Webinare (Webinar auf Französisch) sind ein sehr leistungsstarkes B2B-Prospecting-Tool. Webinare sind Präsentationen, live und online. Es ist das Ergebnis der Verschmelzung der Wörter „web“ & „seminar“ (Seminar auf Englisch).
Als echtes Content-Marketing- und Lead-Management-Tool erweist sich das Webinar als eine effektive Lösung für :
- Die Vorstellung Ihrer neuen Produkte oder Funktionen für Ihre Kunden und Interessenten wie BuzzSumo.
- Das Herausstellen Ihrer Expertise, wie Drift es sehr häufig genutzt hat, um seine Autorität im Beziehungsmarketing zu untermauern & Leads zu generieren.
- Ihre Mitarbeitenden für neue Prozesse oder Produkte schulen.
Dieser Artikel behandelt die verschiedenen Entscheidungen, die Sie treffen müssen, um eine erfolgreiche Webinar-Kampagne zu starten, und hilft Ihnen bei jeder zu treffenden Entscheidung, die richtige zu wählen.
Die Plattform auswählen
Die Auswahl der Plattform, die Sie verwenden werden, hängt natürlich von Ihren Zielen und damit von dem Webinar-Typ ab, den Sie umsetzen möchten.
Wenn Sie Webmecanik nutzen, finden Sie eine sehr leistungsstarke Integration mit dem Webinar-Tool GoToWebinar, einer Lösung, die für ihre einfache Bedienung bekannt ist. Die Plattform bietet bereits ab dem ersten Tarif eine große Anzahl an Funktionen, darunter die Anmeldung, die Möglichkeit, Fragen/Antworten durchzuführen, die Verwaltung von Dokumenten, Tools für Umfragen usw.
Wissen Sie zudem: Es gibt auch andere Lösungen, wie Livestorm, das französische Webikeo (das einen Teil der Promotion Ihrer Webinare übernimmt) oder auch das amerikanische Zoom.
Wie wählt man sein Thema?
Im B2B gibt es keinen Impulskauf: Ihre potenziellen Kunden möchten mehr über Sie, über Ihr Unternehmen und über Ihre Produkte erfahren. Dafür sind Webinare eine hervorragende Technik, um Ihre Leads zu informieren und die Vorteile Ihrer Lösung in den Vordergrund zu stellen.
Allerdings nutzen immer mehr B2B-Unternehmen dieses Format, um ihre Dienstleistungen vorzustellen. Wenn Sie sich abheben möchten, müssen Sie ein richtig gutes Thema finden, das Ihre Leads fesselt und Ihre Expertise sichtbar macht.
Hier sind die wichtigsten Fragen, die Sie sich stellen sollten, um ein Webinar zu planen, das qualifizierte Leads generiert :
- Was würden Sie Ihren Interessenten gerne beibringen?
- In welchen Themenbereichen sind wir besonders stark und in der Lage, relevante Einblicke zu liefern.
- In 50 Minuten: Zu welchem Thema können wir den maximalen Mehrwert liefern?
Doch wie identifiziert man ganz genau die Themen, die Ihre Kunden und Interessenten am meisten interessieren?
#1 Die Vertriebsteams einbeziehen
Die Erstellung von Webinaren ist ein Thema, das von den Marketingteams betreut wird. Diese können jedoch nicht die richtigen Themen auswählen, ohne die Rückmeldungen der Kunden über das Vertriebsteam zu berücksichtigen. Deshalb müssen Ihre Vertriebs- & Marketingteams eng zusammenarbeiten, damit die Herausforderungen Ihrer Interessenten in Ihren Webinaren behandelt werden.
Befragen Sie Ihre besten Kunden mithilfe der Vertriebsmitarbeitenden zu den Problemen, die Ihre Lösung für sie lösen konnte, sowie zu den Gründen, warum sie sich für Sie entschieden haben und nicht für ein anderes Unternehmen.
#2 Die Rückmeldungen Ihrer verschiedenen Medien auswerten
Sehen Sie sich die Analysen Ihres Blogs oder Ihres LinkedIn-Kontos an, um herauszufinden, welche Artikel die meisten Bewertungen, geteilten Inhalte und Kommentare erhalten haben. Die beliebtesten Nachrichten zeigen, welche Themen Ihr Publikum am meisten interessieren, und sind eine ausgezeichnete Inspirationsquelle für Webinare.
