Eine Kundendatenbank ist viel mehr als nur ein Adressbuch. Damit das Unternehmen seine Kundendaten steuern und die volle Leistung des datenbankbasierten Marketings nutzen kann, ist es entscheidend, über eine erstklassige… Kundendatenbank zu verfügen! Achten Sie jedoch darauf, die Bedeutung der Einwilligung Ihrer Kontakte in Ihrem Marketing nicht abzuwerten. Ohne das sind keine effizienten Maßnahmen zur Akquise oder Kundenbindung zu erwarten, die den ROI der getätigten Marketinginvestitionen sichern. Wie geht man dabei vor?
Noch immer verwechseln viel zu viele Menschen Kundendatei und Kundendatenbank (Kundendatenbank, BDD-Kunden). Das Problem liegt nicht in der semantischen Kenntnis, sondern vielmehr darin, wenn diese Personen Marketing- und/oder Entscheidungspflichten im Unternehmen haben. Leider ist das ein häufiger vorkommendes Phänomen, als man glaubt (laut einer Sage-Studie aus dem Jahr 2015 sind 74% der KMU in Frankreich nicht mit einem CRM – Customer Relationship Management – ausgestattet).
Zwar haben nicht alle Unternehmen die technischen, finanziellen und personellen Ressourcen großer Konzerne. Das ist insbesondere, wie die Sage-Studie präzisiert, bei TPE, KMU und ETI der Fall. Allerdings ist es keineswegs optimal, sich mit der Arbeit an einer Datei zu begnügen, wenn man gute kaufmännische Ergebnisse erzielen möchte! Nicht umsonst spricht man von datenbankbasiertem Marketing… Daher ergibt sich die Notwendigkeit, die alte Excel-Datei in eine lebendige Kundendatenbank (BDD) zu verwandeln, insbesondere dann, wenn die Tätigkeit des Unternehmens mit regelmäßigen Verkäufen von Produkten oder Dienstleistungen zusammenhängt, mit Abo-Prinzipien…
Steigerung des ROI der Marketingmaßnahmen : Vorteil Nr. 1 einer qualifizierten Kundendatenbank (BDD)
Welche Schlüsselinformationen in der Kundendatenbank hinterlegen ?
Die Performance Ihrer Kundendatenbank mit einem Marketing-Automation-Tool steigern !
Steigerung des ROI der Marketingmaßnahmen : Vorteil Nr. 1 einer qualifizierten Kundendatenbank (BDD)
Eine qualifizierte und relevante Kundendatenbank ermöglicht datenbankbasiertes Marketing; man spricht auch von Data Mining. Hinter diesem Begriff stehen mehrere große Aktionen: Akquise, gezieltes Vorgehen im Rahmen einer Marketingaktion, Pflege der Kundenbindung, Reaktivierung von Kontakten und Reaktivierung ausgeschiedener Kunden (die letzten können wieder den Status eines Prospects erhalten).
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Diese unterschiedlichen Maßnahmen können nur über Datenverarbeitungsprozesse in der Datenbank erfolgen, mithilfe mathematischer und statistischer Manipulationen. Auch wenn das auf den ersten Blick abschreckend wirken mag, ist es wichtig zu betonen, dass diese Arbeiten mehrere Ziele verfolgen :
Den ROI der eingegangenen Marketingmaßnahmen verbessern. Denn ohne gezielte Ansprache werden Marketinginvestitionen geschwächt, weil sie an Relevanz verlieren und die Konversionsraten nahezu bei null liegen. Dafür müssen die aktuellen Pflichten rund um Cookies dank Marketing Automation verwaltet werden.
Die zentralen Medien festlegen, um die gewünschte Zielgruppe (ein Segment der Kundendatenbank) mit minimalen Kosten zu kontaktieren. Groß angelegte Aktionen über große Volumina sind im modernen Marketing nicht mehr aktuell.
Die Qualität der Kundenbeziehung sicherstellen, indem man beispielsweise den Marketingdruck, der auf jedes Segment in der Datenbank ausgeübt wird, entsprechend den Bedürfnissen und Erwartungen steuert. Das lässt sich umsetzen, indem man die Kundendatenbank mit einem Marketing-Automation-Tool (MA) verknüpft.
Im Rahmen einer B2B-Zielgruppe beispielsweise spezifische Botschaften an jeden Teilnehmer einer Kaufentscheidung übermitteln, je nachdem, ob er Entscheider oder Entscheider-Vorschlager ist.
Etc.
Diese ersten Elemente machen deutlich, wie eine Kundendatenbank durch Segmentierungsmaßnahmen dabei hilft, Marketingaktionen zu gezielt auszuspielen und damit :
- die Botschaften so weit wie möglich zu personalisieren,
- die Effizienz aller Arten von Kampagnen zu erhöhen.
