Die Marketingfunktion im digitalen Zeitalter zu steuern, ist wie das Steuern eines Kampfflugzeugs. Um die Steuerung zu übernehmen, muss man im Cockpit Platz nehmen, wo sich die verschiedenen Instrumente für Handlungen, Messungen und die Verbindung zum Boden befinden (die harte Realität des Geländes). Für die erfolgreiche Mission kann der Pilot des Kampfflugzeugs ohne sie nichts ausrichten. Genauso ist es beim Leiter eines Vertriebsbüros: Mit einem Tool für Marketing-Automation stärkt er die Qualität der Leistungen seines Teams und zeigt seinen Kunden die Wirksamkeit ihrer Investitionen. Die Marketing-Performance und die Kundenzufriedenheit des Büros – das hat seinen Preis !
Es bedarf wohl keiner Erinnerung: Kunden sind selten, manchmal schwer zu gewinnen, und der Wettbewerb feuert aus allen Rohren. Das gilt für Sie, Agenturen, ebenso wie für Ihre Kundengesellschaften, deren Anforderungen ganz klar identifiziert sind. Laut einer weltweiten Studie* aus dem Juli 2016 sind die wichtigsten Prioritäten der Marketing-Entscheider :
- 74% : Leads in Kunden umwandeln
- 57% : den Website-Traffic steigern
- 46% : die Umsätze über bestehende Kunden erhöhen
- 42% : den ROI der bestehenden Marketingmaßnahmen nachweisen
- 32% : die Vertriebsaktivitäten erhöhen
- 27% : die Kosten für die Akquise von Leads und Kunden senken
In der Tat müssen die Anstrengungen, die der Leiter des Marketing-Teams unternimmt, um seine Kunden zufriedenstellen zu können, mit den Begriffen Pragmatismus, Wirksamkeit und Zeitersparnis in Einklang gebracht werden. Alles muss unter Kontrolle sein. Genau das ermöglicht ein Tool für Marketing-Automation – zusätzlich zu der Möglichkeit, die heute funktionierenden Marketingtechniken anzubieten : Inbound Marketing. Hier sind zum Beispiel 5 Anzeichen, die zeigen, dass es für Ihre Agentur höchste Zeit ist, auf Marketing-Automation umzusteigen !
1. Anzeichen : Sie haben Besucher, aber keine Leads
Ein gutes Besucheraufkommen auf einer Website ist eine notwendige Bedingung, aber… keine hinreichende. Das Schaufensterbummel hat Händlern nie etwas gebracht – warum sollte das für Internetseiten anders sein? Die Agentur muss die Generierung von Kontakten ermöglichen und den Websites Mittel geben, die eine Umwandlung erlauben (über das von Seth Godin entwickelte Konzept des „Permission Marketing“). Die Erstellung von Landing Pages (Zielseiten) aufbauend auf einem Fundament aus herunterladbaren Inhalten bietet die Möglichkeit, Besucher (oder Verdächtige, um den Inbound-Begriff zu verwenden) in Leads zu verwandeln. Mit einem Tool für Marketing-Automation ist es schnell möglich, diese Landing Pages zu erstellen und die Call-to-Actions an strategischen Stellen einer Website zu platzieren, um Leads zu sammeln (also aus Verdächtigen verwandelte Interessenten) und sie auf die Stufe von Kunden anzuheben.
2. Anzeichen : Die Qualität der Leads lässt zu wünschen übrig
Die Leads werden nicht qualifiziert und/oder sind von schlechter Qualität, sagen die Vertriebsmitarbeiter? Keine Panik. Marketing ist vor allem eine Praxis, die auf dem „test and learn“ (testen und lernen) basiert – im Dienst der Vertriebsmitarbeiter. Ein Lead muss erst „heranreifen“, bevor er sich in etwas anderes verwandelt. Das heißt, um das gesetzte Ziel zu erreichen (Kunden gewinnen), müssen die Interessenten befähigt werden, indem man ihnen die Elemente gibt, die es ihnen ermöglichen, sich von einer Marke des Interesses für die angebotenen Leistungen hin zum Stadium eines potenziellen Käufers („hot leads“) zu entwickeln. Der Kaufakt ist heute komplex: von der Identifizierung des Bedarfs bis hin zur Auswahl der Anbieter, die darauf reagieren können, ohne dabei zu vergessen, sich erst eine eigene Meinung zu bilden – der potenzielle Käufer nimmt sich Zeit. Diese Zeit lässt sich mithilfe eines Marketing-Automation-Tools nutzen, indem man relationale Szenarien erstellt, die auf einer Scoring-Logik basieren, um den Interessenten bei seiner Entscheidungsfindung zu unterstützen und ihm erst dann einen Besuch durch einen Vertriebsmitarbeiter anzubieten, wenn er reif für den Kauf ist… also wenn der Lead reif und von guter Qualität ist !
