Heute entscheiden sich die meisten Unternehmen für eine Inbound-Marketing-Strategie – eine Strategie, die dafür bekannt ist, die Gewinnung von Leads zu fördern. Aber was macht man dann mit diesen neuen Leads? Sie müssen es schaffen, diejenigen zu unterscheiden, die sich wirklich für Ihr Produkt interessieren, von denen, die gerade erst anfangen, sich Ihre Informationen anzuschauen und sich über Ihr Unternehmen zu informieren. Genau hier kommt Ihre Scoring-Methode ins Spiel!
Definition der Scoring-Methode
Die Scoring-Methode ist ein Punktesystem, mit dem Sie den Qualifizierungs- und Reifegrad jedes Leads messen können, den Sie für das Unternehmen generieren. Diese Methode besteht darin, Ihren Leads anhand einer Vielzahl von Kriterien eine Bewertung zuzuweisen – zum Beispiel je nachdem, was ein Lead auf Ihrer Website angesehen hat. Die Scoring-Methode hilft Ihren Vertriebs- und Marketingteams, potenzielle Kunden zu priorisieren und ihnen angemessen zu antworten. Die Scoring-Methode optimiert also die Geschwindigkeit, mit der diese Leads zu Kunden werden.
Warum die Scoring-Methode verwenden?
Eine Scoring-Methode einzusetzen, ist entscheidend, um die Effizienz Ihrer Vertriebs- und Marketingteams zu maximieren. Indem Sie Leads Scores zuweisen, können Sie schnell erkennen, wer bereit ist zu kaufen und wer noch Nurturing benötigt. Dieser Ansatz spart nicht nur Zeit, sondern ermöglicht auch, die Vertriebsansprache für jeden Lead zu personalisieren. Eine gut implementierte Scoring-Methode verbessert die Qualität der Interaktionen mit Ihren Leads und erhöht Ihre Chancen auf eine Konversion.
Segmentierungskriterien für die Scoring-Methode
Für eine effektive Scoring-Methode ist es entscheidend, genaue Segmentierungskriterien festzulegen. Die Segmentierung der Zielgruppe ermöglicht es Ihnen, Ihre Leads anhand ihres Verhaltens, ihrer demografischen Daten und ihrer Interaktion mit Ihrer Marke zu gruppieren.
Verhalten der Leads
Das Verhalten der Leads zu analysieren, ist unerlässlich, um ihren Grad an Interesse und ihre Kaufabsicht zu verstehen. Dazu gehören die Seiten, die sie auf Ihrer Website besuchen, die Zeit, die sie auf jeder Seite verbringen, die Ressourcen, die sie herunterladen, sowie die Formulare, die sie ausfüllen. Beispielsweise ist ein Lead, der regelmäßig bestimmte Produktseiten ansieht oder Whitepaper herunterlädt, stärker an Ihren Angeboten interessiert als ein Gelegenheitsbesucher.
Demografische Daten
Demografische Daten liefern wichtige Informationen über die Merkmale Ihrer Leads. Dazu gehören
- das Alter
- das Geschlecht
- der Wohnort
- das Einkommensniveau
- …
Indem Sie eine bestimmte demografische Gruppe ansprechen, etwa Eltern kleiner Kinder oder leitende Angestellte, können Sie Ihre Scoring-Methode gezielter anpassen, sodass die Relevanz Ihrer Leads für Ihren Zielmarkt besser abgebildet wird.
Engagement mit Ihrer Marke
Auch das Engagement der Leads mit Ihrer Marke über verschiedene Kanäle hinweg ist ein wichtiges Indiz. Das Engagement kann unter anderem umfassen
- Interaktionen in den sozialen Medien
- Öffnungs- und Klickraten bei Ihren E-Mail-Kampagnen,
- Antworten auf Zufriedenheitsumfragen.
Ein Lead, der Ihr Unternehmen auf Twitter erwähnt, Ihre Beiträge teilt oder häufig auf Ihre Werbe-E-Mails klickt, zeigt ein hohes Engagement, das in Ihrer Scoring-Methode berücksichtigt werden sollte.
Die verschiedenen Bewertungssysteme, die man verwenden sollte
Es gibt viele Vorlagen, um Leads mit Bewertungs-Punkten zu versehen. Dennoch ist die gängigste Methode, die Daten Ihrer bisherigen Leads zu analysieren. Und ja: Nichts ist besser als Ihre bereits etablierten Kunden, um Ihren Sales-Tunnel zu verstehen.
