Beim account based marketing handelt es sich um eine Marketingtechnik im Dienste des Vertriebs, die im B2B eingesetzt wird, um die Großkunden zu erkennen und gezielt anzusprechen, die sich für Ihr Produkt interessieren. Das Ziel? Qualifizierte Leads auf personalisierte Weise zu kontaktieren! Ich erkläre Ihnen, wie ich es umgesetzt habe, um Leads für unsere Vertriebsteams zu generieren!
Seine Besucher identifizieren: die zentrale Funktion
Die wichtigste Herausforderung beim account based marketing besteht darin, die anonymen Besucher Ihrer Website zu identifizieren und dabei die DSGVO zu respektieren.
Ich kann, direkt mit Webmecanik Automation, das Verhalten der Besucher auf unserer Website sehen. Darauf beruht die ABM: Nach der Anonymisierung der IP-Adressen verknüpft Webmecanik Automation die öffentliche Datenbank der IP-Adressen der Unternehmen, um den Besuch eines Anonymen mit dem Namen eines Unternehmens zu verbinden. So weiß ich, welche Unternehmen sich für mein Unternehmen interessieren, indem sie meine Website besuchen.
Und da es sehr wahrscheinlich ist, dass diese Nutzer nicht zufällig auf die Website gekommen sind, leite ich diese Informationen an das Vertriebsteam weiter. Dafür habe ich einen wöchentlichen Bericht über die Besucher eingerichtet, deren Unternehmen von der ABM identifiziert wurden.
Info: Diese Technologie basiert auf IP-Adressen, die in der Regel Unternehmen zugeordnet sind. Diese Technik funktioniert also nur im b2b und vor allem, wenn man sich an große Unternehmen richtet. Da diese Information gemäß CNIL und DSGVO als personenbezogene Daten gilt, anonymisiert Webmecanik Automation sie automatisch, sodass Sie diese Daten nicht weiter nutzen können.
Kontakte auf Kontoebene im B2B verwalten
Auf Grundlage dieses Berichts kann der Vertrieb eine Gesamtübersicht über die Aktivitäten des Unternehmens erhalten und nicht nur über einen einzelnen Kontakt.
Um das zu präzisieren, habe ich ein Scoring-System pro Unternehmen eingerichtet. Das Scoring – zur Erinnerung: Dieses sehr praktische Tool ermöglicht es, einem Kontakt bei jeder durchgeführten Aktion Punkte zuzuweisen. Beispielsweise beim Besuch einer Seite: 1 Punkt, beim Download einer Ressource: 10 Punkte, bei der Teilnahme an einem Webinar: 15 Punkte usw. So erkenne ich die Gesamtaktivität der Kontakte auf Unternehmensebene, auch wenn es sich um die Aktivitäten mehrerer unterschiedlicher Personen handelt. Diese Unternehmenssicht 360 wird vom Vertriebsteam sehr geschätzt, denn manchmal sind Kontakte innerhalb derselben Firma nur wenig aktiv, aber in großer Zahl; oder aber wenige Kontakte sind dafür sehr aktiv. Man muss diese verschiedenen Fälle erkennen können, um den Vertriebansatz anzupassen.
Diese Informationen sind auch im After-Sales-Bereich sehr nützlich: Ein Kunde, der regelmäßig auf unserer Website vorbeikommt, kann Informationen benötigen. Das ermöglicht es uns, sie proaktiv zu kontaktieren – bevor sie die Geduld verlieren oder bevor sich eine neue Geschäftsmöglichkeit an uns vorbeischiebt.
Info: für Vertriebsmitarbeiter reduziert ABM die um 50% verlorene Zeit, die die Vertriebsteams bei ineffektiver Prospektion aufwenden (Quelle Marketo).
