Lead-Generierung: Wie generieren Sie Leads effektiv?

Die Lead-Generierung nimmt im Leben des Marketing-Teams eines Unternehmens eine zentrale Rolle ein, und ihr Ziel ist das Lead-Management stets weiter zu verbessern. Ziel ist es, die heißesten Leads an das Vertriebsteam weiterzugeben und Ihre Marketingziele zu erreichen! 

Zur Erinnerung: Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der nach Informationen sucht und sich qualifizieren könnte, wenn die von den Marketingteams umgesetzten Strategien stimmig sind. 

Webmecanik teilt seine besten Tipps, um Ihre Lead-Generierung mit den richtigen Tools effektiv zu verbessern. Folgen Sie der Anleitung?

Was ist Lead Generation?

Die Lead-Generierung, oder „lead generation“ auf Englisch, ist der Prozess, bei dem ein Unternehmen Unbekannte und Interessenten in Personen verwandelt, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens gezeigt haben. Sie ist ein grundlegender Schritt im Verkaufstrichter und dient als Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb. Das ultimative Ziel der Lead-Generierung besteht darin, die Anzahl hochwertiger Interessenten zu erhöhen, die anschließend vom Vertriebsteam in Kunden umgewandelt werden.

Im Rahmen der Lead-Generierung können die eingesetzten Strategien stark variieren, basieren jedoch alle auf der Aufmerksamkeit der Zielgruppe, indem relevante und ansprechende Inhalte genutzt werden. Dazu kann gehören die Erstellung hilfreicher Inhalte wie Blogartikel, Whitepaper, Webinare und die Nutzung sozialer Netzwerke, um diese Inhalte zu teilen und mit den Interessenten zu interagieren. Ziel ist es, einen Mehrwert zu liefern, der Interessenten dazu motiviert, ihre Kontaktdaten freiwillig zu hinterlassen, meist über ein Online-Formular, um mehr darüber zu erfahren, was das Unternehmen zu bieten hat.

Die Lead-Generierung beschränkt sich nicht nur auf das Sammeln von Kontaktdaten; sie umfasst auch die Qualifizierung von Leads, um sicherzustellen, dass sie zum idealen Kundenprofil des Unternehmens passen. Dadurch können Marketing- und Vertriebsteams ihre Ressourcen auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren, was die Effizienz von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen erhöht.

Webmecanik hebt die Bedeutung hervor, passende Tools und Strategien zu verwenden, um die Lead-Generierung zu optimieren. Die Nutzung von Marketing-Automation-Software ermöglicht es beispielsweise, Leads während ihrer gesamten Customer Journey zu verwalten und zu „nurturen“ – von der ersten Interaktion bis zur Umwandlung in einen Kunden – indem die Kommunikation automatisiert und die Botschaften entsprechend den Bedürfnissen und Interessen jedes Interessenten personalisiert werden.

Wie generieren Sie effektiv Leads?

Das eigene Persona definieren

Bevor Sie Leads generieren, ist es entscheidend, ein genaues Bild von Ihrem Persona zu haben: Wer ist es? Welche Bedürfnisse hat es? Wo befindet es sich? Je präziser Ihr Persona definiert ist, desto wirksamer kann Ihre Lead-Generierungsstrategie sein. Wenn Ihre Recherchen beispielsweise zeigen, dass Ihr Lead ein großer Fan von Podcasts ist, werden Sie Ihre Aktivitäten zwangsläufig auf diese Art von Inhalten ausrichten und keine Zeit mit der Erstellung von Inhalten verschwenden, die ihn nicht interessieren. 

Die eigenen Ziele festlegen

Für die Entwicklung jeder Strategie muss zunächst festgelegt werden, welche Ziele erreicht werden sollen. Sobald Ihre Personas definiert sind, ist es Zeit, sich zu überlegen quantifizierbare Ziele festzulegen, bevor Sie eine Methode zur Lead-Generierung auswählen. Wie viele Leads benötigen Sie, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen? Mit welcher Conversion-Rate rechnen Sie? 

Wenn diese Zahlen feststehen, können Sie zur Tat schreiten und eine passende Methode zur Lead-Generierung überlegen.

