Brauchen Sie, um Marketing-Automation-Szenarien zu erstellen, aber Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen… und wie Sie dabei vorgehen? Sie benötigen einen Leitfaden, um direkt loszulegen ? Sie sind hier genau richtig! Ich teile ein paar Expertentipps, damit Sie Ihre Marketing-Automation-Szenarien erstellen können. Gehen wir davon aus, dass Sie ein Marketing-Automation-Software.
Passen Sie sich an Ihre Personas an
Verstehen Sie Ihren Vertriebsprozess
Definieren Sie die Ziele Ihres Marketing-Szenarios
Segmentieren Sie Ihre Datenbasis
Wählen Sie die richtigen Trigger für Ihre Szenarien
Personalisieren und automatisieren Sie Ihre Nachrichten
Analysieren Sie die Performance Ihrer Szenarien
Setzen Sie auf eine Marketing-Automation-Lösung
Passen Sie sich an Ihre Personas an
Der erste Tipp ist, Ihre Marketing-Automation-Szenarien an Ihre Zielgruppen anzupassen – also an Ihre Personas, die Sie ja ziemlich genau kennen. ? Um sie richtig zu adressieren, müssen Sie sich ein paar Fragen stellen. Welche Fragen haben sie zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen? Wie können Sie sie überzeugen, damit sie zum Kaufabschluss kommen? Sie müssen die Erwartungen Ihrer Zielgruppe und ihr Verhalten verstehen. Auch hier müssen Sie sich wieder Fragen stellen. Was ist der ideale Zeitpunkt, um sie zu kontaktieren? Welche Auslöser kennzeichnen ihren Kaufprozess?
Verstehen Sie Ihren Vertriebsprozess
Der nächste Schritt besteht darin, alle Schritte des Kauf-Funnels für die Produkte und Dienstleistungen aufzulisten.
Zum Beispiel,
- Download einer Marketing-Ressource
- Anmeldung zu einem Event
- Durchführung einer Demo
- Testphase eines Services
Für jeden dieser Schritte müssen Sie sie in Unter-Schritte aufteilen. Nehmen wir zum Beispiel das Beispiel des Downloads einer Marketing-Ressource.
- Bevor es zum Download kommt, muss Ihr Besucher diese Daten in einem Formular eingeben
- Sie nehmen Ihren Besucher in Ihre Datenbank auf
- Die Ressource wird per E-Mail gesendet – mithilfe der Daten, die er eingegeben hat
- Ihr Besucher gelangt in eine Nurturing-Kampagne
- Sie entscheiden, dass dieser Lead relevant ist; er wird direkt an das Sales-Team zur Qualifizierung weitergeleitet.
Wie Sie sehen: Sie müssen alle Kontaktpunkte mit Ihren Besuchern identifizieren, um mit konkreten Aktionen starten zu können. Diese ermöglichen es Ihnen, Ihr Marketing-Szenario auszulösen.
Definieren Sie die Ziele Ihres Marketing-Szenarios
Nachdem Sie Ihre Personas identifiziert haben und Sie den Kaufprozess Ihrer Kunden und Interessenten verstehen, müssen Sie nun klare Ziele festlegen.
Warum? Weil ein gut konzipiertes Szenario ein Ziel haben muss. Ob es darum geht, Interessenten in Kunden umzuwandeln, Engagement zu erzeugen oder Ihre Nutzer zu binden. Diese Ziele von Anfang an festzulegen hilft Ihnen, Ihre Strategie zu steuern und Ihre Botschaften sowie Kanäle entsprechend dem Kundenprozess anzupassen.
Wenn Sie Ihre Ziele definieren, können Sie außerdem die Kennzahlen im Voraus festlegen, um die Wirksamkeit Ihrer Marketingkampagne zu messen. Wenn das Ziel Ihres Szenarios beispielsweise darin besteht, 10 % der Prospects zu konvertieren, die eine Ressource heruntergeladen haben. Dann können Sie mehrere Kennzahlen analysieren: das Anzahl der Downloads, die Klickrate auf Ihre E-Mails, die Öffnungsrate, die Conversion-Rate – aber auch das Lead Scoring zur Bewertung der Qualität der generierten Interessenten. Diese Daten ermöglichen es Ihnen, Ihren Marketing-Workflow zu analysieren und für bessere Ergebnisse anzupassen.
