Heutzutage gehört der Begriff Lead Generation fest zu den Marketingstrategien. Sie ist ein Fundament des digitalen Marketings. Lead Generation ist ein Marketingprozess im Dienst der Vertriebsteams. Diese führen verschiedene Maßnahmen durch, um potenzielle Kunden anzuziehen. Je nach Strategie der Marke erfolgt die Lead-Generierung durch Inbound-Marketing, bezahlte Werbung, Partnerschaften, Growth Hacking oder auch durch Veranstaltungen. Inbound-Marketing ist einer der wichtigsten Hebel, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Das Ziel dieser Strategie besteht darin, die Informationen Ihres potenziellen Kunden mithilfe von Lead Magnets zu erhalten, damit er eine Ressource herunterladen kann, z. B. Whitepaper, Checklisten, Fallstudien usw. Das Ergebnis ist, kontinuierlich Leads zu generieren. Diese Leads werden anschließend automatisch bearbeitet, um zu heißen Leads zu werden.
Strategien zur Lead-Generierung
Lead-Generierungsziele mit den Vertriebszielen in Einklang bringen
Einführung von Zielen zur Lead-Generierung
Die Lead-Generierung findet in der Regel im B2B-Umfeld statt und richtet sich sowohl an kleine und mittlere Unternehmen (TPE) als auch an ETIs und große Konzerne. Die Einführung einer Lead-Generierungsstrategie erfordert zwangsläufig die Festlegung von Vertriebszielen, die dann in Marketingziele und schließlich in Ziele für die Lead-Generierung heruntergebrochen werden. In diesem Artikel erfahren Sie, wie man SMART-Marketingziele definiert, sowie Beispiele für Ziele. Sie erfahren außerdem, warum Sie Ziele festlegen müssen, um Leads zu generieren, und wie Sie diese umsetzen. Viel Spaß beim Lesen!
Nachdem Sie die Bedeutung verstanden haben, sich Ziele zur Lead-Generierung zu setzen, können Sie Ihre Ziele definieren. Sie haben es sicherlich schon erkannt: Diese hängen vor allem mit Ihrer Website und Ihren Leads zusammen. Natürlich hindert Sie nichts daran, sich auch andere Ziele zu setzen – mit der Gemeinsamkeit, dass es um Inbound-Marketing geht.
Um Ihre Ziele festzulegen, müssen Sie zuerst Ihre Prioritäten entsprechend der Strategie bestimmen, die Sie verfolgen möchten. Das kann zum Beispiel eine Steigerung Ihres Website-Traffics sein, mehr Leads durch reichhaltige Inhalte zu generieren oder auch das Engagement Ihrer Kunden für andere Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu erhöhen. Alles hängt davon ab, welche Entscheidungen Sie umsetzen möchten. Nehmen wir ein konkretes Beispiel: Sie haben in Ihrer Strategie entschieden, Ihre Website zu priorisieren. Dann können Sie sich ein Ziel für den Traffic auf Ihrer Website setzen.
Strategien zur Lead-Generierung
Bevor Sie Ziele zur Lead-Generierung festlegen, müssen Sie verstehen, warum die Lead-Generierung eine Lösung für eine nachhaltige und effektive B2B-Strategie ist.
Zunächst einmal ist ein Lead eine Person, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert. Damit ist sie deutlich wahrscheinlicher, bei Ihnen zu konsumieren. Denn wenn sie sich für Ihr Produkt interessiert, hat sie ein Problem in ihrem Unternehmen und möchte dieses lösen. Das Ziel Ihrer Marketingstrategie besteht daher darin, den Lead davon zu überzeugen, dass Sie die Lösung sind, die sein Problem beseitigt.
