Das Scoring ermöglicht es, Leads zu bewerten und zu priorisieren, indem ihnen Punkte für ihre Aktionen und ihr Engagement zugeteilt werden. Es hilft Marketing-Teams dabei, die interessantesten Leads zu priorisieren, die am ehesten zu Kunden werden. Anschließend sollten Sie sie an Ihr Vertriebsteam übergeben, das den Verkaufsabschluss übernimmt.
Integrieren Sie das Lead Scoring in Ihren Marketingprozess
Häufige Fehler beim Lead Scoring, die Sie vermeiden sollten
So funktioniert das Scoring
Der Score wird anhand der Aktionen und des Verhaltens Ihrer Leads gegenüber Ihrer Marke und Ihren Produkten berechnet. Ohne Lead Scoring riskieren Marketing- und Vertriebsteams, Zeit zu verlieren, indem sie wenig aussichtsreiche Interessenten verfolgen, die sich wahrscheinlich nicht konvertieren lassen. Mit Lead Scoring können Unternehmen ihre Vertriebsprozesse rationalisieren, Zeit sparen und ihre Conversion-Rate erhöhen.
Die Schritte, um Leads mithilfe von Scoring zu priorisieren
Um das Scoring einzurichten, beginnen Sie damit, die Scoring-Kriterien zu identifizieren, die Sie verwenden möchten; diese Kriterien sollten natürlich im Zusammenhang mit Ihren Marketing- und Vertriebszielen stehen. Im zweiten Schritt müssen Sie diesen Scoring-Kriterien Punkte zuweisen. Sie können eine Marketing-Automation-Software nutzen, um sich die Arbeit zu erleichtern. Der letzte Schritt besteht darin, die Anzahl der Gewinnpunkte festzulegen, also eine Schwelle, bei der Sie Ihren Lead für ausreichend reif halten, um ihn an Ihr Vertriebsteam zu übergeben.
Vergeben Sie Punkte für die Aktionen, die Sie für relevant halten. Im Marketing gibt es viele Möglichkeiten; hier sind 3 Beispiele:
→ Newsletter-Anmeldung = +10 Punkte
→ Download einer Ressource = +15 Punkte
→ Anmeldung zu einem Webinar = +20 Punkte
Sie entscheiden, wie viele Punkte Sie vergeben möchten und für welche Aktionen!
So bewerten Sie Leads anhand Ihres Scorings
Sie können Ihre Leads anhand verschiedener Kriterien bewerten, sei es anhand von Verhaltens- oder demografischen Merkmalen.
Das Prinzip des demografischen Scorings ist relativ einfach. Dabei werden Ihren Leads Punkte anhand persönlicher Kriterien wie Alter, Geschlecht, geografische Lage, Branche oder auch die Position, die sie im Unternehmen innehaben, zugewiesen. Diese Methode hilft Ihnen, Ihre Interessenten zu qualifizieren, wenn sie Ihrer idealen Zielgruppe entsprechen.
Beim Verhalten-Scoring basiert es auf der Zuweisung von Punkten zu Ihren Leads entsprechend der Aktionen, die sie im Verlauf ihrer Customer Journey unternehmen. Dieses Scoring misst das Engagement Ihrer Interessenten. Je mehr ein Lead Aktionen durchführt, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigen, desto höher wird sein Score. So wissen Sie, ob es sich um einen heißen oder einen kalten Lead handelt!
Integrieren Sie das Lead Scoring in Ihren Marketingprozess
Um das Lead Scoring in Ihren Vertriebsprozess zu integrieren, beginnen Sie damit, Ihre Lead-Scoring-Kriterien an Ihr Vertriebsteam zu kommunizieren. Die Kommunikation und die Zusammenarbeit zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams sollten reibungslos verlaufen. Stellen Sie sicher, dass alle verstehen, wie Leads bewertet werden und wie diese Scores genutzt werden, um die Nachverfolgung zu priorisieren.
?Tipp von Webmecanik : Wenn Sie keine Conversions unter Ihren qualifizierten Leads feststellen, müssen Sie möglicherweise Ihren Follow-up-Plan anpassen, um sich auf unterschiedliche Aspekte ihres Engagements und ihres Verhaltens zu konzentrieren.
