Die Salesabteilung entlasten - und mit dem Marketing effizient verbinden
Im letzten Teil unserer Reihe geht es um einen, wie ich finde, sehr wichtigen Punkt.
Vorherige Jobs gaben mir die Möglichkeit, meine Vertriebsfertigkeiten zu testen.
Ich muss sagen, mir lag das garnicht.
Fremde Menschen anzurufen, sie höchstwahrscheinlich in ihrem Arbeitsalltag zu stören - nicht mein Ding.
Jeder, der schonmal Kaltakquise praktiziert hat weiß ,wovon ich rede.
Mit jeder unfreundlichen Antwort wird einem ein Stück mehr Motivation genommen.
Am Ende sitzt man demotiviert, ohne Energie und mit schlechter Laune an seinem Tisch und hat nichts erreicht.
Natürlich gibt es Menschen,
denen so etwas nicht anhaben kann und die Ablehnung einfach nicht auf sich beziehen und weitermachen.
Für alle anderen wird der folgende Artikel interessant sein:
wie gerade festgestellt, ist es schwierig, den ersten Kontakt zu potenziellen Interessenten herzustellen.
- Woher weiß man, ob die Person ein echtes Interesse am Produkt hat?
- Wie findet man heraus, auf welche Art und Weise einzelne Personen angesprochen werden wollen?
- Wann wollen Sie angesprochen werden?
Marketing Automation kann bei der Beantwortung dieser Fragen helfen.
Durch die Erkennung der Webseitenbesucher wissen wir, welche Personen sich auf unserer Seite befinden.
Erkennen können wir diese Besucher durch den Austausch einer Mailadresse gegen reichhaltige Inhalte. Sobald eine Verknüpfung hergestellt wurde, wird in Automation eine Kontakthistorie erstellt.
Diese zeigt jegliche Interaktionen des Besuchers an, so wie besuchte Seiten,
ausgefüllte Formulare, heruntergeladene Inhalte.
Auf den Interaktionen basierend wissen wir,
für welches Produkt/Dienstleistung sich der Kontakt interessiert.
Außerdem lässt sich an der Uhrzeit der Interaktionen einfach herausfinden, wann die Person eine Ansprache vorzieht.
Sieht sie sich zum Beispiel immer morgens etwas auf unserer Seite an oder öffnet die Mails,
dann ist es nur logisch sie auch morgens zu kontaktieren.
Natürlich gibt es nicht nur Mails als Kommunikationskanal.
Durch Integrationen mit anderen Tools ist es möglich, automatisierte Tweets oder SMS zu senden.
Somit können wir erfahren, welchen Kanal der Kunde bevorzugt und ihn dementsprechend kontaktieren.
Was macht das Marketing?
Die Leads auf die Unternehmenswebseite zu locken ist Aufgabe der Marketingabteilung.
Am Anfang sollte eine Strategie erstellt werden; diese richtet sich auf die einzelnen Buyer Personas aus.
Mit dieser Strategie wird eine Art “Rahmen” für den zu produzierenden Content geschaffen.
Whitepaper, Business Cases, Konfigurator - der Fantasie sind hier keine Grenzen gesetzt, solange sich die Inhalte auf die Interessen der Buyer Persona ausrichten.
Es braucht einige Zeit, bis man herausgefunden hat welcher Content gut konvertiert und welcher floppt.
Dafür kann man ganz einfach Reporte in Automation erstellen und so einen guten Überblick behalten.
Wenn die Leads positiv auf den Content reagieren, dann qualifizieren sie sich.
Wie hilft das dem Vertrieb?
Durch die Weitergabe der Leads an den Vertrieb, werden Ihnen bereits bekannte und qualifizierte Kontakte zur Verfügung gestellt. Das bedeutet, dass eine Kaltakquise nicht mehr nötig ist.
So können sich die Vertriebsmitarbeiter auf qualifizierte Leads konzentrieren und sie individuell ansprechen.
Diese individuelle Ansprache ist möglich, da der Mitarbeiter eine Historie für jeden Kontakt in Automation hat.
Der Kaufprozess wird verkürzt, da ab dem Zeitpunkt der persönlichen Kontaktaufnahme zielgenau über die Interessengebiete des Kunden gesprochen werden kann.
Als Resultat hat der Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit, sich um die “Hot Leads” zu kümmern und verschwendet seine Zeit und Energie nicht in der Kaltakquise.