Um ihm das zu verdeutlichen, setzen Sie eine Inbound-Marketing-Strategie um, bei der die Lead-Generierung ein integraler Bestandteil ist. Dabei geht es darum, Leads auf Ihre Website zu ziehen, sie zu qualifizieren und sie zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren, um ihnen die richtige Botschaft – zur richtigen Zeit und an die richtige Person – zu senden. Das ist das Gegenteil von Outbound-Marketing. ☯️
Hier erkläre ich Ihnen die Definition von Marketing-Leads sowie die Strategien zur Akquise und Bindung
Die Lead-Generierung ist ein integraler Bestandteil des Inbound-Marketings, das wiederum Teil der drei Säulen des digitalen Marketings ist: Marketing Automation und Content Marketing. Dabei geht es darum, relevante und nützliche Inhalte für Ihr Marketing-Persona zu erstellen. Zur Erinnerung: Ihr Marketing-Persona entspricht Ihrem idealen Kunden. Es entspricht in der Regel den Leads, die Sie mit Ihrem Content ansprechen möchten. Um mehr über die Erstellung eines Personas zu erfahren, können Sie unser Persona-Kit herunterladen, um solide Grundlagen zu erhalten.
Je genauer und passender Ihr Content ist, desto stärker werden Sie als Experte in Ihrem Bereich wahrgenommen. Je reichhaltiger und hochwertiger der Content ist, desto mehr wird Ihr Lead daran interessiert sein und Sie kontaktieren, um mehr zu erfahren. Genau darum geht es beim Content Marketing.
Schließlich empfehlen wir Ihnen auch, Content Marketing und Inbound-Marketing mit Marketing Automation zu kombinieren. Dabei geht es darum, zeitintensive Aufgaben zu eliminieren, um sich auf Aufgaben mit hohem Mehrwert zu konzentrieren. Dazu erstellen Sie automatisierte und personalisierte Kampagnen, um E-Mails, Newsletter, SMS usw. zu versenden. Außerdem führen Sie ein Lead Scoring ein, mit dem Sie Ihre Leads mithilfe eines Scoring-Systems qualifizieren, und Sie kontaktieren die richtigen Personen – mit der richtigen Botschaft – zur richtigen Zeit.
Zusammengefasst: So generieren Sie effizient Leads:
Lesen Sie auch: Marketingstrategie: Lead-Generierung im Internet & Inbound-Marketing
Ich empfehle Ihnen, diese drei Konzepte in Ihrer Marketingstrategie zu implementieren: Marketing Automation, Inbound-Marketing und Content Marketing. Mit den richtigen Tools, die Ihnen zur Verfügung stehen, werden Sie eine erfolgreiche Strategie umsetzen, um kontinuierlich und effizient Leads zu generieren.
Wenn Sie diese Überlegungen noch weiter vertiefen möchten, denken Sie an die Nutzung bezahlter Tools. Zum Beispiel kann der Einsatz von Google Ads oder Werbung in sozialen Netzwerken, um ein Event oder einen besonders wertvollen Artikel zu pushen, sehr positive Auswirkungen auf Ihre Lead-Generierung haben. Daher kann es sehr sinnvoll sein, sich nicht nur Ziele für die Lead-Generierung über Inbound-Marketing zu setzen, sondern auch für die Lead-Generierung über bezahlte Tools.
Diese Nutzung verleiht Ihrer Strategie und Ihren Zielen einen zusätzlichen Schub. Während Inbound-Marketing für die Umsetzung manchmal Zeit braucht, haben Ads-Werbung oder Werbung in sozialen Netzwerken einen direkten Einfluss auf Ihre Lead-Generierung.
Inbound-Marketing integrieren, um Leads zu generieren
Inbound-Marketing, also Marketing von innen, ist eine Strategie, die darauf abzielt, Leads organisch zu Ihrem Unternehmen zu ziehen.
Mehrere Techniken ermöglichen es Ihnen, Inbound-Marketing umzusetzen – insbesondere durch die Erstellung von Inhalten, die die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe in verschiedenen Phasen ihrer Customer Journey beantworten.
Sie nutzen hauptsächlich Kanäle wie soziale Netzwerke oder auch Ihre Website. Sie können die Optimierung Ihrer Suchmaschinenoptimierung (SEO) einführen. Ich empfehle Ihnen außerdem, Marketing-Ressourcen zu schaffen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Leads eingehen. Für Leads, die beruhigt werden müssen, können Sie Business Cases oder Fallstudien von Unternehmen einrichten, die die gleichen Herausforderungen hatten wie sie – und wie Sie es geschafft haben, ihr Bedürfnis zu erfüllen.