Segmentieren Sie Ihre Datenbasis
Teilen, um besser zu beherrschen? Bei Webmecanik setzen wir lieber auf Segmentierung, um besser zu personalisieren! ?
„50 % des Erfolgs einer Kampagne stammen aus einer guten Segmentierung und einem guten Targeting“ Quelle : Marketo
Dank der Informationen, die Sie bereits über Ihre Kontakte haben, können Sie Segmente innerhalb Ihrer Daten erstellen. Diese Segmente können nach unterschiedlichen Kriterien gebildet werden: demografisch, geografisch oder auch verhaltensbezogen. Verhaltensdaten (Interaktionen mit Ihren E-Mails, Kaufhistorie usw.) sind über Ihr Marketing-Automation-Tool verfügbar.
Natürlich ist es möglich, dass ein Kontakt zu mehreren Segmenten und zu genaueren Untergruppen gehört. Die Segmentierung kann sich entsprechend den Aktionen weiterentwickeln, die der Kontakt ausführt. Einige Kriterien sind nicht statisch.
Ihr Marketing-Automation-Software ermöglicht es Ihnen, mehrere Segmente anhand verschiedener Kriterien zu erstellen.
Zum Beispiel macht Hanna Digital-Marketing für eine Business School. Die Schule bietet Ausbildungen in mehreren Sprachen und Ländern an.
Um besser zu targetieren, erstellt sie ein Segment „Rahmen Deutschland Englischsprachiges Finanzwesen“. Dieses Segment gehört auch zu größeren Gruppen wie „Rahmen Finanzwesen“, „Rahmen Deutschland“ und „Rahmen Englischsprachig“.
Wenn ein Kurs zum Thema Finanzierung des E-Business in Singapur startet, sendet Hanna ihn an das Segment „Rahmen Englischsprachig“, schließt jedoch die Führungskräfte in Deutschland aus. Das ermöglicht ein effektiveres Targeting.
Die Segmentierung erfolgt über 4 Bedingungen :
- Ausschließende Gruppen: Jede Person gehört zu einer der definierten Gruppen
- Exklusive Gruppen: Jede Person gehört nur zu einer einzigen Gruppe
- Homogene Gruppen: Personen, die zur selben Gruppe gehören, weisen ähnliche Profile auf
- Unterschiedliche Gruppen: Jede Gruppe ist so unterschiedlich wie möglich zu den anderen
Richten Sie Scoring ein
Um die Segmentierung noch weiter zu vertiefen, empfehlen wir Ihnen, parallel dazu das Scoring einzuführen.
Diese Funktion ermöglicht es Ihnen, Leads einen Wert zuzuweisen – basierend auf ihrem Engagement und ihrem Potenzial zur Conversion. Dadurch erkennen Sie die bestqualifizierten Kontakte. Dieser Score hilft Ihnen, Ihre Kommunikation an den Fortschritt des Kontakts in seinem Kaufprozess anzupassen.
Hier ist ein Beispiel für Scoring basierend auf der Segmentierung :
- Marie lädt eine Broschüre herunter zu einer Ausbildung im Finanzbereich. Sie wechselt von der Gruppe „Kontakt“ in die Gruppe „Lead“ und gewinnt +10 Punkte bei der Aktivität.
- Sie öffnet eine Email (+5 Punkte bei der Aktivität) und klickt auf einen Link zur Anmeldeseite (+5 Punkte bei Engagement).
- Im Formular gibt sie an, dass sie Managerin im Unternehmen ist – ein wichtiges Kriterium. Ihr Kontakt-Score gewinnt +25 Punkte.
- Als Nächstes besucht sie 3 Seiten auf der Website (Programm, Testimonials und Preise) und erhält +5 Punkte pro Seite, also insgesamt +15 Punkte bei der Aktivität.
