Das wissen Sie vermutlich schon: Im B2B zählt jede Interaktion! Ein guter Marketing-Workflow spart nicht nur Zeit, sondern verwandelt das Interesse vor allem in Engagement… und dann in einen Verkauf. ? Natürlich gibt es viele Workflows, um diese Leads in Kunden zu verwandeln: der klassische Sales-Workflow, die Onboarding-Kampagne, der Kundensupport, Events, Social Media, ein gut konfigurierter Chatbot oder auch eine Ambassador-Kampagne. Und wenn Ihre Kampagnen noch weiter gehen könnten? Stellen Sie sich intelligente Szenarien vor, die sich automatisch an jeden Kontakt anpassen – zum jeweils besten Zeitpunkt. ? Mehr dazu weiter unten!
Social Media als Verkaufsmaschine
Der Sales-Workflow
Effektiv im B2B verkaufen basiert auf einer strukturierten Strategie in zwei Stufen: der „Verkaufsmaschine“ und der „unsichtbaren Sales Machine“. Die Verkaufsmaschine umfasst Ihre Webseiten, Marketing-Ressourcen, Veröffentlichungen usw. Der verborgene Teil (unsichtbare Sales Machine) ist Ihr Marketing-Automation-Tool. Dieses Tool ermöglicht es Ihnen, die 5 Schritte umzusetzen, die ich Ihnen gleich vorstellen werde: Sensibilisierung, Engagement, zusätzliche Verkäufe, Segmentierung und schließlich Re-Engagement.
Phase 1 – Die Sensibilisierung
Das Ziel ist hier, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu gewinnen, zu zeigen, wer Sie sind, welche Werte Sie haben, und damit zu beginnen, eine Beziehung aufzubauen. Sie können Drip Marketing nutzen – also eine Reihe geplanter E-Mails, um Ihre Marke vorzustellen.
Phase 2 – Das Engagement
In dieser Phase geht es darum, eine Interaktion mit Ihren Besuchern herzustellen. Diese Phase bereitet den Verkauf vor, indem sie personalisierte Inhalte anbietet – je nachdem, welche Zielgruppe (Persona) Sie ansprechen. Die Dauer dieser Phase hängt vom Kaufzyklus ab: Je höher der durchschnittliche Warenkorb, desto länger ist die Phase (natürlich an Ihr Tätigkeitsfeld anzupassen). Ziel ist es, Ihrem potenziellen Kunden zu helfen, seinen Bedarf zu erkennen und zu sehen, wie Sie darauf reagieren können. Die Engagement-Phase dient als Grundlage, um in einen Verkauf überzuleiten.
Phase 3 – Zusätzliche Verkäufe (Upsell / Cross-Sell)
Sobald der Verkauf erfolgt ist, ist es an der Zeit, den Warenkorbwert Ihres Kunden zu erhöhen. Wie geht das? Indem Sie eine Strategie in E-Mails nach dem Kauf aufsetzen, zum Beispiel: Vorschläge für ergänzende Produkte, Premium-Angebote, zusätzliche Services … Sie können Ihre Empfehlungen anhand von Verhaltensdaten verfeinern (bereits gekauftes Produkt, angesehen, etc.). Mit diesen Informationen können Sie relevantere Empfehlungen aussprechen und Ihre Chancen auf einen ergänzenden Kauf maximieren.
Phase 4 – Segmentierung
Wie bereits in der vorherigen Phase kurz angesprochen, sind Informationen über Ihre Kontakte ein wertvolles Datum. Diese Daten ermöglichen es Ihnen, Ihre Kontakte zu segmentieren. Dank dieser Segmentierung können Sie Kampagnen „Broadcast“ erstellen. Dabei handelt es sich um punktuelle Aussendungen wie einen Newsletter, ein Sonderangebot usw. Das ist gezielter als eine klassische automatische Sequenz. Die Idee ist, sich mit einer passenden Botschaft an jedes Segment zu wenden – entsprechend seinem Reifegrad, seinen Bedürfnissen oder seinem Profil.
Um Ihre Segmentierung zu optimieren, nutzen Sie Tags oder sogar Scoring. Ziel dieser Phase ist es, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit an die richtige Person zu liefern. ?
Phase 5 – Re-Engagement
Nicht alle Ihre Kontakte bleiben die ganze Zeit aktiv. Mit der Zeit hören einige auf, Ihre E-Mails zu öffnen oder Ihre Inhalte anzuklicken. Das ist normal, aber Sie sollten sie nicht ignorieren. Die Re-Engagement-Phase dient dazu, inaktive Kontakte zu erkennen und ihnen Kampagnen zu senden, um sie wieder zu aktivieren. Und wenn das nicht funktioniert, können Sie sie aus Ihrer Datenbank entfernen. So halten Sie Ihre Datenbank sauber, erreichen bessere Öffnungsraten und vermeiden es, E-Mails zu versenden, die niemals gelesen werden. Sie können diese Phase automatisieren. Zum Beispiel: Wenn ein Kontakt seit 6 Monaten keine einzige E-Mail geöffnet hat und auf zwei Follow-ups nicht reagiert, kann er in eine separate Liste verschoben oder gelöscht werden.
