Inbound Marketing, Content Marketing, Suchmaschinenoptimierung, Social Selling – die Generierung qualifizierter Leads steht im Mittelpunkt aller Marketing-Bemühungen. Das sieht man an sämtlichen Marketing-Neuigkeiten. Konkret: Was bedeutet das? Wie kann man eine effektive Strategie umsetzen, um Ihre Ziele zu erreichen?
Hier finden Sie die Definitionen und wichtigsten Kennzahlen, die Sie kennen müssen, um Ihren Lead-Bedarf festzulegen und die Wirksamkeit Ihrer Strategie zu messen, Ratschläge, um Fehler zu vermeiden und Ihre Leads zu verwandeln, sowie eine Checkliste, um Ihre Marketingmaßnahmen zu konfigurieren.
Leads: Definitionen und wichtigste Kennzahlen
Leads oder qualifizierte Leads
Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an Ihrem Unternehmen zu haben scheint. Ein qualifizierter Lead ist ein Interessent, also ein Kontakt, mit dem Sie bereits über seine Problematik gesprochen haben, insbesondere. Allerdings gibt es eine gewisse Unschärfe. Je nachdem, was Sie verkaufen, Ihre Branche, ob Sie im B2B oder B2C tätig sind, wird der Kontakt bzw. Lead nicht zum gleichen Zeitpunkt zum Interessenten oder zu einem qualifizierten Lead. Beispielsweise kann ein E-Commerce-Shop, der Zubehör für Haustiere verkauft, einen Lead als qualifizierten Lead betrachten, wenn der Nutzer Produkte in den Warenkorb gelegt hat. Im B2B dagegen ist ein qualifizierter Lead ein Kontakt, mit dem ein Austausch über seine Bedürfnisse stattgefunden hat. Tatsächlich ist das ein potenzieller Kunde.
B2B-Leads oder B2C-Leads: Welche Unterschiede gibt es?
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B2B |
B2C |
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Besuch der Website |
Ja |
Ja |
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Direkter Kontakt |
Ja |
Nein |
Wichtige Kennzahlen, um die Bedeutung von Leads zu verstehen
- 93% der Kaufprozesse beginnen mit einer Suche (Quelle: Pinpoint Market Research)
- Soziale Netzwerke: Twitter: 36% haben Leads generiert, 49% über Facebook, 64% über LinkedIn, 76% der Nutzer sind auf mindestens 3 Kanälen aktiv (Quelle: Blue Nile Research)
Die 7 Tipps, um qualifizierte Leads zu generieren
Ziele festlegen
Wie bei jeder Marketingmaßnahme ist es der Schlüssel, die Ziele zu definieren. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um sich zu überlegen, was Sie erreichen möchten – sowohl aus quantitativer als auch aus qualitativer Sicht. Beispielsweise können Sie eine Anzahl von Leads pro Monat festlegen, aber auch die Qualität der Leads. Konkret können Sie im B2B Ziele hinsichtlich der Unternehmensgröße setzen, die Sie ansprechen: 3 KMU, 7 Kleinstunternehmen usw. Ein Ziel ist SMART: spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und terminiert.
Ihre Personas kennen
In diesem Punkt gibt es keinen Unterschied. Im B2B wie im B2C muss man wissen, an wen man sich richtet, bevor man die Botschaften verfasst. Die Sorgen, die Kaufhebel und andere wichtige Informationen über Ihre Kontakte zu kennen, ist der Schlüssel, um die richtigen Personen mitten im Gewusel im Internet anzusprechen ! Anschließend können Sie dann die passenden Inhalte verfassen – mit Titeln, die die richtigen Menschen anziehen. Sie können sich dabei mit unserem Leitfaden helfen, um Ihre Personas zu erstellen.
Das Verhalten Ihrer Zielgruppen analysieren
Sobald Sie das Profil Ihrer Zielgruppe definiert haben, müssen Sie Informationen über das Verhalten Ihrer Personas recherchieren. Nutzen sie eher ihre Smartphones oder ihre Computer? Sind sie während der Geschäftszeiten oder am Wochenende gegenüber Ihrer Marke empfänglich? Einfach gesagt: Sie müssen den richtigen Kanal und den richtigen Zeitpunkt finden, um die richtige Botschaft an die richtige Person zu übermitteln – wie im vorherigen Punkt definiert!
Ihre Wettbewerber beobachten
Ihre Wettbewerber haben weder Unrecht noch Recht – aber sie haben ebenfalls eine Strategie. Sie im Blick zu behalten, hat nicht zum Ziel, sie auszuschalten oder zu kopieren, sondern um sich über die Trends in Ihrer Branche auf dem Laufenden zu halten. Beispielsweise können Sie Benachrichtigungen einrichten, um direkt informiert zu werden, wenn Ihre Marke erwähnt wird, oder auch, wenn ein für Sie wichtiger Begriff genannt wird.
Content erstellen
Um Aufmerksamkeit zu gewinnen, sie zu halten und die Generierung qualifizierter Leads sicherzustellen, müssen Sie Inhalte erstellen. Sprechen Sie dabei nicht nur über sich und Ihre Marke – sprechen Sie über die Themen, die darum herum relevant sind. Nehmen wir das Beispiel des Shops für Tierzubehör: Ein Teil der Artikel kann Produkte und ihre positiven Eigenschaften hervorheben, und ein anderer Teil beschäftigt sich mit den Tieren, wichtigen Pflegemaßnahmen oder Tipps, wie man sich optimal um sie kümmert. Diese Artikel sollen Ihre Legitimität und Ihre Autorität in dem Thema zeigen.
