Eine Sales-Pipeline, um das altbekannte Excel-Tabellenwerk zu ersetzen – gute oder schlechte Idee? Nun ja: Bei Webmecanik glauben wir nicht, dass es in jeder Situation „gut“ oder „schlecht“ ist. Aber man muss mit der Zeit gehen. Also: Verabschieden Sie sich von Ihren Excel-Tabellen (funktioniert übrigens auch für Google Sheets – wir wissen Bescheid!) und bauen Sie die neue Rolls-Royce für Ihre Vertriebsmitarbeiter auf Ihrer nagelneuen CRM-Lösung auf (und vielleicht sogar kostenlos). Auf geht’s zu der Entdeckung des perfekten Tools, um Ihre Verkäufe zu organisieren.
Sales-Pipeline: Was ist das?
Definition einer Sales-Pipeline
Eine Sales-Pipeline, oder Verkaufs-Pipeline, ist der Weg, den ein Interessent geht, um zum Kunden zu werden. Diese Reise, die alle entscheidenden Schritte für die Umwandlung eines Kontakts in einen Kunden umfasst, ist essenziell, um die laufenden Chancen besser sichtbar zu machen – aber auch, um den eigenen Markt besser zu verstehen. Wenn Sie eine Verkaufs-Pipeline in einem CRM-Softwaretool einrichten, erhalten Sie die Daten, die Sie brauchen, um die Erwartungen Ihrer Interessenten, die Qualitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter und die Punkte, die verbessert werden müssen, zu verstehen und zu kennen. Wenn Sie sie beherrschen möchten, empfehlen wir Ihnen unsere Seite zur Erstellung einer Vertriebs-Pipeline
Tipps: Verwechseln Sie nicht Verkaufs-Pipeline und Verkaufstrichter (Entonnoir). Der erste enthält die kaufmännischen Angebote, der zweite definiert die Phasen, durch die die Angebote gehen. Sie sind also miteinander verbunden und parallel, aber unterschiedlich.
Wofür ist Ihre Verkaufs-Pipeline nützlich?
Ihre Verkaufs-Pipeline hat also mehrere Einsatzmöglichkeiten. Für Ihre Vertriebsmitarbeiter ist sie ein echtes Muss, um sich zu organisieren: anstehende Follow-ups, Deals, die diese Woche oder diesen Monat abgeschlossen werden sollen usw. Für Manager ist sie ein Prognosetool für Verkäufe. Unverzichtbar, um ein fundiertes Bild der kommenden Chancen zu haben. . Außerdem ist sie der richtige Ort, um das Wachstum der nächsten Monate einzuplanen. Das ist also das Herz Ihres Vertriebsprozesses.
Ein paar Zahlen
Laut Harvard Business Review & InsideSales führt das Management einer Verkaufs-Pipeline zu 28 % mehr Umsatz und vervielfacht die Wahrscheinlichkeit, einen Lead zu qualifizieren, um den Faktor 21.
Wie nutzt man seine Vertriebs-Pipeline?
Seine Projekte verfolgen
Eine der Anwendungen einer Vertriebs-Pipeline ist das Projekt-Tracking. Wenn Sie sich Ihre Sales-Pipeline ansehen, wissen Sie in einem Moment, welche unterschiedlichen Chancen gerade laufen und wo sie sich in den verschiedenen Phasen Ihres Verkaufszyklus befinden.
Ganz konkret: Durchläuft Ihr Interessent bei jeder Phase seines Lebenszyklus eine Spalte nach der anderen – für ein visuelles und äußerst praktisches Ergebnis!
Chancen priorisieren
Sobald Sie einen Gesamtüberblick über Ihre Chancen haben, können Sie sie bestmöglich priorisieren. Den Interessenten zum richtigen Zeitpunkt seiner Entscheidungsphase zu kontaktieren, ist entscheidend. Die Pipeline ermöglicht es Ihnen, den typischen Weg Ihres Interessenten besser kennenzulernen, sich anzupassen und damit genau im richtigen Moment zu handeln.
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Den Kaufprozess verstehen
Diesen haben wir direkt davor angesprochen: Der Kaufprozess ist der Schlüssel zu Ihrer Verkaufs-Pipeline. Er ist sowohl entscheidend, um eine Vertriebs-Pipeline aufzubauen, als auch eine Chance, die Schritte und Termine besser zu verstehen, die nötig sind, um einen Kontakt in einen Kunden umzuwandeln. In der Regel gibt es 5 Phasen im Kaufprozess bzw. in der Customer Journey:
1- Die Phase der Bedarfswahrnehmung
2- Die Phase der Informationssuche
3- Die Phase des Vergleichs/Benchmarks
4 – Die Entscheidungsphase
5- Die Phase der Kundenbindung
Seine Verkäufe einschätzen
Jede ernstzunehmende Pipeline enthält eine Berechnung, um Ihre Chancen auf eine Conversion in Abhängigkeit von den Angeboten, die Ihnen zur Verfügung stehen, abzuschätzen. Diese Berechnung basiert auf der Anzahl der Transaktionen in Ihrer Pipeline x dem globalen Prozentsatz der Abschlüsse x dem durchschnittlichen Transaktionswert (€) ÷ Dauer des Verkaufszyklus (Tage)
Eine Sales-Pipeline aufbauen
Die richtigen Fragen
Welche CRM-Lösung?
