Die Unternehmen verwenden, ohne es zu merken, und aufgrund der Tools, die ihnen üblicherweise zur Verfügung stehen, im Internet Ansätze, die jeden Marketing- oder Sales-Verantwortlichen, der für einen Stand auf einer Fachmesse zuständig ist, zum Ersticken bringen würden. Und dennoch gibt es diese Tools. Es bleibt nur, die Augen zu öffnen und die Kultur zu ändern. Marketing Automation ist inzwischen reif geworden.
Stellen Sie sich das folgende Bild vor:
Das Unternehmen „JeNeSaisPasQueJeSuisAveugle“ präsentiert auf der Messe „GagnerDesMillions“
Das Team am Stand ist klein: Es gibt ein paar Prospekte und eine Vitrine, in der die neuesten Neuheiten schon aus dem letzten Jahr stammen.
Das Team hat eine Badge-Scannerin, die den Namen des Besuchers erfasst, aber sie zwingt ihn praktisch dazu. Deshalb erhält sie im Laufe des Tages nur ein paar wenige Visitenkarten. Karten, die anschließend in einem Heft schlafen.
Die Hostessen haben eine ausgedachte Ansprache gelernt, die für alle Besucher identisch ist – ohne Unterschied nach Herkunft, Branche, Verantwortungsebene und Interesse an ihren Produkten.
Trotzdem ist der Marketing- und Kommunikationsverantwortliche zufrieden, der Vertriebsdirektor und die Teams sind im siebten Himmel.
Der CEO geht über den Stand und man sagt ihm, dass alles perfekt ist: Gut so im besten aller Welten, dass wir sogar geschafft haben, die Kontaktaufnahmen um 0,5% zu erhöhen, und dass manche Schokolade und Stifte bekommen haben. Kurz: Auch er ist zufrieden
Er präsentiert seine Statistiken den Aktionären, seine Return-on-Investment-Ergebnisse – und auch sie sind zufrieden.
Sie haben verstanden: Ich habe gerade die Leistung des Marketing Webs eines ganz normalen Unternehmens beschrieben.
Also die Frage an Sie: Wären Sie mit dieser Leistung zufrieden? Heute gehören im Internet sicherlich 99% der Unternehmen zu diesem Profil „JeNeSaisPasQueJeSuisAveugle“
„Jeder wusste, dass es unmöglich ist. Dann kam eines Tages jemand, der es nicht wusste, und hat es getan.“ Winston Churchill.
Doch setzen wir unsere Geschichte fort:
Nur beschließt der CEO, die anderen Aussteller zu besuchen und sich auf der Messe umzusehen.
Er bleibt am Stand des Unternehmens „JeVaisDoublerMonChiffredAffaires“ stehen.
Eine Hostess stellt ihm ganz nebenbei ein oder zwei Fragen, segmentiert ihn dabei subtil und liefert ihm natürlich eine sehr gut gemachte Broschüre, die seine Produktpalette perfekt erklärt. Sie überreicht ihm ganz selbstverständlich seine Visitenkarte. Sie zeigt ihm auch seine Interessen auf.
Begeistert lässt er seinen technischen Direktor kommen, um die Kompetenz dieses Unternehmens zu validieren. Der Vertriebsmitarbeiter übergibt ihm eine sehr fundierte technische Dokumentation und verspricht ihm, ihm diese in sehr regelmäßigen Abständen zukommen zu lassen. Und dass sein Vertriebsmitarbeiter, falls nötig, dafür sorgen wird, ihn bei der Erstellung seines Lastenhefts zu unterstützen, das bei Bedarf noch formalisiert werden muss.
Der Chef, überzeugt von Empfang und Professionalität, lässt seinen Einkäufer kommen, um Klarheit zu schaffen. Die Hostess überreicht ihm daraufhin ein Dokument, das den wirtschaftlichen Nutzen seiner Lösungen zeigt. Sie verspricht ihm außerdem, ihm regelmäßig und vor allem zum richtigen Zeitpunkt – also genau dann, wenn er sie braucht – relevante Informationen zu kommunizieren. Natürlich hält sie ihr Versprechen.
Wie aus dem Nichts taucht der Vertriebsmitarbeiter aus seinem Bereich, der anfangs noch nicht da war, am Stand auf und kann sich sofort mit ihm unterhalten.
Der CEO kehrt an seinen Stand zurück und da merkt er, dass zwischen der Zufriedenheit, die sein Team zur Schau stellt, und der Zufriedenheit, die der Leiter des anderen Unternehmens zeigen muss, etwas nicht stimmt.
Er spricht mit seinen Verantwortlichen und beschließt, dass sich all das ändern muss. Er hat es verstanden: Er ist bereit für seine kulturelle Revolution.
Autopsie
Hier ist eine kleine Übersicht, die Ihnen die Leseschlüssel für diese kleine Geschichte geben wird. Sie werden sich ganz leicht im 1. oder 2. Profil wiedererkennen. Wir hoffen eher im 2. – natürlich!