Social Media
Ebenso spielen Social Media eine wichtige Rolle bei der Generierung qualifizierter Leads. Es ist ein Weg, eine Community aufzubauen, die Kontakte beruhigt, und die Kontaktpunkte zu vervielfachen. Das ist der perfekte Ort, um Ihre Erfahrungen, Tipps und Artikel zu teilen.
Sich mit Tools umgeben
Um Sie bei all diesen Punkten zu unterstützen, können Ihnen Tools helfen. Zur Verwaltung Ihrer Social-Media-Kanäle und zum Posten Ihres Contents können Limber oder Agorapulse nützlich sein. Um relevanten Content zu erstellen und den Content Ihrer Wettbewerber zu überwachen, können Sie SemRush oder Insight verwenden. Schließlich müssen Sie sich für Marketing Automation entscheiden, um Ihre Personas, ihr Verhalten zu kennen und ihnen zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal den passenden Content vorzuschlagen.
Wie nutzen Sie Ihren Traffic zur Generierung qualifizierter Leads?
Traffic generieren
Wie gesagt: Um Aufmerksamkeit zu gewinnen, brauchen Sie hochwertigen Content, Social Media und eine erstklassige Suchmaschinenoptimierung. Pflegen Sie Ihre Überschriften, Ihre Keywords, Ihr internes Verlinken, Ihre Meta-Titel und -Beschreibungen. Denken Sie außerdem daran, in den sozialen Netzwerken aktiv zu sein, um Traffic auf Ihre Website zu leiten. Überwachen Sie Ihre Ergebnisse auf Analytics regelmäßig oder rüsten Sie sich mit einem Tool aus, das Sie bei der Erstellung von Content und bei der Überwachung Ihres Traffics unterstützt.
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Identifizieren Sie Ihre Kontakte
Jetzt, da Sie Traffic auf Ihrer Website haben, besteht Ihr Ziel darin, mit Ihren Besuchern zu kommunizieren. Dafür können Sie zum Beispiel auf Ihrer Website mit einer Pop-in beginnen. Doch wie wir wissen, ist es heute die Personalisierung, die alles verändert. Wie erhalten Sie also die notwendigen Kontaktdaten? Mit einem Formular. Klar, die Grundlage ist da – aber wie geht man konkret vor?
Ein gutes Formular ist:
- kurz
- nicht zu aufdringlich
- für Sie nützlich
- mit Mehrwert für Ihren Kontakt
Denn je kürzer das Formular ist, desto effektiver ist es. 4 Felder sind die optimale Länge. Sie müssen also die 4 Fragen finden, die Ihnen ermöglichen, Ihre Kommunikation gezielt auszurichten. Eine andere Möglichkeit – mit Marketing Automation: progressives Profiling. Mit wenigen Worten: Dabei handelt es sich um dynamische Formulare, die sich dank Cookies an den Kontakt anpassen. Wenn jemand zwei Formulare ausfüllt, bekommt er beim zweiten Formular tiefere Fragen gestellt.
Vergessen Sie außerdem nicht, dass diese Informationen mit Ihrem Kontakt ausgetauscht werden – zum Beispiel gegen hochwertigen Content: einen Leitfaden, eine Checkliste, ein Webinar usw.
Segmentieren Sie Ihre Datenbasis
Sie haben nun identifizierte Kontakte – Glückwunsch! Um mit ihnen zu kommunizieren, ist das Erste, sie zum Beispiel nach Interesse zu sortieren. Nehmen wir unser konkretes Beispiel: Der Hundehalter interessiert sich nicht für dieselben Produkte wie derjenige, der eine Katze hat. Das ist eine Frage, die Sie in Ihrem Formular stellen können, um anschließend Ihre Datenbasis zu segmentieren. Dafür ist eine Marketing-Automation-Software unverzichtbar. Sie ermöglicht es Ihnen, Segmente auf dieser Grundlage zu erstellen – automatisch gespeist durch Ihre Formulare.
Nurturen Sie Ihre Leads
Ihre Segmente können zum Beispiel E-Mail- oder SMS-Kampagnen speisen, um Ihre Leads für Ihre Produkte zu sensibilisieren und Ihre Interessenten in „warme Leads“ zu verwandeln. In unserem konkreten Beispiel kann eine erste Kampagne E-Mails an Hundeliebhaber senden, um über die empfohlene Ernährung zu sprechen – mit Beispielen für verkaufte Kroketten –, dann eine E-Mail mit den Neuheiten des Monats zur Ernährung, bevor etwa eine Woche später eine SMS mit einem Rabattcode im Shop gesendet wird. Parallel dazu erhalten Katzenhalter eine identische Kampagne, aber mit einem besser passenden Thema wie zum Beispiel Katzenbäume.
Damit kennen Sie alles zur Generierung qualifizierter Leads. Indem Sie diesen Artikel befolgen, erhalten Sie die entscheidenden Schritte, um Ihr Ziel schnell zu erreichen. Auch wenn das zeitaufwendig und mühsam sein kann: Mit Webmecanik Automation können Sie all diese sich wiederholenden Aufgaben automatisieren.
