Warum eine Strategie für Lead Nurturing umsetzen?
Die Schritte für eine erfolgreiche Lead-Nurturing-Strategie
Beispiele für Lead-Nurturing-Kampagnen
Zum Abschluss mit Lead Nurturing
Was ist Lead Nurturing
Sie hören schon seit einiger Zeit von Lead Nurturing, aber Sie sehen immer noch nicht, was es ist und wofür es dient? Na, dann passt das ja: Wir sind hier, um das für Sie zu klären. Hier ist meine Definition von Lead Nurturing. Diese Strategie wird auch Lead Maturation genannt oder auch Kontakte „nähren“. Sie bezeichnet die Gesamtheit der Marketingtechniken, die eingesetzt werden, um eine Beziehung zu einem Interessenten aufzubauen. Diese Techniken können in unterschiedlichen Phasen der Customer Journey eingesetzt werden – also vor, während oder nach dem Verkauf. Diese Strategie beinhaltet die Umsetzung von Marketingkampagnen. Die Segmentierung spielt eine zentrale Rolle für die Personalisierung der an die Zielgruppen gesendeten Botschaften. Sie müssen auf die spezifischen Bedürfnisse und das Interesse Ihrer Interessenten abgestimmt sein.
Lead Nurturing basiert auf dem Verständnis Ihrer Zielgruppe. So können Sie automatisierte Kampagnen umsetzen, die die richtige Botschaft über den richtigen Kanal zur richtigen Zeit liefern. Ihr Ziel ist es, Ihre Interessenten zunächst zu MQL (Definition Lead Marketing) zu qualifizieren, dann zu SQL (sales qualified lead) und schließlich zu Kunden! Einige versuchen sogar, aus Kunden Markenbotschafter zu machen ?
Warum eine Strategie für Lead Nurturing umsetzen?
Warum sollten Sie eine Strategie für Lead Nurturing umsetzen? Diese Strategie ermöglicht es Ihnen, eine Vertrauensbeziehung zu Ihren Interessenten aufzubauen. Sie liefern Ihrer Zielgruppe Inhalte (vielleicht sogar mehrere Inhalte?) in jeder Phase ihrer Customer Journey. Ihr Ziel ist es, sie zu einer Entscheidungsfindung zu führen. Dieser Ansatz hilft Ihnen, Ihre Chancen auf eine Konversion zu optimieren. Ihre Interessenten werden dadurch leichter zu Kunden. Sie erhöhen auch die Wahrscheinlichkeit, sie zu binden. Die Kampagnen, die Sie umsetzen, fördern zudem Ihr Markenimage. Um Ihre Lead-Nurturing-Strategie erfolgreich umzusetzen, ist es entscheidend, vier Schlüsselschritte zu beachten: die Segmentierung, um zu wissen, mit wem Sie sprechen; der Content, um Interaktionen zu personalisieren; das Lead Scoring und die KPI, um die Erfolgschancen zu messen; und die Automatisierung, um alles besser und schneller umzusetzen.
Die Schritte für eine erfolgreiche Lead-Nurturing-Strategie
Sobald Sie die Bedeutung verstanden haben, Lead-Nurturing-Kampagnen einzusetzen, müssen Sie einige Schritte einhalten, um eine wirksame Strategie zu etablieren. Für weitere Details zu „Die 4 wichtigsten Schritte für eine effektive Lead-Nurturing-Strategie“ zögern Sie nicht, unseren Artikel zu lesen.
Die Segmentierung – um zu wissen, mit wem man spricht
Viele Leads zu haben ist gut, aber sie richtig zu organisieren ist besser. Die Grundlage einer Lead-Nurturing-Strategie ist die Segmentierung. Diese Technik ermöglicht es Ihnen, Ihre Strategie zu strukturieren, indem Sie Ihre Leads nach dem Angebot, nach Personas oder nach ihrer Position im Conversion-Tunnel kategorisieren. Dieser Schritt ist entscheidend, um eine Kommunikation aufzubauen.
Der Content – um Interaktionen zu personalisieren
Interessenten in Kunden zu verwandeln erfordert oft Zeit und mehrere Abstimmungen. Eine emotionale Beziehung aufzubauen ist entscheidend. Diese Verbindung entsteht durch Content Marketing – zum Beispiel Blogs, Videos, Infografiken usw. Diese Inhalte sollten entsprechend Ihrer Zielgruppe personalisiert und relevant sein, um eine optimale Nutzererfahrung zu gewährleisten.
