Wussten Sie, dass ein bestehender Kunde mehr einbringt, als einen neuen zu gewinnen? Tatsächlich sind zusätzliche Verkäufe ein sehr starker Hebel, um Ihren Umsatz wachsen zu lassen!
Man könnte denken, dass herkömmliche Verkaufstechniken nicht die gleiche Wirkung auf einen Online-Shop haben. Fakt ist: Diese Vorgehensweisen sind online genauso (wenn nicht sogar wirksamer) als im Laden. So wie Sie im Supermarkt eine Kleinigkeit oder eine Flasche frisches Wasser in Ihren Einkauf legen, während Sie an der Kasse warten, fügen Sie in Ihrem Online-Bestellvorgang ein Produkt zu Ihrer Bestellung hinzu. Die Motivation ist jedoch eine andere: Im Geschäft treibt Sie die Wartezeit zum Einkaufen. Online gibt es hingegen andere Gründe, die Ihre Kunden dorthin führen: zum Beispiel die Reduzierung der Versandkosten für einen teureren Warenkorb oder eine Rabattaktion. Das gehört zu den Tipps, um Ihren Umsatz mit einem Onlineshop zu steigern. Sehen wir also, wie Sie diese Techniken ganz einfach umsetzen können, um den Umsatz Ihres Online-Shops mühelos zu erhöhen.
Definitionen und Unterschiede
Up-Selling
Möchten Sie diesen Grill kaufen? Für 50 € mehr kaufen Sie einen Grill aus der höheren Produktlinie. Das ist eine gute Zusammenfassung des Up-Sellings: Es ist eine Verkaufstechnik, die dazu anregt, mehr auszugeben als ursprünglich vom Kunden gedacht. Dafür bietet man in der Regel ein teureres Produkt aus einer höheren Produktkategorie an.
Cross-Selling
Möchten Sie diesen Grill kaufen? Hier ist eine Abdeckplane, damit er geschützt ist. Cross-Selling bedeutet, ein mit einem im Warenkorb hinzugefügten Artikel zusammenhängendes Produkt vorzuschlagen. Das ist vergleichbar mit dem berühmten „Und das auch noch?“ beim Bäcker!“, auch bekannt als Add-Selling.
Beide Techniken haben das Ziel, den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen. Allerdings unterscheiden sich die Methoden und können sogar ergänzend sein.
Up-Selling und Cross-Selling: Welche Vorteile für Ihren E-Commerce
Wenn Sie den Umsatz Ihrer E-Commerce-Seite steigern möchten, sind diese Verkaufstechniken starke Hebel. Indem Sie teurere und ergänzende Artikel anbieten, erhöhen Sie Ihre Einnahmen. Hier sind die Vorteile, sie umzusetzen:
- Kunden binden, indem Sie sie beraten
- Ihre breite Produktpalette zeigen
- Ihren Umsatz steigern
Denn diese Techniken haben mehrere Vorteile. Cross-Selling und Up-Selling sollen Ihre Kunden beraten. Wenn ein Kunde Ihre Seite besucht, sucht er eine Lösung für sein Problem: zum Beispiel „Ich möchte meinen Rasen mähen, aber ich habe keinen Rasenmäher“. Dieser Interessent sucht also einen Rasenmäher; vielleicht hat er sogar eine recht genaue Vorstellung davon, was er sucht, kennt jedoch nicht unbedingt alle Optionen, die ihm zur Verfügung stehen. Ein Shop, der eine große Auswahl an Produkten bietet und gute Beratung liefert, ist ein Shop, bei dem Kunden gern treu bleiben. Dieser Kunde kennt außerdem die ergänzenden Produkte, die Sie anbieten, und kommt zurück, wenn er sie braucht. Diese beiden Vorteile haben als gemeinsames Ziel, Ihren Umsatz zu steigern. Erstens, weil der durchschnittliche Warenkorbwert steigt. Zweitens, weil ein zufriedener Kunde wiederkommt – besonders dann, wenn er Ihre Produkte kennt.
Die Up-Selling-Strategien, damit Ihr E-Commerce durchstartet
Tipps:
Zunächst einmal: Stellen Sie sich die richtigen Fragen:
- Entspricht dieses Produkt den Erwartungen der Kunden?
- Löst das Produkt das Problem des Kunden?
Denn der Schlüssel zum Erfolg beim Up-Selling ist, zu zeigen, dass Sie die Suche Ihres Kunden genau verstanden haben.
