Es beginnt alles damit als Unternehmen Klarheit über die Verkaufs- und Marketingprozesse zu haben.
Wir haben bei der Integration von CRM und unserer Marketing-Automatisierungslösung bei Webmecanik einen Workflow entwickelt und weiter verbessert. Denken Sie daran, dass erzielte Ergebnisse für ein kleines Unternehmen im digitalen Sektor möglicherweise nicht ausreichend für die Bedürfnisse größerer Unternehmen oder anderer Industriezweige sind.
Wie können wir das CRM Pipedrive und Marketing Automation empowered by Mautic nutzen um zu segmentieren, qualifizieren und mehr Verträge zu schließen?
Den Prozess definieren, ständig anpassen
Wir haben 4 hauptsächliche Quellen für Leads
- Outbound-Marketing: Unser Verkaufsteam nimmt an Veranstaltungen wie zum Beispiel Konferenzen oder Messen teil, um gezielte Kaltakquise von potenziellen Kunden oder Kollaborationspartnern durchzuführen
- Ein Netzwerk aus Partnern und bereits existierenden Klienten, die unser Know-How im Bereich Marketing Automation weiterempfehlen
- Eingehende Anfragen über unsere Website: Diese Leads werden durch Social Media (meist Twitter und LinkedIn) angezogen und haben an einem wöchentlichen Webinar teilgenommen, einen Business Case/ Whitepaper heruntergeladen oder Videos angeschaut.
- "Eingehende" bezahlte Leads, die durch Werbekampagnen und PR erworben wurden. (unter anderem SEA)
Diese Leads werden in unserem CRM Tool - Pipedrive- gesichert
- Das unterstützt uns dabei einen Überblick über unsere vergangenen und kommenden Deals zu erhalten und stabile Vorhersagen zu treffen.
- Wir können unsere Agenda organisieren (synchronisiert mit Google Kalender) um die Aufgaben des Sales Teams zu priorisieren.
- Aktionen und deren Ergebnisse werden untersucht um Investitionen des Marketings anzupassen und so das Sales Team zu unterstützen sich auf den Vertragsabschluss mit vielversprechenden Leads zu konzentrieren.
Quelle 1 und Quelle 2: Sales Leads
Das Verkaufsteam wird manuell die Leads aus Quelle 1 & Quelle 2 in Pipedrive hinzufügen. Dies wird durch drei nützliche Funktionen erleichtert.
- E-Mail-Synchronisation: Jede E-Mail, die von unserem Konto gesendet wird, wird automatisch dem CRM hinzugefügt und der Kontakt wird erstellt
- Google Map Synchronisation: einfach den Namen des Kontos eingeben und eine Postanschrift wird mit Postleitzahl, Stadt und Land vorgeschlagen.
Sehr nützlich, wenn es um internationale Konten geht. - Kalender-Synchronisation: Jede Aktion, die in Pipedrive oder im Kalender hinzugefügt wird, wird dann in beiden Systemen aktualisiert, um Überschneidungen zu vermeiden
Screenshot von unserer Konvertierung in jeder Phase der Vertriebspipeline
Quelle 3 und Quelle 4: Marketing Leads
Man sollte das Marketing-Team nicht bitten, unnötig Zeit mit der Pflege des CRM zu verbringen: Hier hilft die Synchronisation zwischen Webmecanik empowered by Mautic und Pipedrive uns wertvolle Zeit zu sparen.
Dank des Formular-Editors von Mautic werden die Besucher auf unserer Website identifiziert, wenn sie einen Fragebogen ausfüllen, um reichhaltige Inhalte (z.B. White Paper und Business Cases) herunterzuladen oder wenn sie an einem Webinar teilnehmen möchten.
Von einer anonymen IP- Adresse und einem Cookie werden sie zu einem Lead mit einem Namen/ E-Mail Adresse/ Telefonnummer/ Unternehmen und all den anderen Informationen welche in diesem Online- Formular abgefragt wurden.
Das Publikum wird in verschiedene Listen segmentiert, entweder basierend auf ihrem Verhalten auf der Webseite (Downloads, besuchte Seiten) oder durch deklarative Kriterien (Position, Firmengröße, Projekte).
In der Tat generieren wir im Durchschnitt dreimal mehr Marketing Leads als Sales Leads. Allerdings wird einer von drei Sales Leads zu einem konkreten Angebot führen, wohingegen nur 10 % unserer Marketing Leads ein konkretes Projekt nach sich ziehen.
Automatisierte Kampagnen ermöglichen es uns, den Reifegrad unserer Abonnenten zu beurteilen und die 10% zu identifizieren, die ein Projekt haben, um ihnen einen direkten Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter zu bieten.
Hier ist ein Screenshot von einer unserer "Anreicherungskampagnen"
Außerdem wird jeder durch Formulare erstellte Kontakt automatisch über die Integration im CRM aktualisiert.
Sobald der Kontakt eine gewisse Reife erreicht, wird eine Benachrichtigung an das Verkaufsteam gesendet. Jeder hat Zugriff auf das Automation Tool sowie auf die Kontakthistorie der Marketing Leads:
Diese bringt eine aussagekräftige Information zum Vorschein und hilft dem Business Developer einen Kontakt zu qualifizieren.
Benötigen Sie mehr Informationen über die Implementierung und Ergebnisse?
Wie bereits am Anfang dieses Artikels erwähnt, ist eine klare Sicht auf bestehende Workflows zur Lead-Akquisition entscheidend, um festzulegen,
welche Prozesse automatisiert werden können und was noch von Ihrem Team durchgeführt werden muss.
Wir sind immer noch weit entfernt von vollkommener Artificial Intelligence und mehrsprachigen Bots, welche ihr Publikum qualifizieren.
Aber wer sagt, dass man in Zeiten der Digitalisierung mit weit vorangeschrittenen und komplexen Technologien beginnen muss, wenn Ihnen einfach zu implementierende Integrationen zur Verfügung stehen?
