Das Sales-Tracking ist der Schlüssel zum Erfolg jeder Vertriebsstrategie. Es ermöglicht, Interessenten in treue Kunden zu verwandeln und die Chancen zur Conversion zu maximieren. In diesem Artikel betrachten wir die besten Praktiken, unverzichtbare Tools und wirksame Strategien für ein leistungsstarkes Sales-Tracking.
Die Bedeutung des Sales-Trackings
Wie setzt man ein effektives Sales-Tracking um?
Vergessen Sie nicht den After-Sales und die Kundenbindung
Die Bedeutung des Sales-Trackings
Warum ist Sales-Tracking so wichtig?
Sales-Tracking ist entscheidend, um eine Vertrauensbeziehung zu Ihren Interessenten und Kunden aufzubauen. Ein regelmäßiges Follow-up hilft dabei, eine stabile Verbindung herzustellen und aufrechtzuerhalten, was für die Stärkung der Kundenbeziehung unerlässlich ist. Darüber hinaus trägt es dazu bei, die Conversion-Rate zu erhöhen, indem das Interesse der Interessenten während des gesamten Verkaufsprozesses aufrechterhalten wird. Durch die Optimierung Ihrer Ressourcen können Sie sich auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren und damit die Effizienz Ihres Vertriebsteams maximieren.
Die Folgen eines schlechten Sales-Trackings
Ein schlechtes Sales-Tracking kann verschiedene Folgen nach sich ziehen, etwa den Verlust von Interessenten. Wenn Sie Interessenten ignorieren oder vernachlässigen, verlieren sie schnell das Interesse oder suchen nach Alternativen bei Ihren Wettbewerbern. Zudem kann ein unzureichendes Follow-up den Eindruck Ihrer Marke beeinträchtigen und einen negativen Eindruck hinterlassen, der nur schwer wieder zu korrigieren sein könnte.
Wie setzt man ein effektives Sales-Tracking um?
Bestandsaufnahme machen
Bevor Sie eine neue Strategie für das Sales-Tracking umsetzen, ist es wichtig, Ihre aktuelle Situation zu verstehen. Machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer Organisation sowie der Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, um sowohl Stärken als auch Aspekte zu identifizieren, die verbessert oder entfernt werden sollten. Hier ist eine Liste von Fragen, die Ihre Analyse leiten soll:
- Was sind unsere Ziele für das Sales-Tracking? Sind sie klar, spezifisch und messbar?
- Wie ist unser Sales-Tracking-Prozess aktuell aufgebaut? Welche Tools und Methoden werden eingesetzt? Ist der Prozess gut definiert und dokumentiert?
- Welche Praktiken oder Tools haben bereits ihre Wirksamkeit unter Beweis gestellt?
- Was sind die Schwachstellen in unserem Sales-Tracking?
- Gibt es Schritte, die zu viel Zeit in Anspruch nehmen, oder Aufgaben, die häufig vergessen werden?
- Nutzen wir ein CRM und wenn ja, ist es auf unsere Anforderungen abgestimmt?
- Erleichtert das CRM das Tracking von Leads und Opportunities? Erfüllen die aktuellen Funktionen unsere Erwartungen?
- Wie segmentieren wir unsere Interessenten? Verwenden wir hierfür relevante Kriterien?
- Arbeitet unser Team effektiv zusammen?
- Was sind die wichtigsten Erwartungen unserer Interessenten und Kunden?
Klare Ziele definieren
Um den Erfolg Ihres Sales-Trackings sicherzustellen, müssen Sie festlegen, was Sie für Ihre Interessenten erreichen möchten, und bestimmen, welche Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen. Der Schlüssel liegt in der Umsetzung präziser, ehrgeiziger und erreichbarer Ziele.
Sie haben sicherlich schon von SMART-Zielen (Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Realistisch und Terminiert) gehört, aber ihre Wirksamkeit wird immer wieder bestätigt. Die Festlegung von SMART-Zielen hilft Ihnen dabei, Ihre Ambitionen in konkrete Maßnahmen zu verwandeln.
Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Ziel besteht darin, Ihre Conversion-Rate in sechs Monaten um 15 % zu steigern. Um das zu erreichen, müssen Sie gezielte Strategien umsetzen, etwa die durchschnittliche Zeit für das Follow-up von Leads auf nur 24 Stunden zu reduzieren. Das bedeutet, Ihre Aktivitäten zu strukturieren, Ihre Reaktionsfähigkeit zu optimieren und Ihre Conversion-Chancen zu maximieren.
Mit klaren Zielen und einem detaillierten Aktionsplan geben Sie Ihrem Vertriebsteam die Richtung und Motivation, die es braucht, um erfolgreich zu sein. Also: Sind Sie bereit, die Herausforderung anzunehmen und diese Ziele in greifbare Erfolge zu verwandeln?
Lösungen finden
Sobald Sie Ihre Ziele definiert haben, ist die nächste grundlegende Frage: Wie werden wir diese Ziele für das Sales-Tracking erreichen?
Ein anpassbares CRM für Ihr Business nutzen
Als Erstes führt ein effektives Tracking von Interessenten und Kunden unweigerlich zur Nutzung eines CRM. Allerdings geht es nicht einfach darum, ein CRM zu haben, sondern ein CRM, das sich genau an Ihre Aktivitäten anpassen kann. Ein gut ausgewähltes CRM kann Ihre Verwaltung von Vertriebs-Opportunities deutlich verändern.
So geht’s:
- Personalisierung der Sales-Pipeline: Fügen Sie die spezifischen Schritte Ihres Sales-Funnels in Ihre Vertriebs-Pipeline ein. So wird Ihr Sales-Tracking strukturierter und effizienter, indem Sie jederzeit einen klaren Überblick über den Status Ihrer Opportunities erhalten.
- Personalisierung von Kontakt- und Unternehmensprofilen: Nutzen Sie das CRM, um so viele Informationen wie möglich über Ihre Interessenten und Kunden zu sammeln. Insbesondere durch das Hinzufügen benutzerdefinierter Felder in den Profilen Ihrer Kontakte und Unternehmen, sodass Vertriebsmitarbeiter alle vorhandenen Felder ausfüllen können. Ein Maximum an Informationen hilft Ihnen auch dabei, Ihre Interessenten anhand relevanter Kriterien zu segmentieren.
Zum Beispiel können Sie diejenigen identifizieren, die bereits eine laufende Opportunity haben, aber noch keine geplante Aktivität, oder diejenigen, die zuvor schon einmal eine Opportunity gewonnen haben. Diese Segmentierung ermöglicht es Ihnen, Ihre Vertriebsmaßnahmen zu personalisieren und die Anstrengungen Ihres Teams gezielt dort einzusetzen, wo sie den größten Effekt erzielen. - Tracking von Aktivitäten: Integrieren Sie Ihre verschiedenen Aktivitätstypen direkt in die CRM-Software. Das mag trivial erscheinen, doch diese Funktion spart Ihren Vertriebsmitarbeitern wertvolle Zeit. Sie können Notizen hinzufügen, Termine planen oder Aktivitäten in nur wenigen Klicks erfassen – auch wenn sie unterwegs sind. Wenn Sie beispielsweise daran gewöhnt sind, Ihre Interessenten bei Business-Lunches zu treffen, können Sie diese Art von Aktivität ganz einfach in Ihr CRM aufnehmen.
Wenn Sie die Möglichkeiten Ihres CRM voll ausschöpfen, können Sie Ihrem Vertriebsteam ermöglichen, effizienter zu arbeiten, sich auf Aufgaben mit hoher Wertschöpfung zu konzentrieren und die Verwaltung der Kundenbeziehung zu verbessern. Letztlich führt das zu mehr Conversions und einer besseren Kundenzufriedenheit.
