Sie möchten, dass Ihr Business richtig abhebt? Richten Sie eine Vertriebsstrategie ein. Okay, es ist nicht ganz so einfach – aber fast. Indem Sie alle vorherigen Schritte durchlaufen und die Ausarbeitung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie gestalten und verfolgen, habe ich KEINEN ZWEIFEL daran, dass Sie die Früchte Ihrer Arbeit sehen werden. Verstehen Sie, was das ist, welche Vorteile es hat, welche Schritte Sie befolgen müssen sowie die verschiedenen Arten von Strategien, und gehen Sie mit Ihrer Vertriebsstrategie voran. Also steigen Sie ein – wir machen eine Rundreise mit All-inclusive im wunderbaren Land des überzeugten Kunden!
Was ist eine Vertriebsstrategie?
Die Vertriebsstrategie greift die Mittel und Ausrichtungen auf, die Sie umsetzen müssen, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Dafür gibt es daher einige Voraussetzungen. Um Ihre Vertriebsstrategie zu definieren und umzusetzen, müssen Ihre Vertriebsziele also den Markt, Ihr Geschäftsmodell sowie Ihre Vision und die Werte berücksichtigen, die Sie verkörpern. Die Vertriebsstrategie wird außerdem in Kontinuität zur Marketingstrategie aufgebaut. Sie beantwortet drei wesentliche Fragen:
- Was verkaufen Sie?
- An wen verkaufen Sie?
- Über welche Mittel verfügen Sie, um zu verkaufen?
Wie bauen Sie sie in 5 Schritten auf?
Lassen Sie uns gemeinsam, Schritt für Schritt, die ideale Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen entwickeln!
- Seine Ziele festlegen
Dafür können Sie Methoden wie die SMART-Methode nutzen, mit der Sie alle wesentlichen Fragen für eine klare und verständliche Zieldefinition abdecken.
Das heißt also, Ihr Ziel muss sein:
- Spezifisch, sehr klar definiert
- Messbar, denn im Marketing gilt: Was sich nicht messen lässt, existiert nicht
- Erreichbar, wie jedes Ziel kann es zwar herausfordernd sein, aber niemals unmöglich
- „Relevant“ (im guten Deutsch: passend) – es muss ein Problem adressieren
- Zeitlich festgelegt
- Seine Zielgruppe definieren (und seinen Markt verstehen)
Wissen, an wen Sie verkaufen möchten, ist unverzichtbar. Sie müssen die Vertriebs-Persona kennen, also die Art „Zielbild“ Ihrer Zielgruppe. Basierend auf Ihrer Marketing-Persona ist das ein ganz bestimmter Teilbereich.
Sobald Ihre Zielgruppe klar ist, nehmen Sie sich Zeit, sie richtig zu verstehen, mehr über die Herausforderungen dieser Kategorie zu erfahren, was gerade aktuell ist usw.
- Die Maßnahmen festlegen, die umgesetzt werden sollen
Ob es sich um Prospecting-, Promotions- oder sogar Werbemaßnahmen handelt: Sie müssen definieren, welche Aktionen Ihnen helfen können, Ihre Ziele zu erreichen, und gehören damit zu Ihrer Vertriebsstrategie. Diese Maßnahmen sollten so klar wie möglich umrissen werden: Wer macht das, unter welchen Bedingungen, zu welchem Zeitpunkt usw. So kann beispielsweise ein Qualifizierungsanruf eine Vertriebsmaßnahme Ihrer Strategie sein. Dafür können Sie zum Beispiel festlegen, dass er vom Vertriebsmitarbeiter durchgeführt wird, der für den Kontakt zuständig ist – bei allen Kontakten, die ein Kontaktformular eingereicht haben, telefonisch oder per Videokonferenz, mit dem Ziel, das Projekt des Kunden besser kennenzulernen. Nutzen Sie das, um die Liste der Fragen zu erstellen, die Sie stellen wollen!