Fallstudie: Erfolge in Strategien zur Lead-Generierung
Als konkretes Beispiel nehmen wir die Firma CorpoTech. Das ist ein Unternehmen, das im Bereich der Informationstechnologien tätig ist. Ihr Ziel ist es, ihre qualifizierten Leads online auf 500 pro Monat zu steigern, indem sie digitale Marketing-Tools einsetzen, um ihr Wachstum zu unterstützen und ihre Conversion-Rate zu erhöhen – alles innerhalb von sechs Monaten (das Ziel ist SMART formuliert).
Das Unternehmen wollte eine integrierte Digital-Marketingstrategie umsetzen, um mehr qualifizierte Interessenten zu gewinnen und ihre Einnahmen zu steigern, da ihre aktuelle Lead-to-Customer-Conversion-Rate bei 5 % liegt.
Die Ressourcen, über die sie verfügen:
Für das Budget verfügen sie über 50.000 € für die Maßnahmen im digitalen Marketing und die notwendigen Tools. In Bezug auf die Humanressourcen: ein engagiertes Team mit zwei Spezialisten für digitales Marketing, einem Webentwickler und einem Content-Ersteller.
Die Strategie umfasst die folgenden Elemente :
- Eine Neugestaltung der Website zur Verbesserung der User Experience und zur Optimierung für Suchmaschinen (SEO) wurde umgesetzt. Dazu gehört die Erstellung von zielgerichtetem Content, um Besucher anzuziehen.
- Einführung eines Blogs, dessen Ziel darin besteht, die Positionierung für relevante Suchanfragen in den Suchmaschinen zu stärken. Außerdem hilft das dabei, ein Expertenimage in unserem Bereich aufzubauen.
- Start von Werbekampagnen – das ist unter anderem mithilfe von Google Ads und Social Ads möglich.
- Einführung von Marketing Automation. CorpoTech hat beschlossen, automatisierte Kampagnen einzusetzen, um Lead Nurturing aufzubauen. Diese Option ermöglicht es ihnen, ihre Interessenten bis zur Conversion in Kunden engagiert zu halten.
Die KPIs, die sie beschlossen haben zu verfolgen:
- Die Anzahl der Leads, die monatlich generiert wurden.
- Die Conversion-Rate von Leads zu Kunden.
- Kosten pro Lead
- Kosten für die Kundengewinnung (CAC)
- Engagement mit dem Blog-Content (Views, Shares, Kommentare)
Welche Schlussfolgerungen ergeben sich nach Umsetzung dieser Strategie.
Im Verlauf der gesamten Strategie wurden monatlich Anpassungen vorgenommen (bei Bedarf).
Sobald die sechs Monate vorbei sind, müssen Sie nun die Return on Investment (ROI) messen und die künftigen Schritte anhand der erzielten Ergebnisse festlegen.
SMART-Ziele festlegen
Es ist wichtig, das Konzept des Vertriebs- und Marketingziels zu verstehen. Das hilft Ihnen, SMART-Ziele zur Lead-Generierung festzulegen. Sie sind entscheidend für den Erfolg Ihrer Strategie. Ich erkläre es Ihnen! ?
Beispiele für SMART-Ziele zur Lead-Generierung
Ein SMART-Ziel muss sich in einem Satz zusammenfassen lassen; alle oben genannten Aspekte müssen darin enthalten sein. Sie können Ziele intern, aber auch extern festlegen. Sie können Ihre Ziele zur Lead-Generierung in zwei Kategorien einteilen: qualitative Ziele und quantitative Ziele.
Qualitatives Ziel
Qualitative Ziele stehen in Zusammenhang mit Aspekten, die das Leben Ihres Unternehmens betreffen. Zum Beispiel die Zufriedenheitsrate: Sie ist nicht nur ein wichtiger KPI für Ihre Strategie, sondern kann auch in Ihren Geschäftsgesprächen hervorgehoben werden. Eine hohe Zufriedenheitsrate ist eine gute Grundlage, um Ihre Leads zu beruhigen, und gleichzeitig, um einen Verkauf sicherzustellen.
