Kundenfall: Deep Nature
Der Erfolg der Umsetzung von Marketing Automation durch die Agentur Paprika im Tourismussektor.
Deep Nature: Vermarktung von Wellnessbehandlungen im Spa
Deep Nature ist in weniger als 10 Jahren zum führenden französischen Anbieter von Behandlungen, Wohlbefinden und Massagen in Luxus-Tourismuseinrichtungen geworden. Das Unternehmen erwirtschaftet 13 Millionen Euro Umsatz, indem es Spa- und Thalassotherapie-Zentren entweder in eigener Regie oder im Konzessionsmodell betreibt – von Bora Bora bis hin zu den luxuriösen Umgebungen in den Alpen.
Die Herausforderung besteht darin, das Wachstum deutlich zu beschleunigen, indem ein neues Publikum erreicht wird und die Kennzahlen zu Bekanntheit und Rentabilität der Behandlungseinrichtungen verbessert werden.
Die Aufgabe
Die Marke positionieren
Die Marke ist der breiten Öffentlichkeit kaum bekannt. Umso mehr, da die Zentren im Konzessionsmodell in Einrichtungen mit renommierten Namen betrieben werden. Deep Nature muss daher im stark etablierten und reifen Tourismusmarkt sichtbar werden und sich bei seinen Zielgruppen bekannt machen.
Verkehr erzeugen
Die Datenbanken sind mengenmäßig klein und zudem wenig qualifiziert. Partner, die die Konzessionen weitergeben, sind nicht bereit, ihre Kundendatenbanken zu teilen. Deep Nature muss daher neue Kontakte gewinnen, diese qualifizieren und die Beziehung pflegen – bis zum Zeitpunkt des ersten Verkaufs.
Den Umsatz steigern
Das Geschäftsmodell von Deep Nature basiert auf wiederkehrenden Verkäufen per Abonnement sowie dem Verkauf zusätzlicher Produkte. Daher muss eine konstante Beziehung zum Kunden bestehen – über den Moment des Konsums hinaus und auch nach dem ersten Verkauf: aus Kunden regelmäßige Konsumenten machen und sie zu Markenbotschaftern werden lassen.
Der Ansatz: Traffic, Beziehungspflege, Verkauf, Kundenbindung
Der Paprika-Agenda hat eine Eroberungs- und Bindungsstrategie umgesetzt, basierend auf der Verbindung Marke/Konsument, Bekanntheit, Traffic-Generierung/Acquisition sowie Kundenbindung/Reaktivierung.
Bekanntheit
Mit Hilfe des Analyse-Tools Cockpit identifiziert die Agentur Paprika die Marktsegmente, in denen Deep Nature mit hoher Wahrscheinlichkeit die vorderen Plätze in den Suchmaschinen erreichen kann, und kann die Ergebnisse der Kampagnen zur Markenbekanntheit in Echtzeit auswerten.
Traffic-Generierung
Die Qualität der Inhalte wird anhand der am häufigsten verwendeten Keywords und Ausdrücke aus den Suchanfragen untersucht und die Websites werden sowohl hinsichtlich der redaktionellen als auch der technischen Leistung optimiert.
Die Suchmaschinenoptimierung wird gezielt bearbeitet, um die aktive Suche der Internetnutzer in Wertschöpfung umzusetzen. Es wurde eine On-Site-Arbeit durchgeführt, um die Indexierungs- und Verständnisp erfomance der Website durch Suchmaschinen zu optimieren.
Die Inhalte wurden so ausgearbeitet, dass sie zu den Anfragen der Internetnutzer passende Antworten liefern und in den ersten Positionen bei Google sichtbar werden.
Mit Cockpit kann man in einer einzigen Oberfläche die Leistungen der mit Deep Nature definierten wichtigsten Erfolgskennzahlen analysieren und in Echtzeit berichten.