Die effektivsten Methoden zur Lead-Generierung

Leads zu generieren bedeutet, Besucher auf Ihre Website zu bringen. Sobald die Besucher Ihre Website durchstöbert haben, besteht das Ziel darin, ihre Daten zu erfassen, um sie anschließend in den Verkaufstrichter einzuspeisen.

Um sie auf Ihre Website zu holen, ist eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Marketing notwendig, was bedeutet, dass Sie sowohl in Werbung als auch in Content-Strategien investieren müssen.

Diese beiden ergänzenden Marketingstrategien ermöglichen es, Besucher anzuziehen, um anschließend ihre Informationen zu sammeln und sie dann zu qualifizieren. Sobald sie qualifiziert sind, werden sie Teil Ihrer Lead-Management-Strategie.

Methoden zur Lead-Generierung mit Inbound Marketing: 

• Suchmaschinenoptimierung und Content Marketing: Das Schreiben von Artikeln mit hohem Mehrwert, die Ihre Leads wirklich bei ihren Fragen abholen, ermöglicht es Ihnen, sich bei Google gut zu positionieren. Sie müssen relevante Keywords enthalten (Phrasen oder Fragen, die bei Google gestellt werden könnten). Wenn Sie zum Beispiel Küchenutensilien verkaufen, ist es sinnvoll, viele Rezepte zu veröffentlichen und Links zu den Produktseiten dieser Utensilien einzubauen. Der Schlüssel? Nützliches und SEO-freundliches Content erstellen.
• Social Selling: Social Media sind ein echter Vorteil für Marketing- und Vertriebsteams, die Leads finden möchten. Dank LinkedIn können Sie sehr qualifizierte Profile finden und direkt mit ihnen in Kontakt treten. Auf anderen Netzwerken wie Facebook, Twitter, Instagram oder sogar TikTok müssen Community Manager den Aufwand betreiben, zu kommentieren, zu taggen und private Gruppen einzubinden, um (subtil) das Produkt des Unternehmens hervorzuheben – dabei aber immer im Blick behalten, dass es vor allem darum geht einen Mehrwert zu liefern und eine Frage zu beantworten. Werbeanzeigen-Posts auf der Unternehmensseite sind nicht ausreichend; es lohnt sich, direkt in ein Gespräch mit potenziellen Leads einzusteigen.
• Lead Magnets : Whitepaper, Einladungen zu Events und Webinaren, Simulatoren, Formulare, private Gruppen, Mini-Kurse und Trainings, Templates… Ein Lead Magnet ist ein Content, der so anziehend sein muss, dass der Leser zustimmt, um Zugriff seine E-Mail-Adresse zu teilen. Sobald diese wertvolle Information gesammelt ist, ist es Zeit, den Lead in einen Verkaufstrichter zu bringen und ihn zu beobachten, um ihn mit den am besten passenden Inhalten für seinen Fall zu „nähren“.

Methoden zur Lead-Generierung mit Outbound Marketing: 

• Ads-Kampagnen: Google ist nicht nur eine Suchmaschine, sondern fungiert auch als Werbeagentur, denn es ist möglich (und notwendig) Werbekampagnen zu erstellen, die direkt in die Google-Suchen eingeblendet werden. Der amerikanische Gigant verwaltet zudem die Anzeigen, die in Youtube-Videos erscheinen. Dank Cost-per-Click und einem Auktionssystem schreitet die Lead-Generierung schnell voran, da Ihr Produkt ganz oben in den Suchergebnissen erscheint. Das motiviert den Besucher, auf Ihre Website zu kommen und dort zu bleiben, wenn Ihre Inhalte ausreichend hochwertig sind.
• Physische Events: Sie ermöglichen es, Ihre Kunden außerhalb der klassischen Termine kennenzulernen – in einer entspannteren Atmosphäre, die eine tragfähigere Beziehung fördert zwischen Vertrieb und Lead. Runden Tische, Konferenzen, Frühstückstreffen, Shows, Messen… Auch wenn physische Events wie ein Relikt der Vergangenheit wirken, sind sie in Wahrheit eine Quelle für Lead-Generierung, die man nicht unterschätzen sollte. Die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten entsteht im echten Leben – und nicht, einmal ausnahmsweise, durch einen Bildschirm. Ergebnis? Die Basis für eine persönlichere und herzlichere Beziehung.
• Telefonische Akquise: Das Gespräch am Telefon ist praktisch und unkompliziert, hat sich jedoch weiterentwickelt – und man bevorzugt es heute mit Kamera, um einem Lead ein Gesicht zu geben und die Beziehung erneut zu „menschlichen“. Der Vertriebsmitarbeiter hebt das Telefon ab (oder vereinbart einen Termin über eine Video-Conference-Plattform), sobald der Lead Ihr Unternehmen bereits gut kennt. Analysen zu seinem Verhalten müssen dabei gezeigt haben, wann der richtige Zeitpunkt für den Vertriebsmitarbeiter ist, um ein Telefontermin zu vereinbaren.

