Im Rahmen eines komplexen Verkaufszyklus ist es für einen Verkäufer entscheidend, die internen Dynamiken einer Organisation zu verstehen und die Personen zu identifizieren, die die Entscheidungen beeinflussen, um die Conversion ihrer Geschäfte zu maximieren. Wenn Sie diese wichtigen Entscheider identifizieren und ihre Einflussnahme nachverfolgen, können Sie Ihre Vertriebsmaßnahmen für jeden Interessenten gezielt anpassen und Ihre Erfolgschancen im Verkaufsprozess erhöhen.
Was ist ein komplexer Verkauf?
Die entscheidenden Akteure in Ihren komplexen Geschäften verstehen
Wie Sie die Beteiligten effektiv steuern, um Ihre Conversions zu steigern
Was ist ein komplexer Verkauf?
Eine komplexer Verkauf bezeichnet einen Verkaufsprozess, an dem mehrere Entscheider beteiligt sind, der lange dauert und bei dem bedeutende strategische Ziele im Spiel sind. Im Gegensatz zu einfachen Verkäufen, bei denen ein einzelner Ansprechpartner schnell eine Entscheidung trifft, erfordert ein komplexer Verkauf, dass mehrere Entscheidungsträger in dem Unternehmen mit unterschiedlichen Erwartungen und Bedürfnissen von dem jeweiligen Angebot überzeugt werden. Er zeichnet sich aus durch oft hohe Beträge, eingehende Verhandlungen und einen strukturierten Entscheidungsprozess.
Dieser Verkaufstyp umfasst in der Regel Key Account Manager (KAM) und Vertriebsverantwortliche, deren Rolle in diesen Verhandlungen entscheidend ist. Die KAM, spezialisiert auf die Betreuung strategischer Accounts, pflegen eine langfristige Beziehung zu den wichtigsten Kunden. So können sie deren Bedürfnisse besser verstehen und ihre Erwartungen vorhersehen. Die Vertriebsverantwortliche hingegen steuern die Vertriebsstrategie und koordinieren die Anstrengungen der Teams, um die Erfolgschancen zu maximieren.
Sich von diesen Experten umgeben zu lassen, ermöglicht eine passende Vertriebsstrategie: indem Sie die wichtigen Akteure im Entscheidungsprozess präzise identifizieren, eine effiziente Betreuung der Interessenten sicherstellen und einen stringenten Follow-up über die verschiedenen Schritte des Verkaufszyklus hinweg einführen. Dank ihrer Expertise erleichtern sie die Abstimmung zwischen den Beteiligten, optimieren die Verhandlungen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, einen Deal abzuschließen.
Die entscheidenden Akteure in Ihren komplexen Geschäften verstehen
In einem komplexen Verkaufszyklus wirken mehrere Beteiligte an der endgültigen Entscheidung mit. Unter ihnen gibt es einige, die eher passiv teilnehmen, während andere – wie die Entscheider – eine stärker einflussreiche Rolle für den Verkauf übernehmen. Ihre Bedürfnisse, Erwartungen und ihr Einfluss auf den Entscheidungsprozess zu verstehen, ist notwendig, um die Conversion des Verkaufs zu maximieren. Wenn Sie den Einfluss jedes einzelnen Akteurs genau identifizieren, können Sie Ihre Vertriebsansprache gezielt verfeinern, keinen wichtigen Akteur vernachlässigen und vor allem Ihre Verkäufe pushen, auch die komplexesten.
Ein wichtiger Punkt bei diesem Verkaufstyp ist, dass „der Entscheidungsprozess nicht weniger als 6,6 Personen umfasst und im Durchschnitt 7,2 RDV vor der Unterschrift des Verkaufs erforderlich sind“ (Quelle: Nomination). Diese Realität unterstreicht umso mehr die Bedeutung eines gut strukturierten und auf jeden beteiligten Akteur zugeschnittenen Ansatzes.
Wie Sie die Beteiligten effektiv steuern, um Ihre Conversions zu steigern
Die Steuerung der Beteiligten in Ihrem Vertriebspipeline ist ein zentraler Faktor, um die Vertriebsmaßnahmen zu verstehen, die Sie umsetzen müssen, um Ihre Interessenten in Kunden zu verwandeln – insbesondere im Rahmen komplexer Verkaufszyklen. Anstatt danach zu suchen, wer in jeder Verkaufschance „wen“ beeinflusst, können Sie in manchen CRMs einen Beteiligten hinzufügen, bearbeiten oder löschen mit nur einem Klick. Diese vereinfachte Verwaltung, die direkt in Ihr CRM integriert ist, bietet Ihnen vollständige Transparenz über die Rolle jedes Akteurs – unabhängig davon, ob er Teil des Unternehmens des Hauptansprechpartners ist oder nicht.
Mit diesem CRM-System verfügen Sie direkt über:
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Ein strategischer Hebel, um Ihre Conversions zu maximieren und Ihre komplexen Verkäufe erfolgreich abzuschließen
Das Hinzufügen von Beteiligten in Ihren Vertriebsangelegenheiten ist weit mehr als nur eine CRM-Funktion: Es ist ein strategischer Hebel, um Ihre Conversions zu maximieren und Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Wenn Sie einen klaren Überblick über die beteiligten Akteure und ihre Rolle im Entscheidungsprozess haben, können Sie deren Entscheidungen voraussehen, Ihre Argumentation anpassen und Ihr Follow-up für jeden Interessenten gezielter ausrichten.
Dieser Prozess hilft Ihnen dabei:
- Dem Entscheidungszyklus des Verkaufs vorauszueilen
- Einwände und spezifische Bedürfnisse jedes Akteurs vorherzusehen, um deren Erwartungen entsprechend dem Verkaufszyklus besser zu begegnen.
- Ihr Follow-up proaktiv zu optimieren und so Ihre Erfolgschancen zu erhöhen.
Indem Sie Ihre Interaktionen mit jedem Entscheider verbessern und dabei seine Rolle und seinen Einfluss berücksichtigen, maximieren Sie Ihre Chancen auf Conversion – auch bei komplexen Verkäufen. Die Beherrschung dieser Art des Verkaufs ist ein entscheidender Vorteil für all Ihre Verkäufe. Sie lernen, jede Verkaufschance zu optimieren, auch die kleinsten, und Ihre Vertriebsstrategie an die spezifischen Erwartungen der Kunden anzupassen.