Eine Verkaufs-Pipeline einzurichten bedeutet, ein passendes CRM zu implementieren, das eine Pipeline-Management-Funktion bereitstellt. Die Auswahl eines CRM ist ein entscheidender, aber auch komplizierter Schritt – denn der Markt für CRM-Lösungen ist breit und umfassend. Einige sind kostenlos, andere sehr teuer. Manche sind sehr vollständig, andere setzen den Schwerpunkt auf Synchronisierungen mit anderen wichtigen Softwaretools. Daher müssen Sie sich die richtigen Fragen stellen – insbesondere:
- Wer nutzt die Software?
- Welche Funktionen benötigen Sie?
- Welche Software verwenden Sie im Alltag, die sich mit Ihrem CRM integrieren lässt?
- Wie hoch ist Ihr Budget?
- Wie verwalten Sie Ihre Daten, wo werden sie gespeichert, unterliegen Sie dem DSGVO ?
Welche Schritte?
Typischerweise sind die wichtigsten Phasen einer Vertriebs-Pipeline :
- Prospecting und Lead-Generierung
Das ist der Einstieg der Kontakte, die aus mehreren Quellen in das CRM kommen. Es handelt sich um Personen, die potenziell interessiert sind, aber noch nie mit dem Vertriebsteam in Kontakt getreten sind. Wenn Sie jedoch gute Marketingkampagnen haben, verfügen Sie sicherlich bereits über viele Informationen zu diesen Kontakten.
- Qualifizierung
Hier wird es etwas komplexer. Konkret geht es um den ersten Kontakt, die erste echte Vertriebsaktion: Anruf, Termin usw. Dahinter steht das Ziel, einen tatsächlichen Bedarf nach der BANT-Methode zu qualifizieren. Eine Vertriebschance, die die Zeit Ihres Vertriebsteams verdient.
- Bewertung
Das ist die komplexeste und je nach Unternehmen unterschiedlichste Phase. Die Idee ist, alle Antworten auf Ihre hilfreichen Fragen zu sammeln, um eine passende kommerzielle Lösung vorzubereiten. Es ist eine Phase, die man im Voraus vorbereiten sollte, damit jeder Vertriebsmitarbeiter ein eigenes Fragen-Template hat, das zu Ihrem Fachgebiet passt. Ziel ist es, ein angepasstes Angebot zu erstellen.
- Angebot
Diese Phase erklärt sich von selbst! Sie erstellen ein Angebot bzw. einen Kostenvoranschlag und eine Präsentation für den Interessenten.
- Closing
Unterschrift, Kauf, Verpflichtung – diesmal ist es konkret: Aus einem Interessenten wird ein Kunde!
- Kundenbindung
Letzte Phase: Jetzt, wo dieser Kunde Ihr Kunde ist, behalten Sie ihn! Nutzen Sie außerdem zum Beispiel Kampagnen für Marketing Automation.
Tipps: Auch wenn Sie ein echter Verkaufskönner sind, ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie nicht 100 % Ihrer Interessenten gewinnen (ich weiß, das tut weh). Planen Sie außerdem eine Spalte für verlorene Interessenten ein, die zum Beispiel in ein paar Monaten möglicherweise erneut angesprochen werden sollten.
Die 3 Schlüsselphasen, um eine Sales-Pipeline zu erstellen
- Sammeln Sie die Daten
Um mit einer Vertriebs-Pipeline zu starten, sollten Sie zunächst Ihre Daten sammeln und segmentieren. Interessenten, Kunden, die Informationen, die Sie über sie haben (Telefon, E-Mail, aber auch Unternehmen, Position, Protokoll des Meetings usw.). Diese Informationen erhalten ihren Platz in Ihrer Pipeline. Definieren Sie darauf aufbauend – falls das noch nicht geschehen ist – den idealen Interessenten. Das ist entscheidend für den nächsten Schritt!
2. Identifizieren Sie die Schlüsselschritte
Jetzt ist der entscheidende Moment: Welche Schritte setzen Sie in Ihrer Pipeline um? Seien Sie so genau wie möglich, so intuitiv wie möglich – und auch so allgemein, dass das gesamte Team es leicht übernehmen und täglich ausfüllen kann. Definieren Sie dafür die unvermeidlichen Punkte, durch die die Vertriebsbeziehung gehen muss, bevor das Ziel erreicht wird. Das sind oft auch die entscheidenden Momente, in denen Sie mehrere Interessenten verlieren können.
3. Halten Sie Ihre Pipeline aktuell
Jetzt, wo Sie Ihre hübsche neue Vertriebs-Pipeline haben, muss sie gelebt und analysiert werden! Es ist wichtig, dass alles darin ausgefüllt ist. Wenn sie gut aufgebaut ist, sollte Ihr Team sie sehr schnell übernehmen, denn das ist ein echter Zeit- und Energiegewinn! Legen Sie regelmäßige Analysepunkte fest (Monat? Quartal? Jahr?), um die Phasen des Pipes bei Bedarf neu auszurichten und Ihr Team gezielt zu unterstützen.
Sie wissen nun alles, um eine funktionierende Verkaufs-Pipeline zu erstellen. Der Schlüssel zu positiven Ergebnissen besteht darin, sie aktiv zu halten. Nehmen Sie also Ihr gesamtes Team mit, um eine erfolgreiche Teamarbeit und steigende Resultate zu erreichen! Worauf zielen wir in diesem Jahr also beim Conversion-Rate ab? Und vergessen Sie nicht, Ihre Daten sauber zu halten und aktuell zu pflegen!
