Anlässlich der Online-Veranstaltung Haute-Savoie Digital Day interviewte Sophie Panot drei unserer Kunden zur Umsetzung ihrer Marketing-Automation-Strategie und deren Wirkung auf Akquise und Kundenbindung.
Kurz zur Erinnerung an die Marketing-Automation:
Marketing-Automation hat 2 Hauptfunktionen :
– Data liefern mit der Analyse des Verhaltens Ihrer Besucher (das sogenannte verhaltensbezogene Tracking). In Kombination mit den Informationen, die Sie bereits in Ihrem CRM besitzen (deklarative Daten), ermöglicht Ihnen Marketing-Automation, Ihre Daten zu segmentieren.
– Ihre Beziehung automatisieren und in Szenarien gießen mit Ihren Kontakten, indem Sie Ihre verschiedenen Kommunikationskanäle aufeinander abstimmen (E-Mail, SMS, Lead Magnet).
Marketing-Automation besteht außerdem aus 4 Phasen für 1 Strategie: Ihre Kunden behalten! Richten Sie für jede Phase des Conversion-Funnels Marketingmaßnahmen ein, die Ihre Interessenten in engagierte Kunden verwandeln.
- Anziehen: Akquisitionsstrategie
- Konvertieren: Qualifizierungsstrategie
- Binden: Nurturing-Strategie
- Fidelisieren: Bindungsstrategie, aber auch Up- und Add-Selling.
Bei Webmecanik bieten wir Ihnen 4 Schritte, um Ihre Marketing-Automation-Strategie erfolgreich umzusetzen:
- Definieren Sie Ihre Ziel-Prospects, die Sie ansprechen möchten, und segmentieren Sie Ihre Daten
- Legen Sie Ihr finales Ziel fest
- Bestimmen Sie die Etappen Ihres Weges zwischen Ihrem Ziel und Ihren Segmenten
- Erstellen Sie die passenden Inhalte
Achtung: Vergessen Sie nie Ihre klassischen Marketingziele, auch wenn wir automatisierte Tools nutzen.
Es ist entscheidend, den ROI Ihrer Maßnahmen mit passenden KPI zu Ihrer Strategie zu messen. „Was sich nicht messen lässt, gibt es nicht“ Niels Bohr. Das Tool Webmecanik Automation ermöglicht es Ihnen, Ihre Ergebnisse mithilfe eines anpassbaren Dashboards nachzuverfolgen.
Marketing-Automation für IT-Services-PME
Marketing-Automation passt sich Ihren Herausforderungen und Zielen an. Die Einführung eines solchen Tools muss ganzheitlich erfolgen und sowohl von den Marketing- als auch von den Vertriebsabteilungen verinnerlicht werden.
Bei Alticap haben Jérôme Loustaneau, Business Developer, und Yéléna Chaboyan, Marketing-Assistentin, mit dem Ziel zusammengearbeitet, qualifizierte und nurturierte Leads zu erhalten, um die vertrieblichste und zugleich ruhigste und bestmöglich aufgebaute Kundenbeziehung zu starten.
Diese Strategie hat sich in personalisierten Marketingmaßnahmen und vor allem im Nurturing der Prospects durch die Erstellung hochwertiger Inhalte sowie durch Szenarien der Marketing-Automation gezeigt.
Beispiel für ein Szenario: Nurturing im B2B
Eines der bei Alticap mit Webmecanik umgesetzten Szenarien war das rund um das Herunterladen eines Whitepapers. Ein guter Weg, Ihre Prospects zu einem konkreten Thema abzuholen.
Dieses kürzlich umgesetzte Szenario hatte zur Folge, die auf der Social-Media-Strategie basierenden Datenbanken zu bereichern und die Sichtbarkeit der Inhalte auf deren Website zu erhöhen.
Marketing-Automation für innovative Startups
Auf der B2C-Seite wollte Dorian Rainaud, Digital Marketing Manager bei In&motion, eine Marketing-Automation-Strategie umsetzen, um das Wachstum der Verkäufe zu unterstützen, aber auch, um direkt mit den Kunden in Verbindung zu treten.
Es wurden also zwei Strategien umgesetzt.
Beispiel für ein Szenario: Nurturing im B2C
Der erste Schritt bestand darin, die verschiedenen Personas zu bestimmen, um die richtige Botschaft an die richtige Person zu richten. Es war notwendig, die Argumente im Vertrieb anzupassen und damit personalisierte Kommunikationsmaßnahmen zu erstellen.
Beispiel für ein Szenario: Reaktivierung von schlafenden Leads
Das zweite bei In&motion umgesetzte Szenario war die Reaktivierung schlafender Leads. Die betreffende Datenbasis war zum Zeitpunkt eines Events aufgebaut worden, das zwei Jahre zuvor stattgefunden hatte. Daher mussten diese Kontakte behutsam reaktiviert werden, indem man ihnen nach und nach Kommunikationsmaßnahmen mit Informationen zu den Neuigkeiten des Unternehmens zusendete.