Hier sind einige Beispiele für qualitative Ziele :
- Eine Zufriedenheitsrate von 80 % im Jahr X erreichen
- Eine Krankheitsausfallquote von unter 5 % im Jahr X haben
Jedes Ziel ist spezifisch für die Strategie, die Sie umsetzen möchten. Einige Ziele, die Sie sich setzen, sind wichtiger als andere. Sie müssen selbst priorisieren, welche für Sie am relevantesten erscheinen.
Quantitatives Ziel
Quantitative Ziele hingegen basieren auf Ihren Ergebnissen im Vertrieb. Diese Ziele ermöglichen es Ihnen, wichtige Entscheidungen für Ihr Unternehmen und für Ihre Vertriebsstrategien zu treffen. Hier sind meine Beispiele :
- Steigerung des Umsatzes um 20 % im Jahr X
- Steigerung der Unternehmensgewinne um 10 % im Jahr X
- 10 % zusätzliche Produkte während des Weihnachtszeitraums X verkaufen
- 10 % zusätzliche Leads im Jahr X generieren
Beide Kategorien können eng miteinander verbunden sein; zum Beispiel kann eine Steigerung des Umsatzes um 20 % (quantitativ) es Ihnen ermöglichen, in neue Ausrüstungen für Ihr Unternehmen zu investieren (qualitativ).
Lead-Generierungsziele mit Ihren Vertriebszielen in Einklang bringen
SMARKETING übernehmen
Um sich gute Ziele zur Lead-Generierung zu setzen, empfehle ich Ihnen, die smarketing-Strategie zu übernehmen. Diese Strategie besteht im Wesentlichen darin, Ihre Marketing- und Vertriebsziele miteinander abzustimmen. Durch diese Abstimmung verbessern Sie Ihre interne Kommunikation. Das ermöglicht eine bessere Nachverfolgung bei der Lead-Generierung und beim Lead-Tracking. Die smarketing-Strategie stellt sicher, dass jeder Lead „genährt“ und genutzt wird. Das hilft Ihnen, Ihre Conversion-Rate und Ihren ROI zu optimieren. Indem Sie Ihr Vertriebsteam mit Ihrem Marketingteam verknüpfen, standardisieren Sie Ihre Kampagnen, um Ihre MQL und SQL gezielt anzusprechen.
Das beginnt mit der Einführung Ihrer Vertriebsziele. Um x € Umsatz zu erreichen – basierend auf meinen Conversion-Rates – wie viele qualifizierte Leads benötigen wir?
Beispiele für die Konsistenz zwischen Marketing- und Vertriebszielen
Um Ihnen das smarketing-Konzept besser zu erklären, gebe ich Ihnen ein paar Beispiele :
Sie können zum Beispiel beschließen, eine Conversion-Rate von X % zu erreichen. Das Marketingteam konzentriert sich auf die Lead-Generierung, insbesondere über verschiedene Kampagnen, die online geschaltet werden. Die Sales-Teams hingegen priorisieren die Conversion dieser Leads in Verkäufe.
Ihr Sales-Funnel zu optimieren ist ein Ziel, das Ihr Vertriebsteam und Ihr Marketingteam miteinander verbindet. Die Teams können zusammenarbeiten, um die durchschnittliche Zeit zwischen der ersten Kontaktaufnahme und dem Abschluss eines Verkaufs zu verkürzen. Ich erkläre: Das Marketingteam kann mithilfe zielgerichteter Kampagnen qualifiziertere Leads erzeugen, während das Vertriebsteam die Prozesse für Follow-up und Verhandlung optimieren kann.
Als gemeinsames Ziel können Sie sich außerdem entscheiden, die Zufriedenheit Ihrer Kunden zu verbessern. Marketingverantwortliche könnten an der Verbesserung der Kommunikationskanäle und der Support-Inhalte arbeiten. Vertriebsteams könnten sich auf eine gute Kundenbetreuung konzentrieren (vor und nach dem Verkauf).