- Dank dieser Interaktionen wird Marie zu einem Sales Qualified Lead (SQL) und das Vertriebsteam kann Kontakt mit ihr aufnehmen, um ihre Anmeldung abzuschließen. ?
Stellen wir uns vor, in Ihrem System muss ein „Lead“ mindestens 25 Punkte bei den Kontakten erreichen, 30 bei der Aktivität und 10 bei dem Engagement. Marie überschreitet diese Schwellen, was Aktionen wie einen Vertriebsanruf auslösen kann, um sie in ihrem Prozess weiterzubringen.
? Unser Tipp: Führen Sie das Scoring der Lead Stages nicht alleine durch! Umgeben Sie sich mit einigen Kolleginnen und Kollegen aus Sales und Marketing, um die zu verfolgenden Lead Stages zu identifizieren, die Daten, die in jeder Phase gesammelt werden sollen, die Aktivitäten des Kontakts und den Mindest-Score, der in jeder Stage erreicht werden muss.
Wählen Sie die richtigen Trigger für Ihre Szenarien
Trigger ermöglichen es, die Workflows der Marketing-Automation zu aktivieren. Sie sollten sie daher im Voraus festlegen, damit Ihre Strategie wirksam ist. Zum Beispiel kann die Anmeldung zu einem Newsletter, der Besuch einer Produktseite oder das Hinzufügen eines Artikels in den Warenkorb als Trigger dienen. Jede dieser Aktionen muss einen Prozess auslösen, wie etwa das Versenden einer E-Mail, das Hinzufügen zu einem Segment oder das Starten einer Kampagne. Das sind nur Beispiele. ?
Aktionen auszulösen ist toll – aber zum richtigen Zeitpunkt ist es besser. ⏰ Eine Nachricht zu früh oder zu spät zu senden, kann sie unpassend oder sogar nutzlos machen. ? Finden Sie für jeden Trigger den idealen Moment, damit Ihre Nachricht genau dann ankommt, wenn der Prospect am reaktionsfreudigsten ist.
Personalisieren und automatisieren Sie Ihre Nachrichten/strong>
Damit Ihre Szenarien relevant sind, müssen Ihre Nachrichten personalisiert sein. Die gesamte Wirksamkeit Ihrer Kampagnen beruht auf einer guten Personalisierung. Nutzen Sie die Daten, die Sie bereits haben. Zum Beispiel Name, Kaufhistorie, um passende Nachrichten an Ihre Kontakte zu senden.
Scheuen Sie sich nicht, A/B-Tests durchzuführen, um verschiedene Versionen einer Kommunikation (E-Mail, SMS usw.) zu vergleichen. Mit diesen Tests können Sie herausfinden, was am besten funktioniert, um es gegebenenfalls für Ihre zukünftigen Kommunikationsmaßnahmen wiederzuverwenden.
Auch das Timing ist entscheidend: Sie müssen ihre Gewohnheiten nach Stunden analysieren (E-Mail-Öffnungen, Navigationsgewohnheiten). Sie werden zum Beispiel innerhalb von 24 Stunden eine Willkommens-E-Mail an Ihre neuen Kontakte senden. Eine Willkommens-E-Mail 2 Wochen nach einer Anmeldung ist wenig relevant…
Die 4 Fehler, die Sie vermeiden sollten :
- Spam zu versenden ist der Fehler, den Sie nicht machen dürfen! Vermeiden Sie, Ihren Kontakten zu viele Mitteilungen zu senden. Nur weil Sie dank Automatisierung Massenversendungen durchführen können, heißt das nicht, dass Sie das ausnutzen sollten. Ihr Kontakt könnte sich schnell daran sattsehen.
- Nicht nur auf einen Kanal setzen ! Entscheiden Sie sich stattdessen für eine Multi-Touch-Strategie – so erreichen Sie Ihre Zielgruppe über verschiedene Kanäle.
