Man hört manchmal, dass Marketing Automation ein Tool ist, das für B2C geeignet sei. Um diese Fragen oder manchmal auch Behauptungen zu beantworten, ist es zwar wahr, dass sich Marketing Automation sehr gut an unterschiedliche Situationen oder ein Unternehmen anpasst: Ein Industriebetrieb oder ein E-Commerce-Shop hat beispielsweise einen Verbraucher als Kunden.
Sie finden ein Beispiel für die Nutzung auf dem Link hier unten: Marketing Automation für meinen PrestaShop-E-Commerce
Im Gegenteil: es ist völlig falsch zu denken, dass Marketing Automation nicht für Unternehmen geeignet ist, die im B2B arbeiten. Ich werde es Ihnen mit einigen Beispielen für die Nutzung der Software in einem Unternehmen-zu-Unternehmen-Kontext beweisen…
Ich bin Lead Prospecting oder Hunting Sales
Ich bin ein Hunting-Sales-Mitarbeiter, ich muss mir eine Datenbasis mit Prospects aufbauen. In meinem Unternehmen haben wir ein Tool für Marketing Automation eingeführt.
Das hilft mir sehr bei meinem Vorgehen in 3 Schritten:
Ich erfasse Leads
Mein Marketing-Team hat zahlreiche Inhalte erstellt und sie auf unserer Website veröffentlicht – im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse. So viele E-Mail-Adressen, mit denen ich später in Kontakt treten kann, nennt man „Inbound Leads“, denn sie kommen zu uns, nachdem sie nach einer Information gesucht haben (oft von guter Qualität). Auf diese Recherche antwortet man entweder mit einem Case Study oder einem Whitepaper.
Ich ergänze die Daten zu meinen Leads
Zudem überprüft die Funktionalität von Formularen zum progressiven Profiling jedes Mal, wenn ein Besucher ein Formular einreicht: Das Marketing-Automation-Tool prüft in unserer BDD die Informationen, die damit verknüpft sind. Ziel ist es, ihm nur einmal nach seinem Vornamen zu fragen und beim zweiten Besuch stattdessen nach dem Namen seines Unternehmens bzw. nach seiner Branche zu fragen.
Ich mache meinen Web- Leads automatisch Vorschläge: Webinare, Demos, weitere Inhalte…
Mein Marketing-Team hat Nurturing-Kampagnen eingerichtet, die diese neuen Leads automatisch – und in meinem Namen – mit E-Mails versorgen, in denen sie eingeladen werden, an unseren nächsten Events und neuen Inhalten teilzunehmen.
Das Ziel ist ganz einfach: die Beziehung zu ihm aufrechterhalten, ihr Interesse wecken, um sie zum Handeln zu bewegen.
Ich bin Account Manager
Ich muss in meinem Kundenportfolio sehr aufmerksam sein und darf keine Gelegenheit verstreichen lassen. Ziel 1: Up-Selling. Ziel 2: Add-Selling.
Ich habe den Überblick über die Aktivitäten meiner Kunden
Mein Market-Leader, mit dem ich im Tandem arbeite, hat mir tatsächlich einen täglichen Report über die bekannten Besucher meiner Website eingerichtet. Ein echtes Verhaltens-Tracking meiner Kunden auf meinen Websites (und meinen E-Mails).
Diese Informationen sind sehr wertvoll, es gibt mehrere Erkenntnisse, die man mitnehmen sollte:
- Mein Kunde schaut auf meine Website: Ich hatte keinen Anruf. Vielleicht sucht er Informationen oder hat ein Problem – ich nehme mir Zeit, ihn anzurufen, um herauszufinden, ob alles in Ordnung ist, ich kümmere mich liebevoll um meine Kunden.
- Mein Kunde sieht eine Funktion, die er nicht hat: Das ist der perfekte Zeitpunkt, um ihm entweder eine Lösung vorzuschlagen oder eine leistungsstärkere Version des Produkts, das ich ihm verkaufe, bei unserem nächsten RDV anzubieten.
Noch besser: Wenn mein Kunde auf meine Website geht und ein Produkt ansieht, das er nicht abonniert, habe ich eine sofortige Warnmeldung, um zu vermeiden, dass ich die Gelegenheit verpasse. Er bereitet vielleicht gerade eine Ausschreibung vor, und ich muss der Erste sein, der dort ist, um keine Lücke zu lassen – auch wenn sie noch so klein gegenüber einem Wettbewerber ist. Das Risiko ist zu groß!
Hier sind ein paar kleine Beispiele für die Nutzung von B2B-Marketingautomatisierung für ein Vertriebsteam. Sie haben außerdem die Möglichkeit, Ihre Besucher automatisch anhand ihres Verhaltens zu segmentieren – und vieles mehr: Funktionen, die auch im B2B anwendbar sind!