Die Onboarding-Kampagne
Glückwunsch zu diesem Workflow: Ihr Lead ist zum Kunden geworden! Aber das Erlebnis fängt gerade erst an. Das Onboarding-Szenario begleitet den Start des Kunden, damit er schnell den Nutzen Ihrer Lösung ziehen kann. Dieser Moment ist entscheidend, denn hier entscheidet sich oft, ob die wahrgenommene Versprechen erfüllt werden… oder nicht. ?
Im B2B ist das Onboarding besonders wichtig für komplexe Lösungen oder im SaaS-Modus – mit einer Testphase oder einem Abonnement. Es hilft, Abbrüche zu vermeiden, die durch eine schlechte Einarbeitung entstehen, stärkt die Kundenbindung und reduziert den Druck auf den Kundensupport. Das Ziel ist nicht nur, ein Produkt bereitzustellen, sondern den Kunden kompetent und autonom zu machen – durch eine reibungslose und personalisierte Erfahrung. Das gelingt durch pädagogische Inhalte, eine schrittweise Begleitung und menschliche Interaktionen, die Sicherheit geben.
Die Kundensupport-Kampagne
Dieses Szenario ermöglicht es, einen Teil der Kundenbegleitung zu automatisieren. Die Idee ist, reaktionsfähig zu bleiben – auch ohne sofortige menschliche Intervention. So sparen Sie Zeit und Ihre Kunden fühlen sich besser betreut. Beginnen Sie damit, eine Wissensdatenbank in Ihrem Tool, Ihrer Website oder einer anderen Plattform zu integrieren (FAQ, Tutorials, Videos, Artikel). So können Kunden Antworten schnell finden, ohne jedes Mal den Support kontaktieren zu müssen. Sie können außerdem die Beantwortung häufige Fragen durch vordefinierte E-Mails oder Nachrichten automatisieren – je nachdem, welche Aktionen der Kunde durchführt (z. B. Öffnen eines Tickets, Suche in der FAQ usw.). Denken Sie auch an ein Follow-up nach der Lösung: eine kurze Nachricht oder ein Zufriedenheitsfragebogen, der nach dem Schließen eines Tickets gesendet wird, zum Beispiel. Das zeigt, dass Sie weiterhin erreichbar sind und sich verbessern möchten. ⭐
Die Event-Kampagne
Die Organisation eines Events – online oder vor Ort – ist eine sehr gute Methode, um qualifizierte Leads zu generieren. Damit es wirklich effektiv ist, müssen Sie die Kommunikation jedoch gut vor, während und nach der Veranstaltung steuern. Genau hier ergibt ein Marketing-Workflow besonders viel Sinn. Sie können die wichtigsten Schritte automatisieren: das Versenden der Einladungen, Follow-ups für Anmeldungen, die Bestätigung der Teilnahme und Erinnerungen vor dem Tag X. So vermeiden Sie, wichtige Schritte zu vergessen – und bleiben gleichzeitig dauerhaft mit Ihren Kontakten in Verbindung.
Setzen Sie nach dem Event die Beziehung fort. Senden Sie eine Dankesnachricht, eine Zusammenfassung der Highlights oder ein Replay, falls es ein Webinar war. Das ist außerdem der richtige Zeitpunkt, um Bonus-Content oder ein Angebot speziell für Teilnehmende vorzuschlagen.
?Denken Sie auch daran, Ihre Kontakte nach ihrem Verhalten zu segmentieren:
- Diejenigen, die sich angemeldet haben, aber nicht erschienen sind.
- Diejenigen, die teilgenommen haben.
- Diejenigen, die nicht reagiert haben.
Anschließend können Sie Ihre Botschaften an jede Gruppe anpassen, zum Beispiel: die Abwesenden erneut ansprechen, den Teilnehmenden ein Angebot senden oder denjenigen, die nicht verfügbar waren, ein weiteres Event vorschlagen. Ziel ist es, ein reibungsloses Erlebnis zu schaffen, im Kopf der Teilnehmenden präsent zu bleiben und die kommerziellen Ergebnisse nach dem Event zu maximieren.
Social Media als Verkaufsmaschine
Marketing-Automation beschränkt sich nicht nur auf E-Mails, SMS oder Landingpages; sie kann eine echte Unterstützung für Ihre Social-Media-Strategie sein. Beispielsweise können Sie gezielte E-Mails senden, um Ihre Kontakte einzuladen, Ihren Seiten zu folgen, einen Beitrag zu liken oder sich für ein Live-Format anzumelden. Das ist ein guter Weg, eine Verbindung zwischen Ihren Kanälen herzustellen und Ihre Präsenz online zu stärken. Außerdem lassen sich Retargeting-Kampagnen umsetzen. Wenn ein Kontakt in Ihren E-Mails inaktiv wird, können Sie ihn über Anzeigen auf Facebook, Instagram oder LinkedIn erneut ansprechen. So können Sie kalte Kontakte wieder reaktivieren. ?