Analyse historischer Daten
Wie geht man vor? Zunächst werden Sie das Verhalten der Kontakte beobachten, die zu Ihren Kunden geworden sind, um die Elemente zu erkennen, die sie gemeinsam haben. Anschließend betrachten Sie die Merkmale Ihrer Kontakte, die nicht zu Kunden wurden. Nachdem Sie die historischen Daten beider Seiten geprüft haben, sollten Sie in der Lage sein, festzustellen, welche Elemente stark gewichtet werden sollten.
Bewertungskriterien
Um Ihnen bei Ihrer Suche nach dem Graal zu helfen, finden Sie hier Elemente, die Ihnen in Ihrem Bewertungssystem Antworten liefern sollten.
Demografische Daten
Das Einmaleins der Kriterien. Es gibt zwangsläufig Daten dieser Art. Das kann das Alter, das Geschlecht, die sozio-professionelle Kategorie oder andere für Sie relevante Kriterien sein. Eine 20-jährige Person ohne Kinder wird nicht dieselben Wünsche haben wie eine 45-jährige Person mit zwei Kindern. Zusätzlich können Sie, wenn bestimmte Felder in Ihren Formularen optional sind (zum Beispiel eine Telefonnummer), denjenigen Leads, die diese Informationen bereitstellen, auch zusätzliche Punkte geben.
Unternehmensinformationen
Spezifisch für den B2B-Bereich: Die Informationen über das Unternehmen, in dem Ihr Kunde arbeitet, können Ihnen dabei helfen, die tatsächlichen Erwartungen Ihrer Leads besser einzuschätzen. Je genauer Sie sind, desto effektiver werden Sie.
Online-Verhalten
Die Art und Weise, wie ein Lead mit Ihrer Website interagiert, kann Ihnen viel über das Interesse verraten, das er oder sie an Ihren Produkten hat. Beobachten Sie zum Beispiel im SaaS-Bereich (Software as a Service) das Verhalten der Leads, die zu Kunden geworden sind oder kurz davor stehen: Welche Ressourcen haben sie heruntergeladen? Wie viele Ressourcen haben sie heruntergeladen? Welche Seiten und wie viele Seiten haben sie besucht? Die Anzahl, aber auch der Typ der Formulare und Seiten, sind wichtig. Es ist sicher, dass man nicht auf die gleiche Weise qualifiziert, ob ein Lead eine Seite „Demo anfordern“ besucht hat wie Ihre Startseite.
Bonus: Vergeben Sie mehr Punkte und Werte an Leads, die die wichtigsten Seiten Ihrer Website mehrmals besucht haben.
E-Mail-Engagement
Wenn sich ein Lead für Ihren Newsletter anmeldet, sind Sie nie ganz sicher, ob diese Person wirklich Interesse daran hat, bei Ihnen zu kaufen. Die Öffnungs- und Klickraten geben Ihnen jedoch eine wesentlich bessere Vorstellung vom Interesse. Wenn die Vertriebs-Teams beobachten, wer alle E-Mails Ihrer Nurturing-Kampagne geöffnet hat oder auf die E-Mails zu Werbeangeboten Ihrer Lösung geklickt hat, können sie sich auf diejenigen konzentrieren, die offenbar am stärksten engagiert sind.
Bonus: Genau wie Sie mehr Punkte an Leads geben können, die die wichtigsten Seiten Ihrer Website mehrmals besucht haben, kann es sehr sinnvoll sein, mehr Punkte an Leads zu vergeben, die Ihre Inhalte aus den E-Mails öffnen und herunterladen.
Marketing Automation und Scoring-Methoden
Um alle Informationen zusammenzuführen, ist es notwendig, sich mit einer Marketing-Automation-Software auszustatten, die automatisch alle oben beschriebenen Verhaltensinformationen abrufen kann.
Vorteile der Marketing Automation
Der wichtigste Vorteil der Marketing Automation ist die Automatisierung von Marketingaufgaben. Erreicht ein Lead eine ausreichende Anzahl an Punkten? Senden Sie ihm automatisch ein Angebot. Klickt ein Lead mehrmals auf eine Produktseite? Senden Sie ihm eine E-Mail, um ihm alle Vorteile Ihres Produkts vorzustellen. Kurz gesagt: Nutzen Sie Verhaltens- und demografische Daten, um wirkungsvoll zu sein!
Integration der Scoring-Methode in die Marketing Automation
Dank automatisierter Workflows passen Sie die Marketingaktionen an die Punktzahl der Leads an. Alles läuft auf einer einzigen Marketing-Plattform. Sie integrieren Ihre Scoring-Methode in die Plattform, die Software erledigt den Rest für Sie – Zeit- und Produktivitätsgewinne!
Entdecken Sie unsere Support-Artikel Automation zum Thema Lead Scoring hier