Lesen Sie auch: Marketing-Strategie: Lead-Generierung im Internet & Inbound Marketing

Bestehende Kunden erneut ansprechen

Die Lead-Generierung betrifft nicht nur potenzielle Kunden. Um Leads effektiv zu generieren, sollte man die bestehende Kundenbasis nicht vernachlässigen, die sich möglicherweise für Ihre neuen Angebote interessiert oder die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen fortsetzen möchte.

Dazu werden kleine Aufmerksamkeiten immer geschätzt und bleiben in Erinnerung. Leads generieren Sie zum Beispiel, indem Sie zum Jahresbeginn einen personalisierten Kalender in den Farben Ihres Kunden erstellen. Kleine Geschenke versenden, sich an die Jubiläen der Zusammenarbeit zwischen Ihrem Unternehmen und Ihrem Kunden erinnern … All diese vertrieblichen Gesten stärken die Kundenbeziehung und helfen dabei, bereits existierende Leads zu generieren.

Setzen Sie auf die richtigen Tools für die Lead-Generierung

Glückwunsch: Ihnen ist es gelungen, mit Ihren Inhalten viele Besucher auf Ihre Seite zu holen und deren Kontaktdaten zu sammeln. Jetzt ist der Moment, um sich mit leistungsfähigen Tools auszustatten, um mit ihnen in Kontakt zu treten, nämlich: eine Marketing-Automation-Software und ein CRM (Kontaktmanagement-Tool).

Der richtige Mix: Eine Marketing-Automation-Software mit einem Kontaktmanagement-Tool 

Sie funktionieren gemeinsam! Eine Marketing-Automation-Software in Kombination mit einer leistungsfähigen Kontaktmanagement-Software (CRM) ist für Marketing- und Vertriebsteams unverzichtbar, um Leads zu verwalten und zu generieren. Unter anderem ermöglichen sie Ihnen, direkt auf Ihre Kontaktbasis zuzugreifen. Hier sind noch einmal die Definitionen dieser beiden unverzichtbaren Softwarelösungen für das Management Ihrer Leads: 

• Die Marketing-Automation-Software stellt die automatisierte Kommunikation mit Ihren Kontakten sicher – über E-Mail-Kampagnen, Business-Benachrichtigungen oder SMS.
• Die CRM-Software macht die Verwaltung Ihrer Kontakte und täglichen Aufgaben einfach. Sie können Ihre Pipeline nach Ihrem Zeitplan steuern und den Fortschritt Ihrer Vertriebs- und Marketingaktionen genau im Blick behalten.

Webmecanik bietet diese beiden ergänzenden und leicht zu bedienenden Softwarelösungen an. Auch andere nicht-europäische Lösungen bieten ein ähnliches Konzept. Was sind die Vorteile einer französischen All-in-one-Lösung?

Die passenden Methoden mit dem Test and Learn identifizieren 

Dank der Marketing-Automation- und CRM-Tools ist die Nachverfolgung des Lead-Pfads viel besser sichtbar und hilft dabei, die Inhalte und Marketingaktionen zu erkennen, die funktioniert haben oder nicht. Welche Methode hat also die meisten Leads generiert? Welche Verbesserungen kann man vornehmen, um die Anzahl der Kontakte zu erhöhen? 

„Test and learn“ sollte für jeden Marketingspezialisten eine Gewohnheit sein. Eine sehr gute Kenntnis Ihres potenziellen Kunden, kombiniert mit einer gezielten Maßnahme, ermöglicht es, zu erkennen, was funktioniert. Die Maßnahme muss immer Vorrang vor zu langem Nachdenken haben. Das Ziel? Dass Ihr potenzieller Kunde positiv auf Sie reagiert – oder auch nicht.

