Vorbemerkung
Bevor wir in die Details zur Nutzung der Punkte eintauchen, nehmen wir uns einen Moment Zeit, um die Herausforderungen, die guten und die schlechten Vorgehensweisen kennenzulernen.
Denn Scoring ist nicht für alle unverzichtbar und nicht für jeden sinnvoll. Erinnern wir uns daran: Das wichtigste Ziel ist es, wichtige Kontakte in Ihrem Kontaktbestand sichtbar zu machen – normalerweise, weil sie „heiß“ sind.
Diese Funktion ist also besonders nützlich, wenn Sie zu viele nicht qualifizierte Interessenten haben und Sie daraus zum Beispiel eine Liste der interessantesten Kontakte für Ihre Vertriebsmitarbeiter erstellen möchten. Wenn Sie nicht viele Leads haben (z. B. im Heavy-B2B in der Industrie), dann wird diese Funktion überflüssig.
Wenn Sie hingegen sehr viel Traffic oder Downloads auf Ihrer Website haben und der daraus entstehende Strom größer ist als die Kapazität Ihres Vertriebsmitarbeiters, diese zu bearbeiten, dann ergibt diese Funktion absolut Sinn.
Die zweite Herausforderung besteht darin, das Scoring der Kontakte richtig zu gewichten. Sie müssen nämlich festlegen, was für Sie wichtig ist. Ist es sein Alter, seine Funktion, sein Standort, sein Erfahrungsniveau mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Oder ist es vielmehr die Tatsache, dass er an einem Webinar teilgenommen, eine Ressource heruntergeladen oder an einer Messe teilgenommen hat? Natürlich wird es eine Kombination aus alledem sein – und das ist keine kleine Aufgabe!
Die Herausforderung besteht daher darin, jedem dieser Kriterien ein Gewicht zu geben, indem Sie ein Ziel für die zu erreichenden Punkte definieren, bei dem Sie davon ausgehen, dass der Kontakt ausreichend interessant ist.
Halten Sie außerdem im Hinterkopf, dass es manchmal – auch wenn Sie viele Kontakte haben – andere, einfachere Möglichkeiten gibt, die wichtigsten Kontakte herauszufiltern als über Scoring. Sie können einfach das Reifegrad-Niveau des Kontakts abfragen, indem Sie es ihm direkt über eine automatische Kampagne stellen!
Eine Punkte-Aktion erstellen
Um eine Aktion zu speichern, der Sie Punkte hinzufügen möchten, wenn ein Kontakt sie ausführt, müssen Sie in das linke Hauptmenü gehen: Punkte > Verwaltung der Aktionen.
An dieser Stelle können Sie Punkteaktionen erstellen. Klicken Sie anschließend auf „Neu“.
Sie müssen dann 3 Dinge konfigurieren. Erstens den Namen der Aktion natürlich, die Anzahl der Punkte, die Sie Ihrem Kontakt gutgeschrieben haben möchten. Beachten Sie, dass Sie Punkte hinzufügen oder abziehen können. Und schließlich die Aktion, die zugeordnet werden soll. Hier haben Sie die Möglichkeit, aus Aktionen auszuwählen: Download von Ressourcen, in E-Mails, Landingpages und bei Formularen.
Beachten Sie, dass eine Punkteaktion pro Kontakt nur ein einziges Mal ausgelöst wird.
Wenn Sie Punkte außerdem je nach Profil Ihres Kontakts hinzufügen möchten – z. B. wenn es ein Marketingdirektor ist –, müssen Sie über ein Segment und eine Kampagne gehen.
Punkte über Kampagnen hinzufügen
Es ist ebenfalls möglich, einem Kontakt über Kampagnen Punkte hinzuzufügen. Das kann zwei Vorteile haben:
- Um Punkte je nach Profil des Kontakts hinzuzufügen: Erstellen Sie in diesem Fall ein Segment für dieses Profil und eine Kampagne, die dazu dient, diesem Profil Punkte hinzuzufügen
- Oder um während Ihrer Nurturing-Kampagnen Punkte auf sehr spezifische Aktionen hinzuzufügen.
Gehen Sie dafür wie folgt vor: Erstellen Sie eine neue Kampagne, wählen Sie Ihr Quellsegment der Kampagne aus, und Sie entdecken in der Liste der verfügbaren Aktionen „Die Punkte des Kontakts ändern“. Wählen Sie anschließend die Anzahl der Punkte, die dem Kontakt hinzugefügt oder von ihm abgezogen werden sollen.
Punkte über Formulare hinzufügen
Sie können auch Punkteaktionen direkt im Tab „Aktion“ eines Formulars hinzufügen. Das ist sehr einfach: Erstellen oder bearbeiten Sie Ihr Formular, klicken Sie im Tab „Aktionen“ auf „Neue Aktion hinzufügen“ und fügen Sie eine neue Aktion „Die Punkte des Kontakts ändern“ hinzu.
Alle Kontakte, die dieses Formular absenden, erhalten die zugeordneten Punkte. Beachten Sie, dass die Punkte bei jeder Formularübermittlung zugeordnet werden. Damit erhält ein Kontakt den gleichen Punktestand mehrmals, wenn er das Formular mehrfach absendet.
Wenn Sie möchten, dass es nur einmal ausgelöst wird, konfigurieren Sie diese Aktion direkt über das Punkte-Menü, wie wir es zuvor in diesem Video gezeigt haben.
Punkte-Trigger definieren – triggers
Das Ziel des Scorings ist es, bestimmte Kontakte sichtbar zu machen und automatische Aktionen auszulösen, wenn der Kontakt eine bestimmte Anzahl an Punkten erreicht.
Dafür können Sie Punkte-Trigger konfigurieren. Gehen Sie in das linke Hauptmenü: Punkte > Verwaltung der Trigger.
Wenn Sie einen neuen Trigger erstellen, erfolgt die Konfiguration in zwei Schritten.
Zuerst entscheiden Sie, wann der Trigger abgefragt werden soll, indem Sie die Anzahl der Punkte festlegen, die erreicht werden müssen. Stellen Sie sich außerdem die Frage, ob Sie möchten, dass die Kontakte, auf die dieser Trigger angewendet wird, rückwirkend berücksichtigt werden oder nur ab diesem Tag. Aktivieren oder deaktivieren Sie dazu den Schalter „für bestehende Kontakte auslösen“.
Der zweite Teil der Konfiguration erfolgt im Tab „Ereignisse“. Dort wählen Sie, was für die Zielkontakte passieren soll. Sie können hier die Segmente des Kontakts aktualisieren, seine Kampagnen ändern oder ihn beispielsweise mit Ihrem CRM synchronisieren.
Kontakte ansehen, die eine bestimmte Anzahl an Punkten haben
Manchmal ist es hilfreich und wichtig, in wenigen Klicks einen Überblick über Kontakte in Abhängigkeit von ihrem Punkte-Stand zu haben.
Ich empfehle Ihnen daher dringend, sich einige Segmente mit Punkte-Stufen zu erstellen. Diese Segmente aktualisieren sich in Echtzeit, und wenn Sie jederzeit auf die Kontakte mit z. B. 100 Punkten zugreifen möchten, ist das in 2 Klicks erledigt!
Fazit
Zögern Sie nicht, sich dieses Tutorial anzusehen und es erneut anzusehen, wenn Sie mit der Konfiguration Ihres Marketing-Automation-Kontos und Ihrer Scoring-Regeln starten. Finden Sie außerdem alle unsere weiteren Video-Tutorials, indem Sie sich für unseren Youtube-Kanal abonnieren!