Die Ergebnisse dieser Kampagnen konnten sich mehr als sehen lassen!
- 100 in Kunden umgewandelte Leads → 90% haben mindestens einen Lead aus dem Nurturing geöffnet
- Öffnungsrate von über 50%
- deutlich interessantere Umwandlungsrate dank Marketing-Automation
- Abmelderate: dank Personalisierung unter 2%
- Umwandlungsrate um über 150%.
Entdecken Sie diese Success Story im Business Case in dem dafür vorgesehenen Bereich genauer:
Marketing-Automation für eine gemischt-private/öffentlich-rechtliche Gesellschaft
Elsa Baldan, Digital-Verantwortliche bei ATMB, hat ihrerseits ein Marketing-Automation-Szenario umgesetzt, um aufgegebene Warenkörbe auf der E-Commerce-Website des Unternehmens in Kunden umzuwandeln.
Jeden Monat schließen mehr als 250 Prospects den Kauf ihres Abonnements nicht ab. Die Herausforderung bestand also darin, ein Szenario einzurichten, um diese Prospects zu begleiten, die man in einem Conversion-Kanal nicht kennt. In diesem Fall ging es darum, eine Verbindung herzustellen und an der Kundenkenntnis zu arbeiten.
Beispiel für ein Szenario: Conversion nach aufgegebenen Warenkörben
Für den ersten Versuch wurde ein ziemlich einfaches Szenario umgesetzt. Wenn eine Person den Kaufprozess nicht zu Ende führt, sendet ATMB ihr nämlich eine erste E-Mail, um ihr Angebote vorzuschlagen, die besser auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Elsa war es wichtig, einen nicht-aggressiven Ansatz zu verfolgen, der zu den Unternehmenswerten passt.
„Die Art, wie ich meine Beziehung online gestalte, ist ein Abbild der Beziehung, die ich mir im persönlichen Gespräch wünschen würde. Marketing-Automation ist kein Instrument der Aufdringlichkeit, solange man seinen Werten und der Art, wie man kommuniziert, treu bleibt. Sie ermöglicht eine bessere Kommunikation und mehr Flüssigkeit.“ Elsa Baldan
Dieser erste Ansatz für Marketing-Automation war für ATMB ein POC (Proof of Concept). Ein Erfolg, der es ermöglicht hat, das Marketing-Automation-Tool vollständig für die zukünftige Neugestaltung der Website zu berücksichtigen.
Einige Tipps für den Einstieg in die Marketing-Automation
Beginnen Sie einfach.
Wenn Sie Marketing-Automation entlang Ihres Kauf- und Bindungsprozesses umsetzen möchten, empfehlen wir Ihnen, mehrere einfache Szenarien zu erstellen. Bringen Sie Ihre Prospects und Kunden von Szenario zu Szenario, um eine agile Steuerung Ihres Transformationsprozesses zu ermöglichen.
Sichtbare Ergebnisse auf lange Sicht
Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Ihre Ergebnisse nach dem ersten Monat der Umsetzung nicht optimal erscheinen. Im Gegensatz zu Outbound Marketing sind die Ergebnisse des Inbound sichtbar und nachhaltig. „Es kann lange dauern, ein Szenario einzurichten, zu testen oder je nach den erzielten Ergebnissen zu ändern. Diese sind mitunter auch langfristig sichtbar – je nach Ihrem Kaufzyklus.“ erklärt Yéléna Chaboyan.
Ihre IT-Abteilung (DSI) in das Projekt einbinden
Denk daran: Bei der Umsetzung eines Softwareprojekts ist der Teil der IT-Abteilung wichtig. Viele Parameter spielen eine Rolle und sind manchmal entscheidend für das einwandfreie Funktionieren eines Tools. Insbesondere ist es wichtig, auf eine korrekte Synchronisation mit Ihrem CRM zu achten. Das ist auch eine Feststellung, die Elsa Baldan teilt.
Fazit
Marketing-Automation ist ein Tool, mit dem Sie eine Vielzahl von Marketing- und Vertriebs-Herausforderungen sowie Problemstellungen adressieren können. Anhand der verschiedenen Beispiele oben können Sie erkennen, dass sich eine solche Strategie an Ihre Bedürfnisse anpasst – egal, ob Sie ein B2B- oder B2C-Unternehmen sind und ob Sie E-Commerce betreiben oder nicht.
Marketing-Automation ist kein magisches Tool. Sie ersetzt Ihr Marketingteam nicht, aber sie wird es ihm ermöglichen, sich von wiederkehrenden Aufgaben zu entlasten, damit es sich auf strategische Maßnahmen konzentrieren kann.
Und behalten Sie im Hinterkopf: Für die Umsetzung eines solchen Projekts sind einige Voraussetzungen erforderlich: eine engagierte Person in Ihrem Unternehmen (oder ausgelagert), die Strategie und Tool steuert, den Entscheidungszyklus berücksichtigen und Kennzahlen einrichten, um Ihren ROI zu messen – und vor allem, das passende Tool entsprechend seinen Bedürfnissen gut auswählen.
