Was ist Marketing Automation und wozu dient sie?

1. Definition der Marketing Automation
2. Die vier Säulen der Marketing Automation
3. Die Kriterien, die Sie analysieren sollten, bevor Sie Ihre Software für Marketing Automation auswählen

Marketing Automation lässt sich mit „automatisiertes Marketing“ übersetzen und ermöglicht es, sich wiederholende Aufgaben mithilfe einer Software zu automatisieren. Diese E-Mails, die häufig im Rahmen einer Kampagne versendet werden, können dank einer Marketing-Automation-Software personalisiert werden – so sparen alle Marketingspezialistinnen und -spezialisten wertvolle Zeit. Kommen wir direkt zum Wesentlichen.

Definition der Marketing Automation

Was ist Marketing Automation?

Die Marketing Automation umfasst alle Techniken und Tools, mit denen sich wiederholende Aufgaben automatisieren lassen, um den Interessenten in einen Sales-Funnel einzubuchen und zu aktivieren. Sich mit einer Software für Marketing Automation auszustatten, ermöglicht es den Marketingteams, Zeit und Effizienz zu gewinnen – und gleichzeitig die Customer Journey jedes Leads bis zu seiner Conversion individuell zu gestalten.

Wozu dient Marketing Automation?

Diese Gesamtheit aus Techniken und Tools automatisiert Ihre Kommunikation über verschiedene Kanäle – und zwar entsprechend der Customer Journey Ihrer Zielgruppe. So bringen Sie Ihre Kontakte schneller in ihren Prozess zur Conversion, indem Sie die richtige Botschaft, an die richtige Person, zur richtigen Zeit und über den richtigen Kanal übermitteln.

Indem Sie Ressourcen und Inhalte auf Ihrer Website bereitstellen, können Sie Daten sammeln und sie für sich nutzen (Auswertung, Segmentierung), um Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und gezielt auf ihre spezifischen Bedürfnisse zu antworten. Ganz konkret bietet Ihnen die Marketing Automation die Möglichkeit, Nachrichten an Ihre Zielgruppe (SMS, Posts in sozialen Netzwerken, Kampagnen, E-Mails, Benachrichtigungen) in nur wenigen Klicks zu versenden – vorausgesetzt, Sie haben eine gute Software. Ergebnis? Ein Zeitgewinn und eine optimierte Customer Journey, die direkt zur Conversion führt. ?

Der Großteil der Marketingteams nutzt Kampagnen, um Kunden zu gewinnen oder zu binden – mithilfe kleiner Aufmerksamkeiten, die auf Conversion abzielen. Zum Anlass des Geburtstags Ihres Interessenten, um Ihre Mitglieder zurück ins Gespräch zu bringen, oder um Ihre neue Kollektion vorzustellen: Mit Marketing Automation können Sie Ihre Kampagnen ganz einfach personalisieren. Nutzen Sie diese Vorlage für jede Kampagne – und erleben Sie, wie die Magie wirkt.

Ich erstelle meine Kampagne

Ich passe meine Kampagnen an meine Ziele an

> Die Vorlage erhalten

Wie funktioniert Marketing Automation?

Um eine Marketing-Automation-Strategie in Ihrem Unternehmen umzusetzen, müssen Sie zunächst die Grundlagen aufgreifen, die es Ihnen ermöglichen, solide Szenarien (auch Workflows genannt) zu implementieren – und die Customer Journey Ihres Leads bis zu seiner Conversion nachzuverfolgen. 

Drei Fragen für den Start: 

• Warum möchten Sie mit diesem Kunden in Kontakt treten?
• Was erwarten Sie von ihm?
• Was ist das endgültige Ziel?

Sobald diese Fragen beantwortet sind, ermöglicht Ihnen Ihre Marketing-Automation-Software, diese Journey Schritt für Schritt zu markieren – ab dem Zeitpunkt, an dem der Besucher erfasst wurde. 

Sobald Sie die Kennung eines Besuchers haben (ideal: seine E-Mail-Adresse), haben Sie ihn erfasst – und können nun ein nächstes Szenario entlang seiner Journey bis zur finalen Kaufentscheidung aufbauen.