Schulen Sie Ihre Teams für neue Methoden
Sobald Ihre neue Organisation fürs Sales-Tracking steht, ist es entscheidend, Ihre Teams zu schulen, damit sie die richtigen Routinen entwickeln. Organisieren Sie regelmäßige Schulungssessions, um ihre Fähigkeiten zu den neuesten Vertriebstechniken und CRM-Tools auf dem aktuellen Stand zu halten. Stellen Sie sicher, dass jedes Teammitglied:
- Die CRM-Tools beherrscht: Schulen Sie sie darin, alle Pipeline-Funktionen zu nutzen, um das Tracking von Leads zu optimieren. Bei Webmecanik Pipeline sind E-Learning-Trainings in Ihrem Abonnement enthalten, damit Vertriebsmitarbeiter das Tool nutzen und vollständig verstehen können.
- Sich Vertriebstechniken aneignet: Bieten Sie Workshops zu bewährten Vertriebspraktiken, Verhandlung und Zeitmanagement an. Diese Sessions sind die Gelegenheit, die Kompetenzen Ihres Teams zu stärken und es auf alle Situationen vorzubereiten.
- Mit den Markttrends auf dem neuesten Stand bleibt: Organisieren Sie Webinare und Konferenzen, damit sie über die neuesten Trends und Technologien informiert bleiben. So können sie an der Spitze bleiben und die besten Praktiken in ihren Arbeitsalltag integrieren.
Vergessen Sie nicht den After-Sales und die Kundenbindung
Das Sales-Tracking sollte sich nicht nur auf den Zeitpunkt des Verkaufs beschränken. Übrigens: Seit 2019 ist die Customer Experience zu einem echten Wettbewerbsvorteil geworden, um Verbraucher besser zufriedenzustellen und zu binden. Tatsächlich kostet es, einen Kunden zu binden, 5 bis 10 Mal weniger als neue Interessenten zu gewinnen.
Die 3 wichtigsten Vorteile des After-Sales-Trackings:
- Rentabilisierung Ihrer Vertriebs- und Marketinginvestitionen: Je länger die Lebensdauer Ihres Kunden ist, desto stärker werden Ihre Vertriebs- und Marketinginvestitionen rentabilisiert. Eine Erhöhung der Kundenbindungsrate um 5 % kann Ihre Gewinne von 25 % bis 95 % steigern (laut Studien der Harvard Business School und von Bain & Company). Um diese Rentabilität zu maximieren, ist es entscheidend, dass:
- Sie das Kundenverhalten analysieren und dabei die Daten aus Ihrem CRM nutzen, um die Vorlieben und Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden zu verstehen.
- Sie Ihre Angebote anpassen, indem Sie Aktionen und personalisierte Angebote anbieten, um die Kundenbindung zu fördern.
- Ihre Kunden zu Markenbotschaftern machen: gebundene Kunden empfehlen Ihr Unternehmen am ehesten an ihr Umfeld weiter. Infolgedessen profitieren Sie von kostenloser Werbung, die durch Ihre „Markenbotschafter“ erzeugt wird, wodurch Ihre Kosten für die Kundengewinnung sinken.
- Das Potenzial von Up Sell und Cross Sell nutzen: Dank der Kundenbindung können Sie zusätzliche Verkäufe generieren, indem Sie den durchschnittlichen Warenkorb, die Kaufhäufigkeit erhöhen oder Upselling in höherwertige Angebote anbieten. Ein zufriedener Kunde ist eher bereit, wiederholt bei derselben Marke zu kaufen. Die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, liegt nämlich bei 60 bis 70 %, während sie bei einem Interessenten nur selten 5 bis 20 % übersteigt (Quelle: White House Office of Consumer Affairs). Um diese Strategie zu optimieren, können Sie ergänzende Produkte anbieten.
Auch für den After-Sales und die Kundenbindung bestehender Kunden ist ein gutes Sales-Tracking unerlässlich! Es sorgt dafür, dass Sie alle Informationen und die Historie Ihrer Kunden haben und die Botschaft entsprechend anpassen können.
Fazit
Wenn Sie diese Schritte oben befolgen, können Sie ein effektives Sales-Tracking aufbauen, das Ihre Conversion-Raten verbessert, Ihre Ressourcen optimiert und die Beziehungen zu Ihren Kunden stärkt. Mit Tools wie Webmecanik Pipeline verfügen Sie über die notwendigen Funktionen, um Ihr Sales-Tracking noch leistungsfähiger zu machen.
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