Marketingstrategie: Leadgenerierung im Internet & Inbound-Marketing

Heute setzen immer mehr B2B-Unternehmen, ob große Konzerne, kleine und mittlere Unternehmen oder ETIs, Marketingstrategien um, die auf Inbound-Marketing und die Generierung von Leads im Internet ausgerichtet sind. Denn diese Strategien haben sich in Unternehmen, die sie umsetzen, bereits bewährt. Sie erfordern zwar einen erheblichen Zeitaufwand für die Einrichtung, aber die erzielten Ergebnisse sind oft eine Quelle für Umsatz und Gewinn für das Unternehmen.

Wie bei allen wichtigen Marketingstrategien ist es entscheidend, dass Sie Ziele festlegen bevor Sie Ihre Marketingstrategie zur Leadgenerierung umsetzen und die passenden Entscheidungen treffen. Wenn Ihre Ziele mit Ihrer Marketingstrategie zur Leadgenerierung übereinstimmen, ist es Zeit, loszulegen!

Wissen Sie, dass der Begriff „Leadgenerierung“ in Wirklichkeit noch andere ebenso wichtige Begriffe verbirgt? Inbound-Marketing und Marketing Automation oder auch Content-Strategie. Wenn Sie im B2B tätig sind, sind Ihnen diese Begriffe sicherlich vertraut – und das ist auch ganz normal. Sie hängen alle miteinander zusammen.

In diesem Artikel erfahren Sie die Definition eines Marketing-Лeads, von Lead Generation, von Inbound-Marketing, von Marketing Automation sowie von Content-Strategie und was dazu gehört. Welche Schritte sollten Sie befolgen, um Ihre Marketingstrategie zur Leadgenerierung zu optimieren – und welche Tipps & Ratschläge helfen Ihnen, effektiv Leads zu generieren.

die Begriffe Leads, Interessenten und Kunden

Sie hören sie täglich in Ihrem Unternehmen oder in Artikeln, die Sie im Web lesen, aber wissen Sie, wie man den Unterschied zwischen einem Lead, einem Interessenten oder einem Kunden macht? Die Frage mag einfach wirken, doch es ist nicht immer leicht, darauf zu antworten, denn manchmal ist der Unterschied zwischen diesen Begriffen nur minimal. Um Ihnen dabei zu helfen, diese Begriffe besser zu verstehen, finden Sie hier unsere Definitionen: 

• Ein Lead ist ein Geschäftskontakt, über den Sie nur wenig Informationen haben. Er hat nicht unbedingt ein konkretes Problem, interessiert sich aber möglicherweise aus reiner Neugier oder um sich zu informieren für Ihren Service. Die einzigen Informationen, die in der Regel vorliegen, sind normalerweise der Name, der Vorname und seine E-Mail-Adresse. Sie können einen Kontakt dann als Lead einstufen, wenn Sie die E-Mail-Adresse dieses Kontakts kennen. Ziel ist es, ihn auf einer Nurturing-Kampagne zu begleiten und ihn anschließend in einen Interessenten und dann in einen Kunden zu verwandeln.

• Ein Interessent ist ein Lead, der ausreichend qualifiziert ist, sodass Sie ihn kontaktieren können, um ihm Ihre kommerziellen Angebote vorzustellen. Im Vergleich zu einem Lead kennen Sie mehr Informationen über den Kontakt, zum Beispiel seine Telefonnummer, das Unternehmen, in dem er arbeitet, sowie seine konkreten Bedürfnisse. Wenn Sie einen Lead als Interessenten qualifiziert haben, bedeutet das, dass Sie bei ihm ein Problem erkannt haben, für das Sie mit Ihren Produkten/Dienstleistungen eine Antwort liefern. Das Ziel ist, ihn in einen Kunden zu verwandeln, indem Sie ihm zeigen, dass Ihre Lösung die passende Antwort auf sein Problem ist.

• Ein Kunde ist eine Person, die Ihr Produkt konsumiert hat. Er ist von Ihrer Lösung überzeugt und hat die Chance, Botschafter und Fürsprecher Ihrer Marke und Ihres Produkts zu werden. Ziel ist es, ihn zu binden, damit er Ihre Produkte weiterhin nutzt – oder sogar, dass er zusätzlich einen Service Ihres Unternehmens in Anspruch nimmt.

