Gute Arbeit leistet man nur mit klugen Kunden. Genau das war meine Erkenntnis von letzter Woche, als Nathalie, eine Kundin, mich anrief, um sich für die geleistete Arbeit und die erzielten Ergebnisse zu bedanken.
Auf das Wesentliche gehen
Der kluge Kunde geht zum Wesentlichen. Zuerst interessieren ihn die Ergebnisse, und Werturteile steckt er ein. Wenn er von 15 Angebotsanfragen in 6 Monaten auf 15 pro Tag auf seiner Website umstellt, kommt er nicht, um Sie mit der Schriftfarbe des Bannners zu belästigen. Er ruft Sie an, um Ihnen zu danken (er muss nicht; er bezahlt dafür), und Sie haben sofort Lust, ihm 5 zusätzliche Kontakte pro Tag zu verschaffen.
Anderen würden Ihnen sagen, dass ihre Website Kontakte generiert, weil ihr Unternehmen immer bekannter wird, und dass Ihre Rolle dabei höchstens eine sehr marginale ist.
Vorausschauend handeln können
Wenn man ihm sagt, dass es nie zu früh ist, um einen Prozess zur Verwaltung der Kundenbeziehung (CRM) anzustoßen, versteht der kluge Kunde sofort, warum. Ein Jahr später hat er eine strukturierte Datenbasis und tausende qualifizierte Prospects auf Vorrat. Er kann sie in drei Klicks an seine Vertriebspartner weiterreichen, während er weiterhin die Steuerung seines Vertriebsprozesses in der Hand behält. Er kann seine Kampagnen selbst verwalten, ohne zwangsläufig immer Listen einkaufen zu müssen. Er weiß, wie er die Historie aller Kontakte mit Kunden wiederfinden kann, und er hat ein Tool, um einen qualitativ hochwertigen Kundenservice zu ermöglichen.
Andere würden Ihnen sagen, sie hätten keine Zeit und kein Geld, das sie in so komplizierte wie nutzlose Tools stecken müssten; Excel und Access seien perfekt, um eine Kundendatei zu verwalten, und man werde ja in ein paar Jahren sehen, ob der Erfolg da ist (suchen Sie den Fehler in dieser Argumentation).
Wissen, offen zu sein
Wenn man ihm vorschlägt, Fotos auf Messen zu machen, um sie auf Twitter zu veröffentlichen, will der kluge Kunde mehr wissen: Was bringt es ihm, wie funktioniert das, ist es zeitintensiv? Wenn er den Nutzen für sich erkennt, überrascht er Sie mit seiner Kreativität und wird manchmal zum Star der sozialen Medien (wenn man Ihnen sagt, dass Sie niemals Experten für Social Media engagieren sollen).
Andere sagen Ihnen, dass Twitter und Facebook für Kinder seien, dass sie ernsthafte Leute seien und dass sie viel Wichtigeres zu tun hätten.
Bleibt eine Frage: Wie schafft man es, nur mit klugen Kunden zu arbeiten?
