Eine Studie von Smart Insights aus dem Jahr 2017 zeigt, dass nur 6% der Unternehmen der Ansicht sind, dass ihre Online- und Offline-Strategien effektiv miteinander verknüpft sind.
Damit bleiben also riesige Chancen ungenutzt – in einer Welt, in der 75% der Menschen angeben, das Internet vor allem zu nutzen, um Informationen über Produkte und Dienstleistungen zu finden. Außerdem sagen 64% der Kunden, dass es ihre Kaufentscheidung beeinflusst hat, wenn sie ein Video in den sozialen Medien gesehen haben.
Das Problem ist, dass die Mehrheit der Kommunikatoren ihre Online- und Offline-Strategien als zwei getrennte Strategien betrachtet. Doch dem ist nicht so!
Facebook und Instagram sind zwar zwei unterschiedliche Plattformen, aber man geht davon aus, dass sie komplementär funktionieren und sich gegenseitig ergänzend auf die Nutzer auswirken. Ebenso ist Offline-Kommunikation einfach eine weitere Plattform, um eine Botschaft zu übermitteln, Leads zu generieren sowie den Interessenten zu informieren und letztlich zu konvertieren – zum Kunden. Dazu gehören auch Offline-Vertriebsaktivitäten. Wie denken Sie Ihre Online- und Offline-Strategien so um, dass sie gemeinsam funktionieren?
Beginnen Sie mit Ihrer Customer Journey:
Halten Sie inne und betrachten Sie jeden Einstiegspunkt, über den Ihr Interessent zum ersten Kontakt mit Ihrer Marke sowohl online als auch offline kommen könnte. Erstellen Sie diese Journey in zwei Kategorien:
Zuerst die gesamte Journey:
- Welcher ist der ideale Weg, um Ihren Interessenten zu einer Kaufentscheidung zu führen?
- Was sind seine ersten Touchpoints – und wohin führen sie?
- Wie wird er durch On- und Offline-Touchpoints beeinflusst?
- Über welche Art von Medium?
- Falls Sie einen Offline-Shop haben: Durch welche Art(en) von Medium(s) wurde er vorrangig beeinflusst, um zu Ihnen zu kommen (oder für seine finale Kaufentscheidung zurückzukehren)?
Dann Ihre aktuellen Journeys:
Identifizieren Sie die Verbesserungsmöglichkeiten Ihrer Kaufreise:
- Erhält er uneinheitliche Kommunikation?
- Wird er zu schnell zum Kauf gedrängt (Trichtermethode) ?
- Oder umgekehrt: Erhält er zu viel allgemeinen Content und zu wenig, der auf ihn zugeschnitten ist?
- Hilft der Content, den er erhält, dabei, seine Bedürfnisse zu erkennen?
- Wenn der Moment der Entscheidungsfindung kommt: Hat man ihm eine On- und Offline-Erfahrung geboten, die ausreichend leistungsfähig ist?
- Wenn Sie ein Offline-Schaufenster haben und online verkaufen: Haben Sie eine effektive Möglichkeit, Ihrem Interessenten beim Übergang zu helfen?
- Wenn er den umgekehrten Weg geht, ein Ihrer Online-Produkte findet, aber Sie offline verkaufen: Haben Sie sich Gedanken gemacht, welche Hebel Sie einsetzen sollten, um ihn zu motivieren?
Betrachten Sie die entscheidenden Momente der Kaufentscheidung.
Nachdem Sie sich sowohl mit Ihrer idealen als auch mit Ihrer aktuellen Customer Journey befasst haben, müssen Sie die Meilensteine der Entscheidungsfindung genau unter die Lupe nehmen.
Stellen wir uns vor, Sie verkaufen chinesische Essstäbchen – Essstäbchen, die Menschen helfen, zu essen, ohne Angst zu haben, sich zu verletzen. Ist es wünschenswert, dass Ihr Kunde in Ihren Laden kommt, ohne je von Ihrem Produkt gehört zu haben? Oder bevorzugen Sie, dass er kommt, nachdem er … :
- ein Testimonial einer Person gesehen hat, die sich mit herkömmlichen Essstäbchen verletzt hat – und die über ihre Angst spricht;
- ein Tutorial heruntergeladen hat, das erklärt, wie man die Essstäbchen richtig benutzt (zum Beispiel über eine Facebook Ad, die Personen anspricht, die in den letzten 6 Monaten mindestens zweimal eine Seite eines Sushi-Restaurants angesehen haben) ;
- einen der kulinarischen Blogger gesehen hat, denen er folgt, wie er in seinem Blog über das Produkt spricht.
Sobald der Interessent in Ihrem Geschäft ankommt, muss Ihr Verkäufer den Verkauf nur noch abschließen (vielleicht können Sie dazu noch einen speziellen Rabattcoupon hinzufügen) – statt alles von Anfang an erklären zu müssen und sich mit Problemen rund um die Identifizierung und das Verständnis des Produkts auseinanderzusetzen.
Was bringt ihn dazu, zu kaufen?
Stellen wir es uns umgekehrt vor: Ihr Interessent kommt zufällig in Ihr Geschäft, und seine Neugier war das auslösende Element, während er gerade dort vorbeiging: Was passiert, wenn er wieder geht? Geht er „nur“ mit allgemeiner Information?