Ein Lead ist also ein potenzieller Kunde. Leads effizient zu generieren ist eine der zentralen Herausforderungen für B2B-Unternehmen. Tatsächlich ist es viel sinnvoller und effektiver, den Lead zum Unternehmen zu bringen, anstatt ihn mit traditionellen Methoden wie E-Mail-Marketing und Prospecting zu „gewinnen“. Das nennt man Inbound-Marketing.

Leads mithilfe von Inbound-Marketing generieren

Wir haben es Ihnen bereits im vorherigen Abschnitt gesagt, aber Leads kontinuierlich über Inbound-Marketing zu generieren, ist mittlerweile die wichtigste Marketingstrategie für B2B-Unternehmen – denn die Rendite kann eine wichtige Quelle für Umsatz und Gewinn sein. Inbound-Marketing hat außerdem noch weitere eigene Vorteile. Sie gewinnen zum Beispiel Zeit und Effizienz, indem Sie die Prozesse in Ihrem Unternehmen verbessern. Außerdem können Sie sich auf Aufgaben mit höherem Mehrwert konzentrieren. Doch was genau ist Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing ist die Gesamtheit der Techniken, die darauf abzielen, den Kunden zu Ihrem Produkt und/oder Service zu „ziehen“. Dabei geht es darum, die richtige Botschaft an die richtige Person zur richtigen Zeit zu senden. Damit kann insbesondere die Zielgruppe erreicht werden, die man erreichen möchte.  Dieser Ansatz steht im Gegensatz zu Outbound-Marketing. Um eine Inbound-Marketing-Strategie umzusetzen, ist es wichtig zu verstehen, woraus sie besteht: nämlich Marketing Automation, Content Marketing oder auch Lead Scoring.

Marketing Automation ist die Gesamtheit der Techniken, mit denen zeitintensive Aufgaben mit geringem Mehrwert automatisiert werden, damit man sich auf zeitintensivere Aufgaben mit hohem Mehrwert konzentrieren und darauf aufbauen kann. Dazu gehört insbesondere, einem Interessenten eine Nachricht zu senden – abhängig von seinem Verhalten gegenüber Ihrer Marke. Jede Aktion, die er ausführt, wird ihm mit einer Punktzahl bewertet, um das Potenzial des Interessenten sowie seine Position im Verkaufszyklus zu kennen. So können Sie ihm die richtige Botschaft zur richtigen Zeit senden. Genau das nennt man Lead Scoring.

Die Content-Strategie wiederum besteht darin, relevanten und hochwertigen Content zu erstellen, der die Problematik Ihrer Interessenten aufgreift. Das Ziel der Erstellung von Content ist es, Ihre Marke in Ihrem Bereich zu positionieren und ein Expertenimage dafür aufzubauen. Wenn Sie zum Beispiel Software-Editor sind, ist es ziemlich wahrscheinlich, dass Sie Inhalte zu dem Themenbereich teilen, in dem Sie tätig sind. So schaffen Sie sich ein Expertenimage – und Ihre Interessenten vertrauen Ihnen eher.

Der Umgang mit Daten

Wie bei jeder Marketingstrategie, die auf Data basiert, ist die Einhaltung der Regeln und Standards der DSGVO seit dem 25. Mai 2018 verpflichtend. Dafür empfehlen wir Ihnen, einen Prozess einzurichten, um gegenüber Ihren Kunden und Interessenten vollständig transparent zu sein. 

Ebenso sind viele Tools im Web verfügbar, die Ihnen helfen, Strategien zur Leadgenerierung über Inbound-Marketing umzusetzen. Stellen Sie sicher, dass diese Tools auch die DSGVO einhalten. Andernfalls, wenn Sie diese Tools selbst nutzen, kann das Thema Sie möglicherweise in den Fokus rücken. Treffen Sie daher die notwendigen Vorkehrungen. 

Wie kann man Leads im Internet generieren?

