Mit Marketing Automation zu starten ist der verlockende Wunsch für jede Marketingleitung, die Performance erzielen möchte. Denn die richtigen Botschaften zur richtigen Zeit an die richtige Person sind die erfolgreiche Kombi, um die Aufmerksamkeit eines Prospects zu gewinnen. Und wenn das auch noch automatisiert erfolgen kann, ist das ein wahrer Traum für jedes Marketingteam, das parallel viele Projekte managt. Aber ein bisschen Angst vorm Starten haben Sie? Webmecanik bringt die Grundlagen auf den Punkt und zeigt Ihnen die fünf Schritte, die Sie umsetzen sollten, um mit Marketing Automation zu starten. Los geht’s!
Ein wenig Kontext zunächst: Ein Software für Marketing Automation dient dazu, Ihre Kommunikation auf verschiedenen Kanälen zu automatisieren – abhängig vom Verhalten Ihrer Kontakte. Sie wissen dann, welche Aktionen ein Kontakt ausführt: Seitenbesuch auf einer Website, das Öffnen einer E-Mail, das Klicken auf einen Link, die Teilnahme an einem Webinar usw. Alles wird in Ihrer Software nachverfolgt.
Sobald diese Daten erfasst sind, folgt der Schritt zur Tat. Das Herz der Marketing Automation ist es, Marketing-Szenarien zu erstellen, die auf diesen Verhaltensdaten basieren. Diese Kampagnen werden von Ihren Teams entworfen, aber täglich von der Maschine umgesetzt (also automatisch). Sie gestalten die Kundenbeziehung und personalisieren sie im Takt der Interaktionen des Kontakts.
Nachdem die Bühne bereitet ist, gibt es fünf unverzichtbare Schritte, um mit Marketing Automation zu starten.
Definieren Sie Ihre Ziele
Mit Marketing Automation zu starten ist eine Idee – und wird zur Realität, wenn man es wie bei jedem anderen Projekt aufbaut, indem man Ziele definiert.
Was möchten Sie erreichen, indem Sie eine Marketing-Automation-Strategie umsetzen? Mehr Verkäufe erzielen, Leads generieren, Kunden binden, mehr Besuche auf Ihrer Website erreichen, die Menschen dazu bringen, in Ihren Laden zu kommen?
Es gibt so viele Ziele wie Projekte – und die gute Nachricht ist: Eine gute Software für Marketing Automation erfüllt eine große Bandbreite an Anforderungen der Teams. Wenn Sie Ihre Ziele genau festlegen, hilft Ihnen das dabei, Ihre Marketing-Automation-Strategie auszurichten.
Gut zu wissen: Sie können sich dabei unterstützen lassen. Welche Ziele Sie priorisieren sollten, kann einschüchternd wirken – zögern Sie also nicht, Experten zu kontaktieren, um Ihre Strategie auf den Weg zu bringen.
Bei Ihrer ersten Marketing-Automation-Kampagne müssen Sie vier wesentliche Elemente festlegen:
- Wer ist Ihre Zielgruppe?
- Was ist Ihr Ziel?
- Welche Schritte umfasst die Customer Journey?
- Welche Inhalte sollten Sie verwenden?
> Nutzen Sie unser herunterladbares Template hier!
Einen Softwareanbieter auswählen
Auf der Grundlage der Ziele, die Sie vor dem Start Ihrer Marketing-Automation-Strategie durchdacht haben, müssen Sie nun eine Auswahl unter allen Softwareanbietern treffen.
Die wichtigste Frage, die Sie stellen sollten, bevor Sie Ihre Marketing-Automation-Software auswählen, lautet:
> Welche wichtigen Auswahlkriterien gibt es, um mein Ziel zu erreichen?
Dazu können Sie eine Fragen-Vorlage nutzen, die Sie sich selbst stellen und die Sie den Anbietern, die Sie sich ansehen, vorlegen können – so wie diese → CTA zum RFI Sie können sich diese Fragen auch schon jetzt stellen:
- Ist es eine „All-in-one“-Lösung für meine Kampagnen mit E-Mail, SMS, kommerziellen Benachrichtigungen, Pop-ins?
- Ermöglichen mir meine Website und meine vernetzte Umgebung die Nutzung einer Marketing-Automation-Software?
- Welche sind die wichtigsten Funktionen?
- Wer schult mich in der Software?
- Kann ich meine Kommunikation personalisieren ?
- Kann ich meine Leads segmentieren?
- Lässt sich mit dieser neuen Software die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams ausrichten?
- Wird die Effizienz meiner Kampagnen wirklich verbessert?