- die Marketingkosten zu senken.
- die eigenen Anstrengungen auf die effektivsten Marketingmaßnahmen zu fokussieren.
Die Datenbank für präzise Zielsetzungen je nach durchzuführender Marketingkampagne zu segmentieren, ist daher unerlässlich. Die hier angesprochene Segmentierung geht weit über die reine Trennung von Prospects und Kunden hinaus. Im Zeitalter von „alles ist vernetzt“, Marketing à 360°, den neuen Kaufgewohnheiten der Verbraucher (Käuferpfad mit Informationen, bevor man einen Vertrag abschließt, Vielzahl der konsultierten Kanäle …), beruht die Wirksamkeit des modernen Marketings auf zwei wesentlichen Grundsätzen : der Segmentierung, um ein effektives entscheidungsbezogenes Mapping zu realisieren, und dem täglichen Management der Kundendatenbank zur Sicherstellung von Qualität und Relevanz.
Welche Schlüsselinformationen in der Kundendatenbank hinterlegen ?
Das „Juwel der Krone“ und die Garantie für die Zukunft des Unternehmens: Eine Kundendatenbank muss leistungsfähig und aktuell sein, also lebendig. Sie muss die gleichen Sorgfaltspflichten erfüllen, die das Unternehmen auch seinen eigenen technischen Kompetenzen in seinem Tätigkeitsbereich entgegenbringt. Und das ist auch kein Zufall: Der Eigenwert eines Unternehmens steigt, wenn die Kundendatenbank von guter Qualität ist.
Zur Erinnerung: Eine Kundendatenbank (nicht mit dem Begriff „Kunden“ verwechseln, denn sie umfasst auch Prospects) bündelt alle Informationen, die im Laufe der durchgeführten Transaktionen, der Anfragen nach Informationen sowie – da digitale Magie dazu gehört, dank der Cookies – bei allen Kontakten der Kunden mit dem Unternehmen erhoben wurden, ohne klassische Elemente wie soziodemografische Daten (Alter, Einkommen, Geburtsdatum) und psychografische bzw. verhaltensbezogene Daten (Aktivitäten, Interessen, häufig genutzte Medien …) zu vergessen.
Diese kurze Darstellung ist nicht vollständig. Denn bestimmte Branchen, wie zum Beispiel das B2B oder Unternehmen, die Angebote nach einem Abo-Prinzip vermarkten, verlangen, in der Datenbank zahlreiche weitere Daten zu hinterlegen :
- Gekaufte Mengen,
- Bezahlte Preise und erhaltene Konditionen,
- Rentabilität der Käufe,
- Vertragsbezogene Elemente : Inhalte des Vertrags, Status des Vertrags…
Ohne dabei Informationen zu den zentralen Ansprechpartnern zu vergessen, die innerhalb desselben Unternehmens an Kaufentscheidungen mitwirken (Käufer, Entscheider-Vorschlager). Das kann wie eine echte tägliche Herausforderung wirken. Umso mehr, als eine Kundendatenbank keinesfalls ein Zwischenlager für statische, tote Daten sein darf, denn jeden Tag erzeugt das Unternehmen zahlreiche Interaktionen mit seinen Kunden und Prospects.
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Die Performance Ihrer Kundendatenbank mit einem Marketing-Automation-Tool steigern !
Zum Glück kann ein Marketing-Automation-Tool (MA) diese Herausforderung meistern. Denn es ist durchaus möglich (und empfohlen !), seine Kundendatenbank (CRM) mit einem MA-Tool zu verknüpfen. Warum ? Weil dies ermöglicht :
Die Performance der Datenbank zu steigern, indem man relationale Szenarien und Marketingmaßnahmen für jedes angezielte Segment automatisiert, so zahlreich es auch sein mag
Das Ausfüllen der wichtigsten Informationen in der Kundendatenbank zu erleichtern (z. B. durch das Tracking der Besucher auf Ihrer Website und/oder Ihrem Blog, um die Interessen jedes Einzelnen zu kennen – auch innerhalb desselben Unternehmens),
Die unterschiedlichen Beziehungsstufen automatisch zu verwalten, unabhängig von der Zielgruppe,
Die Vertriebsmitarbeiter mit reifen Leads zu versorgen, die gut ansprechbar sind, um sie zum besten Zeitpunkt in ihrem Kaufprozess zu kontaktieren.
Die Arbeitsbelastung der Mitglieder des Marketingteams durch Automatisierung zu verringern.
Fazit: Wenn Sie über die Schlüssel zum Erfolg der Geschäftsentwicklung des Unternehmens verfügen möchten, kann man Ihnen nur wärmstens empfehlen, sich für diese beiden wichtigen Tools zu interessieren…