Einführung von Zielen zur Lead-Generierung
Key Performance Indicators (KPIs) nutzen
Ein entscheidender Punkt bei der Definition von SMART-Zielen ist, dass sie messbar sein müssen. KPIs sind unerlässlich, um den Status Ihrer Ziele und die Wirksamkeit Ihrer Kampagnen zur Lead-Generierung zu bewerten. Wenn zum Beispiel Ihr Ziel darin besteht, die Anzahl der Marketing Qualified Leads (MQL) und der Sales Qualified Leads (SQL) zu erhöhen, müssen Sie spezifische KPIs verfolgen, wie etwa :
- Anzahl der pro Monat generierten MQL
- Anzahl der pro Monat generierten SQL
- Conversion-Rate der MQL in SQL
Sie können diese Ergebnisse mithilfe von Analyse-Tools wie Webmecanik Automation auswerten. Verfolgen Sie die Leistungsindikatoren, die für Ihre Strategie am relevantesten sind – aber auch diejenigen, mit denen Sie Ihre Inbound-Strategie anpassen und messen können, ob Sie die Ziele erreichen, die Sie sich gesetzt haben.
Einige Ihrer Ziele erfordern möglicherweise, dass Sie Benutzerdaten verarbeiten. Stellen Sie daher sicher, dass Sie beim RGPD und beim Datenschutz in Übereinstimmung sind. Wenn Sie eine Software oder Tools verwenden, die Sie bei Ihrer Inbound-Marketing-Kampagne unterstützen, stellen Sie sicher, dass auch die von Ihnen gewählten Tools diese Standards einhalten. Einige Tools sind 100 % transparent in diesem Bereich, andere weniger…
Welche KPIs sind relevant, um die Wirksamkeit Ihrer Kampagnen zu messen
Um die Effektivität Ihrer Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu messen, ist es entscheidend, sie mithilfe von KPIs zu bewerten.
Diese Leistungsindikatoren ermöglichen es Ihnen zu wissen, wo Ihre Stärken liegen, welche Bereiche Sie verbessern müssen und welche Punkte Sie neu definieren sollten.
Hier sind einige Indikatoren für Ihre Lead-Generierungs-Kampagnen :
- Anzahl der MQL (Marketing Qualified Leads)
- Anzahl der SQL (Sales Qualified Leads)
- Conversion-Rate der MQL in SQL
- Kosten pro MQL
- Kosten pro SQL
- Klickrate
- ROI (Return on Investment)
- Absprungrate
- Durchschnittliche Sitzungsdauer
- Retention-Rate
Wenn Sie diese KPIs verfolgen, können Sie nicht nur die Wirksamkeit Ihrer Lead-Generierungs-Kampagnen messen, sondern auch Ihre Strategie anpassen, um die Ergebnisse zu maximieren und Ihre Ziele für die Generierung von MQL und SQL zu erreichen.
Die zu erreichende Schwelle und das Enddatum des Ziels festlegen
Die zu erreichende Schwelle
Sobald Sie die KPIs festgelegt haben, die Sie verfolgen möchten, um die Wirksamkeit Ihres Ziels zu messen, müssen Sie Ihre Zielschwelle definieren, um Ihr Ziel zu erreichen. Eine Schwelle zu setzen ist genauso wichtig wie das Ziel selbst, denn sie ermöglicht es zu einem bestimmten Zeitpunkt zu wissen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihr Ziel zu erreichen – oder ob Sie etwas darunter liegen.