Sie haben verstanden: Leads zu generieren sollte eines Ihrer wichtigsten Marketingziele sein. Die Leadgenerierung ist ein Prozess, der sich in mehrere Schritte unterteilt:

• Zielgruppe qualifizieren
• Den Kaufprozess beherrschen
• die Optimierung Ihrer Website
• eine Content-Strategie umsetzen
• Daten gewinnen

Die Zielgruppe qualifizieren

Die Umsetzung einer guten Strategie zur Leadgenerierung beginnt vor allem mit der Analyse Ihrer Zielgruppe und der Audience, die Sie erreichen möchten. Um Ihre Zielgruppe zu qualifizieren, können Sie zum Beispiel ihre Umgebung, ihren Familienstand, ihr Alter, ihr Geschlecht, ihre Bedürfnisse, ihre Ängste usw. bestimmen.

All diese Qualifizierungen fließen in den Prozess der Erstellung eines Personas ein. Ein Marketing-Persona ist die fiktive Darstellung Ihres idealen Kunden. Ob verhaltensbezogene oder demografische Kriterien – Sie müssen ihn so genau wie möglich beschreiben. Je präziser Ihre Beschreibung ist, desto besser können Sie qualifizierte Leads generieren. Die Analyse Ihres Personas ermöglicht es Ihnen im Grunde, festzulegen, was in Ihrer Strategie ein qualifizierter Lead ist, und so seine Erwartungen an Ihr Produkt oder Ihren Service zu kennen. Wenn Sie Ihr Persona erstellen möchten, stellen wir Ihnen unser Persona-Kit zur Verfügung. Sie erhalten außerdem Ratschläge und Tipps, um Ihr Persona für Ihren Bereich am repräsentativsten zu machen.

Ich lade mein Persona-Kit

Dank eines beherrschten Kaufprozesses

Nachdem Sie Ihr Persona definiert haben, kommen wir nun zur Beherrschung des Kaufprozesses. Sehr wichtig in einer Inbound-Marketing-Strategie: Die Beherrschung des Kaufprozesses ermöglicht es Ihnen langfristig, die Kommunikation, die Sie in Ihrer Strategie aufbauen möchten, zu optimieren. Beim Inbound-Marketing ist eines der wichtigsten Prinzipien, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit und an die richtige Person zu senden. Wenn Sie Ihren Kaufprozess beherrschen, können Sie Ihre Strategie optimieren. Der Kaufprozess unterteilt sich in drei Phasen: die Entdeckungsphase, die Bewertungsphase und die Entscheidungsphase. 

Zur Erinnerung: Die Entdeckungsphase ist der Moment, in dem Ihr Lead ein Problem entdeckt. Er beginnt also, Informationen über sein Problem zu recherchieren. Die Identifizierungsphase beginnt, sobald Ihr Lead verstanden hat, was sein Problem ist, und nun eine passende Lösung sucht. Die Entscheidungsphase wiederum startet, wenn der Lead entscheiden muss, welche Lösung aus den Optionen am besten zu seinen Erwartungen passt. 

Dank Ihres Marketing-Personas konnten Sie die Erwartungen Ihrer potenziellen Interessenten herausarbeiten. Im Kaufprozess Ihres Interessenten kann es sein, dass die Erwartungen Ihrer Leads je nach Phase, in der sie sich befinden, unterschiedlich sind. Je mehr Zeit Sie darauf verwenden, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu senden, desto mehr optimieren Sie Ihre Chancen, Leads im Internet zu generieren. 

Dank einer optimierten Website

Neben der Erstellung eines Personas speziell für Ihr Unternehmen sowie eines optimalen Kaufprozesses für Ihre Marketingstrategie müssen Sie Ihren Interessenten außerdem eine praktische Website anbieten, die für sie gedacht ist. Eine schlecht optimierte Website kann Ihrem Image eindeutig schaden und die gesamte bisherige Arbeit zunichtemachen.

