Der Web Summit 2018 fand vom 5. bis 8. November 2018 in Lissabon statt. Mehr als 70.000 Besucher kamen zusammen, um die Fachmesse zu besuchen, die vom bekannten amerikanischen Magazin Forbes als der beste Technologie-Event der Welt bezeichnet wurde.
Sophie Panot, Vertriebsleiterin bei Webmecanik und Marie Chambon, CEO des Studios Enjoy, hatten die Chance, diese große Welle der Inspiration mitzuerleben. Und weil ihnen dieses Glück zuteilwurde, wollten sie unbedingt die einzigartige Erfahrung teilen, die sie gemacht haben.
Aus diesem Grund haben sich Sophie und Marie an diesem Donnerstag, dem 6. Dezember, in den Papeteries – Image Factory in Annecy getroffen, um eine Konferenz zu den 9 großen Trends des Web Summit zu moderieren. Die Konferenz war ein voller Erfolg, und wir danken allen, die vor Ort waren. Für alle, die leider nicht mit uns dabei sein konnten, hier ein Rückblick auf die behandelten Themen und ein Fokus darauf, was man sich merken sollte.
Welche sind die 9 Trends des Web Summit 2018, die man mitnehmen sollte? Entdecken Sie sie jetzt
1. Eine außergewöhnliche Besucher-Erfahrung
Seit 2016 beherbergt Lissabon die europäische Ausgabe des Web Summit – und das für 10 Jahre! Jedes Jahr schaltet die ganze Stadt in den Modus „Web Summit“, und alles wird rund um dieses Ereignis eingerichtet, damit Fachleute aus der ganzen Welt es so erleben können, wie es sich gehört: vom Metroplan über die riesigen „Web Summit“-Strukturen in den touristischen Orten der Stadt, um das kleine Souvenirfoto zu machen, bis hin zu allen Geschäften der Stadt, die Angebote für die Besucher der Messe machen. Eine außergewöhnliche Organisation, die der Stadt über 110 Millionen Euro kostet, aber mehr als 300 Millionen einbringt … Lissabon wird also für 4 intensive Tage zum Schock-Host, in denen sich Konferenzen, Mindset, Workshops, Startup-Pitches und Networking mischen.
Ein sehr gehaltreicher Event – sowohl was das Lernen als auch die Begegnungen betrifft: 170 unterschiedliche Nationalitäten treffen aufeinander. Zwischen Startups und großen Konzernen (Facebook, Coca-Cola, Google, IBM …) werden die Startups nach dem Reifegrad ihres Geschäfts eingestuft und identifiziert – kurz gesagt: für alle gilt dieselbe Regel.
Auch die Vielfalt beim Lernen ist gegeben, denn es gibt über 1000 Speaker, die auf 21 verschiedene Themen auf 21 Bühnen verteilt sind: Robotik, IOT, Sport Trade, Growth, Fintech, Autotech, Clean Tech, Publicity usw.
Marie und Sophie haben eine einzigartige und erstaunlich flüssige Erfahrung gemacht – trotz der Anwesenheit von mehr als 70.000 Personen. Diese Flüssigkeit des Events beruht zum Teil auf der obligatorischen mobilen Web Summit App, auf der die Besucher ihre Badges und personalisierten Zeitpläne mit allen Konferenzen abrufen können, die sie sehen möchten. Ebenfalls so flüssig, weil sich jedes Jahr über 200 Mitarbeitende darum kümmern und den Kundenpfad ständig verbessern.
Ein vollständig omnichanneliger Customer Journey, eine Marken-Erfahrung aus 360°!
2. Der Markenwert im digitalen Dschungel
Marie konnte an 4 Konferenzen zur Markenarbeit teilnehmen und wollte uns daher die Punkte teilen, die ihr besonders aufgefallen sind:
- Es ist entscheidend, in die eigene Marke und Identität zu investieren – mehr denn je lohnt sich das langfristig,
- Der Schlüsselfaktor ist die Konsistenz über alle Kanäle hinweg,
- Die Formate entwickeln sich – insbesondere das Videofomat, das zum aktuellen Trendformat geworden ist. Daher braucht es eine echte Anpassungsarbeit je nach Kanal. Inhalte auf verschiedenen Kanälen zu posten führt zu einem Glaubwürdigkeitsverlust,
- Hol dir das Publikum dort ab, wo es sich befindet.
