Wie macht man aus einem heißen Interessenten telefonisch einen Kunden?

Bei Eureos passiert es uns immer häufiger, dass wir eingehende Anrufe für Webmecanik erhalten. Nach 2 Jahren, in denen wir wie verrückt herumgedreht haben, um das passende Angebot mit dem richtigen Geschäftsmodell auf den Punkt zu bringen, ist das ein bisschen wie, wenn Indiana Jones den Heiligen Gral entdeckt. Eine Art Apotheose.

Und doch fängt alles an. Vor allem mit den Basics: spontan richtig ans Telefon gehen.

Denn das gesamte Team von Eureos hat viel Energie aufgewendet, um im Internet präsent und sichtbar zu sein: Wir sind aktiv bei zahlreichen Veranstaltungen wie Webinaren, Messen, kleinen Frühstücken. Aber wissen wir, wie man einen heißen, aufgeregten Interessenten richtig empfängt, der uns mit einem guten alten Telefon anruft, um Informationen zu unseren Lösungen für Marketing Automation zu erhalten? Wie oft lassen wir uns bei eingehenden Anrufen von Interessenten überraschen – und zwar von solchen, die sich nicht auf die natürlichen Vertriebschancen konzentrieren, die sie darstellen?

Wenn wir beschäftigt sind, wird es oft weniger zur Priorität, ans Telefon zu gehen, und führt manchmal zu verpassten Gelegenheiten. Es gibt einfache Wege, um unsere Zeit zu maximieren. Und dieses Potenzial ist leicht – wir müssen nur wissen, wie man es nutzt.

Am Telefon sein

Wie oft lassen wir eingehende Anrufe auf die Mailbox landen? Natürlich können wir sie immer zurückrufen, aber über den Zeitverlust hinaus riskieren wir auch, eine Gelegenheit zu verlieren, wenn ein potenzieller Kunde interessiert ist und bereit, eine Entscheidung zu treffen.

Auch wenn wir mit unserem Partner Lunyk einen Tele-Sekretariatsservice eingerichtet haben, versuchen wir, so viele eingehende Anrufe wie möglich entgegenzunehmen, um vom Momentum unseres Anrufers zu profitieren.

Begeistert sein!

Das mag trivial klingen, aber nach einem langen und anstrengenden Tag fällt es manchmal schwer, sich in die richtige Stimmung zu bringen, um einen Anruf zu empfangen. Wenn Schauspieler und Sänger die Kunst der Einstimmung beherrschen, bin ich – noch – kein Studio-Actor. Wir müssen mit Begeisterung mit unserem Interessenten sprechen, unsere Fragen und Antworten klar formulieren. Außerdem müssen wir unsere Worte sorgfältig wählen und dabei empathisch die angesprochene Problemstellung vor Augen haben. Das ist der ideale Zeitpunkt, um unseren Kontakt kennenzulernen: Er ist verfügbar und willens! Wir müssen nur sicherstellen, dass wir sein Interesse am Telefon aufrechterhalten – und daraus eine großartige Willkommens-Erfahrung machen.

Qualifizieren

Das Ziel am Ende des Tages ist doch, dass der Interessent eines Tages unsere Lösungen kauft. Er muss daher die folgenden Mindestkriterien erfüllen :

Einen Bedarf aufzeigen oder unsere Lösungen kaufen wollen
Die Befugnis haben, das zu kaufen, was man verkauft
Ein Budget haben, um unsere Produkte und Dienstleistungen zu kaufen

Wenn diese Kriterien erfüllt sind, bietet mein Interessent am anderen Ende der Leitung gute Perspektiven. Wenn dieser einfache Test nicht überzeugend ist, dann lohnt es sich nicht, mehr Zeit direkt zu investieren – und dieser Interessent wird unsere segmentierten Listen für automatisiertes Nurturing. beitreten.

