Geschüttelt durch das Auftauchen des Webmarketings und der sozialen Netzwerke, befindet sich der Beruf des Verkäufers in einer grundlegenden Neudefinition. Inbound Marketing, Content Marketing, Social Selling sind so viele Begriffe, die ein Business Developer im Jahr 2017 unbedingt beherrschen muss. Was ist von diesen neuen Ansätzen zu behalten ? Die Antworten von Sophie Panot, Vertriebsdirektorin von Webmecanik.
Warum ist es für Unternehmen dringend, sich für andere Vertriebsansätze zu öffnen ?
Man muss verstehen, dass sich die Vertriebsakquise längst überlebt hat. In den 90er-Jahren machten die Verkäufer Hausbesuche, oder sie nahmen das Telefonbuch und tätigten Anrufe in alle Richtungen. Im besten Fall kontaktierten sie treue Kunden per Post. Heute kann man dank der sozialen Netzwerke und Tools wie Marketing Automation neue Vertriebsstrategien umsetzen, die deutlich bessere Ergebnisse bringen. Ich denke zuerst an Inbound Marketing: Dabei bringt man potenzielle Kunden mithilfe interessanter Inhalte gewissermaßen zu sich. Aber auch Sales Automation ermöglicht den großflächigen Versand von stark personalisierten Mailings. Und schließlich, auch wenn die Praxis nicht wirklich dem Marketing Automation zuzuordnen ist, zielt Social Selling darauf ab, Profile zu erkennen, die sich für Ihr Geschäft interessieren, um sie anschließend in qualifizierte Leads zu verwandeln.
Vertreiben diese neuen Methoden die alten ?
Meiner Meinung nach beginnt eindeutig ein neues Kapitel. Übrigens möchten Verkäufer heute nicht mehr Hausbesuche machen oder ihre Zeit damit verschwenden, „ kalt “ telefonisch anzurufen. Sie wollen effizientere und weniger aufdringliche Methoden nutzen. Von den traditionellen Praktiken behält für sie eigentlich nur noch der Messebesuch eine gewisse Relevanz. Zum Beispiel teilen wir bei Webmecanik unsere Vertriebsaktivitäten wie folgt auf: 20% Social Selling, 10% Sales Automation (personalisierte E-Mailings auf Basis von Datenbanken), 20% aus unserem Netzwerken und 50% aus eingehenden Anfragen dank unserer Marketing Automation / Inbound-Marketing-Strategie. Kurz gesagt: 70% der Personen, die zu uns kommen, gegenüber 30% der Personen, die wir uns ganz freundlich sozusagen erst noch ins Boot holen.
Wenn sich die Vorgehensweise beim Kundenzugang weiterentwickelt, verändert sich auch der Beruf des Verkäufers …
Das hängt davon ab, wie man die Dinge betrachtet. Für mich ist der Beruf immer noch derselbe : den Markt analysieren, Projekte erkennen, sie einordnen und die passende Lösung verkaufen. Was sich ändert, ist das Hinzukommen neuer Tools: Software für Marketing Automation, soziale Netzwerke, Partner-Events, Webinare … Nehmen wir das Beispiel Inbound Marketing. Die Philosophie ist, etwas zu geben, bevor man etwas erhält. Man lässt das Interesse bei seinen kalten Interessenten zuerst mit wertvollen Inhalten wachsen und nutzt das, um sie besser zu qualifizieren, indem man beobachtet, was sie konsumieren. Erst wenn man sicher ist, dass sie die nötige Reife erreicht haben, übernimmt der Verkäufer die nächste Stufe. Manche Unternehmen nutzen sogar Systeme zum „ Scoring “. Dem Interessenten wird je nach seinen Handlungen eine Punktzahl zugewiesen (Newsletter-Öffnung, Download eines Dokuments …). Der Verkäufer ruft einen Interessenten erst dann an, wenn er einen bestimmten Punktestand überschritten hat.
Welche Fehler gilt es zu vermeiden, wenn man mit dieser Art von Ansatz beginnt ?
