Lead Scoring ist in der Regel eine Funktion, die in den meisten Marketing-Automation-Lösungen vorhanden ist, jedoch oft nur wenig oder schlecht genutzt wird. Sie sollten Ihre Leads nach Lead-Phase scoren, damit Ihre Vertriebsteams ihre Zeit besser einsetzen können.
Lead Scoring ist besonders effektiv, wenn Ihre Marketing-Automation-Plattform es Ihnen ermöglicht, eine minimale Schwelle für das Ergebnis festzulegen, das in den verschiedenen Scoring-Dimensionen des Kontakts erreicht werden soll: Kontakt (wer sie sind) und Aktivität (was sie tun). So können Sie sicherstellen, dass Ihre Leads ein Mindestmaß an Qualität haben.
Vertrieb und Marketing müssen zusammenarbeiten
Dazu, um die Phasen festzulegen. In der Regel sind das die folgenden: Prospect, MQL (Marketing Qualified Leads), SAL (Sales Acceptable Leads), SQL (Sales Qualified Leads), Gewonnen, jedoch kann dies je nach Ihren Prozessen zur kaufmännischen Qualifizierung variieren. Hier ein Beispiel.
Lead-Phasen:
- Prospect – Alle Kontakte in der Datenbank
- Lead – Identifizierbar (mindestens mit E-Mail) und zeigt Interesse an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung.
- Qualifizierter Lead – Entweder hatte ein Vertriebsmitarbeiter einen Austausch mit dem Kontakt, oder er hat eine Demo angefordert, oder Sie wissen, dass er eine Lösung kaufen wird
- Bevorstehende Opportunity – Demo und/oder Qualifizierung durchgeführt. Erforderliche Follow-up-Aktionen.
- Opportunity – Follow-up-Aktionen durchgeführt (z. B. Dokumentation & Co.).
- Angebot – Angebot versendet
- Gewonnen – Ist zu einem Kunden geworden
Sie können in Ihrem CRM selbstverständlich ähnliche Phasen für die Nachverfolgung Ihrer Opportunities wiederfinden.
Ein Beispiel für Lead Scoring:
- Ein Prospect füllt ein Formular aus und wird zum Lead (Score: 10. Wechselt die Lead-Phase zu „Lead“. Score Aktivität: 10).
- Der Lead öffnet (5 Punkte) und klickt (5 Punkte) in einer Autoresponder-E-Mail nach dem Absenden des Formulars (Score Engagement: 2 x 5)
- Das Formular verlangte den Beruf und der Lead hat „Marketing“ eingetragen, was für uns wichtig ist. (Score Kontakt: 25).
- Der Lead besucht 4 weitere Seiten (Score Aktivität: 5 pro Seite = 20).
Die Lead-Phase „Lead“ hat für den Kontakt eine Punkteschwelle von 25, für die Aktivität von 30 und für das Engagement von 10.
Damit überschreitet dieser neue Lead die für diese Phase festgelegte Schwelle. Sie können nun mit ähnlichen Übungen für jede definierte Lead-Phase fortfahren.
Denken Sie daran, eine Übung mit einigen wichtigen Mitgliedern des Vertriebs- und Marketingteams durchzuführen, um Folgendes zu identifizieren:
- Die Lead-Phasen, die Sie nachverfolgen möchten
- Die Daten, die Sie in jeder Phase über die Kontakte sammeln möchten
- Die Aktivitäten des Kontakts, um dessen Zugehörigkeit zu jeder Phase zu bestätigen
- Das minimale Scoring, das für jede Stufe erreicht werden muss
Das kann mehrere Wochen Arbeit erfordern, um zu einem ausgereiften und relevanten Ergebnis zu gelangen. Sie müssen im Voraus Ihre Buyer Personas festlegen, ein wesentliches Element einer effektiven Marketing-Automation-Strategie.
