Warten Sie! Hier geht es nicht um sportliche Leistung, Sie kommen ohne nasse Trikots aus! Hab ich Ihre Aufmerksamkeit? Okay, los geht’s! Die Vertriebsleistung ist ein unverzichtbarer Bestandteil Ihres Unternehmenserfolgs. Ob Sie eine Dienstleistung, ein Produkt oder ein Angebot verkaufen – gut zu verkaufen ist entscheidend. Also wie geht das?
Lassen Sie uns zunächst gemeinsam einen Blick auf Ihre aktuellen Leistungen werfen und anschließend versuchen zu verstehen, wie Sie diese durch verschiedene und vielfältige Hebel verbessern können. Nachdem Sie Ihre Vertriebsstrategie festgelegt haben, geht es darum, noch weiter zu gehen!
Vertriebsleistung: Definition
Die Vertriebsleistung steht für die Vertriebswirksamkeit Ihres Unternehmens. Wenn wir diesen Begriff aufschlüsseln, sprechen wir von Leistung – also davon, es besser zu machen, eine bessere Rentabilität im Vertrieb zu erreichen, wobei „Vertrieb“ die Handlung umfasst, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Es geht also darum, besser zu verkaufen, mehr zu verkaufen. Wie jede Leistung muss man sie berechnen, herausfordern und verbessern.
Die 6 Säulen der Vertriebsleistung
Die Vertriebsleistung beruht auf sechs zentralen Begriffen, über die wir im Verlauf des Artikels sprechen.
Zuerst ist die Vertriebsstrategie die naheliegendste. Dabei geht es um die Methoden, die eingesetzt werden, um die definierten Vertriebsziele zu erreichen. Sie hängt eng mit der Marketingstrategie zusammen, dem zweiten Punkt, sowie der Unternehmensstrategie, dem dritten wichtigen Element. Aus diesen Strategien ergibt sich die vertriebliche Kommunikation. Um all das erfolgreich umzusetzen, braucht es eine gute vertriebliche Organisation und ein wirksames Vertriebsmanagement .
Wie misst man die Vertriebsleistung?
Um sie zu messen, müssen Sie KPIs einführen (für Key Performance Indicators bzw. Leistungskennzahlen). Diese Indikatoren ermöglichen es Ihnen, den aktuellen Stand Ihrer Vertriebsleistung zu kennen und über ein paar sehr einfache Berechnungen konkrete Hebel zur Verbesserung abzuleiten.
# Marktanteil
Der Marktanteil eines Dienstes oder Produkts stellt das Verhältnis zwischen den Verkäufen Ihres Unternehmens und den Verkäufen auf dem gesamten Markt für den betreffenden Dienst oder das betreffende Produkt dar. Wenn Sie zum Beispiel Sportartikel verkaufen, können Sie sich für den Marktanteil Ihres „Fahrrads A“ auf dem Fahrradmarkt interessieren.
Diese Angabe hilft Ihnen zu verstehen, wo Sie im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern stehen, die Marktführer, die Nachzügler und die Spezialisten zu identifizieren.
# Kundenbindung
Dabei geht es ganz einfach um die Anzahl der Kunden, die über einen bestimmten Zeitraum hinweg erhalten bleiben. Um ein wenig weiter zu gehen, können Sie zum Beispiel den Net Promoter Score (NPS, also den Anteil an Kunden, die bereit sind, Ihr Produkt weiterzuempfehlen), die Abwanderungsrate (oder Churn: die Anzahl der in einem Zeitraum verlorenen Kunden im Verhältnis zur Gesamtzahl der Kunden, multipliziert mit 100 natürlich!) oder die Wiederkaufquote (Kunden, die wieder bei Ihnen kaufen) berechnen.
# die Conversion-Rate
Die Zahl der Kunden, die Sie im Verhältnis zur Anzahl Ihrer Prospects, der Besucher Ihrer Website oder Ihres Geschäfts gewinnen können, ist ein Indikator, den Sie für Ihr Unternehmen im Blick behalten sollten.
# der durchschnittliche Warenkorb
Ihr durchschnittlicher Warenkorb ist wichtig: Er hilft Ihnen, die Anzahl der Verkäufe bestmöglich zu planen, die erforderlich sind, um Ihre Umsatzziele zu erreichen. Ein durchschnittlicher Warenkorb, der durch Upselling oder Cross-Selling steigt, kann beispielsweise einen geringeren Bedarf an Neukunden über einen bestimmten Zeitraum hinweg ausgleichen.
Wie verbessert man das?
Die Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens ist festgelegt, Ihre KPIs stehen und Ihre Ziele sind definiert. Glückwunsch – das ist ein guter Anfang. Jetzt gilt es nur noch, die verschiedenen Hebel umzusetzen, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Leistung zu verbessern und Ihre Ziele zu erreichen – oder sogar zu übertreffen.
Das „Smarketing“
Man hat es Ihnen schon gesagt, aber falls Sie die Info übersehen haben (willkommen in 2022): Hier kommt eine kurze Zusammenfassung.
Smarketing ist die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsmitarbeitern und Marketern. Versprochen, das klingt erst mal gruselig – aber es ist ähnlich wie die Wiedervereinigung bei Koh Lanta: Nach einer Woche hat fast jeder sein Team schon fast vergessen. Ziel ist es, beide Teams näher zusammenzubringen, indem man mit gemeinsamen Zielen arbeitet. Das ermöglicht insbesondere regelmäßigere Rückmeldungen und damit eine bessere Anpassung der Prozesse.
Die Vertriebs-Erfahrung personalisieren
Die Vertriebs-Erfahrung wird zunehmend wichtiger. Auch wenn das dem Marketing näherkommt, ist es die Arbeit des gesamten Vertriebsteams. Personalisieren Sie die Beziehung, indem Sie die Daten nutzen, die bereits am Anfang der Marketingbeziehung gesammelt werden (zum Beispiel mit Marketing Automation) sowie die vertrieblichen Daten in Ihrem CRM. All diese Informationen ermöglichen es Ihnen, zur richtigen Zeit genau die passende Inhalte – und zwar personalisiert – bereitzustellen.
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Leads diversifizieren für eine bessere Vertriebsleistung
Ein weiterer Hebel, um Ihre Vertriebsleistung zu verbessern, besteht darin, die Quellen Ihrer Leads zu diversifizieren. Das Marketing bringt Ihnen einen Teil der Leads – insbesondere dank der Techniken des Inbound Marketings.
Auch Social Selling hilft dabei, Ihre Leads zu finden. Dafür sollten Sie Ihre persönliche Bekanntheit nicht vernachlässigen: Kunden kaufen Sie, bevor sie Marke und Produkt kaufen.
Danach können Sie in Zusammenarbeit mit dem Marketing auch an Co-Marketing denken. Wenn Sie nämlich die gleiche Zielgruppe wie eine andere Marke haben und Ihre Produkte sich ergänzen, dann arbeiten Sie gemeinsam! Das ist viel wirkungsvoller als der Kauf einer Kontaktbasis – mit dem Vorteil, eine eigene, einwilligende Basis zu haben (do you hear about „GDPR“?) und zu der Sie empfohlen wurden.
Über die Ziele hinaus, die durch Ihre Vertriebsstrategie festgelegt sind, können auch konkretere Maßnahmen und Ziele interessant sein: Anzahl der LinkedIn-Posts, ein verlorenes Kontaktnetz wieder aktivieren usw. Also, welche Hebel für Vertriebsleistung werden Sie als Nächstes entwickeln?