Wie Sie sehen, haben sich die Grundlagen, um den Wert Ihrer Marke zu verbessern, nicht wirklich verändert. Allerdings spielt sich heute alles auf Innovation in der Art und Weise ab, wie diese Marke strahlt, und auf die Konsistenz in der Nutzung der verschiedenen Kanäle.
Um das zu veranschaulichen, wollte Marie das Beispiel „Puma“ heranziehen – eine Konferenz, die von Adam Petrick (CMO von Puma) moderiert wurde. Tatsächlich hat die Marke Puma einen starken Rückgang erlebt. Um dieses Problem zu lösen, haben sie auf eine Verjüngung ihrer Vision gesetzt, aber auch auf ihre Teams und Agenturpartner. Das Ziel ist, die Denkweise zu ändern und mit allen Beteiligten des Unternehmens an den Markenwerten zu arbeiten. Dieses Beispiel zeigt, dass man nicht davor zurückschrecken darf, das eigene Modell in Frage zu stellen, und niemals aufhören sollte, neue Dinge auszuprobieren.
Die Markenarbeit ist komplexer geworden – aufgrund der Vielzahl an Möglichkeiten bei der Auswahl der Kanäle. Alles basiert nun auf der Konsistenz in der Nutzung jedes Kanals: mehr Interessenten gewinnen und sie dann in Kunden verwandeln.
3. Die Herausforderung im Handel 2019
Der Conversion Funnel wird 2019 nicht revolutioniert, aber er entwickelt sich: Einige Methoden werden verstärkt, während andere auftauchen – und das Mensch/Automatisierung-Gespann steht im Zentrum der neuen Herausforderungen!
Der Conversion Funnel besteht aus 8 Schritten, in denen sich mehrere Tools und Methoden miteinander verzahnen, um den Interessenten in die nächste Stufe zu führen. Für jeden Schritt sind hier die Tools aufgeführt, die sich als besonders leistungsfähig herausgestellt haben:
1) Entdeckungsphase
- Erstellung redaktioneller Inhalte auf Ihrem Blog,
- Inbound Marketing: Whitepaper, Vorlagen zum Herunterladen, Webinare usw.,
- Suchmaschinenoptimierung über einen Vergleichsdienst,
- Pressebeziehungs-Kampagne,
- Kauf von Keywords auf Google Adwords,
- Zielgruppenansprache von Profilen auf Facebook oder Linkedin (wir erfahren, dass Hubspot mittlerweile nur noch ein einziges Personae pro Produkt ansteuert).
2) Interessensphase
- Produkt-Demovideo: Das gewünschte Format muss kurz, kompakt sein, maximal 1 Minute ;
- Die traditionelle Value Proposition und die Kundennutzen unbedingt gut hervorheben ;
- Vergleichstabelle der Funktionen und Preise nach Ausgabe ;
- Sofortnachrichten auf der Website, um Fragen zu beantworten, Chat und KI ;
- Landing Page zum Herunterladen eines Whitepapers oder zur Teilnahme an einer Verlosung für ein Geschenk ;
3) Überlegungsphase
- Probeangebot x Tage kostenlos ohne Verpflichtung, Achtung auf ein Gefühl von Dringlichkeit,
- Kundenreferenzen, um Vertrauen aufzubauen und zu überzeugen,
- Terminvereinbarung mit dem Kundenservice bei Bedarf,
- Detaillierte Produktvorstellung,
- Vergleich mit konkurrierenden Lösungen.
4) Phase der Kaufabsicht
- Einfache und sichere Zahlung,
- Schnelle Registrierung.
5) Testphase
- Perfekte User Experience,
- Verfügbarer Support,
- Anruf beim Interessenten nach X Tagen Nutzung des Produkts – präsent sein!
6) Kaufphase
- Eingebeteter Follow-up,
- Mit dem Kunden den Erfolg des Projekts überprüfen,
- Binden mit speziellen Angeboten, der Einbindung des Kunden ins Produkt oder einem außergewöhnlichen Kundenservice.
7) Wachstum
- Für ein Wachstum des Produkts oder Services müssen mehrere Kriterien zusammenwirken: das Team – das Marketingbudget – der Vertrieb – die Community – eine regelmäßige Nutzung.