#3 Sprechen Sie Ihre Zielgruppen an
Sie können außerdem Umfragekampagnen erstellen, um Feedback von Ihren Communities zu erhalten. Stellen Sie ihnen Multiple-Choice-Fragen, ein oder zwei offene Fragen, lassen Sie sie sich ausdrücken. So können Sie ihre Bedürfnisse, Erwartungen, Hemmnisse, die Probleme, auf die sie stoßen, usw. identifizieren.
Befragen Sie Ihre engagiertesten Leads, also diejenigen, die Ihre E-Mails öffnen, die die Ressourcen lesen, die Sie ihnen teilen, die Ihre E-Books herunterladen usw., aber die noch nicht den nächsten Schritt gegangen sind: kaufen und Kunden werden. Fragen Sie sie, welche Themen sie gerne von Ihnen behandelt sehen würden, und befragen Sie sie zu den wichtigsten Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind.
Das Format auswählen
Nachdem Sie nun Ihr Thema haben, müssen Sie das Format des Webinars auswählen.
#1 Die Diskussionen zwischen Experten
Dieses Format besteht darin, Experten-Partner an Ihrem Webinar teilnehmen zu lassen. Das Webinar nimmt die Form einer Diskussion an, an der Sie mitwirken, bei der aber Personen außerhalb Ihres Unternehmens ihre Sichtweise einbringen. Indem Sie die Meinung Dritter hervorheben, machen Sie Ihr Angebot glaubwürdiger und untermauern Ihre Expertise zu dem Thema. Wenn Sie die Kontakte Ihres Partners einladen, am Webinar teilzunehmen, generieren Sie und Ihr Partner mehr Leads. Allerdings werden diese neuen Leads Ihr Angebot noch nicht kennen und müssen daher durch den von Ihnen bereitgestellten Inhalt überzeugt werden, damit sie zu Kunden werden.
#2 Fallstudien
Ihre Interessenten sind zwangsläufig daran interessiert zu erfahren, wie ihre Wettbewerber oder ihre Branchenkollegen es geschafft haben, mit den Herausforderungen umzugehen, denen sie gegenüberstehen. .
Die sogenannten „Success Stories“ sind beispielsweise sehr effektiv, um Ihre aktuellen Interessenten vom Nutzen Ihrer Lösung zu überzeugen und neue Leads unter den Wettbewerbern und Partnern Ihrer testenden Kunden zu gewinnen. Der Inhalt dieser Art von Webinar lässt sich außerdem leicht auf Ihrer Website oder in Ihren sozialen Netzwerken weiterverwenden.
Allerdings sind diese Fallstudien schwieriger zu bewerben, da sie notwendigerweise ein enger gefasstes Thema behandeln. Andererseits fällt es Ihnen schwerer, Leads zu interessieren, die Ihre Lösung zuvor noch nie gehört haben: Der zusätzliche Nutzen in Bezug auf die Lead-Akquise ist daher ebenfalls geringer.
#3 Bildungswebinare
Dieses Format ist besonders sinnvoll, wenn Sie eine Freemium-Version Ihres Produkts anbieten oder wenn Sie eine „technische“ Lösung bereitstellen, die eine Schulung voraussetzt. Schnell & einfach zu erstellen, ermöglichen Ihnen diese Webinare, neue potenzielle Kunden zu gewinnen, indem Sie Ihre Position als Experte stärken.
Dieses Format stellt hohe Anforderungen an die Erstellung von Content und an die Vorbereitung. Ihr Webinar muss gut abgestimmt sein, damit es keinen Raum für Zweifel gibt, der Sie vor Ihren Interessenten unglaubwürdig erscheinen lässt.
Diese Art von Format ermöglicht es Ihnen also, sich als Experte zu positionieren, wird Ihre Interessenten jedoch nicht direkt in Kunden umwandeln; die Wirkung zeigt sich eher langfristig.
Den Content vorbereiten
Sie wissen jetzt, welches Thema Sie behandeln und welches Format Sie für Ihr nächstes Webinar verwenden werden: Es ist nun an der Zeit, den Content zu erstellen. Ihr Webinar muss visuell ansprechend sein; wir empfehlen Ihnen, ein Tool wie Canva zu verwenden, um attraktive Folien zu erstellen.
Bevor Sie das Skript für das Webinar schreiben, erstellen Sie einen Entwurf, in dem Sie alle Themen auflisten, die im Webinar behandelt werden sollen. So können Sie die Struktur des Webinars herausarbeiten. Hier ist ein Beispiel für eine Struktur, die gut funktioniert :
- Eine kurze Einführung von 30 Sekunden.
- Eine kleine Geschichte, um Ihre Zielgruppe abzuholen.
- 3 bis 5 Abschnitte mit Unterthemen.