Das Ziel jedes Marketingteams ist es, seinen Besucher zu konvertieren. Dafür muss es ihn genau kennen und wissen, wohin es ihn führen möchte. Der Marketer muss eine sehr klare Vorstellung von seinem Szenario haben, das Folgendes umfasst: 

1. Eine Zielgruppe
2. Ein Ziel
3. Die Schritte der Lead-Journey
4. Die Liste der Inhalte, die erstellt werden sollen

> Ich möchte eine Vorlage, um meine Marketing-Automation-Szenarien zu erstellen 

Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Workflow im Detail zu bauen. Merken Sie sich: Er besteht immer aus diesen vier großen Momenten:

• Der Kontakt besucht Ihre Website
• Er lädt einen Ihrer Inhalte herunter und hinterlässt dabei seine Kontaktdaten
• Er wird von Ihrer Marketing-Automation-Software qualifiziert
• Anschließend geht er in eine Kampagne über, die ihn zum Kauf führt

Diese vier großen Momente stehen für die vier Säulen der Marketing Automation – und sie öffnen die Türen zur Conversion:

Erfassen > Qualifizieren > Pflegen > Aktivieren 

Schauen wir uns das im nächsten Abschnitt genauer an. ?

Die vier Säulen der Marketing Automation

Die Marketing Automation ist ein fester Bestandteil einer Inbound-Marketing-Strategie, die darin besteht, zu geben, bevor man erhält. Man muss dem Website-Besucher Mehrwert bieten, bevor man eine Conversion in Betracht zieht – etwas, das früher oft nur mithilfe aufdringlicher Werbung möglich war. 

Laut der Studie Insvesp, die von der Website Market Splash veröffentlicht wurde, erkennen 91 % der Nutzer der Marketing-Automation an, dass Automatisierung wichtig ist für den Gesamterfolg ihrer Online-Marketingaktivitäten. Lust, mit dem Marketing  Automation zu starten? 

Zunächst ein Rückblick auf die vier Säulen der Marketing Automation, um effektive Szenarien zu erstellen und möglichst viele Conversions zu erzielen ?

Besucher Ihrer Website erfassen

Kein Besucher, keine Kampagne! Das Erfassen des Besuchers ist der wichtigste Schritt, bevor Sie mit Ihren Marketing-Automation-Kampagnen beginnen. 

Dafür müssen Sie Interesse wecken – mit dem, was Sie anbieten – und als Experte auftreten. Sie verkaufen Socken? Das sind die besten – das wissen Sie ganz genau, aber potenzielle Kunden müssen es auch wissen! Ob die wärmsten und weichsten Socken in ganz Frankreich – dank lokaler Handwerker, die Sie mit größter Sorgfalt ausgewählt haben – oder die günstigsten, damit am Ende wirklich jeder hochwertige Socken zum fairen Preis tragen kann: Sie müssen gehört werden. Um diese Mehrwerte zu veranschaulichen, lohnt es sich, sie offline sowie online zu bewerben – zum Beispiel mit einem Video oder einem Social-Media-Post, der den Besucher zu Ihrer Website führt. 

Sobald Sie sich auf Ihrer Website befinden, könnte eine Pop-in erscheinen, um ihm -10 % auf seinen ersten Einkauf anzubieten, wenn er sich für Ihren Newsletter anmeldet. Über Landingpages (oder Landing Pages) können Sie Daten Ihrer Besucher sammeln. Dabei handelt es sich um Formulare, die in der Regel Name, Vorname und E-Mail enthalten – im Tausch gegen eine Ressource oder einen Vorteil (in diesem Beispiel: Ihre News erhalten) –, und die Ihnen dabei helfen, Leads für Ihre Datenbank zu gewinnen.