So nutzen Sie Marketing-Automation-Tools für Ihr Scoring
Mit einem Tool wie Webmecanik Automation können Sie Ihr Scoring und die Verwaltung Ihrer Leads automatisieren. Beginnen Sie damit, Kampagnen-Szenarien zu konfigurieren, die Punkte basierend auf den Aktionen Ihrer Kontakte zuweisen. Diese Workflows ermöglichen es Ihnen, die Scores in Echtzeit anhand der Verhaltensweisen Ihrer Leads zu verfolgen und anzupassen.
Sie können Punkte hinzufügen oder entfernen, je nachdem, welche Ressourcen der Kontakt herunterlädt. Ändern und passen Sie das Scoring-System entsprechend den E-Mail-Öffnungen oder -Sendungen, den besuchten Seiten usw. an. Es ist außerdem möglich, Punkte zu vergeben, wenn ein Formular ausgefüllt wird, und Punkte hinzuzufügen, basierend auf dem Profil des Kontakts und seinen Aktionen in den Marketingkampagnen.
Die Scoring-Funktion ist in den meisten Marketing-Automation-Plattformen vorhanden. Ihr Tool muss mit Ihrer CRM-Software synchronisiert sein. So können Sie Leads automatisch bewerten und ihren Fortschritt während des gesamten Sales Funnels verfolgen. Sie können außerdem Alerts und Benachrichtigungen einrichten, um Ihr Vertriebsteam zu informieren, wenn sich der Score eines Leads ändert, damit es schnell reagieren kann.
Nutzen Sie ein CRM-Tool zur Verwaltung Ihrer Leads
Die Synchronisierung Ihrer Marketing-Automation-Software mit Ihrem CRM stellt sicher, dass alle Informationen zu Interessenten zentralisiert und aktuell sind. Das erleichtert die Verwaltung, da Vertriebsteams die Qualität jedes Leads in Echtzeit sehen können – basierend auf seinen Aktivitäten und Interaktionen.
Indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine vollständige Sicht auf Kontakte und die Historie der Interaktionen geben, ermöglichen Sie es ihnen, jeden Interessenten besser zu verstehen. Sie können nicht nur den Score sehen, der jedem Lead zugewiesen wurde, sondern auch die bisherigen Aktionen, wie z. B. geöffnete E-Mails oder besuchte Seiten. Das hilft ihnen, die interessantesten Leads zu priorisieren und ihre Vorgehensweise anzupassen, um die Chancen auf eine Conversion zu verbessern.
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Häufige Fehler beim Lead Scoring, die Sie vermeiden sollten
Die Lead-Scoring-Funktion ist interessant; es gibt jedoch gängige Fehler, die Sie vermeiden sollten.
- Nicht regelmäßig Ihre Scoring-Kriterien anpassen ! Für viele werden die Kriterien nach der Festlegung nicht fortlaufend angepasst. Ihre Kriterien können sich ändern; deshalb müssen Sie sie regelmäßig überprüfen und anpassen, um die Wirksamkeit Ihres Scorings sicherzustellen.
- Nur ein einziges Scoring-Kriterium verwenden. Lead Scoring ist dann effektiver, wenn es eine Kombination aus Kriterien nutzt. Der Fehler wäre, sich nur auf eine einzige Datenquelle zu stützen, was dazu führen kann, dass Sie ein unvollständiges Bild Ihrer Leads und ihrer Conversion-Wahrscheinlichkeit erhalten.
- Keine Score-Schwelle für Leads festlegen. Ohne Score-Schwelle kann es schwierig sein zu bestimmen, welche Leads heiß, warm oder kalt sind, und Ihre Follow-up-Aktivitäten entsprechend zu priorisieren.
Nicht Ihr Marketing-Automation-Tool mit Ihrem CRM synchronisieren. Die Synchronisierung hilft Ihnen, Leads während Ihres Sales Funnels zu verfolgen und entsprechend zu handeln. Mehr dazu finden Sie in unserem Artikel zum Lead Scoring: Best Practices und Grenzen
