Leads zu generieren ist eine sehr schwierige und zeitaufwendige Aufgabe für alle Vertriebsteams. Denn sobald ihre potenziellen Interessenten identifiziert sind, entsteht eine neue Herausforderung: Wie priorisiert man seine Prospects? In der Regel verlassen sie sich oft auf ihr Bauchgefühl und ihre Erfahrung, um sie zu priorisieren. Natürlich ist diese Methode nicht sehr präzise, kann zu Fehlern führen und ist nicht skalierbar. Daher ist es wichtig, die richtigen Praktiken für das Lead Scoring anzuwenden.
Warum sollten Sie Lead Scoring in Ihrer Vertriebsorganisation einführen?
Die bewährten Praktiken des Lead Scoring
Warum sollten Sie Lead Scoring in Ihrer Vertriebsorganisation einführen?
Lead Scoring ermöglicht es, Prospects zu qualifizieren, indem ihnen ein Score auf Basis verschiedener Faktoren zugewiesen wird. So können Ihre Teams die vielversprechendsten Prospects identifizieren und den Vertrieb beschleunigen.
Ihr Ziel wird es sein, einen optimalen Score festzulegen, den jeder Prospect erreichen soll. Wenn dieser ihn erreicht hat, ist es Zeit, ihn zu kontaktieren.
Das ist Teamarbeit: Vertriebs- und Marketingteams müssen Hand in Hand arbeiten. Warum? Weil sich diese Methode nicht nur auf die demografischen Daten stützt, die Ihre Vertriebsmitarbeiter erheben, sondern auch auf Verhaltensdaten!
Unser Tipp: Bereiten Sie ein Meeting mit Ihren Teams vor und planen Sie Ihre Strategie gemeinsam.
Eine Reihe von Faktoren bestimmt diese Scores.
Zunächst sollten Sie die expliziten Merkmale eines Prospects betrachten, wie den Ort, die Branche, den Umsatz des Unternehmens und die Stellenbezeichnung. Diese Daten nennt man demografische Daten. Aus dieser Einschätzung ergibt sich eine Tendenz, die Ihnen hilft, einen passenden Score für diese Art von Daten zu definieren.
?Tips Webmecanik: Damit das Lead Scoring effektiv ist, muss es das Profil Ihres idealen Kunden widerspiegeln, was schwierig zu definieren sein kann. Die Scoring-Parameter sollten zusätzliche, relevante Qualifizierer enthalten, die zur Realität des Alltags der Verantwortlichen für Customer Relations passen, wie zum Beispiel:
- Budget: Kann sich der Prospect Ihr Produkt leisten?
- Autorität: Ist Ihr Ansprechpartner der endgültige Entscheider?
- Bedarf: Deckt Ihr Produkt einen echten Bedarf des Prospects ab?
- Gelegenheit: Ist der Prospect in der Lage, jetzt zu kaufen?
Um Ihnen die Scoring-Methoden zu veranschaulichen, gebe ich Ihnen unten ein Beispiel. Nehmen wir an, Sie sind ein französisches Unternehmen, das im BtoB arbeitet, um digitale Lösungen zu Marketing- oder Vertriebszwecken bereitzustellen. Ihr Ziel ist es also, die Personen zu qualifizieren, die am ehesten bereit sind, Ihre Lösungen zu übernehmen. Sie können also dieses Scoring-System umsetzen? :
|
Zuweisung |
Wert |
Note |
|
Kritisch (10 – 15 Punkte) |
||
|
Stelle |
Vertriebs-/Marketingdirektor |
+15 |
|
Tätigkeitsbereich |
Technologie |
+10 |
|
Hauptthema |
Lead-Generierung |
+15 |
|
Anzahl der Mitarbeitenden |
200 bis 1000 |
+13 |
|
Wichtig (5 – 10 Punkte) |
||
|
Ort |
Frankreich |
+9 |
|
Anzahl der Mitarbeitenden |
50 bis 199 |
+8 |
|
Stelle |
Vertriebsassistent |
+5 |
|
Nicht zu vernachlässigen ( zwischen 0 und 5 Punkte) |
||
|
Ort |
Englischsprachiges Land |
+4 |
|
Anzahl der Mitarbeitenden |
10 bis 49 |
+1 |
|
Negativer Punkt |
||
|
Stelle |
Student |
-15 |
|
Unternehmen |
Nicht angegeben |
-15 |
|
Ort |
Nicht anglophone / nicht frankophone Länder |
-10 |
|
Anzahl der Mitarbeitenden |
1 bis 10 |
-13 |
Im nächsten Schritt kommt das Marketingteam ins Spiel. Es wird die Verhaltensdaten Ihrer Prospects nutzen, um eine relevante Liste zu erstellen. Verhaltensweisen wie das Aufrufen von Preis-Seiten, das Öffnen von E-Mails und das Engagement mit dem Content zeigen eine Kaufmöglichkeit.
