Vor Kurzem ist das Green Paper von Vertone zum Thema Inbound Marketing erschienen. Ich hatte das Vergnügen, daran teilnehmen zu dürfen und hatte dabei die Gelegenheit, Interviews mit den marktführenden Software-Herstellern wie Oracle, Hubspot oder Marketo sowie mit unseren Freunden von Zuma, 1min30, Aressy, Pim-Bim, Les Navigateurs und Plezi führen zu können.

Der aktuelle Stand des B2B-Inbound-Marketings kurz zusammengefasst

Dieses Green Paper bietet B2B-Unternehmen, die sich auf das Abenteuer Inbound-Marketing und Marketing-Automation einlassen möchten, eine neue Perspektive. Es entzaubert eine vermeintlich den B2B-Akteuren oder Vertriebshändlern vorbehaltene Automatisierung der Kundenbeziehung. Es zeigt unter anderem, wie man die richtige Wahl trifft, erklärt die Methode und bietet somit einen Orientierungsleitfaden für die Phasen vor und während der Durchführung:

• Wie man Inbound-Marketing richtig definiert und klassisches Outbound- und Inbound-Marketing miteinander verbinden kann,
• Welche Ziele man sich setzen sollte,
• Was es mit der Inbound-Methode auf sich hat: die berühmten Buyer Personas, Szenarien definieren und besonders die organisatorischen Auswirkungen,
• Leitfaden zur Wahl der richtigen Werkzeuge und wie man relevante Inhalte produziert.

Die von VERTONE vorgeschlagene Methode beruht auf 5 Hauptphasen

• 1. Audit & Festlegung der Strategie
• 2. Definition von Buyer Personas und Nurturing-Programmen
• 3. Festlegung von Regeln zur Erstellung von Inhalten
• 4. Auswahl der Werkzeuge zur Lead-Erzeugung und -Verwaltung
• 5. Auswahl der Werkzeuge zur Durchführung der ersten Tests

Einige Auszüge:

• „Inbound Marketing ist eine Erweiterung des B2C-Brand-Content-Konzeptes mit dem Ziel, besonders im B2B-Bereich ein starkes Markenumfeld zu erzeugen, indem auf eine nachhaltige Beziehungskomponente gesetzt wird.“

• „Inbound-Marketing kann die Verkaufsleistung optimieren (...) und stellt ein wirksames Mittel dar, auf einem neuen Markt zu überzeugen, auf dem das Unternehmen Fuß fassen möchte. Für junge Unternehmen stellt die Lead-Erzeugung eine Möglichkeit dar, zunächst das eigene Team von der Wirksamkeit der neuen Maßnahmen zu überzeugen, bevor neue Image-Ziele definiert werden.“

• „Die Wirksamkeit des Inbound-Marketings hängt von der Größe der Zielgruppe ab, was wiederum ein Minimum an Outbound-Marketing erfordert, um Inhalte bekannt zu machen und Traffic zu erzeugen.“

• „Inbound-Marketing scheint am besten für jene B2B-Unternehmen geeignet zu sein, in deren Branche ein hoher Bedarf an Know-how verbunden mit einer geringen Kaufhäufigkeit und/oder nur vereinzelten Kaufhandlungen herrscht, in der Unternehmen eine große Kundenbasis aufzubauen versuchen und bereits über eine digitale Präsenz verfügen.“

• „Die Inbound-Strategie richtet sich an Personen und nicht an das Unternehmen, dem diese angehören. B2B-Buyer-Personas zu definieren ist demnach notwendig“, um Szenarien für die einzelnen Kaufzyklen des Kunden zu entwickeln und die Inhalte und Rahmenbedingungen für die Verbreitung entsprechend anzupassen.“

• „Über ihre Aufgabe in der Qualifizierung und zunehmenden Verpflichtung des potenziellen Kunden hinaus, ermöglicht die Reifephase eine optimale Kostenverteilung, indem der eigentliche Verkaufskontakt erst im besten Moment ausgelöst wird.“

• „Die Herausforderung besteht weiterhin darin, die Verkaufsabteilung vom enormen Nutzen qualifizierter Leads zu überzeugen, die durch diese Marketingmaßnahmen identifiziert werden können.“

• „Die marktüblichen Lösungen, welche Inbound-Marketing-Aktivitäten mit den nötigen Werkzeugen ausstatten, sind heutzutage vollständig ausgereift. Wir empfehlen einen Test & Learn-Ansatz, bei dem man mit einfachen Werkzeugen anfängt, um sich mit der Funktionsweise und den Arbeitsmethoden bzw. -bedingungen vertraut zu machen.“

• „Es geht darum, einige Wirkungsindikatoren für die Inhalte zu messen, um nach und nach den richtigen Inhalts-Mix und die optimale Häufigkeit für Veröffentlichungen herauszufinden. Regelmäßigkeit ist der Schlüssel zum Erfolg.“