Für alle Unternehmen ist die Lead-Generierung ein wichtiges Thema. Es gibt verschiedene Tools und Services, um Leads über das Web zu gewinnen. Damit Sie sich realistische Ziele für die Akquise von Leads setzen können, müssen Sie Ihren Zielkunden festlegen – den sogenannten Marketing-Lead. In diesem Artikel werden wir über Marketing Leads, Akquise und Bindung sprechen.
Den Marketing-Lead in eine Akquise- und Retention-Strategie integrieren
Was ist ein Marketing-Lead?
Ein Marketing-Lead ist ein Kontakt, der Interesse an Ihrem Produkt oder Service hat. Üblicherweise qualifiziert man eine Person als Lead, sobald sie Informationen über ihre Identität bereitstellt. Diese Informationen können in Kampagnen genutzt werden. Ein Lead kann sich in verschiedenen Phasen befinden, und um ihn zu identifizieren, erhält er je nach Reifestufe eine unterschiedliche Bezeichnung. Es gibt MQLs, HMQLs und SQLs. Keine Panik! Ich erkläre Ihnen, wofür jede dieser Bezeichnungen steht.
Was ist ein MQL?
Ein Marketing Qualified Lead ist ein Lead, der an Ihrem Content interessiert ist und möglicherweise auch an Ihrem Unternehmen. Er hat bereits Daten zu seiner Person bereitgestellt, und Sie haben erkannt, dass er ein besonderes Interesse an Ihrem Produkt oder Service hat. Wie wissen Sie, ob er für Ihr Unternehmen relevant ist? Dank Tools, die speziell für das Tracking Ihrer Nutzer entwickelt wurden.
Ein HMQL – was ist der Unterschied zu einem MQL?
Ein HMQL ist ein stark qualifizierter Lead. Hum, aber was ist der Mehrwert dieser Bezeichnung? Wenn Sie MQLs identifizieren, kann es sein, dass es auch HMQLs gibt. Das heißt: Leads, die sich sehr stark für Ihren Service oder Ihr Produkt interessieren. HMQLs befinden sich in einer weiter fortgeschrittenen Überlegungsphase als MQLs. Sie haben die Möglichkeit, sie anhand von Inhalten zu identifizieren, die Sie für Ihren Conversion-Funnel als wichtig erachten.
Um Ihnen besser zu erklären, was ich meine, nehmen wir ein Beispiel: Sie sind ein Unternehmen, das Software für Marketing Automation herausgibt. Auf Ihrer Website bieten Sie Ihren Lesern verschiedene Ressourcen an, wie z. B. Whitepaper oder Webinare. Aufgrund der Bedeutung bestimmter Dokumente möchten wir Leads, die ein Whitepaper vom Typ „Eine Strategie für Marketing Automation umsetzen“ herunterladen, stärker gewichten als einen Lead, der ein Whitepaper zu „Was ist Marketing Automation?“ lädt.
Das hängt immer vom jeweiligen Unternehmen und seinem Conversion-Tunnel ab. Sie definieren, welche Dokumente am wichtigsten sind, um Ihre Strategie bestmöglich zu verfeinern.
Was bedeutet SQL?
Ein Sales Qualified Lead (SQL) bedeutet, dass ein Lead reif genug ist, um dem Vertriebsteam vorgeschlagen zu werden. Diese Art von Lead ist noch besser qualifiziert als ein HMQL, da er bereit ist, in den Verkaufsprozess mit Ihren Sales-Mitarbeitern überzugehen. Wenn beispielsweise ein Nutzer eine Demo-Anfrage für Ihr Produkt/Ihren Service stellt, übernimmt Ihr Vertriebsteam den nächsten Schritt. Der Kontakt wird dann zu einem SQL. Sie müssen alle Aspekte Ihres Verkaufstunnels beherrschen, um zu qualifizieren, welche Call-to-Actions SQL sind
Den Marketing-Lead in eine Akquise- und Retention-Strategie integrieren
Umsetzung einer Inbound-Marketing-Strategie
Einen Marketing-Lead in eine Marketingstrategie einzubinden, bedeutet, Inbound Marketing zu nutzen. Dabei handelt es sich um alle Prozesse, die darauf abzielen, interessierte Besucher – also Menschen, die sich für Ihr Expertenwissen und Ihre Lösungen interessieren – auf Ihre Website zu bringen. Übrigens sagt man auch: Geben, bevor man erhält. Sie bieten etwas im Austausch für ein ausgefülltes Formular und für eine Einwilligung, um in Kontakt treten zu dürfen.
