Sébastien Henrot, Geschäftsführer von INESCRM, erklärt uns seinen Weg zum Marketing Automation bereits vor 2 Jahren, um im Kaufprozess im B2B-Sektor noch effizienter zu werden.
Die Ausgangsannahme ist die Erkenntnis über den B2B-Kaufprozess. Mit ein paar kleinen Unterschieden ist er mittlerweile praktisch identisch mit dem B2C-Kaufprozess.
Dabei gilt: Jeder Verbraucher geht den Kaufprozess zu etwa 60% allein in einem oft extrem wettbewerbsintensiven Umfeld durch und möchte in diesem Stadium nicht kontaktiert werden.
So braucht es:
Mindestens, in den Augen als EXPERTE in seinem Bereich erkannt zu werden, um die Chancen zu maximieren, dass der LEAD bei Auslösen des Kaufs Kontakt mit uns aufnimmt
In der Lage sein, ihn als Erster wieder zu kontaktieren, sobald er sich meldet
Im besten Fall, die Kaufhandlung vorwegzunehmen
Bis dahin erkennt man den Unterschied zwischen B2B / B2C nicht wirklich, aber worin liegt eigentlich der Unterschied?
1. Der Kaufprozess im B2B ist oft eine Unternehmensangelegenheit. Mehrere Gesprächspartner können betroffen sein, mit unterschiedlichem Engagementsgrad, aber häufig ist es das Engagement aller Beteiligten, das die Reife des Bedarfs widerspiegelt. So ist das Management der Begriffe Unternehmen sowie die Aggregation der verhaltensbezogenen Scorings, um ein Scoring des Unternehmensverhaltens zu erstellen, eine zentrale Herausforderung.
Beispiel: Wenn Sie 3 Personen aus demselben Unternehmen haben, die jeweils ein verhaltensbezogenes Scoring von 100 Punkten besitzen. Ihr LEAD-Trigger startet bei 200 Punkten. In einem klassischen Kontext gilt dieser Lead nicht als reif, während er es wird, sobald man die Scores aggregiert.
2. Das verhaltensbezogene und das demografische Scoring koppeln. Um Ihre Umwandlungsrate von AFFAIRE zu VENTE zu optimieren, ist es wichtig, seine Energie auf die reifsten Projekte zu konzentrieren, aber auch auf die idealen PROSPEKTE. Dafür müssen Sie demografisch segmentieren: CA – EFFECTIF – METIER … Es ist nicht selten, Leads zu erzeugen, die ein hohes Maß an Reife und Engagement entwickelt haben, aber in Wirklichkeit ist das Unternehmen hinter diesem Lead außerhalb Ihrer Zielgruppe.
3. Über eine effektive Koppelung AUTOMATION / CRM verfügen, die es ermöglicht, das Lead-Management zu optimieren. Ein Lead, der aus einem Trigger wie dem verhaltensbezogenen Scoring entsteht, muss über einen Prozess behandelt werden, der von der Qualifizierung bis zum Verkauf reicht. Das ermöglicht, die Rückrufzeit, die Qualifizierung, den Beginn des Vertriebsprozesses bis hin zur Unterzeichnung und schließlich die daraus resultierende Fein-Analyse zu optimieren. Das Ziel besteht darin, die Konversion präzise nach Kanal zu messen, um die eigene „Marketing“-Strategie zu verfeinern und den ROI zu maximieren.
Mit Sébastien Henrot, Geschäftsführer von INESCRM, gemeinsam verfasst.