Informationen sammeln

Die zu kennenden Informationen sind Standard. Aber Achtung: Es geht nicht darum, unseren Gesprächspartner einer Vernehmung zu unterziehen. Diese Informationen sollten mit Timing und Fingerspitzengefühl im Verlauf des Gesprächs erfragt werden:

Wer – insbesondere die richtige Schreibweise der Namen,
Wie man ihn kontaktiert (Telefon, E-Mail),
Details zu den aktuellen Wünschen oder Bedürfnissen,
Planung (Auswahl, Entscheidung, Umsetzung)
Budgets (eine Größenordnung haben: tausend, fünfzigtausend, 1 Million?)
Wie der Anrufer unsere Firma / Lösung entdeckt hat,
Lösungen und Services, die ihn vorrangig interessieren,
Eingesehene Konkurrenz und seine Meinung dazu.

Ein mentales Skript vorbereiten

Wenn jeder Anruf anders ist, ist es meiner Erfahrung nach besonders effektiv, einen allgemeinen Rahmen vorzubereiten, in dem ich unsere Qualifizierung und Argumentation einbringe. Er bereitet mich darauf vor, die meisten Fragen zu beantworten, wichtige Details herauszufinden und sicherzustellen, dass ich dem Anrufer die Informationen gebe, die er braucht, um eine Entscheidung zu treffen.

Vertiefende Fragen stellen

Es ist nicht nötig zu warten, bis der Anrufer freiwillig Gründe für seinen Anruf und die Details nennt, die er benötigt. Bereits am Anfang des Gesprächs muss sich der Gesprächspartner professionell dazu geführt fühlen, zur Lösung für seine expliziten und vor allem impliziten Fragen zu gelangen. Ich stelle Fragen gleich zu Beginn des Anrufs, um ihm zu helfen, sich sanft voranzutasten, und um damit zu beginnen, eine Beziehung aufzubauen, in der mein Gesprächspartner festlegt, ob wir die richtigen Personen sind, um mit ihm zusammenzuarbeiten.

Empathie und Gedächtnis

Fragen zu stellen, um die Stille zu füllen, ist leider ein ganz typischer Fehler. Die Regel lautet: aufmerksam zuhören und sich merken, was man gelernt hat. Ich höre aufmerksam, was der Anrufer sagt, und reagiere entsprechend.

Nächste Schritte beschreiben

Ich stelle oft einem Kollegen nach einem Anruf, der sehr vielversprechend wirkt, die Frage, was der nächste Schritt ist. Wenn das Budget-Fragen oft bei unserem judäo-christlichen Gehirn Probleme macht („Geld ist schlecht“), dann bereitet die Frage, die unseren Gesprächspartner wirklich in Bewegung bringt, genauso häufig Schwierigkeiten.
Bevor Sie jeden Anruf beenden, über das sprechen, was als Nächstes passiert, ist ein wichtiger Schritt, der Sie als Profi positioniert und keine Möglichkeit für Verwirrung lässt. Außerdem hasse ich dieses Gefühl, dass ich am Telefon Zeit vergeudet habe, weil ich nicht nachgefasst habe.

Einen Anrufzusammenfassung erstellen

Auch hier ist das Erstellen einer Zusammenfassung des Anrufs ein entscheidender Punkt.

Unser Gesprächspartner hat bereits eine gute Meinung darüber, wie man später das Projekt methodisch umsetzen kann,
Ich teile mein Verständnis schriftlich und gebe meinem Anrufer die Möglichkeit, zu reagieren und zu ergänzen,
Wir stellen unsere Protokolle auf Basecamp, daher teile ich die Informationen mit meinen Kollegen, die später an diesem Projekt arbeiten werden, sowie mit meinen Partnern, die ich im Voraus einbeziehe.

Zusammenfassend gilt: Mit etwas Methode kann jeder Anruf effektiv behandelt werden. Das heißt, wir liefern unserem Gesprächspartner die richtigen Informationen und sorgen dafür, dass alle Zeit sparen. Unabhängig von meiner Funktion und meinen aktuellen Aufgaben muss ich in der Lage sein, aus einem heißen Interessenten einen Kunden zu machen.

Rufen Sie uns schnell an unter +33 4 56 19 00 90 für Frankreich