Man darf keine Schritte überspringen. Ein wichtiger Punkt ist, intern besonders auf das Change-Management zu achten. Alle müssen verstehen, für welche dieser neuen Methoden man sich entscheidet. Außerdem muss man die Entscheidungs- und Prozesskette des Kunden ganz genau bestimmen. Das heißt: alle Schritte, die nötig sind, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen. Das läuft darauf hinaus, sich an seinen Markt anzupassen und keine theoretischen Szenarien zu duplizieren. Zum Beispiel muss der Verkäufer nicht immer schon ganz am Anfang in den Prozess eingebunden sein. Das hängt vom Produkt oder der verkauften Dienstleistung ab.
Wie weit sind Ihre Kollegen in Bezug auf diese neuen Methoden ?
Man spürt einen großen Schritt nach vorn. Gleichzeitig bleibt noch viel Aufklärungsarbeit zu leisten. Einige Führungskräfte kleinerer Unternehmen halten nach wie vor stark an ihren alten Vertriebsmethoden fest. Auf lange Sicht stelle ich mir vor, dass sich der Beruf des Verkäufers hin zu 100% Beratung weiterentwickelt. Es geht dann nicht mehr darum zu verkaufen. Alle Informationen wurden im Vorfeld bereits über alle verfügbaren Kanäle bereitgestellt. Stattdessen wird man sich darauf konzentrieren müssen, den Kunden zu beraten, mit ihm die beste Lösung aufzubauen, um seine Herausforderungen zu lösen, und ihm zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.
Der Blickwinkel von Okédito
Im B2B-Bereich stellen Unternehmen in der Regel fest, dass die Anzahl der generierten Leads um mehr als 50% steigt, wenn sie mindestens 3 exklusive Inhalte pro Monat erstellen.
Auch wenn die Wirksamkeit eines Vorgehens zur Verbreitung hochwertiger Inhalte, um die Akquise neuer potenzieller Kunden deutlich zu steigern, mittlerweile nicht mehr zu beweisen ist: Bei Okédito setzen wir uns ebenfalls für eine wesentliche Voraussetzung für die Leistung neuer Vertriebsansätze ein : die Abstimmung der bekannten Inhalte mit dem Verkaufsprozess. Ein Vorgehen, das wir Ihnen hier in 5 zentralen Schritten zusammenfassen :
- Verstehen, wie Ihre Kunden Ihre Produkte und Dienstleistungen kaufen, und die typische Abfolge von Gesprächen (Schritte) beschreiben, die zum Abschluss des Verkaufs führt.
- Gemeinsam mit den Vertriebsteams die Schritte identifizieren, bei denen es ihnen schwerfällt, die Verbindung aufrechtzuerhalten und/oder den Interessenten im Prozess weiterzubringen.
- Für jeden Schritt des modellierten Prozesses hochwertige Inhalte und Botschaften konzipieren, erstellen oder weiterentwickeln, die die Wirkung der Gespräche erhöhen – unabhängig davon, ob sie mündlich oder digital stattfinden. Dabei müssen den Inhalten, die für die aus Sicht der Vertriebskräfte als besonders sensibel geltenden Schritte bestimmt sind, besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden.
- Die Vertriebs- und Marketingteams schulen und coachen, um die Content-Liasse und den modellierten Verkaufsprozess zu nutzen. Das betrifft alle Personen, die mit Interessenten und Kunden interagieren, aber auch diejenigen, die die Marketing-Automation- und CRM-Software steuern.
- Erst dann schließlich die Parametrierung Ihrer automatisierten Marketinglösung, die Regeln für das Scoring, das die Reife Ihrer Interessenten bestimmt, sowie Ihr System zur Steuerung der Vertriebsleistung (CRM) entsprechend ausrichten.
Über Okédito :
Okédito ist eine Content-Marketing-/Inbound-Marketing-Agentur mit Sitz in Paris und Lyon.
Sein Credo : hochwertige journalistische Inhalte, um die richtige Zielgruppe zu interessieren und diese Zielgruppe anschließend in treue Kunden und dann in Botschafter zu verwandeln. Ein komplettes Programm, das die Agentur dank Marketing Automation und ihrer Content-to-Business®-Methodik umsetzt, basierend auf 7 Jahren Erfahrung.
Quellen der statistischen Daten : Content Marketing Institute und Okédito