- Automatisierung ist ein interessanter Wachstumhebel, wenn er gut aufgebaut und ausreichend personalisiert ist: die menschliche Beziehung steht an erster Stelle.
- Andrew Einaudi, CEO von Caavo (Universalfunkfernbedienungssystem), erklärt, dass er in der starken Wachstumsphase seines Unternehmens die Hälfte seiner Zeit für das Team aufwenden konnte und die andere Hälfte dafür, seine Vision zu nähren.
- Das richtige Gleichgewicht zwischen professionell und privat haben: sich um die eigene mentale und körperliche Gesundheit kümmern, um durchzuhalten!
8) Retention (Beibehaltung)
- Regelmäßiges Monitoring der Kunden, um die entscheidenden Phasen von Aktivität oder Inaktivität zu erkennen.
- Belohnen über Empfehlungsprogramme: nicht nur der Empfohlene, sondern auch der Empfehlende!
- Stellen Sie ihnen das ganze Jahr über explorative Fragen, um die Probleme zu kennen, mit denen sie konfrontiert sind.
4. Den Zugang zu Daten freigeben
„If you can’t measure it, you can’t improve it“ Lord Kelvin
Der Web Summit 2018 hat die Bedeutung von KPIs in Organisationen in den Fokus gerückt. Da sie in allen Abteilungen aller Organisationen vorhanden sind, wurden 3 davon als besonders leicht messbar herausgestellt und mit starkem Interesse :
- HR: Mitarbeiterbindung, die benötigte Zeit, um offene Stellen zu besetzen, Personalfluktuation usw.,
- Marketing: Kundenwert, Traffic-/Lead-Report, organischer Traffic, Conversion-Rate der Landingpages, usw.,
- Sales: Verkaufszielgruppe, Produktperformance, Wachstum des Umsatzes im Vergleich zum Ziel, Verhältnis Verkaufs-Kosten / Umsatz, durchschnittliche Zeit bis zum Follow-up bei Kunden, durchschnittlicher Sales Cycle.
Um an seinen Daten zu arbeiten, wird empfohlen, :
1) zu sammeln,
2) zu analysieren,
3) maximal ⅔ Ihrer KPIs für Ihre Ziele auszuwählen.
Das Beeindruckendste für Sophie ist, dass man die Ziele auf einer langfristigen Vision aufbaut → in taktische Ziele für 1 Jahr —> in vierteljährliche Teilziele –> in monatliche Ziele pro Team und daraus schließlich in individuelle Ziele! Mit maximal 2 bis 3 Zielen pro Person.
Die 2 KPIs, die man für Unternehmen im Abonnement beibehalten sollte:
Customer Acquisition Cost vs LTV (lifetime value)
Misst die Beziehung zwischen dem Wert „Lebensdauer eines Kunden“ und „den Kosten für die Akquise dieses Kunden“. Dies ist eine besonders entscheidende Kennzahl für Unternehmen im Abonnement.
Kündigungsrate (Churn) – die Anzahl der Personen, die ihr Abonnement innerhalb eines bestimmten Monats kündigen. Wenn Sie 1.000 Kunden haben und 20 davon jeden Monat kündigen, beträgt die monatliche Kündigungsrate 2%. Indem Sie diesen Wert einfach umkehren (1 / Monatlich), können Sie berechnen, wie viele Monate Ihre Kunden im Durchschnitt bleiben. Bei einer monatlichen Kündigungsrate von 2% entspricht das 50 Monaten.
Wer sagt Messen, sagt Tools. Sehen wir uns also an, welche Tools für die Begleitung des Wachstums eines Unternehmens eingesetzt werden – und welche Trends 2019 dabei sind ?!
5. Die spezielle Wachstum-Toolbox
Um das Wachstum seines Geschäfts zu begleiten, gibt es viele Tools mit unterschiedlichen und vielfältigen Zielen:
- Projektmanagement: Monday, Trello, Basecamp,
- HR: Azuneed, Lucca, WorkConnect,
- Vertrieb: Sellsy, Axonaut, Tiime, PipeDrive, Dolibarr,
- Marketing: Hubspot, Webmecanik (in allen Konferenzen genannt, Gelächter), Marketo, Buffer, Hootsuite, Limber.
Diese Tools können kostenlose Versionen haben, um anzufangen und sie zu testen. Ziel ist es wirklich, sich mit den besten Tools auszustatten – den wichtigsten, um sich intern zu organisieren und eine schnelle Rückmeldung zum Wachstum zu erhalten.
