Eine der besten Anwendungen von Marketing-Automation besteht darin, den Lead-Flow vorwegzunehmen und einzuschätzen. Denn Marketing-Automation gibt Ihnen Transparenz über Ihre Leads, indem sie Ihnen zeigt, wo sie sich befinden und welche durchschnittliche Zeit Sie abwarten müssen, bis sie in die nächste Stage wechseln. Die Entwicklung Ihrer Interessenten mit Hilfe von Stages zu verfolgen, ermöglicht es Ihnen, Ihre Ressourcenzuteilung zu planen.
Beginnen Sie mit der Erstellung von 3 Lead-Stages. Laut einem Forschungsartikel, der von Mathew Sweezey veröffentlicht und „State of Demand 2013“ genannt wurde, und der 2013 von ExactTarget hervorgehoben wurde: Bevor es zu einem Kauf kommt, kehren die große Mehrheit der Leads 3 Mal zu Google zurück, bevor sie Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter aufnehmen.
Diese Studie zeigt außerdem: Je teurer sich Ihr Produkt oder Service verkauft, desto besser können Sie begründen, die Anzahl der Lead-Stages in Ihrem Unternehmen zu erhöhen. Starten Sie also mit 3 Stages, wie in der nachfolgenden Liste erklärt, und entfernen oder ergänzen Sie sie im Laufe der Zeit je nach den Bedürfnissen, die Sie antreffen werden.
- Lead stage 1 — Kein identifizierter Bedarf: Nutzen Sie Ihre erste Stage, um Leads zu erkennen, die gerade erst ihren Weg beginnen. Das bedeutet, dass Sie in der Regel noch nicht in der Lage sind, zu definieren, was ihr „Pain Point“ ist, also das Problem, das den Besuch auf Ihrer Website rechtfertigt. Wenn zum Beispiel jemand eine „Lösung für Marketing-Automation“ sucht, ohne es zu wissen, ist es üblich, dass die ersten Suchanfragen mit „E-Mail-Marketing“ oder einem anderen Schlüsselwort verknüpft sind – anders als „Marketing-Automation“.
- Lead stage 2 — Bedarf identifiziert, noch keine B.A.N.T. (man spricht von BANT, Abkürzung im Englischen für: Budget, Authority, Need und Timeframe): Die zweite Stage im Lead-Zyklus Ihres Marketings ist für diejenigen gedacht, die wissen, was sie wollen, es aber noch nicht kaufen können.
Behalten Sie im Hinterkopf, dass im B2B die meisten Käufe nicht von einer einzigen Person getragen werden können. Denn eine Person hat zwar die Idee, muss aber ein ganzes Team überzeugen und deren Zustimmung einholen, um Budget, Autorität, Bedarf und einen Kaufzeitplan zu erhalten.
- Lead stage 3 — Ohne jeden Zweifel ist Stage 3 die Shortlist: Die Interessenten in dieser Stage haben die B.A.N.T.-Phase hinter sich und sind bereit für Demotermine und damit für Gespräche mit einem Vertriebsmitarbeiter. Um sich ein Bild zu machen: Eine Studie des Consumer Executive Board zeigt, dass ein Lead, wenn er ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter beginnt, seine Customer-Journey bereits zu 2/3 hinter sich hat.
Das bedeutet, dass er bereits eine Liste an Lösungen (Produkte oder Dienstleistungen) in der Hand hat.
Ihre Lead-Stages zu erstellen ist sehr einfach. Entweder ermöglicht Ihnen Ihr Tool, leicht Reports auf Basis dieser Kriterien zu erstellen, oder Sie können Kontaktsegmente erstellen, die diese Kriterien erfüllen. Denken Sie daran, Ihren Trainer oder Berater für Marketing-Automation zu fragen, wie Sie diese für Ihre eigene Nutzung aufbauen.