Ihre Website ist wie das Schaufenster Ihres Ladens: Sie muss zu Ihnen passen und Ihre Professionalität, Ihre Werte sowie Ihre Glaubwürdigkeit widerspiegeln. Aktualisieren Sie Ihre Website, indem Sie über Design, Ergonomie, Bedienfreundlichkeit und vor allem über die Aktualisierung Ihrer Inhalte nachdenken. Alles auf Ihrer Website muss so geplant und gedacht sein, dass es die Aufmerksamkeit Ihrer Nutzer maximal auf sich zieht: aussagekräftige Videos und Bilder, hochwertige Presseartikel, die Lade- bzw. Antwortzeiten Ihrer optimierten Website usw…

Dank einer Content-Strategie

Die Content-Strategie ist die logische Fortsetzung des Prozesses bei der Leadgenerierung. Sie ergänzt sich mit der Inbound-Marketing-Strategie sowie mit dem Marketing Automation. Ziel ist es, Ihrem Persona hochwertigen und reichhaltigen Content zu vermitteln, damit es versteht, dass Sie ein Experte auf dem Gebiet Ihrer Kreationen sind. So kommt Ihr Persona – wenn es Fragen zu Ihrem Bereich hat – ganz natürlich zu Ihnen.

Content mit hohem Mehrwert anzubieten ist eine hervorragende Methode, um Leads zu generieren. Nun können Sie Ihre wertvollen Inhalte nutzen, um die Leads dazu zu bewegen, Ihnen ihre Daten bereitzustellen. Wenn Sie zum Beispiel ein Whitepaper zu einem Thema aus Ihrem Bereich erstellt haben, können Sie diesen Inhalt im Austausch gegen Daten über Kontaktformulare bereitstellen. So tritt Ihr Lead in einen „Geben und Nehmen“-Austausch ein. Ihr Lead wird zum Interessenten.

Wenn Sie mehr zu diesem Thema erfahren möchten, haben wir einen umfassenden Guide zur Content-Strategie verfasst.

Lesen Sie auch: Content-Strategie: umfassender Leitfaden, um erfolgreich zu sein

Welche Techniken nutzen, um Leads zu generieren

Sie kennen jetzt den gesamten Prozess, den Sie umsetzen müssen, um Leads im Internet zu generieren. Es gilt nun, in Ihrer Marketingstrategie verschiedene Methoden und Techniken einzusetzen, um Leads zu erzeugen. 

Kostenlosen Content im Austausch gegen Informationen anbieten

Wir haben es Ihnen vorher bereits erklärt, aber es ist wichtig, in Ihrer Lead-Akquisitionsstrategie kostenlosen und für Ihre Zielgruppe zugänglichen Content anzubieten  aus den Gründen, die wir zuvor genannt haben. Im Austausch für diesen kostenlosen Content können Sie Informationen über Ihre Zielgruppe anfragen: Name, Vorname, E-Mail-Adresse usw. Es gibt viele Möglichkeiten, kostenlosen Content für Ihr Publikum bereitzustellen. Beispielsweise ist ein Whitepaper eine davon. Sie können Ihre Expertise außerdem in Form von Blogartikeln zeigen, die Sie sorgfältig entwickelt und geschrieben haben. Nutzen Sie alle Mittel, die Sie als wirksam erachten, um Ihre Expertise zu demonstrieren – und so an Daten zu gelangen.

Lesen Sie auch: Content-Erstellung – was ist das?

Das Prinzip der Landing Page

Eine leistungsstarke Website ist ein wichtiger Schritt, um Leads im Internet zu generieren. Jetzt ist es an der Zeit, Ihnen das Prinzip der Landing Page vorzustellen. Diese Seite greift alle grafischen Elemente Ihrer Website auf: das Logo, die Farbe usw. Diese Seite ist ausschließlich über einen CTA (call to action) zugänglich, der direkt mit Ihren Marketingaktionen verknüpft ist.

Diese Seite führt einen Lead oder Interessenten zu einem einzigen spezifischen Angebot, das Sie bereitstellen. Sie muss klar, präzise und ausreichend konkret sein, damit Ihr Interessent den Mehrwert Ihres Angebots versteht – zum Beispiel einen CTA zum Download eines Whitepapers hinzufügen. Das Ziel dieser Seite ist vielfältig. Einerseits bedeutet es, wenn Ihr Lead Ihrem Angebot oder Ihrem Produkt zustimmt, dass dieser Lead qualifiziert ist und das Interesse, das er Ihnen entgegenbringt, gerechtfertigt ist. Sie können ihn dann in eine Nurturing- und Lead-Scoring-Kampagne einbinden. Andererseits, wenn Ihr Lead die Landing Page verlässt, dann war er entweder nicht ausreichend qualifiziert oder entsprach nicht Ihrem Persona.