Der Chatbot als Szenario
Ein gut konfigurierte Chatbot kann ein echter Vorteil für Ihr Prospecting sein. Rund um die Uhr verfügbar (24/7) kann er Ihre Besucher empfangen, ihre ersten Fragen beantworten und vor allem die Leads in Echtzeit qualifizieren.
Je nach den gegebenen Antworten kann er jeden potenziellen Kunden in die richtigen Ressourcen lotsen: ein Whitepaper, ein Demo-Video, eine FAQ – oder sogar einen Termin mit einem Vertriebsmitarbeiter, wenn der Bedarf bereits klar ist.
Der große Vorteil: Alles geschieht sofort und reibungslos – ohne menschliche Intervention in jedem einzelnen Schritt.
Sie können Ihren Chatbot auch mit Ihrem Marketing-Automation-Tool verbinden, um Leads anhand ihrer Antworten, ihrer Interessensgebiete oder ihres Reifegrads zu segmentieren. Mit einem Lead-Scoring-System identifizieren Sie „heiße“ Kontakte einfacher, die priorisiert werden sollten.
Ziel dieser Phase ist es, dem potenziellen Kunden ein reibungsloses Erlebnis zu bieten, das Prospecting besser zu zielgruppenorientieren und damit mehr Conversions zu erzielen – während Sie gleichzeitig Zeit für Ihre Teams sparen.
Die Ambassador-Kampagne
Ein zufriedener Kunde ist gut. Ein Kunde, der Sie weiterempfiehlt, ist noch besser! Ihre Kunden können zu Ihren besten Markenbotschaftern werden – vorausgesetzt, Sie geben ihnen die richtigen Tools und einen klaren Rahmen. Mit einem Ambassador- oder Empfehlungsprogramm verwandeln Sie ihre Zufriedenheit in einen echten Wachstumstreiber. Die Idee ist ganz einfach: Ermutigen Sie Ihre Kunden, über Sie zu sprechen, ihre Erfahrung zu teilen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen in ihrem Umfeld zu empfehlen. Stellen Sie ihnen teilbare Inhalte bereit (Links, Nachrichten, Visuals) und richten Sie ein motivierendes Belohnungssystem ein: Einkaufsgutscheine, Zugang zu exklusiven Inhalten, Rabatte usw.
Sie können Ihre Ambassador auch nach ihrem Engagement-Level segmentieren:
- Die Multiplikatoren: diejenigen, die Ihre Inhalte gelegentlich teilen.
- Die Aktiven: diejenigen, die regelmäßig über Sie sprechen, Leads generieren oder Verkäufe auslösen.
Denken Sie daran, die Ergebnisse zu verfolgen: Anzahl der Empfehlungen, Conversion-Rate, generierte Verkäufe. So können Sie Ihre besten Ambassador identifizieren… und sie noch stärker unterstützen.
Gehen Sie mit der intelligenten Kampagne noch weiter
Und wenn Sie mit Ihren Kampagnen noch weiter gehen könnten? Dank unserer künstlichen Intelligenz ist das jetzt möglich!
Alles begann mit unserer Funktion zum Versenden von E-Mails zur idealen Zeit für jeden Kontakt. Diese Option hat sich mit +8 Punkten bei der Öffnungsrate der E-Mails bereits bewährt. Wir haben uns daher entschieden, noch einen Schritt weiter zu gehen und die „intelligenten Kampagnen“ zu entwickeln.
Die KI von Webmecanik analysiert das Verhalten jedes Kontakts, um die richtigen Marketingaktionen zum richtigen Zeitpunkt auszulösen: E-Mails, Nachrichten, Integrationen, Webhooks … Ganz gleich, ob Sie sich in der Akquise, im Nurturing, im Upsell oder in der Kundenbindung befinden – die KI wählt das ideale Timing, um das Engagement zu maximieren.
Sie haben die Wahl zwischen zwei Optimierungsmodi:
- In weniger als 24 Std. : Die Aktion wird in der besten Zeitschiene des Kontakts gesendet.
- In weniger als 7 Tagen : Die KI identifiziert sowohl den Tag als auch die Uhrzeit, die am besten für das Engagement geeignet sind.
Konkret bedeutet das: besser zustellbare Nachrichten, reaktionsfreudigere Kontakte und damit leistungsstärkere Kampagnen! ? Wenn Sie jede Aktion zum richtigen Zeitpunkt senden, verbessern Sie das Engagement, erhöhen Öffnungs- und Klickraten und fördern Conversions.
Und vor allem behalten Sie die Kontrolle über Ihre Strategie. Die KI greift nur ein, um das Timing anzupassen. Sie behalten die Kontrolle über Inhalte, Ziele und Szenarien. ?