6. Lernen, seine Geschichte zu erzählen: Weiterentwicklungen im Pitch?
Da der Pitch zu den Basics gehört, wollte Marie die Konferenzen rund um den Pitch besuchen, um ihre Kunden in diesem Thema bestmöglich zu begleiten.
Die Grundstruktur ändert sich im Wesentlichen nicht:
1 – Problem & Lösungen
2 – Produkt / Markt
3 – Geschäftsmodell
4 – Vision
5 – Zeitlich definierter Aktionsplan
6 – Team, um diesen Aktionsplan auszuführen
Was man sich merken sollte: Der Pitch ist eine Übung, um das Publikum dafür zu gewinnen, mehr erfahren zu wollen.
Nicht vergessen, über die Zahlen zu sprechen – genau das liefert den Beweis für Wachstum! Zum Thema Problem/Lösung ist es unerlässlich sicherzustellen, dass der Pitch für alle verständlich ist.
Ein neues Element ist der Nachweis, dass es eine echte Übereinstimmung zwischen der Vision des Projekts und dem Team gibt, das es umsetzen wird: Ein Team, das wirklich „passt“, um zu wachsen, ist oft der Schlüssel.
Und schließlich sollte man nicht vergessen, dass der Pitch eine Übung der Ehrlichkeit ist – und jeder Investor wird die Klarheit darüber schätzen, welche Herausforderungen in Zukunft auf das Projekt zukommen.
Während dieser Konferenzen wurden verschiedene Ratschläge angesprochen. Zum Beispiel: Um die Geldbeschaffung (Fundraising) gut vorzubereiten, sollte man sie beginnen, etwa 6 bis 9 Monate bevor der Zeitpunkt kommt, an dem kein Cash mehr da ist!
7. Das Rezept und die Zutaten des Erfolgs
In diesem Teil der Konferenz hat Marie die Übung gemacht, alle Ratschläge zusammenzufassen, die sie zu den schönsten Startup-Erfolgen gehört hat.
Das erste ist die Passung Produkt/Markt: sich Zeit nehmen, diese Passung zu finden, während man gleichzeitig Umsatz generiert – denn in der Regel sind die Unternehmen, die erfolgreich sind, nicht die, die am meisten Cash verbrennen. Ein Bedarf im Markt muss durch Umsatz bewiesen werden!
Der nächste Rat ist, sich jeweils auf ein einziges Marktsegment zu konzentrieren – mit einem klaren Kundennutzen. Sobald dieser Nutzen definiert ist, muss der Vertrieb für dieses Marktsegment ausgebaut werden, bevor man sich daran macht, sich weiter auszudehnen. Indem man den Vertrieb (soweit möglich) automatisiert, schafft man Zeit, um andere Segmente zu erschließen.
Jedes Marktsegment erfordert es, für jedes Segment ein klares Value Proposition zu identifizieren. Wachstum kann entstehen, wenn die Value Propositions als Ergänzung zu anderen Marktsegmenten zusammenkommen.
Wenn es eine Sache gibt, die man aus den verschiedenen Konferenzen mitnehmen sollte, dann ist es: klein anfangen, indem man Märkte testet, um dann nachhaltig zu wachsen (= skalieren). Der beste Tipp für die Skalierung ist, alles zu automatisieren, was man kann. Die Idee ist, dass alle Aufgaben ohne Mehrwert automatisiert werden müssen – und dafür braucht man Distanz zum eigenen Business.
Achtung: Bestimmte Schritte nicht „überspringen“, denn das kann riskant sein, wenn man nach nachhaltigem Wachstum sucht.
Wachstum bedeutet einen Weg, der für die Gründer mit Weiterentwicklungen gepflastert ist:
1- Aufbauen und beweisen
2- Verkaufen
3 – Automatisieren
4 – Rekrutieren
In Wachstum investieren wirkt wie ein harmloser Ratschlag, aber verschiedene Speaker haben nicht versäumt, ihn erneut zu betonen!
8. Fokus auf das SAAS-Modell
Erinnern wir uns daran: SaaS ist im Jahr 2000 entstanden – mit der Idee, auf einen Service vollständig online zuzugreifen. Heute sind 84% der neuen Softwarelösungen SaaS!