Gut optimierte Landing Pages, die auf Ihre Personas zugeschnitten sind, sind ein Faktor, den man bei der Leadgenerierung nicht unterschätzen sollte.

Veröffentlichen Sie Ihre Inhalte

Um sich bei Ihrem Publikum bekannt zu machen, ist es wichtig, all Ihre Inhalte über die Kommunikationskanäle zu verbreiten, die Ihnen zur Verfügung stehen. Das kann in sozialen Netzwerken geschehen, über Suchmaschinen, über Newsletter oder über Werbung. In sozialen Netzwerken ermutigen Sie Ihr Umfeld und Ihre Abonnenten, Ihre Artikel zu lesen und zu teilen. In Ihren Newslettern motivieren Sie Ihr Publikum, auf Ihre CTAs zu klicken, und wecken Sie das Interesse Ihrer Leads.

Um Ihnen bei der Organisation zu helfen, kann es sinnvoll sein, Ihre Inhalte in einem Redaktionskalender zu planen. So haben Sie einen Gesamtplan Ihrer Kommunikation für eine Woche, für einen Monat und sogar für ein Jahr – je nach Ihrer Strategie.

Die Funktionen von Suchmaschinen nutzen

Um die Sichtbarkeit Ihrer Website zu erhöhen, können Sie die Funktionen der Suchmaschine nutzen, in der Ihre Website indexiert ist. Wenn Sie zum Beispiel auf Google sind, kann es für Ihre Strategie interessant sein, Kampagnen wie Adword zu erstellen. Der Vorteil dieser Kampagnen ist, dass Sie fast sofort Ergebnisse erhalten. Das ist eine sinnvolle Entscheidung, wenn Sie schnell qualifizierte Leads gewinnen möchten.

Google Adword funktioniert über ein Auktionssystem für Keywords. Sie können wählen, ob Sie die Gebote automatisch oder manuell ausführen möchten. Sie können festlegen, auf wie viele Keywords Sie sich positionieren möchten. Nehmen Sie sich Zeit, um die Keywords sorgfältig auszuwählen. Das ist ein entscheidender Schritt für die Generierung qualifizierter Leads über Google Ads. Nehmen Sie außerdem sich Zeit, um irrelevante Begriffe auszuschließen. Wenn Sie zum Beispiel auf das Wort „Webmarketing“ bieten möchten, behalten Sie im Hinterkopf, dass dieser Begriff vage ist. Google unterscheidet nicht zwischen dem Wort, auf das Sie bieten, und Ihrem Fachgebiet. Deshalb können Sie auf das Wort Webmarketing in Ads auf Suchanfragen vom Typ „Job im Webmarketing“ setzen.

Ein wichtiger Punkt, den Sie nicht außer Acht lassen sollten: Sie konkurrieren mit mehreren Ihrer Wettbewerber um dieselben Keywords. Daher kann es passieren, dass manche Keywords sehr schnell im Preis steigen. Achten Sie darauf, damit Sie nicht von dem Budget überrascht werden, das Sie am Ende ausgeben.

Marketing Automation nutzen

Schließlich können wir Ihnen nur empfehlen, in Ihrer Strategie zur Leadgenerierung Marketing Automation einzubauen. Wie wir es Ihnen zuvor gesagt haben, ist sie  mit Inbound-Marketing und der Content-Erstellung verbunden. Ein gutes Marketing-Automation-Tool, kombiniert mit einer gut durchdachten Content-Strategie, kann Ihnen tatsächlich dabei helfen, Ihre Leads deutlich zu erhöhen. Die Automatisierung der zeitaufwendigsten Aufgaben ermöglicht es, sich auf Aufgaben mit höherem Mehrwert zu konzentrieren und damit die Produktivität zu steigern.

Sie haben ab jetzt alle Informationen, die Sie benötigen, um eine effektive Marketingstrategie umzusetzen, um Leads im Internet zu generieren. Jetzt sind Sie dran!