Verkaufsweg / Marketing-Funnel
Der Verkaufsweg, ähnlich dem Marketing-Funnel, ist die Gesamtheit der Schritte, die ein Lead durchläuft, um zum Kunden zu werden. Wenn Sie diesem Tunnel folgen, können Sie Ihren Kundenpfad gut steuern. Der Marketing-Funnel besteht in der Regel aus vier Phasen, unterscheidet sich jedoch häufig je nach Unternehmensart und Marketingstrategie, die Sie umsetzen möchten.
Für meinen Teil setzt es sich wie folgt zusammen:
- Bewusstsein schaffen (Lead-Generierung)
- Erwägungsphase (Lead-Generierung
- Entscheidungsphase (Conversion von Leads)
- Wiederkaufphase ( Bindung der Leads)
Bewusstsein schaffen
Die erste Phase ist das Bewusstsein. Ab diesem Zeitpunkt beginnen Ihre Leads, Informationen zu einem Thema zu recherchieren. Sie suchen Informationen auf Ihrer Website; die Recherche kann über Artikel erfolgen oder auch über Lead Magnets, die Sie eingerichtet haben.
Die Erwägungsphase
In dieser Phase erkennt der Interessent, dass er ein Problem/eine Herausforderung hat. Nun muss er eine Lösung finden. Daher sucht er weiter nach Elementen aus dem, was Sie anbieten, um Antworten zu finden. In dieser Phase ist Ihr Ziel, Ihren Nutzern zu zeigen, dass Sie die Lösung für ihr Problem sind. Er wechselt vom Interessenten zum Lead.
Die Entscheidungsphase
Die Entscheidungsphase ist der Moment, in dem Ihr Lead seinen Kauf abschließt. Er wählt eine der Lösungen für sein Problem. Sie müssen also jetzt Ihren Vertrieb und Ihre Sales-Teams optimal einsetzen, um den Abschluss zu erreichen. Entscheiden Sie selbst, wie Sie diese Phase gestalten möchten. Der Kontakt wechselt vom Lead zum Kunden.
Die Bindungsphase
Für die finale Phase ist die Bindungsphase am wichtigsten. Ihr Kunde vertraut Ihnen und den Lösungen, die Sie ihm geboten haben. Sie müssen ihn jetzt zu einem Botschafter machen – also zu einer Person, die Ihre Produkte bewirbt. Zwei Ziele: Das erste ist, Ihren Kunden zu binden, um eine kontinuierliche Einnahmequelle sicherzustellen. Das zweite ist, Mundpropaganda in Gang zu bringen.
Lead Nurturing- und Lead Scoring-Strategie
In der Tat zielt Inbound Marketing darauf ab, eine große Anzahl an Leads auf Ihre Website und in Ihre Social-Media-Kanäle zu bringen – mehr oder weniger qualifizierte. Ihr Vertriebsteam kann nicht alle diese Leads qualifizieren. Das würde viel Zeit in Anspruch nehmen und zu Ergebnissen führen, die unter Ihren Erwartungen liegen.
Ihr Vertriebsteam konzentriert sich auf die am besten qualifizierten Leads, um sie zu konvertieren. Das Marketingteam hingegen fokussiert sich auf die weniger qualifizierten Leads mit dem Ziel, sie im Kaufprozess weiterzubringen. Anders gesagt: Das Marketingteam kümmert sich um das Generieren von MQLs/HMQLs, und Ihr Vertriebsteam kümmert sich um die SQLs. Dafür gibt es zwei Funktionen: Lead Nurturing und Lead Scoring.?
Lead Nurturing
Beim Lead Nurturing geht es darum, Ihren Nutzern interessante Inhalte anzubieten, damit sie in ihrem Kaufprozess weiterkommen.
Die Nachrichten müssen zum richtigen Zeitpunkt, an die richtige Person und über den richtigen Kommunikationskanal bereitgestellt werden. Sie versenden den passendsten und relevantesten Content – je nach Position in Ihrem Vertriebstrichter/Funnel.
Sucht Ihr Marketing-Lead nach Informationen zu einem bestimmten Keyword? Dann schicken Sie ihm einen Newsletter mit als Betreff einer Liste von Artikeln zu diesem Thema. Vergleicht er zwei Lösungen, um eine davon auszuwählen? Dann schicken Sie ihm Business Cases Ihrer Kunden, um ihn in seiner Entscheidung zu bestärken. Sie haben die Vorgehensweise verstanden. Genau darum geht es beim Lead Nurturing.
Lead Scoring
Diese Technik besteht darin, Ihren Interessenten Punkte basierend auf ihrem Verhalten und ihren Aktionen in Bezug auf Ihr Unternehmen zu geben.
Wenn Sie wissen möchten, wie Sie die Funktion „Advanced Scoring“ mit Webmecanik Automation verwenden, dann sehen Sie sich gerne diesen Artikel an, der es Ihnen detaillierter erklärt. ?