Lead Scoring und KPI – um die Erfolgschancen zu messen
Das Scoring von Interessenten wird anhand mehrerer Faktoren definiert, z. B. anhand von Interaktionen mit Ihrem Content oder auch des Aktivitätsniveaus. Dieser Schritt hilft dabei, Leads mit hohem Potenzial zu identifizieren. Außerdem lassen sie sich anhand verschiedener KPIs erkennen, wie etwa der E-Mail-Öffnungsrate oder der Zeit, die auf der Website verbracht wird, usw…
Die Automatisierung – um alles besser und schneller zu machen
Eine Lead-Nurturing-Strategie erfordert in der Regel Marketing Automation, um seine Datenbanken zu verwalten. Dazu werden Softwarelösungen eingesetzt, um wiederkehrende Aufgaben zu automatisieren, wie z. B. den Versand von E-Mails und die Integration in das CRM – sodass sich Marketer auf wichtigere Aktionen konzentrieren können. Wenn Kampagnen und Trigger klar definiert sind, lässt sich effizient arbeiten. Sie gleichen Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien an, indem Sie sie personalisieren und automatisieren.
Beispiele für Lead-Nurturing-Kampagnen
Ich gebe Ihnen ? ein paar Beispiele für Lead-Nurturing-Kampagnen.
Sie können mithilfe Ihres Marketing-Automation-Tools automatisierte Lead-Nurturing-Kampagnen einrichten. Diese Kampagnenbeispiele lassen sich sowohl in BtoB als auch in BtoC anwenden.
Kampagne nach Besuchen spezifischer Seiten
Bestimmte Seiten Ihrer Website erscheinen Ihnen für Ihre Leads besonders relevant – etwa Seiten zur Demoanfrage, Angebotsanfrage, Kontaktformular usw. Sie haben festgestellt (dank dem Tracking??), dass sich jemand auf diese Seiten begibt, aber keine Aktion auslöst. Dieser Besucher braucht sehr wahrscheinlich eine gewisse Sicherheit – genau darin liegt der Sinn Ihrer Lead-Nurturing-Kampagnen. Sie liefern automatisch zusätzliche Informationen zur Beruhigung, damit er zur Aktion schreitet. Sie können ihm außerdem bestimmte Schritte erleichtern, wie z. B. die Kontaktaufnahme, indem Sie CTA in Ihren E-Mails anbieten.
Kampagne nach dem Download eines Lead Magnets
Sie haben Lead Magnets eingerichtet. Ein Nutzer lädt Ihre Marketingressource herunter und übermittelt also ein Formular.
Bingo! Dank des Lead Magnets entdeckt er, was Sie ihm bieten können. Ihr Ziel ist es nun, sie durch ihren Conversion-Funnel zu begleiten. Lead Magnets gehören zu Ihrem Kaufprozess. Sie werden eingesetzt, um Interessenten anzuziehen, sie anschließend zu qualifizieren – und was wäre dafür besser als Lead Nurturing. Sie müssen die Reife des Leads berücksichtigen, also: Ist er bereit, einen Termin zu vereinbaren oder eine Demo anzufordern?
Kampagne zur Wiederaktivierung
Ihnen ist bewusst, dass sich in Ihrer Datenbank inaktive, schlafende Leads befinden? Es gibt viele (gute oder schlechte) Gründe dafür, dass in Ihrer Datenbank passive Kontakte vorhanden sind. Um diese Leads, die potenziell qualitativ sind, zu nutzen, setzen Sie Lead-Nurturing-Kampagnen ein. Zum Beispiel können Sie ihnen einen Newsletter (Reaktivierung) mit einem Angebot schicken, das ausschließlich für sie bestimmt ist – oder auch breitere Mitteilungen, die Ihre verschiedenen Angebote oder Themen vorstellen. So können Sie die Kontakte anhand dessen, ob sie geöffnet haben oder nicht und ob sie auf ein Thema geklickt haben, neu einordnen und ihnen anschließend relevante Botschaften anbieten. Und hoffen, wieder eine neue Verbindung aufzubauen.
In&Motion hat erkannt, dass es notwendig war, Kampagnen zur Wiederaktivierung zu erstellen. Dank Webmecanik Automation konnten sie ihre Datenbank nutzen, die ursprünglich viele nicht qualifizierte Leads enthielt. Durch die Einführung personalisierter Kampagnen ist ihre Conversion-Rate um 150 % in nur sechs Monaten gestiegen
Zum Abschluss mit Lead Nurturing
Ich hoffe, dass Ihnen diese Definition von Lead Nurturing geholfen hat, den Nutzen von Marketing-Automation-Kampagnen zu verstehen, um Ihre Marketing-Leads zu identifizieren und zu betreuen. Dank der Ratschläge und Beispiele, die ich Ihnen gegeben habe, können Sie erfolgreiche Inbound-Strategien entwickeln. Unsere Kampagnenbeispiele helfen Ihnen, einen Überblick darüber zu bekommen, was Sie umsetzen können. Das ist sowohl in BtoB als auch in BtoC möglich – Sie müssen Ihre Botschaften entsprechend Ihrem Tätigkeitsbereich anpassen.