Es gab mehrere Erfahrungsberichte von großartigen SaaS-Software-Editions-Startups (oder anderen), die so groß geworden sind wie Slack, PipeDrive, SystemeX, Branch, SendGrid, Netflix…
Das hier sollte man aus diesen Konferenzen mitnehmen :
- Die Preise an die Größe der Zielgruppe anpassen (Salesforce verkauft teuer → richtet sich an Großunternehmen)
- Angebote personalisieren!
- Eine kostenlose Testphase anbieten – sehr interessant im BtoC, viel weniger im BtoB (70% kaufen nach einem Test im BtoB nie) ;
- Zugang zu ergänzenden Services und Weiterbildungen, die online verfügbar sind ;
- Schnell neue, profitablere Kunden gewinnen ;
- Kunden upgraden, um den Customer Lifetime Value im Laufe der Zeit zu erhöhen ;
- Die Bedeutung einer positiven User Experience langfristig.
Bei Webmecanik haben wir eine echte Transition vollzogen, indem wir vom Bereich der Web-Marketing-Agentur in die Software-Edition gewechselt sind. Diese Tipps sind und waren wertvoll, um schnell voranzukommen – sie gelten jedoch nur dann, wenn es intern eine echte Change-Management-Umsetzung gibt, eine Entwicklungslust, eine Vision für das Unternehmen von morgen … All das ist eine Mentalität im Dienst des Wachstums.
9. Und wenn Wachstum eine Einstellung wäre?
Das Unternehmen von morgen ist ein weites und spannendes Thema, und deshalb hat Marie uns die verschiedenen Visionen vorgestellt, die sie beim Web Summit entdecken konnte.
Die erste Vision, erklärt von Michelle Peluso (IBM) und Alicia Tillman (SAP), besteht darin, die Markenwerte intern zu schaffen und mit Leben zu füllen, indem man Arbeitsgruppen zwischen Mitarbeitenden bildet. Als Beispiel hat IBM über das Millenials Core Program gesprochen: ein Programm, das regelmäßig Mitarbeitende aus allen möglichen Hintergründen zusammenbringt, um gemeinsam an ihrem Unternehmensleben zu arbeiten. Co-Creation und kollektive Intelligenz stehen im Mittelpunkt des Unternehmens von morgen.
Die zweite, sehr ergänzende Vision ist: die Kultur der Transparenz. Es ist essenziell, mit seinen Teams komplett transparent zu sein, um gemeinsam erfolgreich zu sein. Genau indem man alle Herausforderungen, Zwänge, Mittel, Bremsen usw. offenlegt, gelingt ein gemeinsames Ziel.
Um jedoch transparent zu sein, ist es natürlich notwendig, eine komplett offene Denkweise zu haben, um die Uneinigkeiten akzeptieren zu können, die bei Mitarbeitenden möglicherweise entstehen.
„Ehrlichkeit und Transparenz mit einer kleinen Dosis Mitgefühl ermöglichen es Ihnen, Ihren Teams gutes Feedback zu geben – und vor allem Feedback, das sie wachsen lässt“.
Wenn diese Grundlagen erst einmal gut verankert sind, ist die letzte Vision, die wir besonders behalten, die Vision durch Experimente. Handeln ermöglicht es auszuprobieren und zu scheitern – und oft ist es gerade das Scheitern, durch das man Fortschritte macht.
Die wichtigste Sache, die man mitnehmen sollte, wäre die simple Gleichung: Problem + Nachdenken = Fortschritt.
Marie wollte über die berühmte „loop of success“ sprechen: Ziele setzen, auf Probleme stoßen, analysieren, woher das Problem kommt, eine Lösung testen und weiter ausprobieren! Genau so legt man Ziele fest, die immer noch mutiger werden, man lernt und man macht Fortschritte.
Zum Abschluss: Wachstum ist vor allem eine Einstellung, die über die Agilität des Teams, die Transparenz der Manager und die Aufforderung zum Handeln läuft. Es ist ganz und gar durch Testen, Lernen und Fortschreiten, dass man sich die Mittel gibt, um noch mutigere Ziele zu erreichen!
Wir hoffen, Ihnen Lust gemacht zu haben, sich uns nächstes Jahr anzuschließen, zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren damit Sie zu den Glücklichen gehören, die mit uns am Web Summit 2019 teilnehmen werden!
