Wie INES CRM seinen Vertrieb durch Marketing Automation ausgebaut hat?

Mit dem Aufkommen von SaaS haben Softwareanbieter nun zwei zwingende Anforderungen: die ursprüngliche, mit der Skalierbarkeit ihres Geschäfts einhergehende, und eine neue, die darauf abzielt, die Abwanderungsrate zu senken. Skalierbarkeit bedeutet, dass die Nachverfolgung neuer Leads systematisiert und automatisiert wird, um sie besser zu konvertieren. Bei der Abwanderung wird die Nachverfolgung der Kunden dazu führen, sie autonom zu machen und die Dauer des Abonnements für den Service zu verlängern.














Die mit einem CRM synchronisierte Marketing-Automation-Software ermöglicht es, einen Teil des Vertriebszyklus, das Onboarding und die Schulung in der Software zu automatisieren. Durch die Feinheit der Segmentierung und die Relevanz des Scorings wird es einfach, die schwachen Signale eines Kunden in seinen Nutzungen zu erkennen und ihm den richtigen Service zur richtigen Zeit bereitzustellen.














INES CRM ist der französische Marktführer für SaaS/Cloud-Software zur Verwaltung der Kundenbeziehung (CRM) für B2B-Unternehmen. Sein Generaldirektor – Frédéric Naudin – erklärt uns, welchen Beitrag Marketing Automation zur Entwicklung seines Unternehmens leistet. Außerdem: Warum die Integration der Lösungen von Webmecanik Automation und Ines CRM ein Schlüsselfaktor für den Erfolg in Wettbewerben ist, der das Wachstum seiner Kunden beschleunigt. 








Stéphane Couleaud: Für einen Softwareanbieter wie INES – was ist der wichtigste Nutzen, den die Nutzung von Marketing Automation in Ihrer kommerziellen Entwicklung bietet?






Frédéric Naudin: Wenn man weiß, dass 67% des Kaufprozesses von den Interessenten abgeschlossen werden, bevor sie überhaupt mit den Vertriebsmitarbeitern Kontakt aufnehmen, besteht die Herausforderung für jedes Unternehmen darin, als Erster den Bedarf zu erkennen und das Gespräch zu beginnen. Im Rahmen eines CRM-Projekts ist der Kaufprozess zunehmend länger und komplexer. Für unser Vertriebs- und Marketingteam besteht die Schwierigkeit darin, diejenigen Interessenten zu identifizieren, die einen ausreichenden Reifegrad erreicht haben, um sich in ein Projekt zu stürzen. Genau hier bekommt das Marketing-Automation-Tool seine volle Bedeutung! Mehr als nur ein Wachstumsmotor: Das Marketing-Automation-Tool ermöglicht es uns, eine kontinuierliche Lead-Generierung aufzubauen und ein personalisiertes, automatisiertes Vertriebs-Tracking einzurichten. So sind wir in der Lage, einen konversationellen Prospecting-Zyklus mit dem Lead aufzubauen und die Entwicklung seines Prozesses mithilfe eines Activity-Scorings zu verfolgen. Das Gespräch wird vom Vertriebsteam zum richtigen Zeitpunkt wieder aufgenommen, was die Reaktionsfähigkeit erhöht, um die eigenen Anstrengungen auf die Phase der Konversion zu konzentrieren.










Stéphane: Sie bieten eine CRM-Lösung für B2B-PME/ETI-Unternehmen an – wie hoch ist der Anteil der neuen Kunden, die von Anfang an eine CRM-Integration + Automation einfordern?






Frédéric: Heute stellen wir fest, dass 30% unserer neuen Kunden die Automation in ihrem initialen CRM-Projekt integrieren – und dieser Trend nimmt eindeutig zu.









Stéphane: Welchen wichtigsten Nutzen sehen Sie für Ihre Kunden bei einer so starken Integration?






Frédéric: Für uns ist es offensichtlich, dass das Duo Marketing Automation und CRM unerlässlich ist, um die Vertriebsstrategie zu optimieren und einen effektiven Conversion-Funnel aufzubauen. Die Leistungsfähigkeit eines Marketing-Automation-Tools ermöglicht es unseren Kunden, die Erkennung von Leads zu automatisieren und zu industrialisieren, während das CRM ihnen dabei hilft, die bereits aufgebaute Vertriebsbeziehung zu zentralisieren und zu verwalten. Das CRM wird so mit heißen Leads gespeist, die in ein personalisiertes Vertriebs-Tracking übergehen – dank einer Plattform, die ihnen alle für ihre Tätigkeit notwendigen Tools bereitstellt (Verlauf der Kontakte, Angebotserstellung, Erinnerungen …)










Stéphane: Welcher Punkt ist für Sie wichtig, damit das Projekt gelingt – was möchten Sie ihnen dazu mitteilen?






Frédéric: Wenn eine Marketing-Automation-Lösung viele Möglichkeiten bietet, erfordert der Erfolg eines solchen Projekts im Vorfeld eine gute Definition der Strategie durch den Kunden. Denn es ist unerlässlich, das Tool mit passenden Inhalten zu befüllen und die unterschiedlichen Schritte seines „Lead Cycle“ klar festzulegen, um die Marketingstrategie mit seinem Markt in Einklang zu bringen. Wir empfehlen, mit einfachen Kampagnen mit einem festgelegten Ziel zu beginnen, bevor die Nutzung von Marketing Automation auf den gesamten Kundenzyklus ausgeweitet wird.














Interview zwischen Frédéric Naudin (INES CRM) und Stéphane Couleaud, durchgeführt im Juli 2019.