Einige Unternehmen erzielen deutlich bessere Ergebnisse, indem sie zum Beispiel Whitepaper erstellen. Dafür mussten sie jedoch auch andere Methoden ausprobieren, wie gesponserte Artikel, Podcasts oder Webinare. Ihnen steht frei, in Bezug auf Content-Erstellung nichts zu verbieten.

Den Lead segmentieren und nurturen

Nach dieser Analyse ist es möglich, die Leads noch stärker zu segmentieren und ihre Bedürfnisse weiter zu verfeinern, um sie stärker zu „nähren“ – mit noch passenderen Inhalten. Das Ziel ist jetzt, sie zu erwärmen und zu konvertieren. 

Lead-Feinsegmentierung: Nicht alle Leads haben die gleichen Bedürfnisse oder die gleiche Reife. Es ist notwendig, zu segmentieren, also sie in mehrere Gruppen zu teilen (oben im Verkaufstrichter, in der Mitte des Verkaufstrichters oder unten im Verkaufstrichter) und sie dann in unterschiedliche Kampagnen einzubinden, indem jeweils passende Inhalte angeboten werden. 

Lead Nurturing: Wenn die Profile der zukünftigen Kunden durch die Segmentierung weiter präzisiert sind, können Sie den richtigen Content zur richtigen Zeit an die richtige Person senden. Je nach Position im Verkaufstrichter ist die Nurturing-Strategie unterschiedlich. 

Ein Beispiel: Ein einfacher Besucher Ihrer Website braucht einen guten Artikel. Ein Interessent, der lange auf Ihrer Seite bleibt und auf viele Links klickt, braucht eine Einladung zu einem Webinar. Und ein anderer Kontakt, der häufig auf Ihre Inhalte zurückkommt und sich für Ihren Newsletter angemeldet hat, könnte beispielsweise offener dafür sein, über Social Media mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt zu treten.

Leads überwachen und konvertieren

Die Lead-Konversion schneller ermöglichen 

Sobald die richtigen Inhalte versendet sind, können Sie die Lead-Konversion auf Ihrer Website mithilfe verschiedener Lead-Generierungs-Tools unterstützen, die den Besucher dazu bringen, länger auf Ihrer Seite zu bleiben und seine Kontaktdaten zu teilen, weil er Ihnen vertraut und Sie als glaubwürdig wahrnimmt. Lead-Generierungs-Tools sind umsetzbare Hebel, die Ihren Besucher dazu motivieren, aktiv zu werden. Wenn Sie über eine gute Marketing-Automation-Software verfügen, sind diese Hebel zudem leichter einzurichten. Kontaktieren Sie uns, wenn Sie Beratung für die Umsetzung dieser extrem effektiven Hebel benötigen?

Die Reaktion auf Inhalte messen und den Bedarf anpassen

Sobald die Nurturing-Strategie (Content-Erstellungen) und die Mailing-Kampagnen (E-Mail-Kampagnen) umgesetzt sind, können Sie die Reaktion Ihrer Leads messen und Ihre Aktionen verbessern. 

Ihre von Webmecanik entwickelten Marketing-Automation- und CRM-Softwarelösungen ermöglichen eine extrem präzise Nachverfolgung des Verhaltens Ihrer Leads, die Ihnen die Mittel geben, um Ihre Lead-Management-Strategie weiter zu verfeinern. Die Erstellung von Content ist Zeitverschwendung, wenn die Reaktion der Leads auf diesen Content nicht gemessen wird. 

Test & Learn sollte die am häufigsten verwendete Methodik sein, wenn es um Lead-Management im Marketingteam geht. Keine Angst davor haben, unterschiedliche Inhalte zu testen und die Effekte zu analysieren, die sie verursachen – so kann man auf lange Sicht noch besser herausfinden, was Ihre Leads mögen, und die Beziehung zu ihnen stärken. Sobald eine gute Beziehung aufgebaut ist, wird die Konversion dieser Leads ganz selbstverständlich – und Sie als Marketer oder Vertriebler kommen Ihren Zielen noch näher!