- Szenarien zu komplex erstellen. Und ja, nur weil Ihre Marketing-Automation-Software viele Funktionen bietet, müssen Sie nicht alle nutzen. Fangen Sie klein an: Erstellen Sie ein einfaches Szenario, testen Sie es und verbessern Sie es Schritt für Schritt.
- Die Automatisierung verbergen ist nicht unbedingt sinnvoll – und Ihre Kontakte werden es früher oder später merken. ? Setzen Sie auf Transparenz. Bei 1min30 fügen sie ihren automatisierten Inhalten Humor und Menschlichkeit hinzu und informieren ihre Kontakte gleichzeitig darüber, dass eine Person bei Bedarf weiterhin zur Verfügung steht.
Analysieren Sie die Performance Ihrer Szenarien
Die Performance Ihrer Szenarien zu verfolgen, ist wichtig, um ihre Wirksamkeit zu messen. Wie etwas weiter oben erklärt, können Sie A/B-Tests durchführen, um zu analysieren, welches Element am besten funktioniert.
Sie müssen die KPIs analysieren, die mit Ihren Marketing-Automation-Szenarien verbunden sind. Hier einige Beispiele für Kennzahlen :
- Leads: Anzahl der Leads, Anzahl der MQLs, Anzahl der SQLs
- E-Mail: Öffnungsrate, Reaktionsrate, Abmelderate
- Finanzkennzahlen: Conversion-Rate, Entwicklung des Umsatzes, durchschnittlicher Warenkorb (Betrag und Stückzahl)
- Kundenbindung: Wiederkauf-Rate, Abwanderungsrate
- Ressource: Anzahl der Downloads
- Social Media: Anzahl der Shares, Reaktionen, Abonnenten, Impressionen
Wenn ein Szenario nicht funktioniert, identifizieren Sie die Stelle mit Reibung und korrigieren Sie sie. Sie können die Nachricht, die Frequenz oder den verwendeten Kanal ändern. Diese Anpassungen helfen Ihnen, Ihre Ergebnisse zu optimieren.
Setzen Sie auf eine Marketing-Automation-Lösung
Noch ein paar letzte Tipps! Bevor Sie Marketing-Automation-Szenarien erstellen, müssen Sie die Software auswählen, die zu Ihren Anforderungen passt – falls Sie noch keine haben. ? Identifizieren Sie die Funktionen, die Sie benötigen, um Ihre Workflows umzusetzen. Wählen Sie eine RGPD-konforme Software, um die Sicherheit Ihrer Daten zu gewährleisten. Und ja: Ein transparenter Ansatz stärkt das Vertrauen Ihrer Prospects und Kunden. Viele Unternehmen legen – ohne es zu merken – ihre Daten rechtlichen Risiken aus, indem sie Server, Software oder Erweiterungen verwenden, die nicht in Europa ansässig sind.
Entscheiden Sie sich für eine Software, die sich mit Ihrem CRM synchronisieren kann. Die Verbindung zwischen diesen beiden Tools ermöglicht es Ihnen, alle Kundendaten zu zentralisieren, indem Sie demografische Informationen (CRM) und verhaltensbezogene Informationen (Marketing-Automation) zusammenführen.
Ich hoffe, dass diese Expertentipps Ihnen dabei helfen, Ihre Marketing-Workflows zu erstellen. Marketing-Automation ermöglicht es Ihnen, Ihren Conversions einen echten Boost zu geben… vorausgesetzt, Sie wenden diese Tipps richtig an. ?
Wenn Sie diese Strategien umsetzen, strukturieren Sie Ihre Szenarien rund um Ihre Personas, Ihren Vertriebsprozess und Ihre Ziele. Die Optimierung erfolgt durch die Segmentierung der Daten, das Scoring und die Nutzung der richtigen Trigger. Vergessen Sie nicht: Indem Sie Ihre Inhalte personalisieren, Ihre Aktionen automatisieren und die Performance analysieren, stellen Sie die Wirkung Ihrer Marketing-Workflows sicher. Und das mit der passenden Marketing-Automation-Lösung. Jetzt sind Sie dran! ?