3. Anzeichen : Sie verlieren Zeit bei der Verwaltung von Kennzahlen
Ein weiterer Pluspunkt eines Tools für Marketing-Automation für eine Marketing-Agentur : Einfachheit und Qualität der Nachverfolgung. Viel zu oft muss man sich im Rahmen einer digitalen Marketingstrategie in zahlreiche Kennzahlen vertiefen (Analytics, Datenbanken…). Elemente, die in vielen verschiedenen Tools verstreut sind. Kurz gesagt: das ist zeitaufwendig und unpraktisch – insbesondere für eine Agentur, die für viele Projekte zuständig ist. Ein Marketing-Automation-Tool hilft dabei, diese Hürde zu umgehen, indem es die für die Erreichung der gesetzten Ziele unverzichtbaren Nachverfolgungskennzahlen in einer einzigen Plattform zusammenführt. So spart man Zeit bei der Projektverwaltung und kann sich folglich auf das Zuhören für seine Kunden konzentrieren, um eine starke Rolle bei der Angebotserstellung zu spielen.
4. Anzeichen : Sie erkennen den Effizienzverlust traditioneller Marketingmaßnahmen
Die Marketingtechniken von gestern haben deutlich an Wirksamkeit verloren… Das Outbound Marketing auf Basis von Werbung (Adwords…) ist zwar zu einem Teil noch relevant, aber nicht mehr die einzige Voraussetzung, um neue Kunden zu gewinnen. Auch Cold Calling und andere Strategien für Massen-E-Mailings sind keine Modelle mehr für Wirksamkeit, denn die Verbraucher lassen sich nicht mehr täuschen. Verlangt Ihre Agentur sich nicht auch regelmäßig „Inbound Marketing“ von ihren Kunden – mit überzeugenden Performance-Quoten (Investitionen / Rendite) ? Das heißt: Es wird mehr als nur notwendig, auf Inbound Marketing umzusteigen – mithilfe eines Marketing-Automation-Tools… Das bedeutet, einen Teil der Budgets, die traditionell für Werbung eingesetzt wurden, in Inbound-Marketing-Logiken zu verlagern (Erstellung eines Korpus an Inhalten, Einrichtung von Call-to-Actions, Landing Pages, relationale Szenarien, ein Scoring in jeder Phase des Verkaufsprozesses…) und durch die Implementierung eines Marketing-Automation-Tools, das es ermöglicht, all diese Parameter schnell zu verwalten und so an Effizienz zu gewinnen.
5. Anzeichen : Sie können den ROI Ihrer Maßnahmen nicht berechnen
Schließlich wird die Qualität der Agentur anhand ihrer Ergebnisse beurteilt. Diese KPIs, die es ermöglichen, Ihre Kundengesellschaften zu binden oder… ihnen den Anreiz zu geben, sich anderswo umzusehen. Ohne diese entscheidenden Indikatoren werden Ihre Kundengesellschaften sich sehr wahrscheinlich fragen, wie professionell Ihre Agentur ist. Ein Marketing-Automation-Tool wird über seine Kennzahlen gesteuert, sodass Sie nach und nach die für Ihre Kunden durchgeführten Marketingmaßnahmen anpassen und ihnen so regelmäßig in Form von Dashboards die Effizienzkennzahlen bereitstellen können. Das gibt ihnen Sicherheit hinsichtlich der Qualität der Investitionen, die Sie innerhalb der Strategie empfehlen, die Sie für sie entwickelt haben… insbesondere wenn sich diese im Laufe der Zeit verbessern.
Zum Abschluss: Ein Tool für Marketing-Automation ist ein echtes Cockpit für ein Kampfflugzeug, das es ermöglicht, den Flugplan sicherzustellen, zu handeln und je nach Bedingungen (Kundenverhalten, Weiterentwicklung relationaler Szenarien) zu reagieren, über eine einzige Plattform verschiedene Push-Aktionen durchzuführen (E-Mails, SMS, soziale Netzwerke), den Erfolg der Mission über die Festlegung und das Erreichen von KPIs sicherzustellen und gleichzeitig die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt an die Vertriebsmitarbeiter zu liefern, die sie in Kunden umwandeln sollen. Jetzt bleibt nur noch zu wissen, ob Ihre Agentur in einem Doppeldecker der Ersten Weltkrieg oder in einem modernen Kampfflugzeug der neuesten Generation fliegt !
*Quelle Hubspot „The state of Inbound 2016“ – Juli 2016 | Bericht zum Download : http://www.stateofinbound.com/)