- A Call to Action, um die Teilnehmenden dazu zu bewegen, Ihre Lösung kennenzulernen und zu kaufen.
- Eine Fragerunde – Antworten.
Die Länge des Pitches hängt vom Produkttyp oder der Dienstleistung ab, die Sie verkaufen, und von Ihrer Zielgruppe. Er kann zwischen 1 Minute und 10 Minuten dauern.
Sie können den Teilnehmenden Ihres Webinars beispielsweise ein exklusives Angebot machen, um ihnen dafür zu danken, dass sie sich die Mühe gemacht haben, Ihnen zuzuhören, und sie zum Kauf zu motivieren. Sie können ihnen zum Beispiel einen Rabatt auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbieten oder eine verlängerte Testphase im Zeitverlauf.
Das endgültige Ziel Ihres Webinars ist es zu verkaufen. Daher ist es logisch, dass Sie Ihre Produkte und Lösungen in den Vordergrund stellen, aber subtil: Dabei dürfen Sie nicht aus den Augen verlieren, dass Ihr Publikum seine Kenntnisse zu dem von Ihnen behandelten Thema vertiefen möchte.
Das Webinar bewerben & Teilnehmer gewinnen
Zusätzlich zu einer ansprechenden Anmeldeseite stehen Ihnen folgende Optionen zur Verfügung, um aus Ihren Webinaren Leads zu generieren:
#1 Manuell rekrutieren
Teilen Sie Ihr Webinar selbst mit Ihren Kunden, Interessenten und Teams (oder mit einem E-Mail-Marketing-Tool, das Sie eingerichtet haben). Dafür empfehlen wir Ihnen nachdrücklich, ein Szenario für Marketing Automation einzurichten. Die Idee ist einfach: Sie besteht darin, den Personen, die sich zum Webinar anmelden, eine Abfolge von E-Mails zu schicken, um sie an das Webinar-Datum zu erinnern und ihr Engagement auszubauen.
Senden Sie eine E-Mail direkt nach der Anmeldung, eine weitere 24 Std. vorher und eine letzte 1 Std. vor dem Datum des Webinars, um Ihre Teilnahmequote zu optimieren. Wir empfehlen außerdem, E-Mails an Teilnehmende Ihrer vorherigen Webinare zu versenden, um sie einzuladen, an Ihren neuen Webinaren teilzunehmen.
#2 Eine Partnerschaft mit einem ergänzenden Dienstleister eingehen
So können Sie ein breiteres Publikum erreichen und auf beiden Seiten mehr Leads aus dem jeweiligen Partnership gewinnen. Sie werden beide eine Marketing-Automation-Sequenz aufsetzen, wie in 1. beschrieben. Die Idee ist, dass Ihre Kunden Leads für Ihren Partner sind und umgekehrt. Das ist wahrscheinlich eine der einfachsten und rentabelsten Möglichkeiten, ein anderes Publikum als das Ihre zu erreichen.
#3 Eigene Kampagnen starten
Für die Fortgeschrittenen haben Sie die Möglichkeit, Leads für Ihre Webinare über Kampagnen auf Linkedin Ads und Facebook Ads zu generieren.
Einige Tools bieten zusätzlich an, Ihre Webinare nicht nur zu hosten, sondern auch selbst zu bewerben, wie beispielsweise Webikeo.
#4 Nach dem Webinar weitermachen
Denken Sie schließlich daran, den Teilnehmenden direkt nach dem Webinar eine Abfolge von E-Mails zu senden, um sie für ihre Teilnahme zu danken und Ihre Call-to-Actions zu pushen. In diesen E-Mails können Sie die Ressourcen teilen und/oder aufgreifen, die im Webinar erwähnt und verwendet wurden. Das ist außerdem eine subtile Art, die Lead-Gewinnung über die Zeit hinweg durch die Replays zu verlängern, die Sie möglicherweise online stellen. Für diesen Punkt empfehlen wir Ihnen, sich für ein Webinar von Optinmonster anzumelden, sie sind diesbezüglich hervorragend.
Fazit
Sie haben nun alle entscheidenden Bausteine, um Webinare mit relevantem und auf die Lead-Conversion optimiertem Content umzusetzen. Sie können außerdem eine Gelegenheit sein, solide Beziehungen zu Partnern aufzubauen und Nutzer in der Verwendung Ihrer Tools zu schulen. Sehr beliebt im B2B: Webinare helfen Ihnen dabei, Ihren Leads zu zeigen, dass Sie die richtige Person sind — die, die ihre Probleme löst und ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen.
