Mit dem Namen „Marketing Automation“ ist es nicht überraschend, dass die Vertriebs-Teams bei der Nutzung dieser Plattform verunsichert sind. Als Mitglied des Vertriebsteams haben Sie wahrscheinlich schon einmal das Marketing-Team gefragt: „Hallo, was hat das mit mir zu tun?“ Und die Antwort lautet immer: „alles“. Marketing Automation unterstützt den Kaufprozess Ihrer Interessenten, während gleichzeitig sichergestellt wird, dass das Vertriebsteam Zugriff auf qualifizierte Leads hat. Der Job Nummer 1 der Marketer ist, das Vertriebsteam zu unterstützen – und mit Marketing Automation können sie das noch effizienter tun.
Sales & Marketing Automation = noch mehr Leads
Laut dem Regalix-Report aus dem Jahr 2016 sagen 86 % der Marketer, die eine Marketing-Automation-Lösung nutzen, dass der größte Vorteil darin lag, die Verwaltung und das Nurturing von Leads zu verbessern. Die Hälfte sagt, dass Marketing Automation dazu beigetragen hat, die Teams aus Vertrieb und Marketing auszurichten. Das sind wirklich sehr gute Ergebnisse!
Hier sind 4 Möglichkeiten, wie Vertriebsmitarbeiter die Früchte der Marketing Automation ernten können:
1- Die richtigen Leads bekommen
Vertriebsmitarbeiter werden frustriert, wenn sie stundenlang damit verbringen, E-Mails zu versenden oder Anrufe (Cold Calling) bei Interessenten zu tätigen, die niemals kaufen werden. Stellen Sie sich das Szenario vor: Einer Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter tätigt am Vormittag fünf verschiedene Anrufe bei kalten Leads. Nach langen Gesprächen haben alle nicht funktioniert. Trotz all der guten Absichten und dem Wunsch, es richtig zu machen, beginnt er, an sich zu zweifeln, und gerät in Panik. Und dann, schließlich, ist die richtige Person in der Leitung: Sie interessiert sich für Ihr Unternehmen und ist bereit, eine Entscheidung zu treffen. Aber Ihr Vertriebsmitarbeiter ist nun müde und frustriert von diesem Horror-Vormittag. Er verpasst seine Verkaufsvorstellung und verliert den Deal. Auch wenn diese Geschichte nur hypothetisch ist, kommt so etwas viel zu häufig vor. Die Funktion „Lead Scoring“, gekoppelt an eine Marketing-Automation-Software, hilft dabei, solche Situationen zu verhindern, indem Marketer unnötige Anrufe (Cold Calling) herausfiltern und nur die interessantesten Leads an die Vertriebsmitarbeiter weiterleiten. So können Vertriebsmitarbeiter fokussiert, effektiv … und ganz zu schweigen davon: Marketing Automation kann wertvolle Zeit sparen.
2- Leads nah an sich behalten
Wir sagen es oft – und noch einmal: Viele Leads sind nicht bereit zu kaufen, wenn sie zum ersten Mal auf Ihrer Website vorbeischauen.
Tatsächlich ist die Mehrheit nicht bereit. Aber Sie möchten keinen Verkauf verlieren, nur weil es nicht der richtige Zeitpunkt ist. Marketing Automation ermöglicht Ihnen Lead Nurturing, sodass Sie über einen festgelegten Zeitraum eine Beziehung zu Ihren Interessenten aufbauen und dann zurückkommen können, wenn Ihr Lead als „heiß“ wahrgenommen wird. Wenn Sie sehen, dass ein Lead von Marketing zu Ihnen gewechselt ist und Sie noch nicht den Eindruck haben, dass er bereit ist, zögern Sie nicht, ihn wieder an das Marketing zurückzugeben, damit er in eine Nurturing-Kampagne aufgenommen wird – bis er bereit ist. Wenn er dann zurückkommt, ist er mit Ihrem Unternehmen deutlich stärker engagiert, und Sie haben genau das, was Sie brauchen, um den Verkauf abschließen zu können.
3- Ihre Aktivität in Echtzeit messen
Okay, nennen wir es also Marketing Automation – aber das bedeutet nicht, dass Vertriebsmitarbeiter es nicht auch nutzen können. Die meisten Marketing-Automation-Plattformen, wie Webmecanik, haben Integrationen mit CRM-Systemen, was Ihr Vertriebsteam noch glücklicher machen würde. Diese Synchronisierung macht automatisch die besten Leads und geschäftlichen Möglichkeiten sichtbar, auf die es sich zu konzentrieren lohnt, entlastet sie ausgerechnet bei diesem Katz-und-Maus-Spiel mit dem Interessenten und hilft dabei, mehr Verträge in weniger Zeit zu unterschreiben. Unglaublich, oder? Marketing Automation ermöglicht Ihnen außerdem, das Verhalten von Interessenten zu tracken, den Grad ihres Interesses an Ihrem Unternehmen zu analysieren und sie anschließend in Marketing-Action-Szenarien weiterzuleiten, wie zum Beispiel das Versenden von E-Mails. Dadurch können Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für sinnvolle Dinge haben: weniger Zeit mit unnötigen Anrufen verbringen und mehr Zeit damit, Kontakt mit heißen, interessierten Leads aufzunehmen, die bereit sind, einen Vertrag zu unterschreiben.
4- Kontinuierlich verbessern
Sie haben sicherlich schon Gerüchte gehört, wonach Marketing Automation es Marketing-Teams ermöglichen würde, den Return on Investment ihrer Kampagnen besser zu belegen. Wieder einmal müssen Sie an „Ja, aber was hat das mit mir zu tun?“ denken. Die Antwort kennen Sie.
Wenn Marketing in der Lage ist, alles, was es tut, effektiv zu messen, kann das Team direkt sehen, was funktioniert hat und was nicht. Marketing Automation hilft Marketing-Teams dabei, Budget für ihre Projekte zu bekommen, weil sie dann beweisen können, wann eine Kampagne funktioniert hat. Wenn eine Kampagne nicht den gewünschten Erfolg hatte, können Marketer leicht herausfinden, warum, und vermeiden, denselben Fehler beim nächsten Mal zu machen. Das bedeutet, dass sie ihre Kampagnen jedes Mal verbessern können, um sie immer effektiver zu machen. Eine effektive Kampagne bedeutet: mehr qualifizierte Leads, besseres Nurturing und am Ende bessere Vertriebs-Conversion für Sie. Sehen Sie, wie das funktioniert?
Trotz des verwirrenden Namens ist Marketing Automation nicht nur für Marketing-Teams gedacht; es ist auch ein nützliches Tool für Vertriebsteams.