Oder geht er :
- macht Recherchen online, um Testimonials und nette Tutorials auf Ihrem Blog oder in den sozialen Medien anzusehen;
- prüft den Hashtag #safebaguettes, um kulinarische Blogger zu entdecken – und sieht vielleicht sogar, dass einige ihrer Kenntnisse Selfies mit ihren eigenen Essstäbchen gemacht haben;
- erhält eine E-Mail mit Rabattgutscheinen für alle japanischen Restaurants, die sich in einem Umkreis von 3 km um ihn herum befinden – und ergänzt dazu noch einige Inhalte, um ihn weiter zu begleiten, z. B. „Essstäbchen wie ein Profi benutzen“.
Hier ist ein Beispiel, das zeigt, wie man On- und Offline-Strategien verbinden kann – und dabei dasselbe Ziel verfolgt: die Kaufentscheidung Ihres Interessenten innerhalb seiner Customer Journey zu erleichtern.
Beobachten Sie die Übergangspunkte:
Sehr oft ist das fehlende Puzzleteil in dieser integrierten Marketingstrategie, die On und Offline zusammenbringt, darin, Ihrer Community Gelegenheiten und Motivation zu bieten, die es Ihnen ermöglichen, sie zu erreichen, während sich die Besucher noch hinter ihrem Computer befinden.
Dazu müssen Sie zunächst an das „Warum“ denken. Warum würde eine Person, die einmal mit Ihrer Marke oder Ihrem Produkt in Kontakt gekommen ist, dies über einen anderen Kanal erneut tun wollen?
Was bieten Sie online an, was Sie offline nicht bieten können?
- Besseren Kundenservice?
- Schnellere Reaktionszeiten?
- Spielerischere und didaktischere Inhalte zur Nutzung Ihres Produkts?
Was bieten Sie offline an, was Sie online nicht bieten können?
- Direkter Kontakt mit der Marke?
- Mehr personalisierte Demonstrationen?
- Eine bessere Analyse der Nutzerbedürfnisse?
Sobald Sie Ihre Differenzierungspunkte entwickelt haben, beginnen Sie damit, ein paar strategische „Calls-to-Action“ (Handlungsaufforderungen) auf Online-Content zu platzieren, der Ihrer Community hilft, den Nutzen zu verstehen, Ihnen zu folgen. Das lässt sich auch mit sehr einfachen Aktionen umsetzen; das Ziel ist es, Mehrwert zu schaffen.
Funktionierende verknüpfte Marketingstrategien (online und offline):
Sie nehmen an vielen Messen teil – und das ist eine Ihrer wichtigsten Quellen, um neue Interessenten zu gewinnen – sowie ein Ort, an dem Sie direkt mit vielen potenziellen Käufern in Kontakt treten können. Die Feststellung ist: Ihnen fällt es schwer, diese Personen in Ihre E-Mail-Kontaktliste aufzunehmen.
Welche Motivation können Sie diesen Offline-Interessenten geben, damit sie Ihrer Online-Community beitreten? Und damit Sie ihnen Inhalte von hoher Qualität liefern können, die sie in Ihrem Vertriebzyklus engagieren?
Hier sind einige Ideen, um Ihnen zu helfen, dieses Problem zu lösen:
- Ein Gewinnspiel auf Facebook: die Verwendung von Hashtags und weitere Ideen, um Ihre Interessenten dazu zu animieren, Ihnen ihre Informationen selbst zu überlassen;
- Spezifische E-Mails ankündigen, die Sie während der Messe versenden und die dem Interessenten echten Mehrwert bringen: spezielle Aktionen, Neuigkeiten usw.;
- Einen Ausdrucksraum anbieten: den Besuchern die Möglichkeit geben, ihre Fragen mit ihrer E-Mail-Adresse zu hinterlassen – Fragen, auf die Sie während oder nach der Messe antworten, indem Sie ihnen schreiben;
- Die Werbung für Ihre hochwertigen Inhalte, z. B. ein Whitepaper, auf Ihrem Stand machen – und einen „Call-to-Action“ auf Ihrer Website platzieren.
Auch wenn Sie eine gute Online-Community und einen gut gepflegten Blog haben, kann es sein, dass diese noch nichts von Ihren Offline-Aktivitäten weiß. Die Chance, Teil dieser Erfahrung „in echt“ zu sein, mit dem Vertriebsteam zusammenzuarbeiten und das Produkt in Aktion zu sehen … all diese Initiativen, denen die Online-Community folgen möchte (und die sie braucht, um in Kunden verwandelt zu werden).
Sie können zum Beispiel spezifische Artikel posten, wenn Sie an Messen teilnehmen: Round-Table-Gespräche, an denen Sie teilnehmen, Workshops, die Sie anbieten … und dazu Tipps und spezifische Ratschläge geben.
Das liefert Ihrer Community Informationen und Möglichkeiten, um Sie persönlich kennenzulernen.
Online- und Offline-Marketingstrategien funktionieren zusammen:
„Integrieren oder sterben“, das könnte das Leitmotiv für Ihr Team sein! Auf all Ihren Medien, Kanälen, Ebenen und allen Ebenen Ihrer Geschäftstätigkeit.
Das bedeutet vielleicht auch, die Art zu verändern, wie Sie all Ihre Strategien zur Kundenbindung denken.