- Habe ich eine genauere Nachverfolgung meiner Anstrengungen und Ergebnisse?
Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens sind diese Prioritäten ziemlich universell und erfordern eine gewisse Investition, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Bevor Sie einen Softwareanbieter kontaktieren, empfehlen wir Ihnen jedoch, die Funktionen und Preise miteinander zu vergleichen.
Unser Tipp: Webmecanik bietet eine französische Lösung, die die DSGVO respektiert, sowie eine Begleitung, die von Unternehmen sehr geschätzt wird. Die Erreichung der Marketing- und Vertriebsziele ihrer Kunden steht im Mittelpunkt ihrer Arbeit. Erfahrene Projektleiter und spielerische Schulungsprogramme mit regelmäßigem Update ermöglichen es jedem Marketingteam, all seine Aktivitäten deutlich leichter umzusetzen.
Eine Content-Strategie entwickeln
Im Herzen einer Inbound-Marketing-Taktik ist die Content-Erstellung entscheidend für eine erfolgreiche Marketing-Automation-Strategie. Sie müssen Inhalte mit hohem Mehrwert erstellen, die Ihre Leser wirklich dazu bringen, sie herunterladen zu wollen. Denken Sie also Ihre Inhalte, die sogenannten „Lead Magnets“, als reichhaltige Ressourcen wie Whitepaper, praktische Kits, Templates oder Checklisten – als Inhalte, die Ihrem Leser tatsächlich helfen. Sie schaffen Glaubwürdigkeit und zielen darauf ab, den Prospect wie einen Magneten anzuziehen – bis hin zu dem Punkt, dass er Ihnen seine Daten gibt (also seine E-Mail-Adresse), um sich möglicherweise für eines Ihrer Events anzumelden oder eine reichhaltige Ressource herunterzuladen.
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Inhalt |
Kosten |
Dauer bis zur Umsetzung |
Wirksamkeit des Contents |
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Der Blog |
Sehr kostengünstig |
Langwierige Umsetzung, um Ergebnisse zu erzielen |
Wirksam auf lange Sicht |
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Das Video |
Je nach Videotyp kann es teuer sein |
Schnelle Umsetzung (kann in 1 Woche erfolgen) |
Sehr effektiv, wenn Ihr Publikum qualifiziert ist |
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Das Whitepaper |
Wenig kostenintensiv; das Whitepaper erfordert vor allem Zeit |
Eher lang: Ein Whitepaper muss reichhaltig und inhaltlich präzise sein |
Sehr effektiv, wenn Sie Leads gewinnen möchten |
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die Infografik |
Kann teuer werden, wenn Sie einen externen Grafikservice beauftragen. |
Sehr schnell, wenn Sie die wichtigsten Kennzahlen Ihrer Branche kennen |
Wirksam kurzfristig. Anschließend liegt es an Ihnen, Ihre Prospects weiter zu füllen |
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Die Fallstudie |
Sehr kostengünstig |
Das kann manchmal Zeit in Anspruch nehmen, wenn Ihr Kunde nicht bereit ist, bestimmte Informationen offenzulegen. |
Ein sehr wirksames Element der Sicherheit/Risikoreduktion. Ermöglicht in der Regel, einen Verkauf zu validieren |
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Der Podcast |
Sehr kostengünstig: ein Mikro, ein Aufnahmegerät und Ihr Know-how |
Schnell umzusetzen, wenn Sie Ihr Thema kennen |
Effektiv, um Leads zu gewinnen |
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Das Webinar |
Kostenintensiv in Bezug auf zeitliche & personelle Ressourcen |
Lang umzusetzen: das Thema finden, schreiben, gegenlesen, ein Datum finden usw… |
Die wirtschaftlichen Ergebnisse können groß sein und einen hohen Mehrwert bieten. |
Diese Inhalte werden anschließend in Ihren Marketingkampagnen in den Vordergrund gerückt, um Ihren Prospect durch den Conversion-Funnel voranzubringen und ihn eines Tages in treue Kunden zu verwandeln.
> Siehe auch: Ihre Inhalte recyceln, um Ihre Rentabilität zu steigern
Zwei Kampagnenbeispiele für den Start mit Marketing Automation
Jedes Szenario der Marketing Automation verlangt vom Marketer, eine konkrete Methodik anzuwenden, die mit vier Fragen beginnt :
- Was ist die Zielgruppe für diese Kampagne?
- Was ist das Ziel dieser Kampagne?
- Welche Schritte umfasst die Journey dieser Kampagne?
- Welche Inhalte sollten Sie für diese Kampagne verwenden?