Conversion und Kundenbindung
Es ist wichtig, den Internetnutzer zu beruhigen, zu interessieren und zu überzeugen, damit man ihn zum Kauf – oder zum „Wiederkauf“ – bringt.
Mit Automation wurden daher Formulare zur Erfassung von Adressen eingerichtet, um die E-Mail-Adressen der Internetnutzer zu gewinnen und die Beziehung anzustoßen, indem ein erstes affinitätsbezogenes Content-Stück basierend auf ihrer Navigation gesendet wird.
Sobald die E-Mail-Adresse gewonnen ist, werden mehrere Beziehungsketten aktiviert, die sowohl Werbe- als auch Informationsinhalte kombinieren, um qualitativ hochwertigen und gezielt ausgerichteten Content bereitzustellen.
Diese Beziehungsketten ermöglichen es, den Internetnutzer zu neuen Leistungen zu führen und die emotionale Verbindung zwischen Marke und Konsument zu stärken.
Die Kundenbeziehung pflegen
Das Ziel ist, die Dienstleistungen von Deep Nature vorzustellen.
Landingpages, die die spezifischen Vorteile für jede Persona darstellen, ermöglichen es, den Konsumenten zur Conversion zu bewegen.
Je nach Profil des Besuchers, das durch Automation definiert wurde, können Promotioncodes die Performance optimieren.
Inhalte und Cross-Selling-Kette
Informationsbezogener Inhalt
Gelegentlich erhält die Kontaktbasis nicht bewirbende E-Mails, um die Marken-/Konsumentenbeziehung zu pflegen.
Die Information wird zielgerichtet: mit informativem Content auf Basis der verhaltensbezogenen Segmentierung der Kontakte durch Automation.
Werblicher Inhalt
Die Promotionen ziehen das Interesse der E-Mail-Basis auf die aktuellen Angebote. Deep Nature bindet seine am weitesten reifen Kontakte in seinem Verkaufszyklus ein und bewertet deren Engagement.
Cross-Selling-Kette
Diese Kette stützt sich auf die positive Erfahrung der Konsumenten, um ihnen vorzuschlagen, sich für eine neue Leistung zu entscheiden. Deep Nature qualifiziert automatisch seine bestehenden Kundenbasis.
Empfehlungs-/Referral-Kette
Der Aufbau einer Datenbasis qualifizierter Kontakte ist entscheidend für die Akquise-Strategie von Deep Nature. Um neue zu gewinnen, ist es sehr effektiv, auf die bestehende E-Mail-Basis aufzusetzen.
Indem man mit Automation die Markenbotschafter identifiziert, ermöglicht die Empfehlungs-/Referral-Aktion, 10 % der Empfänger in Kunden zu verwandeln – während eine klassische Rekrutierungsaktion eine Rendite von 1,5 % erzielt.
Die Ergebnisse
In 6 Monaten ein Umsatzplus von 400%.
Die Markenstrategie und die operativen Maßnahmen, die die Agentur Paprika mit den Webmecanik-Lösungen umgesetzt hat, haben in den ersten 6 Monaten dazu geführt, eine qualifizierte Kontaktbasis aufzubauen – bei einer Verdreifachung der Besucherzahlen –, für einen Umsatz von +400%. Die Eroberungs- und Akquisestrategie funktioniert perfekt.
Wichtig für die Zukunft: Die durchschnittliche Besuchsdauer wurde um 20 % erhöht und die Quote der Besucher, die auf die Website zurückkehren, liegt bei +10 %. Das ist ein Zeichen dafür, dass die Strategie zur Inhaltssegmentierung und -ausrichtung die Performance bei Kundenbindung und zusätzlichem Sales ständig verbessert.
Die Marketing-Automation-Lösungen von Webmecanik ermöglichen es der Agentur Paprika, ihre Markenpositionierungs-Methode und ihre relevanten Inhalte mit einer schnellen Rendite von unter einem Jahr für den Kunden Deep Nature zu untermauern.