Ob der Score positiv oder negativ ist: Wenn Sie Lead Scoring verwenden, können Sie bestimmen, ob ein Lead ein MQL oder ein SQL ist. Sie entscheiden, welche Aktionen Ihren Interessenten Punkte bringen – und welche nicht. Beispiel: Ein Lead, der sich für Ihren Newsletter anmeldet, erhält 5 Punkte, während eine Abmeldung ihm 5 Punkte kostet. Sobald Ihre Interessenten eine bestimmte Schwelle erreichen, werden automatisierte Marketing-Aktionen ausgelöst, die sie gezielt ansprechen, um anschließend den Verkauf einzuleiten.
- Der Interessent meldet sich für den Newsletter Ihrer Website an, er erhält 5 Punkte → er kommt in eine Nurturing-Kampagne
- Der Lead hat mindestens 1 E-Mail aus Ihrer Kampagne geöffnet, er erhält 10 Punkte: 15 Punkte → Der Lead wechselt die Kampagne mit stärker zielgerichteten E-Mails
- Der Lead wünscht eine Demo-Anfrage, er erhält 20 Punkte → Das Vertriebsteam nimmt Kontakt mit ihm auf, um einen Termin zu vereinbaren
Anschließend müssen Sie festlegen, ab welchem Punktestand Sie Ihre Leads kontaktieren möchten. Sie können Techniken des Lead Managements verwenden.
Die Synergie zwischen Lead Nurturing und Lead Scoring
Für eine optimale Inbound-Strategie empfehle ich, die beiden zuvor genannten Methoden umzusetzen.
Lead Scoring hilft dabei zu bestimmen, wo sich Ihr Interessent im Funnel befindet, und Nurturing-Kampagnen ermöglichen es, die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt über die passenden Kanäle zu senden. Dieser kombinierte Ansatz erhöht Ihre Conversion-Chancen und maximiert gleichzeitig die Effizienz Ihrer Marketingbemühungen.
Die Rolle von Marketing Automation für das Lead Marketing
Wenn Sie in den vorherigen Bereichen erfolgreich sein und Ihre Inbound-Marketingstrategie optimieren möchten, ist die Umsetzung von Marketing Automation keine Option, sondern ein Muss, um sie überhaupt richtig aufzustellen. Alle vorherigen Techniken sind sehr effektiv, wenn sie gut eingesetzt werden. Allerdings ist das manuelle Management all dieser Aufgaben nicht möglich.
Marketing Automation ist die Gesamtheit der Techniken, die darauf abzielen, die zeitaufwendigsten und sich wiederholenden Aufgaben zu automatisieren, damit Sie sich auf die wichtigsten Aufgaben konzentrieren können. Beispielsweise übernimmt die Software das Versenden Ihrer Kommunikation; es bleibt Ihrem Marketingteam nur noch, den Content zu erstellen. ?
Das Tool erleichtert Ihnen außerdem die Koordination zwischen dem Marketing- und dem Vertriebsteam. Beide Teams können dank der Software leicht den Fortschritt ihrer MQLs und SQLs verfolgen. Das optimiert die „Smarketing“-Kommunikation erheblich.
Eine Marketing-Automation-Kampagne besteht aus drei Elementen: Aktionen, Entscheidungen und Bedingungen. Eine Aktion ist ein Element, das für Ihren Kontakt ausgeführt wird. Wenn Ihr Lead beispielsweise eine E-Mail liest, ist das eine Aktion.
Eine Entscheidung folgt auf eine Aktion. Wenn Ihr Interessent beispielsweise die E-Mail liest, erhält er 5 Punkte.
Schließlich basieren Bedingungen auf Informationen des Kontakts oder eines Unternehmens: Wenn mein Kontakt die Bedingung erfüllt, wird die Schulung fortgesetzt. Zum Beispiel: Ist der Kontakt seit mehr als einem Monat inaktiv? Wenn die Antwort nein ist, kann er das Szenario fortsetzen.
Webmecanik Automation für Nurturing-Kampagnen
1Life ist eine Marke der französischen Visiativ-Gruppe mit zahlreichen Produkten und Services für die digitale Transformation von KMU und ETIs. Sie haben sich dafür entschieden, unsere Software Webmecanik Automation zu integrieren, um ihre Marketingaktivitäten zu automatisieren. Ihr Ziel war es, ihre kalten Leads zu reifen, zu „warmen“ Leads weiterzuentwickeln.
Bindungskampagnen
Hier ist ein Beispiel für einen <orkflow, den Sie umsetzen können, um Ihre Kontakte zu binden. In diesem Fall möchten Sie Kunden binden, die gerade eines Ihrer Produkte gekauft haben.