> Ich möchte Landingpages erstellen, um Besucher zu erfassen

Wenn Sie eine gute Landingpage erstellt haben und Ihr Besucher zugestimmt hat, seine Kontaktdaten zu hinterlassen: Alleluia! Das bedeutet, dass Ihr Besucher erfasst ist. Er ist jetzt in ein Szenario eingestiegen, das Sie mithilfe Ihrer Marketing-Automation-Software erstellt haben. Gut gemacht für den ersten Schritt ✅

Ihre Datenbank qualifizieren 

Sobald Sie Ihre Leads erfasst haben, müssen Sie sie qualifizieren und in die richtige Datenbank einordnen. Nicht alle Ihre Leads befinden sich auf demselben Level in Ihrem Sales-Funnel. Je mehr Details Sie über sie haben, desto besser können Sie sie qualifizieren und ihnen die richtige Botschaft zur richtigen Zeit senden. Eine feinere Analyse des Verhaltens Ihrer Leads ermöglicht eine bessere Qualifizierung. Diese präzisen Daten sind in der nächsten Phase des Transformationsprozesses entscheidend.

Zwei unverzichtbare Techniken, um Ihre Leads zu qualifizieren:

• Die Segmentierung: In Ihrer Marketing-Automation-Software können Sie sehr spezifische Kontaktsegmente erstellen – je nach Bedarf und Vorlieben jedes einzelnen Interessenten. Die Analyse ihres Verhaltens ermöglicht es Ihnen anschließend, maßgeschneiderte Szenarien für mehr Wirkung aufzusetzen.
• Das Einrichten von Kampagnenszenarien: Sobald Ihre Segmente erstellt sind, können Sie maßgeschneiderte Marketing-Automation-Kampagnen für Ihre Kontaktstichprobe entwickeln. Zum Beispiel: Wenn Ihre Datenbank zu 100 % weiblich ist, können Sie ein Segment erstellen, das ausschließlich Frauen unter 25 Jahren zusammenbringt – Ihre Zielgruppe für Ihren letzten Artikel: „3 Fehler, die man nach 25 Jahren nicht mehr machen kann.“

> Merken Sie sich: Je nach Ihren Marketing-Bedürfnissen können Sie entweder mit dem Erstellen eines Kontaktsegments beginnen und dann die Kampagne umsetzen – oder umgekehrt. Wenn Sie trotz der Analyse des Verhaltens Ihrer Interessenten nicht wirklich wissen, wer Ihre Zielgruppe sein wird (oder wenn sie zu breit ist), können Sie zunächst eine eigene Kampagne für Ihre gesamte Datenbank erstellen, dann sehen, wer reagiert, und schließlich das Segment erstellen. Beispiel: Im Rahmen einer Veranstaltung ist es üblich, zunächst eine Einladung per E-Mail an alle zu schicken und die Zielgruppe dann durch spezifischere Segmente weiter zu verfeinern.

Behalten Sie nur eine Sache im Kopf: Es ist nicht sinnvoll, jedes Mal alle Ihre Nachrichten an alle zu senden. Ihre Software ist deutlich intelligenter – also nutzen Sie das!

Noch ein Beispiel: Stellen wir uns vor, Sie sind ein E-Shop, der Spielzeug für alle Altersgruppen verkauft, aber Sie möchten eine Kampagne erstellen, um Kuscheltiere für Neugeborene zu verkaufen. Dann können Sie ein Segment erstellen, das nur Eltern von Kindern unter einem Jahr enthält. So schließen Sie alle Personen aus, die für diese Kommunikation nicht empfänglich sind – und vermeiden gleichzeitig Abmeldungen von Ihrem Newsletter.

Lead Scoring: wie Sie wissen, können sich alle Arten von Besuchern für Ihren Newsletter anmelden, aber nur sehr wenige von ihnen werden echte Kunden. Lead Scoring ist eine Möglichkeit herauszufinden, wie wahrscheinlich es ist, dass sich ein Interessent zu einem Kunden entwickelt. Mithilfe eines Punktesystems und abhängig von seinem Verhalten gegenüber dem Inhalt, den Sie ihm anbieten, wird er anschließend eingeordnet und in einer Untergruppe Ihrer Datenbank qualifiziert. Danach können Sie wissen, ob er eher „heiß“ oder „kalt“ ist – oder ihn in ein Segment einordnen, um ihm die passende Kommunikation zu schicken.