Wenn Sie eine Marketing-Automation-Plattform nutzen, ist das fantastisch! Sie sammeln diese Daten und vergeben positive oder negative Scores. Passen Sie die Scoring-Kriterien an Ihre Bedürfnisse und Ziele an. Nachfolgend finden Sie eine Liste von Aktionen, die Einfluss auf das Kaufverhalten haben können.
|
Zuweisung |
Score |
|---|---|
|
Kritischer Punkt (zwischen 10 und 15 Punkten) |
|
|
Anfrage für eine kostenlose Testversion |
+15 |
|
Besuch und Klick auf die Preisseite |
+14 |
|
Anfrage für ein Angebot |
+11 |
|
Demo anfordern |
+10 |
|
Wichtiger Punkt (zwischen 5 und 10 Punkten) |
|
|
Zugang zum Angebot |
+9 |
|
Suche nach Ihrem Markennamen |
+8 |
|
Mehr als 3 Besuche auf einer Produktseite |
+5 |
|
Hohe Sitzung auf der Website |
+5 |
|
Nicht zu vernachlässigender Punkt ( zwischen 0 und 5 Punkten) |
|
|
Ansehen eines Webinars |
+4 |
|
Download eines E-Books |
+2 |
|
Teilnahme an einer Veranstaltung (weniger als 30 Tage) |
+4 |
|
Negativer Punkt |
|
|
Teilnahme an einer Veranstaltung (mehr als 45 Tage) |
-10 |
|
Abmeldung vom Newsletter |
-10 |
Unsere Tipps:
- Handlungen mit hohem Mehrwert kategorisieren. Welche Aktionen würde ein motivierter Käufer unternehmen? Die Seite „Kontaktieren Sie uns“ auf Ihrer Website aufrufen? Die Preisseite nach unten scrollen?
- Prospects mit einem negativen Score nicht endgültig ausschließen. Achten Sie darauf, sie immer im Blick zu behalten, denn sie können wieder zu einem positiven Score zurückkehren, ihre Erwartungen und Bedürfnisse können sich weiterentwickeln.
Sie haben gelesen, dass wir einen Überblick über die Reichweite des Lead Scorings gegeben haben. Wir haben einen eigenen Artikel dazu geschrieben: die Umsetzung eines effektiven Scoring-Systems, um Leads zu bewerten und zu priorisieren
Welche Vorteile hat das Lead Scoring ?
Das Lead Scoring bietet eine Gesamtübersicht über Ihre Prospects. Es ermöglicht ein Echtzeit-Update des Verhaltens der Prospects. So wird es einfacher, Ihre Prospects in Ihrem Vertriebstrichter zu priorisieren.
Unternehmen, die Lead Scoring nutzen, haben eine Conversion-Rate ihrer qualifizierten Leads, die bis zu 77% höher ist als bei Unternehmen, die es nicht nutzen. (laut Forrester)
Davon profitieren auch die Marketingteams, indem sie ihre Kampagnen anpassen, um sie noch leistungsstärker zu machen – basierend auf Kaufverhalten vor, während und nach dem Verkauf.
Die bewährten Praktiken des Lead Scoring
Ein effektives Lead Scoring besteht vor allem aus Regeln und bewährten Praktiken.
Hier sind einige bewährte Praktiken, die Ihr Lead Scoring leiten:
- Nutzen Sie Ihre Kundenerfahrung: Sie kennen Ihren Kunden, nutzen Sie das, um die wichtigen Punkte festzulegen.
- Erstellen Sie separate Bewertungsmodelle für Prospects je nach den verschiedenen Produkten und Dienstleistungen. Wenn Sie beispielsweise ein Angebot für Unternehmen und ein anderes für KMU haben, haben Sie natürlich jeweils unterschiedliche Kriterien.
- Automatisieren Sie den Vertriebsprozess: Verwenden Sie Trigger (Auslöser), um einen Vertriebsmitarbeiter direkt zu benachrichtigen, wenn ein Lead „heiß“ wird.
- Legen Sie Ihre Bewertungs-Schwelle für Prospects fest. Dieses Kriterium ermöglicht es Ihnen, Ihre Maßnahmen an das Qualifikationsniveau anzupassen, das Sie definiert haben.
- Nutzen Sie das richtige Marketing-Automation-Tool: Wenn Sie eine Plattform mit einer Scoring-Funktion verwenden, können Sie Ihre Leads priorisieren, Ihre Kampagnen anpassen und Ihre Conversion-Chancen verbessern
- Synchronisieren Sie Ihr CRM mit Ihrem Marketing-Tool. So erhalten Sie einen Gesamtüberblick über alle Aktivitäten Ihrer Kontakte. Das hilft Ihnen, Ihre Strategien anzupassen. Übrigens empfehlen wir Ihnen, Scoring in Ihre Vertriebsstrategien zu integrieren, damit Sie Ihre Conversions maximieren können.
- Nutzen Sie die Daten aus dem Lead Scoring, um Marketingkampagnen zu erstellen. Schrittweise nachjustieren. Optimieren Sie neben den Marketingkampagnen alle Ihre Kampagnen – also Ihre Vertriebsmaßnahmen sowie diejenigen vor, während und nach den Verkäufen.