Sie sind ein Geschäft, das Küchenutensilien verkauft. Ihr Ziel ist es, Menschen zu binden, die in Ihrem Geschäft einen Kochtopf gekauft haben. Sie möchten ihnen nun ein Set an Pfannen anbieten, das zur gleichen Serie gehört wie der Topf, den sie gekauft haben. Dazu senden Sie eine E-Mail an alle Personen Ihres Segments und bieten ihnen an, ihre Produktpalette mit Pfannen über einen CTA zu ergänzen.
Wenn die Person auf den CTA klickt, aber nicht kauft, erfolgt zwei Tage später ein Follow-up, das darauf hinweist, dass sie zwar auf den CTA geklickt, aber keine Pfanne gekauft hat. Sie können ihr dann 10 % Rabatt anbieten, wenn sie innerhalb von 24 Stunden nach der E-Mail eine Pfanne kauft.
Wenn sie ein weiteres Mal auf den CTA klickt, ohne zu kaufen, erhält sie eine neue E-Mail mit einem neuen CTA, der sie darüber informiert, dass dies ihre letzte Chance ist, von dem Angebot zu profitieren.Außerdem ist zu beachten: Jedes Mal, wenn jemand kauft, verlässt die Person die Kampagne, da das Ziel erreicht wurde.
Hinweis: Upselling bedeutet, Ihrer bestehenden Kundendatenbasis Produkte oder Services anzubieten, die über denen liegen, die bereits gekauft wurden – zum Beispiel ein hochwertigeres Telefon.
Beim Cross-Selling hingegen bieten Sie Ihrer Kundschaft ergänzende Produkte zu den Produkten oder Services an, die sie bereits gekauft hat. Sie können beispielsweise Ihrem Kunden eine Computermaus anbieten, wenn er bereits einen Computer gekauft hat.
Akquisitionskampagnen
Sehr wichtig für B2B-Unternehmen: Denken Sie daran, Ihr CRM mit Ihrem Marketing-Automation-Tool zu synchronisieren. ?
Eine Akquisitionskampagne ist sehr ähnlich zur Bindungskampagne. Einzig das finale Ziel ändert sich.
Angenommen, Sie verkaufen Multimedia-Geräte. Dank Marketing Automation können Sie auf Ihrer Website das Verhalten Ihrer Nutzer verfolgen. Wenn zum Beispiel ein Marketing-Lead mehr als 5 Seiten zu Fernsehern ansieht, ist es sehr wahrscheinlich, dass er daran interessiert ist, einen neuen Fernseher zu kaufen. Ihr Ziel ist es, ihm dabei zu helfen, in die Kaufphase überzugehen.
Dazu nehmen Sie ihn in eine Kampagne auf, die als Segment alle Personen umfasst, die mehr als 5 Seiten zu Fernsehern angesehen haben. Die erste Aktion besteht darin, ihm eine E-Mail zu schicken, um ihm Fernseher anzubieten – basierend auf den Modellen, auf die er mit einem CTA geklickt hat.
Wenn die Person die E-Mail geöffnet hat, aber nicht gekauft, können Sie ihr erneut 3 Tage später eine E-Mail mit einem Rabatt auf den Fernseher senden, wieder mit einem CTA. Wenn sie ein weiteres Mal auf den CTA klickt, ohne zu kaufen, erhält sie eine neue E-Mail mit einem neuen CTA, um sie darüber zu informieren, dass dies ihre letzte Chance ist, von dem Angebot zu profitieren. Wenn sie nicht reagiert, verlässt sie die Kampagne.
Sie können der Person auch Punkte abziehen, wenn sie die Kampagne verlässt. Wenn sie Ihre E-Mails ignoriert, liegt es wahrscheinlich daran, dass sie noch überlegt und das Produkt und den Service nicht jetzt nutzen möchte. Sie müssen diese Person daher später kontaktieren.
Sie entscheiden selbst, welche besten Bindungs- und Akquisitionskampagnen zu Ihrer Strategie und Ihren Zielen passen.?
Fazit zum Marketing-Lead
Ich hoffe, dass Ihnen meine Definition und all meine Grundlagen geholfen haben, diese Begrifflichkeit besser einzuordnen. Wenn Sie Unterstützung benötigen, um Ihre Erfolgschancen zu maximieren ? Webmecanik bietet zusätzlich zu seiner Software für Marketing Automation Expertenschulungen an. Ob im Selbststudium oder mit einem anerkannten Trainer: Sie haben alle Schlüssel, um Ihre Strategie erfolgreich umzusetzen, Ihre Leads zu gewinnen und zu binden… Also, sind Sie bereit? Legen Sie los!