- Indikatoren definieren, um seine Strategie zu verfolgen
Ihre Strategie ist fertig. Glückwunsch! Um sie gut umzusetzen und regelmäßig zu bewerten, richten Sie Indikatoren ein, um Ihren Fortschritt mithilfe Ihrer Strategie zu verfolgen. Die Anzahl der Verkäufe, die Konversionsrate, die Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbs, die Kundenbindung, der Rückgang der Abwanderungsrate – all das sind Faktoren, die man im Blick behalten und überwachen sollte, um Ihre Strategie schnell an die Ergebnisse anzupassen. Achten Sie außerdem auf Ihre Sales-Pipeline. Vergessen Sie dabei jedoch nicht die externen Faktoren, die Ihren Vertrieb beeinflussen (zum Beispiel die Feiertage am Jahresende, Aktionen/Rabattphasen oder auch eine globale Pandemie)
- Maßnahmen definieren, um sie zu verbessern
Testen, testen, testen, bewerten, anpassen und etwas anderes testen! Es gibt kein Wundermittel – jeder Markt hat seine Vertriebshebel, und die ändern sich sehr schnell. Bleiben Sie außerdem auf dem Laufenden, über Communities von Vertriebsmitarbeitern in den sozialen Netzwerken, Webinare usw.
Warum eine Strategie umsetzen?
Keine Vertriebsstrategie zu entwickeln, ist ein bisschen wie in den Urlaub ans andere Ende Europas zu fahren – ohne GPS (und ohne Karte, Schlaumeier!). Am Ende landen Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit wie Christoph Kolumbus: auf der Entdeckung eines neuen Landes – in weniger. Wenn Sie sich also nicht verlaufen wollen, setzen Sie Ihre Vertriebsstrategie um. Sie gewinnen an Effizienz und Umsatz und sehen wie Ihre Vertriebsleistung nach oben steigt.
Die verschiedenen Strategien
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Innovation
Ein Produkt, das sich ständig weiterentwickelt, ist ein großer Vorteil. Sie passen sich dem Markt an, je nach Rückmeldungen Ihrer Kunden oder Interessenten.
Wenn Sie ganz vorne an der Spitze der Technologie sind, finden Sie ein Publikum, das Qualität und das „Early“ sucht – die Neuheit ist für sie ein echter Hebel!
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Prospecting
Marketing und Vertriebstechniken können durchaus eine eigene Strategie sein. Machen Sie bei solchen Themen einfach anders: Wagen Sie es, ausgetretene Pfade zu verlassen – und Sie finden einen Markt! Kommunikationskanäle, die Ihre Wettbewerber nicht nutzen, sehr gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter, ein anderer Ton, starke Präsenz in den sozialen Netzwerken: Finden Sie das Tool für Ihren Bereich. Denken Sie daran: Sie möchten vor allem Ihre Marke verkaufen, bevor Sie Ihr Produkt verkaufen – genauso wie ein Kunde den Vertrieb noch vor dem Produkt kauft!
Der Hebel, den Sie hier suchen sollten, ist eher Sympathie
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Differenzierung
Indem Sie eine echte Differenz schaffen, haben Sie ein starkes Argument für Ihre Interessenten: Sie sind die Einzigen, die diese Funktionalität anbieten. Dieses kleine Plus ist so viel wert wie alles Gold der Welt – denn es ermöglicht Ihnen, die Referenz in Ihrem Bereich zu werden.
Das „Brot“ hier ist im Allgemeinen der Stolz, aber Sie können auch mehr Komfort anbieten, indem Sie eine Rückgabe- oder Erstattungsrichtlinie einführen, die Ihre Wettbewerber nicht anbieten – ein besserer Kundenservice!
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Low cost
Das Gleiche wie anderswo, aber günstiger! Das ist oft das, wonach in Märkten gesucht wird, in denen es sehr viel Konkurrenz gibt – und es funktioniert immer noch. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Mengen schaffen können, um rentabel zu bleiben, denn Sie werden sicherlich Ihre Marge senken. Achten Sie jedoch darauf, nicht zu billig zu sein – denn das vermittelt schnell den Eindruck von schlechter Qualität und führt zu Misstrauen.
Das „Brot“ (die vom Interessenten geäußerte Not) hier: natürlich das Geld.
Ihre Vertriebsstrategie muss jetzt nur noch fertiggestellt und umgesetzt werden – nachdem Sie die Gründe und die Methodik, die Sie verfolgen sollten, kennen. Zögern Sie nicht, uns Ihr Feedback zu geben: Unter Vertriebsmitarbeitern sind Erfahrungsberichte immer gern gesehen, und wir freuen uns auch, das Teilen zu ermöglichen!
