Wenn die Gießkanne beim Privathaushalt das „Tröpfchen“ ersetzt, wenn auf der Seite der großen Betriebe ein Bewässerungssystem die Gießkanne ablöst, dann ist das wohl kaum ohne Grund… Kultur, Tierzucht sind – wie auch das Lead Nurturing – vernünftige und pragmatische Wissenschaften. Also: Wer seine Interessenten wirklich „aufziehen“ will, muss sich – wie jeder gute Landwirt – über zuverlässige und effiziente Werkzeuge verfügen, um vor allem Zeit zu gewinnen… auch wenn das weit darüber hinausgeht.
Nein, dieser Artikel wird nicht in eine lange landwirtschaftliche Abschweifung übergehen (auch wenn er es könnte, denn das Parallele ist so auffällig), sondern wir sprechen über ein paar Strategien für Marketing, die Ihre Strategie für das Lead Nurturing beleben und nähren. Wenn wir in ein paar Worten daran erinnern wollten, was man unter „Lead Nurturing“ bzw. Lead-Management versteht, könnte man Bertrand Berthelot zitieren, um zu betonen, dass es sich um „ein Verfahren handelt, das darin besteht, eine Marketingbeziehung mit Interessenten aufrechtzuerhalten oder zu verstärken, die noch nicht reif für eine Verkaufsaktion sind“. Mit dem Begriff Wachstum und Pflege der gesäten Samen ist es also keineswegs weit… Aber lassen wir das und schauen wir, warum man in diesem Rahmen auf ein Werkzeug für Marketing Automation zurückgreifen muss.
Nurturing: für kürzere Vertriebszyklen.
Per Definition bedeutet die Technik des Inbound Marketing, Interessenten anzuziehen, aufzuziehen (und ihnen dabei Freude zu bereiten) und daraus Kunden zu machen. In diesem Vertriebszyklus ist das Lead Nurturing der rote Faden, der es ermöglicht, vom Suspect (der in einen Interessenten umgewandelt wurde) zum Kunden zu gelangen. Lead Nurturing ist also in diesem „Bauch“ aufgehoben – mehr oder weniger lang – in der Zeit der Überzeugung, die zum Verkauf führt.
Der schlichte Zeitfaktor allein, der von wenigen Tagen reichen kann (im Fall einer Reaktivierung eines abgebrochenen Warenkorbs auf einer E-Commerce-Website) bis hin zu mehreren Monaten (im Fall des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen im B2B), ist einer der Gründe für den Einsatz eines Tools für Marketing Automation. Also: Ob es darum geht, sehr reaktionsschnell zu sein, um einen Interessenten, der seinen Warenkorb abgebrochen hat, zum Kauf zu bewegen: „Um ihre Conversion-Rates zu maximieren, wurde gezeigt, dass eine erste Reminder-Mail 1 bis 3 Stunden nach dem Warenkorb-Abbruch gesendet werden sollte. Wenn dieser ein zweites Mail 24 Stunden später folgt, wird die Conversion-Rate mehr als verdoppelt und erreicht 50 %“ (laut codeur.com). Und es sei denn, man sitzt rund um die Uhr hinter dem Backoffice, ist es schwierig, es besser zu machen als mit einem Tool für Marketing Automation!
Die Ausrichtung der Botschaft auf das „Begeistern“ der Interessenten…
Dieser Zeitfaktor ist auch in einem langen Vertriebszyklus unverzichtbar… Aus mehreren Gründen:
- Lernen, immer lernen und die Interessensschwerpunkte des Interessenten identifizieren… Über das Tracking seiner Navigation. Wofür interessiert er sich, nachdem er etwa dieses E-Book oder diese Fallstudie heruntergeladen hat? Wie häufig besucht er erneut und für welche Themen (Tags der Seiten) ist er bestimmt?
- In einen Prozess des „Begeisterns“ integrieren, indem man ihm die passendste Nurturing-Marketingkampagne für seine eigenen Herausforderungen zuweist.
- Die Beziehung industrialisieren, um die menschlichen Kosten zu senken indem man Prozesse „der Aufzucht“ des Interessenten so anpasst, dass man ihn auf ein Reifelevel bringt, bei dem der Übergang an den Vertrieb schnell und ohne Schmerzen erfolgt.
Um das Ganze noch deutlicher zu veranschaulichen: Stellen Sie sich für einen Moment vor, wie viel Zeit Teams aufwenden müssten, um Interessenten zu betreuen, wenn alle Prozesse ohne Marketing Automation ablaufen müssten…
Ein stimmiges Branding…
Das sollte man auch nicht vergessen: Diese Bausteine, die im Voraus ausgearbeitet und in einem Tool für Marketing Automation hinterlegt sind, ermöglichen es, Interessenten die stimmige Ausrichtung des Unternehmens zu vermitteln. Und wer von stimmiger Ausrichtung spricht, sagt „Ernsthaftigkeit“… Diese Ernsthaftigkeit zeigt sich auf allen Kanälen: soziale Netzwerke, E-Mails, SMS… – mit der richtigen Botschaft, zur richtigen Zeit, bei dem richtigen Interessenten. Wer könnte das besser?
Seien wir an dieser Stelle ehrlich: Bis heute ist es schwer, noch effizienter zu sein, wenn man das Verhältnis aus Akquisitions- und Nutzungskosten des Marketing-Automation-/Marketingeffizienz-Tools im Hinblick auf Conversion betrachtet. Anders gesagt: Alle Fachleute, die von der Bedeutung von Lead-Nurturing-Techniken überzeugt sind, können genauso gut auch von der Bedeutung überzeugt sein, auf ein Tool für Marketing Automation zurückzugreifen.