Diese beiden Lead-Qualifizierungstechniken haben sich bei den erfahrensten Marketern bewährt, und sie ermöglichen es Ihnen, zur nächsten Stufe überzugehen: das Nurturing ! ?️

Steigern Sie ihr Interesse mit Nurturing 

Eine Marketing-Automation-Software anzuschaffen, ist unverzichtbar, um Leads richtig zu generieren – aber zunächst sind es Ihre Inhalte, die es Ihnen ermöglichen, sich abzuheben. Denn diese dritte Säule ist entscheidend, damit Sie Ihr Publikum nicht verlieren. Entscheidend ist der Mehrwert, den Sie anbieten: So behalten Sie Ihren Interessenten – oder eben nicht.

Sie sind selbst ein Interessent. Stellen Sie sich vor, Sie würden eine E-Mail über SEO erhalten, obwohl Sie Informationen über Inbound-Marketing möchten. Das ist nicht relevant – Sie melden sich daher von diesem Newsletter ab. Und die Agentur, die Sie ins Visier genommen hatte, hat soeben einen Interessenten und Zeit verloren.

Genau in dieser dritten Phase kommen Inbound Marketing und Content Marketing wirklich ins Spiel. Ihr Interessent ist bereits erfasst und befindet sich innerhalb einer Kampagne. Jetzt müssen Sie ihn halten und in Richtung Conversion führen.

Der beste Weg, Zeit zu gewinnen, ist, das wiederzuverwenden, was bereits gemacht wurde! Das Recycling von Inhalten wird unterschätzt. Marketingspezialistinnen und -spezialisten vergessen praktische Guides und Webinare, die vor einiger Zeit erstellt wurden, und landen oft bei doppelten Artikeln. Dabei ist es ein sehr guter Weg, Zeit zu sparen und Ihren Content-Flow am Laufen zu halten, Inhalte in einer anderen Form aufzubereiten (zum Beispiel: Ein Artikel wird zu einem Tutorial-Video).

Lesen Sie auch: Wie startet man mit Marketing Automation?

> Ich möchte meine Inhalte recyceln

Wenn Ihr Content gut ist, gewinnen Sie an Glaubwürdigkeit. Ihr Interessent ist dann immer aufmerksamer – und schreitet im Sales-Funnel dank Ihrer letzten Unterstützung schneller voran … Jetzt gilt es, ihn zu aktivieren und den richtigen Moment abzuwarten!⏰

Beziehung und Kaufhandlung zum richtigen Zeitpunkt aktivieren

Sie kennen Ihre Interessenten jetzt gut und es ist an der Zeit, neue Kampagnen aufzusetzen – diesmal mit Fokus auf die Kundenbindung. Ein guter Kunde ist ein treuer Kunde, und regelmäßig Kontakt mit ihm aufzunehmen, um nach dem Rechten zu sehen und verbunden zu bleiben – mit seinen Bedürfnissen – ist entscheidend, um ihn zu behalten. 

Ein enges Follow-up mit jedem Ihrer Kunden verstärkt Ihre Ergebnisse um ein Vielfaches. Ein zufriedener Kunde ist ein Kunde, der über Ihre Produkte spricht – und was könnte es Besseres geben als Mundpropaganda, um Ihre Verkäufe zu steigern? Wenn er zum Markenbotschafter wird, kann er Ihnen zudem einen Lead liefern, für dessen Conversion nur wenig Aufwand nötig ist, da er bereits von Ihnen gehört hat.

Ihre personalisierten Strategien für Lead Nurturing, E-Mail Automation und Lead Scoring, die dank Ihrer Software möglich sind, waren erfolgreich. Sie können sie nun durch zusätzlichen Mehrwert weiter stärken. Und das – selbst nach der Kaufhandlung –, um sie zu Promotern Ihrer Marke zu machen. ?

Dank des verhaltensbasierten Trackings Ihrer Kunden – sichtbar im Dashboard Ihrer Software mit den Zahlen zu Besuchen auf Support-Seiten, Upsell oder Adsell mithilfe von Produktseiten … – können Sie deren Bedürfnisse erkennen und mit ihnen in ein Gespräch kommen. Ziel? Churn vermeiden (= Abwanderungsrate), also der Verlust von Kunden?

Die Kriterien, die Sie analysieren sollten, bevor Sie Ihre Software für Marketing Automation auswählen

Ist dieses Tool für mich gemacht? 