Sobald diese Punkte festgelegt sind, ermöglicht Ihnen Ihre Software, alle Kampagnen zu personalisieren. Nutzen Sie ein Template wie dieses, um den Überblick zu behalten:
> Ich lade dieses Template herunter
Eine Kampagne kann auf Neukundengewinnung oder Kundenbindung abzielen und eignet sich für alle aktuellen Ziele. Entdecken Sie zwei Kampagnenbeispiele, die Sie je nach Bedarf nachbilden können: B2B, B2C, stationärer Laden, Teilnahme an einem Event, Softwareanbieter usw.
- Für eine Kampagne zur Neukundengewinnung: Anmeldung zu einem Webinar
- Für eine Kampagne zur Kundenbindung: vom kostenlosen Plan auf einen kostenpflichtigen Plan wechseln
- Für andere Branchen : ein E-Shop, ein Autohändler, ein Sportclub
> Ihr Fall ist nicht aufgeführt? Kontaktieren Sie uns für weitere Fragen.
Messen und Ihre Ergebnisse anpassen
Ganz gleich, wie weit Sie in Ihrer Reife im Bereich Marketing Automation sind: Sie müssen Ihre Ergebnisse bereits ab Ihrer ersten Kampagne verfolgen. Ihr Softwareanbieter sollte Ihnen dafür ein Account-Manager-Team sowie eine Schulung bereitstellen, damit Sie alle Funktionen der Software kennen und wissen, wo Sie die relevanten Kennzahlen finden, um Ihre Ergebnisse nachzuverfolgen.
Die Analyse und Nachverfolgung des Verhaltens Ihrer Leads sind zentrale Elemente, die Sie nach jeder Marketingkampagne beobachten sollten. Sie ermöglichen Ihnen, die Reichweite der durchgeführten Aktionen zu verstehen. Es wird empfohlen, ein KPI-Tracking (Key Performance Indicators) einzurichten und ggf. eine Scoring-Methode festzulegen – sogar noch bevor Sie mit Ihrer ersten Marketing-Automation-Kampagne starten.
Lead Scoring ist ein Punktesystem, bei dem Punkte anhand des Verhaltens Ihres Prospects nach einer Kampagne vergeben werden. Je höher der Score ist, desto eher können Sie davon ausgehen, dass Ihr Prospect dabei ist, sich in einen Kunden zu verwandeln.
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Zuteilung |
Score |
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Wichtig (10-15 Punkte) |
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Absenden des Formulars für die kostenlose Testversion oder Anfrage einer Demo |
+15 |
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Besuch und Klick auf die Preisseite |
+14 |
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Anfrage eines Angebots |
+11 |
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Ansehen eines Kunden-Testimonials |
+10 |
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Wichtig (5 – 9 Punkte) |
Score |
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Zugriff auf das MOFU-Angebot (middle of the funnel) |
+9 |
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Suche nach wichtigen Keywords |
+8 |
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Mehr als 3 Besuche auf der Seite „Produkt“ |
+5 |
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Wichtige Aktivität auf der Website |
+5 |
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Nicht zu vernachlässigen (1 – 4 Punkte) |
Score |
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Ansehen eines Webinars |
+4 |
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Teilnahme an einer Veranstaltung in letzter Zeit (weniger als 30 Tage) |
+4 |
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Download des E-Books |
+2 |
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Negativ |
Score |
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Keine Teilnahme an einer Veranstaltung seit mehr als 30 Tagen |
-5 |
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Keine Teilnahme an einer Veranstaltung seit mehr als 60 Tagen |
-15 |
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Besuch der Seite „Karriere“ |
-10 |
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Abmeldung vom Newsletter |
-5 |
So erhalten Sie ein klareres Bild davon, welche Aktionen sinnvoll sind und welche nicht. Kurz gesagt: Was Sie kontinuierlich wiederholen sollten, um zu konvertieren – oder was Sie dringend aufgeben müssen.
Ein Whitepaper, das öfter als im Durchschnitt heruntergeladen wird; ein Webinar, das mehr Replay-Anfragen erhalten hat als üblich; oder eine Seite, die mehrfach besucht wurde – all diese KPI rund um den Content sind Hinweise darauf, ob Ihre Marketingstrategie funktioniert oder nicht.
Wenn Sie dieses Tracking durchführen, können Sie die Aktionen ausschließen, die nicht funktioniert haben (Zeit sparen!) und sich dann auf das konzentrieren, was wirkt.
> Noch ein paar Fragen, bevor Sie mit Marketing Automation starten? Treffen Sie uns hier.
