Viele Unternehmen wagen sich heute an den Aufbau einer Strategie für Marketing Automation. Eine echte technische und organisatorische Revolution: Sie verbessert die Produktivität von Vertriebs- und Marketingmaßnahmen effektiv durch vordefinierte Abläufe, eine leistungsfähige Content-Strategie und eine effiziente Erkennung von Chancen. Auch wenn so ein Projekt ein wichtiger Wachstumstreiber ist, bleibt die Umsetzung für Unternehmen oft komplex.
Damit Sie diese Vorgehensweise gut strukturieren können, haben wir die 7 Schritte identifiziert, die Sie befolgen sollten, um Ihr Marketing-Automation-Projekt erfolgreich umzusetzen.
1.Vorurteile abbauen
Bevor Sie mit der Erstellung einer automatisierten Marketingstrategie beginnen, legen Sie alle vorgefassten Meinungen über diese Praxis beiseite – ganz gleich, ob sie positiv oder negativ sind. Beachten Sie:
- Marketing Automation bewirkt keine Wunder : Ihr Erfolg beruht auf der Umsetzung einer vollständigen Inbound-Marketing-Strategie.
- Marketing Automation ist nicht nur für Marketingspezialisten bestimmt : Diese Technik hilft Ihnen, Leads zu gewinnen, die anschließend an den Vertrieb übergeben werden müssen. Daher müssen diese den automatisierten Prozess beherrschen.
- Marketing Automation erfordert eine Schulung : Damit das ausgewählte Tool perfekt funktioniert, müssen Sie alle Aspekte davon verstehen. Das bedeutet, dass Sie einige Tage für die Einarbeitung, die Konfiguration und das Lesen der Daten einplanen.
- Marketing Automation ist nicht teuer : Bevor Sie alle Budgets für Kommunikation und Marketing kürzen, nehmen Sie sich Zeit, sich über die Kosten eines solchen Tools zu informieren. Rechnen Sie mit 5 000 bis 15 000 € zzgl. MwSt. pro Jahr – je nach Bedarf und Größe Ihres Unternehmens.
2.Sein Umfeld analysieren
Damit Ihr Marketing-Automation-Projekt gelingt, muss es in einem Umfeld umgesetzt werden, das dafür förderlich ist. Stellen Sie sich dazu folgende Fragen :
- Gibt es eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketingabteilung und dem Vertriebsteam ?
- Haben Sie das Profil Ihrer verschiedenen Buyer-Personas definiert, strukturiert und dokumentiert ?
- Verfügen Sie über eine detaillierte, segmentierte und aktualisierte Datenbank mit Prospects/Kunden ?
- Sind Sie in der Lage, den gesamten Content zu erstellen, der für die Marketing-Automation-Strategie erforderlich ist ?
- Haben Ihre Marketingspezialisten Kenntnisse in Marketing Automation ?
- Sind Ihre Teams in der Lage, sich in ein automatisiertes Projekt einzubringen ?
Auf alle diese Fragen muss die Antwort „ Ja “ lauten. Wenn Sie auf eine oder mehrere Fragen „ Nein “ geantwortet haben, müssen Sie das Problem zunächst beheben, bevor Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren.
3.Seine Ziele festlegen
Die Voraussetzung für den Start jeder Strategie betrifft die angestrebten Ziele sowie die dazugehörigen Leistungskennzahlen. Marketing Automation kann Ihnen dabei helfen, mehrere Ziele zu erreichen :
- Den Lead-Erwerb erhöhen
- Die Umwandlung Ihrer Leads in qualifizierte Leads steigern
- Ihr Scoring verfeinern
- Eine große Anzahl an Leads verarbeiten
- Die Anzahl der Termine erhöhen
- Die Anzahl der Teilnehmenden an Ihren Webinaren erhöhen
4.Seine Verkaufszyklen festlegen
Da Sie auf alle Fragen aus Schritt 2 mit „ Ja “ geantwortet haben, haben Sie nun zwischen 3 und 6 unterschiedliche Prospect-Profile in der Hinterhand. Jetzt ist es an der Zeit, für jedes davon einen Verkaufszyklus festzulegen.
Dafür müssen Sie spezifischen Content erstellen, um diese in Ihren Conversion-Funnel zu ziehen. Selbstverständlich müssen diese Inhalte die zentrale Problemstellung jeder Buyer Persona adressieren.
Anschließend gilt es, das notwendige Formular einzurichten, um ihre Kontaktdaten zu erfassen und zusätzliche Informationen zu ihren Bedürfnissen, Zielen und sogar ihrem Profil zu erhalten. Ohne zu kompliziert zu sein, sollte dieses Formular Ihnen ermöglichen, dem Lead einen Score zuzuweisen.
Übrigens fällt die Definition Ihrer Lead-Scoring-Kriterien in diese Phase. Je nach dem erhaltenen Score unterscheidet sich Ihr automatisierter Ablauf.
5.Seine Content-Strategie erstellen und planen
Die Content-Strategie ist untrennbar mit Ihrer Marketing-Automation verbunden. Es sind Ihre Artikel, Whitepaper, Infografiken, Tutorials, Videos … die den Prospect anziehen und ihn während seiner Überlegungen begleiten.
Für jede Persona müssen Sie einen Workflow erstellen, der von der Akquise bis zur Conversion reicht. Daher ist es wichtig, jeden Segment Ihrer Prospects perfekt zu kennen ! Sie müssen die Inhalte durchdenken und erstellen, die :
- Sich auf die in Suchmaschinen eingegebenen Suchanfragen beziehen
- Dazu anregen, Ihr Formular auszufüllen
- Ihm zusätzliche Informationen geben, die er für nützlich hält
- Ihm die Kompetenz und das Fachwissen Ihres Unternehmens belegen
- Ihn überzeugen, einen Termin mit einem Vertriebler zu vereinbaren, ein Testangebot abzuschließen usw.
6.Die Kohäsion des Teams sicherstellen
Damit Ihre Marketing-Automation-Strategie perfekt funktioniert, sollten Sie sie nicht alleine „in der Ecke“ erstellen. Die Geschäftsführung, das Marketingteam und die Vertriebsmitarbeitenden (mindestens) müssen am Projekt beteiligt sein. Binden Sie sie – von Anfang an – in die Umsetzung dieser Strategie ein und planen Sie regelmäßig Meetings ein, um über den Fortschritt des Projekts zu sprechen.
Die Mitarbeitenden, die direkt von dieser Technik betroffen sind, müssen gemeinsam daran arbeiten, eine effiziente automatisierte Strategie aufzubauen. Das ist der Schlüssel zum Erfolg !
7.Eine Marketing-Automation-Plattform auswählen
Jetzt ist der Zeitpunkt, die richtige Marketing-Automation-Plattform auszuwählen, denn heute sind viele Akteure auf diesem Markt präsent. Jede Plattform kann unterschiedliche Problemstellungen lösen – je nach den Anforderungen Ihres Unternehmens, seiner Größe oder auch der Datenmenge an Kontakten, die Sie verwalten müssen. Jede Plattform bietet Ihnen das Nötige, um Ihr Projekt schnell umzusetzen. Es geht nicht darum, sich auf die bekannteste Plattform zu stürzen oder die, die Ihnen ein/e Mitarbeitende/r empfohlen hat.
Um mehr zu erfahren und Ihre Überlegungen rund um die Umsetzung eines Marketing-Automation-Projekts zu begleiten, laden Sie dieses Whitepaper herunter , das Sie bei Ihrem Projekterfolg unterstützt.