Das Budget Ihrer Kunden respektieren
Bieten Sie ähnliche Artikel an, die etwa 25 % teurer sind als der Artikel, den der Kunde ursprünglich gesucht hat. Das ist die durchschnittliche Marge, die man sich bei einem Kauf erlaubt.
Die Einkäufe anderer Kunden beobachten
Trends sind ein sehr guter Indikator, um die aktuellen Tendenzen Ihrer Kunden zu erkennen.
Technik:
Um Ihr Upsell erfolgreich zu gestalten, müssen Sie einen klaren Zusatznutzen in den Vordergrund stellen. Hier ist eine nicht abschließende Liste von Werten – mit konkreten Beispielen.
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Werte |
Beispiel |
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Ein Produkt in höherer Qualität |
Der Kunde sucht einen Computer mit einem i5-Prozessor. Bieten Sie ihm einen i7-Prozessor an und erklären Sie die Vorteile der zusätzlichen Leistung – bei maximal einer Preissteigerung von 25 %. |
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Mehr Komfort |
Der Kunde möchte ein schweres Produkt bestellen. Bieten Sie ihm eine Option an, mit der er dieses Produkt direkt bei sich installieren lassen kann – statt nur eine normale Lieferung. |
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Gewinn an Zeit |
Der Interessent möchte einen Staubsauger. Bieten Sie ihm einen Saugroboter an und erklären Sie ihm die Zeitersparnis durch die Automatisierung dieser täglichen Aufgabe. |
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Zusätzlicher Schutz |
Der Interessent hat sich schließlich für den i7-Computer entschieden. Um ihn bei diesem teureren Kauf als erwartet zu beruhigen, können Sie ihm einen zusätzlichen Versicherungsschutz anbieten. |
Zu tun:
- Jeden Kunden analysieren, um seine Konsumgewohnheiten zu kennen
- Die Vorteile der empfohlenen Produkte herausstellen, um zu überzeugen
- Bewertungen und Empfehlungen nutzen
- Die angebotenen Produkte klar vergleichen, um die jeweiligen Vorteile hervorzuheben
- Einfach halten: Verlieren Sie Ihre Kunden nicht, indem Sie ihnen eine Vielzahl von Produkten anbieten. Eine einzige Empfehlung mit allen Informationen ist viel effektiver!
Lesen Sie auch: Produktseiten und E-Merchandising: Tools für einen Top-E-Commerce
Die Cross-Selling-Techniken, um Ihre Verkäufe zu steigern
Tipps
- Auch hier gilt: Stellen Sie sich die richtigen Fragen:
- Wonach suchen Ihre Kunden?
2) Definieren Sie den richtigen Ort, um zusätzliche Produkte vorzuschlagen: unten auf der Produktseite, in der Warenkorbseite, in einer E-Mail.
3) Gestalten Sie die Präsentation Ihrer Empfehlungen sorgfältig: Alle notwendigen Informationen, um den Kauf auszulösen, müssen sichtbar sein, bevor überhaupt geklickt wird!
Techniken
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Technik |
Erläuterungen |
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Empfehlung der Bestseller |
Bestseller sind in der Regel kleine Produkte, die den Erwartungen der Mehrheit Ihrer Interessenten entsprechen. |
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Empfehlung für das gerade gekaufte Produkt |
Man könnte glauben, dass ein Einkauf noch weitere nach sich zieht: Kaufen Sie eine Kaffeemaschine? Hier ist Kaffee und ein Entkalker, damit Sie sie optimal nutzen können. Und natürlich ermöglicht Ihnen dieser Zusatz zum Warenkorb, Versandkosten zu sparen. |
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Empfehlung basierend auf den Suchanfragen des Kunden |
Ihr Interessent steht kurz davor, bei Ihnen eine Bestellung aufzugeben. Bevor er dieses T-Shirt zu seinem Warenkorb hinzufügt, hat er auch Schuhe angesehen. Warum erinnern Sie ihn nicht daran, indem Sie ihm vorschlagen, sie mit nur einem Klick in den Warenkorb zu legen! |
Jetzt, wo Sie alles über diese Verkaufstechniken wissen, um Ihre E-Commerce-Seite zum Durchstarten zu bringen, müssen Sie sie nur noch in die Praxis umsetzen. Dafür empfehlen wir Ihnen, sich mit einem Tool auszustatten, das es Ihnen ermöglicht, die Produktempfehlungen zu automatisieren, indem Sie das Verhalten Ihrer Kunden verfolgen und speichern. Mit Webmecanik Automation können Sie die Empfehlungen programmieren, die Sie möchten – basierend auf Verkaufsstatistiken oder dem Verhalten von Interessenten – auf Seiten oder in E-Mails.