Eine Software für Marketing Automation scheint alles darauf hinzuweisen, um effektive Kampagnen zu erstellen und mehr Leads zu konvertieren. Aber ist sie wirklich für alle Unternehmen nützlich? Es sieht so aus, denn die von Finances online erhobenen Zahlen zeigen ein wachsendes Interesse an diesen neuen Tools.

• 81 % der Marketing-Organisationen nutzen Marketing-Automation (Salesforce Research, 2021).
• 19 % der Teams im Content-Marketing nutzen Marketing-Automation-Plattformen (Semrush, 2022).
• 77 % der Marketingdirektoren haben sich KI-Technologien zugewandt, um redundante Aufgaben zu automatisieren (Deloitte Global Marketing Trends C-suite Survey, 2021).

Einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie sich für eine Lösung für Marketing Automation entscheiden. Wollen Sie: 

• eine sofort einsatzbereite Lösung für Ihre E-Mail-, SMS-, kommerziellen Benachrichtigungs-, Pop-in- und Chatbot-Kampagnen
• Ihre Kommunikation personalisieren
• Ihre Leads segmentieren
• Ihre Vertriebs- und Marketingteams ausrichten
• Die Effizienz Ihrer Kampagnen verbessern 
• Ihre Anstrengungen und Ergebnisse stärker nachverfolgen

Egal wie groß Ihr Unternehmen ist: Diese Prioritäten sind ziemlich universell und erfordern eine gewisse Investition, um die gewünschten Ergebnisse zu erreichen. Bevor Sie einen Softwareanbieter kontaktieren, empfehlen wir Ihnen dennoch, die Funktionen und Preise miteinander zu vergleichen. 

Konkretes Beispiel für eine gute Nutzung von Marketing Automation 

Marketing Automation passt sowohl zu B2B- als auch zu B2C-Unternehmen. Alles hängt von den Zielen des Unternehmens ab – die sich in der Anzahl angefragter Demos messen lassen oder im Fall eines Online-Spielzeugladens in der Anzahl gekaufter Kuscheltiere.

Sehen wir uns also konkret an, wie eine E-Commerce-Website Marketing Automation genutzt hat, um ihre Verkäufe zu vervielfachen.

Um ihre Kampagne umzusetzen, hat diese Website ihr Ziel, ihre Zielgruppen und ihren Kanal definiert. Diese drei Elemente sind entscheidend, bevor Sie mit der Nutzung Ihrer Marketing-Automation-Software beginnen. 

Um den durchschnittlichen Warenkorb zu erhöhen und damit den Add Selling zu verbessern (was zusätzlichen Verkauf bedeutet), hat die Website die Besucher ihrer Website über Pop-ins auf der Warenkorbseite im Konto jedes einzelnen Nutzers angesprochen. Die Pop-in ist ein Fenster, das sich während der Navigation auf einer Website öffnet. Es hat dasselbe Design wie die Website und ermöglicht es, den Nutzer zu überraschen und anzuziehen. ?

So hat diese Website ihre Kampagne umgesetzt:

• Ziel: den durchschnittlichen Warenkorb erhöhen / Add Selling verbessern
• Zielgruppen: Besucher der Website
• Kanal: Pop-ins auf der Warenkorbseite

Nach einem Jahr analysierte das Unternehmen seine ersten Ergebnisse:

• 11 % Anstieg des durchschnittlichen Warenkorbs.
• Die Conversion-Rate der E-Mails ist sehr zufriedenstellend – sie erreicht 2%, womit es der zweitbeste Kanal für Conversions ist.
• Die E-Mails machen mittlerweile mehr als 2 % des Umsatzes aus, gegenüber gerade einmal 0,1 % im Jahr 2019.
• Der Traffic auf der Website hat sich verdoppelt, und die Sitzungen, die von einer E-Mail ausgelöst wurden, wurden um den Faktor 34 erhöht!

> Entdecken Sie hier den vollständigen Business Case.

Für weitere Informationen zu Marketing-Automation-Software, deren Umsetzung und Wirksamkeit, finden Sie hier weitere Informationen.