Wir empfehlen Ihnen, zwei Punkte zu definieren : Welche Zahl möchten Sie erreichen und wie lange geben Sie sich, um sie zu erreichen? Diese beiden Informationen sind nicht immer leicht einzuschätzen. Denken Sie bei Ihrer Schätzung daran, dass Ihr Ziel erreichbar und realistisch sein muss (das A und R Ihres SMART-Ziels?). Möchten Sie ein bestimmtes Ziel erreichen? Wenn Sie beispielsweise weiterhin mehr Traffic auf Ihrer Website generieren möchten, müssen Sie bestimmte Punkte festlegen, um abzuschätzen, wie sich Ihr Ziel entwickelt. Berücksichtigen Sie zunächst Ihre aktuellen Ergebnisse: Wie viele qualifizierte Leads (MQL) generieren Sie pro Tag? Pro Woche? Pro Monat? Wie viele dieser MQL werden in Sales Qualified Leads (SQL) in denselben Zeiträumen umgewandelt? Wie viele Kontakte besuchen Ihre Website und wie viele Seiten werden pro Tag, pro Woche und pro Monat besucht?
Es ist auch wesentlich, sich zu fragen, welche Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen: Welche Ressourcen möchten Sie in den Erfolg Ihrer Ziele investieren?
Berücksichtigen Sie außerdem mögliche Hindernisse, die die Fortschritte Ihres Ziels verlangsamen könnten: zum Beispiel das Ausscheiden eines Mitarbeiters, ein Bug auf Ihrem Server usw.
Mit all diesen Informationen können Sie genauer definieren, welche SQL Sie pro Jahr erreichen möchten.
Nehmen wir ein Beispiel: Sie möchten die Anzahl der von Ihrer Website generierten Sales Qualified Leads (SQL) erhöhen. Aktuell wissen Sie, dass 12.000 Personen Ihre Website pro Jahr besuchen, bei einem Investment von 12.000 Euro – und dass dieser Traffic 1.200 SQL pro Jahr erzeugt (10 % Conversion).
Sie möchten 20 % zusätzliche Ressourcen für dieses Ziel einsetzen und hoffen dadurch, nächstes Jahr 15.000 Besucher zu erreichen. Bei Anwendung derselben Conversion-Rate erwarten Sie, 1.500 SQL zu generieren (15.000 Besucher x 10 % Conversion).
Wenn man jedoch die Urlaubszeiten Ihrer Mitarbeitenden im Laufe des Jahres berücksichtigt, schätzen Sie, dass es realistischer wäre, Ihr Ziel um 6 % zu senken. Sie setzen sich daher ein Ziel von 14.100 Besuchern (15.000 – 6 %), was bei einer konstanten Conversion-Rate von 10 % ermöglicht, ein Ziel von 1.410 SQL pro Jahr zu erreichen.
Das Enddatum des Ziels
Der letzte Schritt, um sich Ziele zur Lead-Generierung zu setzen, besteht darin, ein Datum festzulegen, bis zu dem Sie das Ziel erreichen möchten. Ein Ziel mit zeitlicher Festlegung ermöglicht Ihnen ein systematisches Tracking der Performance. Umgekehrt kann das Fehlen einer zeitlichen Vorgabe Auswirkungen auf Motivation und Ambitionen Ihrer Mitarbeitenden haben.
Ein Zeitrahmen für Ihr Ziel hilft Ihnen außerdem, sich effizient zu organisieren. Sie können alle Schritte zur Erreichung dieser Ziele in Abschnitte aufteilen. Nutzen Sie einen vorausschauenden Plan, der nach Ihrem Ziel unterteilt ist, um Ihre Organisation so weit wie möglich zu strukturieren und so einen Gesamtüberblick über die Umsetzung Ihres Ziels zu erhalten.
Die Einführung von SMART-Zielen ist ein Vorteil für Ihre Strategien. Damit bekommen Sie eine klare Vorstellung davon, was Sie erreichen möchten. In Kombination mit einer effizienten KPI-Reporting-Arbeit werden Sie in der Lage sein, zufriedenstellende Ergebnisse zu erzielen, und Sie gewinnen an Effizienz und Produktivität.
Sie haben jetzt alle notwendigen Schlüssel, um sich Ziele zur Lead-Generierung für Ihr Unternehmen zu setzen. Egal ob über Inbound-Marketing, Marketing Automation oder die Erstellung von Content – es liegt an Ihnen, Ihre Ziele an Ihre Ressourcen und Rahmenbedingungen anzupassen, um Ihre Ziele zur Lead-Generierung zu erreichen.