Unternehmen
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Es nutzt |
| Das Team am Stand ist klein: Es verfügt über ein paar Prospekte | die Produktseiten der Website, die oft nicht aktualisiert wurden |
| und über eine Vitrine, in der die neuesten Neuheiten bereits vom letzten Jahr sind. | die letzten News sind mehrere Monate alt, teils mehr als ein Jahr – wie in 73% der französischen Unternehmen |
| Das Team hat eine Badge-Scannerin, die den Namen des Besuchers erfasst, ihn aber quasi dazu zwingt. |
Keine oder nur wenige Calls-to-Action auf der Website. Die Ergonomie der Website ist nicht auf die anvisierten Zielgruppen ausgerichtet Die Kontaktseite: Wenn sie der Nutzer überhaupt findet, ist sie sehr verpflichtend und zwingt den Nutzer dazu, seine vollständige Identität anzugeben. Die Conversion-Rate ist niedrig. |
| Dadurch bekommt es am Tag nur ein paar wenige Visitenkarten. | Das Analytics-Tool wie Google Analytics liefert passive Informationen, die schwer auswertbar sind: reine Statistiken. Die Anzahl der gesammelten Leads ist gering. |
| Die Hostessen haben eine vorbereitete Ansprache gelernt, die für alle Besucher identisch ist – ohne Unterschied nach Herkunft, Branche, Verantwortungsebene und Interesse an seinen Produkten. |
Das Unternehmen verschickt einen Newsletter – für die gesamte Datenbasis gleich. Es hat eventuell die Information darüber, wer die E-Mail geöffnet hat und auf welche Links diese geklickt haben |
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Trotz allem ist der Marketingverantwortliche zufrieden, der Kommunikationsverantwortliche auch und die Webmaster sind im siebten Himmel. Der CEO geht über den Stand und man sagt ihm, dass alles perfekt ist: Gut so im besten aller Welten, dass wir sogar geschafft haben, die Kontaktaufnahmen um 0,5% zu erhöhen, und dass manche Schokolade und Stifte bekommen haben. Kurz: Auch er ist zufrieden Er präsentiert seine Statistiken den Aktionären, seine Return-on-Investment-Ergebnisse – und auch sie sind zufrieden. |
Philosophie datenbasierter Analysen, die an passive Informationen gekoppelt sind: Anzahl der Klicks, Klickraten, Herkunft, die gesuchten Keywords Wenn überhaupt gemessen: Conversion-Rate der Kontaktseiten und eventueller Landingpages – unter 1% Keine Abstimmung mit Zielen und anvisierten Zielgruppen: Profil des Internetnutzers, Name, Aktion…
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Autopsie
Unternehmen
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Es nutzt |
| Eine Hostess stellt ihm ganz nebenbei ein oder zwei Fragen, segmentiert ihn dabei subtil und liefert ihm natürlich eine sehr gut gemachte Broschüre, die seine Produktpalette perfekt erklärt. Sie überreicht ihm ganz selbstverständlich seine Visitenkarte. Sie zeigt ihm auch seine Interessen. |
Ein ganzheitlicher Ansatz dank einer Marketing-Automation-Software, die die Verhaltens-E-Mail-Software, das Scoring, die automatisierte, sehr feine Segmentierung sowie die Anbindung an das CRM… umfasst Es werden Dutzende spezifische Landingpages erstellt – je nach den online verbreiteten Inhalten:
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| Begeistert lässt er seinen technischen Direktor kommen, um die Kompetenz dieses Unternehmens zu validieren. Der Vertriebsmitarbeiter übergibt ihm eine sehr fundierte technische Dokumentation und verspricht ihm, ihm diese in sehr regelmäßigen Abständen zukommen zu lassen. Und dass sein Vertriebsmitarbeiter, falls nötig, daran vorbeikommt, um ihn zu unterstützen, sein Lastenheft zu verfassen, falls es Bedarf gibt, dies noch zu formalisieren. |
Ein einfacher Verhaltenstest zeigt, dass der Internetnutzer an technischem Inhalt interessiert ist. Die Gesellschaft nutzt eine Software. Sie wird automatisch zur Liste „Techniker“ hinzugefügt und geht in ein programmiertes Schema für den Versand technischer Informationen. Wenn man zu schnell ist und die E-Mails nicht mehr öffnen, verlangsamt man die Sendungen |
| Der Aktionär, überzeugt von Empfang und Professionalität, lässt seinen Einkäufer kommen, um Klarheit zu schaffen. Die Hostess übergibt ihm dann ein Dokument, das den wirtschaftlichen Nutzen seiner Lösungen zeigt. Sie verspricht ihm außerdem, ihm regelmäßig und vor allem zum richtigen Zeitpunkt – also genau dann, wenn er sie braucht – relevante Informationen zu kommunizieren. Wie aus dem Nichts taucht der Vertriebsmitarbeiter aus seinem Bereich, der anfangs noch nicht da war, am Stand auf und kann sich sofort mit ihm unterhalten |
Die Software zeigt namentlich und in Echtzeit den Namen des Internetnutzers, sobald er auf die Website kommt, sowie die Seiten, die er ansieht. Sofort wird eine SMS an den zuständigen Vertriebsmitarbeiter gesendet, der entscheidet, wie er mit ihm ein Gespräch führen wird. Das Scoring jedes Besuchers ist permanent:
Die Software ist direkt mit dem CRM verbunden oder über eine API Täglich oder wöchentlich werden spezifische Reports an Marketing- und Vertriebsverantwortliche gesendet: Besucher solcher Profile, von solch einem Unternehmen, für welche Seiten – eine Kombination mehrerer Kriterien… |
Wenn Sie sich im 1. Profil wiedererkannt haben, gibt es keine Probleme: Die Lösungen existieren. Wenn Sie bereits im 2. Profil sind: Herzlichen Glückwunsch. Sie erzielen sicherlich auf Internetniveau Ergebnisse, die weit über all Ihre anfänglichen Ziele hinausgehen.
Die Marketing-Automation wird unsere Herangehensweise an das Marketing Web „einfach“ revolutionieren. Bisher bereits in großen Konzernen im B2C-Bereich genutzt, wird sie nun für alle Unternehmen zugänglich.
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