Es gibt einen Ansatz in den Strategien zur Lead-Generierung, bei dem eine „Lead-Stages“-Skala eingerichtet wird, also die Schritte, durch die unsere Leads gehen.
Man stellt mir oft die Frage „Worum geht es da genau? Aber warum macht man das ?“. Hier finden Sie ein paar Antworten.
Unabdingbar für die Messung des ROI
Wenn Sie in Ihrem Lead-Generierungsprogramm zu den Besten gehören möchten, ist das Lead-Staging entscheidend. Es ist zwingend erforderlich, die Kontrolle über Ihre Leads in jeder ihrer Phasen zu behalten.
Warum? Weil Sie so bessere Reports erhalten, die Möglichkeit haben, einen präzisen Forecast aufzustellen und eine genaue Sicht auf Ihre Kapitalrendite.
Wie geht man vor?
Zunächst müssen Sie die verschiedenen Etappen herausarbeiten, die ein Interessent vom Anfang bis zum Ende durchläuft.
Hier ist ein Beispiel für eine personalisierte Struktur (in der Welt der Software), die leicht anders ist als eine traditionelle Struktur (Interessent -> MQL -> SAL -> SQL -> Kunde).
| Interessent – jede Person in Ihrer Datenbank |
| Lead – identifizierbar und zeigt Interesse an Ihren Produkten |
| Qualified Lead – das Vertriebsteam hatte eine Interaktion mit ihnen, Demoanfrage, Anruf… |
| Unmittelbare Opportunity – Demo durchgeführt oder kostenloser Test läuft |
| Opportunity – vollständige Bedarfsanalyse |
| Proposal – Angebot erstellt |
| Closed Won – zum Kunden geworden |
Aus diesen verschiedenen Lead-Stages habe ich eine einfache Tabelle erstellt, in der jeweils die geschätzten Konversionsraten von einer Phase zur nächsten aufgeführt sind.
So, das war’s. Sie können Ihren ROI berechnen und den Umsatz, den Sie in den kommenden Wochen erzielen werden, voraussagen, wenn Sie in der Lage sind zu schätzen, wie viele Interessenten Sie über Ihre AdWords-Kampagnen, eine Messe oder Ihr Content-/Natur-Referencing generieren werden.
Und wenn wir das alles automatisieren, um an Genauigkeit und Effizienz zu gewinnen?
In der Tat ist das nicht so. Was wäre, wenn wir versuchen, all das in unsere Marketing-Automation-Software zu integrieren, indem wir automatische Regeln erstellen, die es erlauben, einen Lead von einer Phase in die nächste zu verschieben – abhängig von seinem Fortschritt in unserem „Sales Funnel“?
Das können Sie ziemlich einfach mit Ihren Nurturing-Kampagnen umsetzen, indem Sie eine Änderung der Lead-Phase Ihres Kontakts auslösen – je nach einer Aktivität oder einem spezifischen Verhalten, einer Information, die mit dem Profil des Kontakts zusammenhängt, oder einer Datenänderung, die Ihr Vertrieb in Ihrem CRM erfasst hat.
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Lead-Stages-Skala zu definieren, erhalten Sie eine bessere Übersicht über Ihren Forecast und Sie können Berichte erstellen, die immer zuverlässiger und relevanter sind – wie zum Beispiel der hier.
Ein Dashboard, das in Echtzeit auf die Leistung und Relevanz Ihrer Lead-Acquisition-Strategie aktualisiert wird (hier auf Basis der Webmecanik-Marketing-Automation-Software), ermöglicht es Ihnen, sich der proaktivsten und detailliertesten Analyse auf dem Markt anzunähern.
Viel Glück, und wenn Sie Fragen haben… fragen Sie uns!
