Die 4 entscheidenden Schritte für eine effektive Lead-Nurturing-Strategie

Sobald Ihre Besucher in Interessenten (oder „Leads“ nach der angelsächsischen Terminologie) umgewandelt wurden, beginnt eine neue Aufgabe: Ihre Interessenten zu Kunden zu machen. Dafür ist eine gute Lead-Nurturing-Strategie unverzichtbar. Dieses Konzept mit botanischer Inspiration bedeutet, seine Leads zu schützen, damit ihr Denken reifen kann. Wie der Gärtner sich um seine jungen Pflanzen kümmert, lässt der Marketer die Leads mithilfe einer Reihe von Tools, Ressourcen, Techniken und Strategien wachsen. Eine Lead-Nurturing-Strategie aufzusetzen, basiert auf einer beherrschten Segmentierung, passendem Content, einem sinnvollen Scoring sowie KPI, die dauerhaft im Blick behalten werden. Das Ganze mit einer guten Portion Automatisierung. Wir erklären Ihnen das alles im Detail.

1 – Die Segmentierung, um zu wissen, mit wem man spricht

Hunderte oder Tausende Leads zu haben ist gut, sie zu organisieren ist noch besser. In direkter Verbindung mit einem Inbound-Marketing-Ansatz, der es ermöglicht, Besucher in Interessenten umzuwandeln, ist die Segmentierung unverzichtbar, um Ihre Strategie zu strukturieren. Ziel ist es, Lead-Kategorien festzulegen – je nach Angebotssparte, Personas oder Fortschritt im Conversion-Funnel.

Denn das Ziel der Segmentierung besteht darin, zu wissen, an wen man sich wenden muss, um zur richtigen Zeit die richtige Botschaft an die richtige Person auf dem richtigen Endgerät zu übermitteln. Das ist eine unverzichtbare Grundlage für jede Lead-Nurturing-Strategie.
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2 – Der Content, um Interaktionen zu personalisieren

Prospects in Kunden umzuwandeln kann Zeit in Anspruch nehmen, besonders im B2B, wo bestimmte Kaufhandlungen mehrere Genehmigungen durch unterschiedliche Personen erfordern können. Daher ist es notwendig, eine emotionale Interaktion mit Ihren Leads aufzubauen. Das gelingt durch die Erstellung und das Teilen von Inhalten, die darauf abzielen, Ihre Interessenten zu informieren und zu schulen. Ziel ist nicht, zu verkaufen, sondern Ratschläge, Wissen und bewährte Verfahren zu vermitteln – zu Themen, die mit Ihrer Branche verbunden sind, und zwar ohne übermäßiges Verkaufsversprechen.

Der Content kann vielfältig sein: Blogartikel, Videos, Infografiken, Whitepaper, Newsletter usw. Entscheidend ist, dass er auf die anfängliche Segmentierung zugeschnitten und relevant ist – für ein optimales Erlebnis.

3 – Lead Scoring und KPI, um die Erfolgschancen zu messen

Je nach Interaktionen Ihrer Interessenten mit Ihrem Content können Sie ein spezifisches Scoring erstellen. Ein Scoring ist eine Bewertung, die verschiedene Aspekte annehmen kann (vom einfachen rot-orange-grün bis hin zu einem berechneten Prozentsatz, der aus komplexen Verhältnissen ermittelt wird). Ziel ist es, Leads mit hohem Potenzial zu identifizieren, um gezielt in diejenigen zu investieren, die Priorität verdienen.

Die Festlegung einer KPI setzt voraus, dass Sie alle Interaktionen mit Ihrer Marke messen, wie z. B. die E-Mail-Öffnungsrate, die auf der Website verbrachte Zeit, die Anmeldung zu einem Webinar, die Nutzung einer Mobile-App usw.

4 – Die Automatisierung, um alles besser und schneller zu machen

Lead Nurturing braucht Zeit. Insbesondere dann, wenn Ihre Datenbank aus Tausenden oder zehntausenden Interessenten besteht. Aus diesem Grund sind Marketing-Automation mittlerweile unverzichtbar und für Marketer entscheidend.

Es handelt sich dabei um eine Strategie, die von Programmen, Software und Algorithmen getragen wird und bestimmte Aufgaben mit geringem Mehrwert automatisieren kann. Versand von Benachrichtigungen, Bestätigungen, Aktualisierung Ihres Dashboards, Teilen in sozialen Netzwerken, Integration in Ihr CRM … Viele Aktionen lassen sich in wenigen Klicks automatisieren. Dafür ist es wichtig, sich im Voraus Zeit zu nehmen, um die Szenarien sorgfältig zu definieren. Sobald Aktionen sowie Auslöser identifiziert sind, erledigt sich die Arbeit ganz von selbst – rund um die Uhr.

Gut strukturiert und implementiert ist eine Lead-Nurturing-Strategie ein sehr wichtiger Hebel, um das Wachstum Ihrer Marketing- und Sales-Ausrichtung zu begleiten. Ein Ansatz, der personalisiert und automatisiert werden muss – mithilfe von spezifischen Tools und Softwarelösungen, die in der Lage sind, im täglichen Geschäft echten Mehrwert zu schaffen.