In unserem ersten Artikel haben wir Ihnen die Schlüssel gegeben, um Ihr SaaS-Softwareprogramm zu starten und diese Markteinführung mithilfe eines Marketing-Automation-Tools zu optimieren.
In diesem Artikel schauen wir uns an, wie Ihr Marketing-Automation-Tool als SaaS-Softwareanbieter Ihnen dabei hilft, Ihre Interessenten in Kunden zu verwandeln.
Gezielten Content für Ihre Kontakte anbieten
Sie wissen es: Hochwertige Inhalte anzubieten ermöglicht es Ihnen, Kontakte zu gewinnen – das ist das Prinzip des Lead Magnets. Ich stelle einen reichhaltigen Content für die Besucher meiner Website bereit und verpflichte sie dazu, mir ihre E-Mail-Adresse – und ihre Einwilligung – im Austausch für den Erhalt des Whitepapers oder zum Beispiel des Videos zu geben.
Dank dieses Prozesses und meines Marketing-Automation-Tools gewinne ich Kontakte und Daten über sie.
Daten, die es mir ermöglichen, ihnen relevante Mitteilungen entsprechend ihres Verhaltens anzubieten.
Das Ziel von Marketing Automation ist es, die richtige Botschaft an die richtige Person, zum richtigen Zeitpunkt und über den richtigen Kanal zu senden.
Wenn ich das Verhalten meiner Kontakte verfolge, weiß ich, welche Seiten angesehen wurden und zu welchem Zeitpunkt.
Auf Grundlage dieser Informationen sende ich verschiedene, im Voraus vorbereitete passende E-Mails – eine relevante Botschaft für meinen Kontakt genau zu diesem Zeitpunkt.
Personalisierung ist entscheidend, um Ihnen Ihre Kontakte näherzubringen, und Marketing Automation kann mir dabei helfen, dank dynamischem Content.
Dieser dynamische Content ermöglicht es Ihnen, eine – oder mehrere – Bereiche Ihrer Website zu personalisieren und anzupassen, abhängig von bestimmten Daten, die Sie über den Interessenten haben.
Nehmen wir das Beispiel zweier Personen aus demselben Unternehmen, aber mit unterschiedlichen Positionen: die eine im Bereich Marketing-Strategie, die andere in der Entwicklung. Diese beiden Personen werden nicht für dieselben Inhalte empfänglich sein, da sie unterschiedliche Rollen – und damit unterschiedliche Bedürfnisse – haben.
Da Sie diese Daten gesammelt und Ihre Personas im Voraus erarbeitet haben, können Sie dann Ihre Website entsprechend der Zielgruppe, die dort ankommt, personalisieren. Diese Personalisierung ist auch auf Ihren E-Mails oder Landing Pages möglich.
Ihre Kontakte „nurturen“
Die Akquise neuer Leads ist ressourcenintensiv. Wenn man sie gewinnt, besteht das Ziel also darin, sie zu behalten und zu konvertieren. Aber was, wenn Ihr Interessent noch nicht bereit ist, Kunde zu werden? Es ist nötig, die Nurturing-Phase zu durchlaufen.
Dies ist eine der wesentlichen Phasen im Bereich Marketing Automation. Sie ermöglicht es Ihnen, Ihren Kontakt zu „nähren“, bis er bereit ist, zu konvertieren.
Während dieser Phase der Customer Journey gilt es, weiterhin personalisierte Inhalte zu versenden, die es Ihnen ermöglichen, eine Vertrauensbasis und Vertrautheit mit Ihrem Kontakt aufzubauen.
Senden Sie Ihre Mitteilungen im Rhythmus seiner Interaktionen, passen Sie Ihr Vorgehen an – entsprechend seinem Verhalten. Das Ziel für Sie ist – erneut – die richtige Botschaft zur richtigen Zeit, in jeder Phase des Conversion-Tunnels, zu übermitteln.
In diesem Fall besteht das Ziel darin, neue Kunden zu gewinnen. Als SaaS-Softwareanbieter können Sie unterschiedliche Hebel nutzen, die zu verschiedenen Verhaltensweisen Ihrer Kontakte passen. Das ist genau der Nutzen, Ihre verschiedenen Prozesse zu automatisieren.
Hier sind vier unterschiedliche Fälle, die Sie Ihren Interessenten möglicherweise vorstellen könnten:
- Der erste Kontakt öffnet alle Ihre Werbe-E-Mails, klickt jedoch nie. Er ist daher nicht bereit, Kunde zu werden
Dann ist es sinnvoll, ihm eine E-Mail mit einem herunterladbaren Inhalt zu schicken, zum Beispiel ein Whitepaper.
Dieser hochwertige Content ermöglicht es ihm, mehr über Ihr Produkt zu erfahren und ihn hinsichtlich der Entscheidung, Kunde zu werden, zu beruhigen.
- Wenn der Kontakt zwar klickt, aber nicht konvertiert, müssen Sie vermutlich die Vertriebsansprache überarbeiten oder einen/eine Vertriebsmitarbeiter/in hinzuziehen, um zu konvertieren.
So investiert Ihr Vertriebsteam seine Zeit in Aufgaben mit hohem Mehrwert und arbeitet eng mit dem Marketingteam zusammen. Das nennen wir smarketing!
- Der zweite Kontakt hat sich für Ihr letztes Webinar angemeldet – eine partizipative und mitreißende Veranstaltung.
Die bewährte Vorgehensweise ist, sich zu informieren, ob er teilgenommen hat oder nicht, und Ihre Kommunikation entsprechend anzupassen (siehe Artikel 1 der Serie).
- Denken Sie schließlich auch an Kontakte, die Dokumentation auf Ihrer Website heruntergeladen haben.
Sie können diese Personen anhand des Engagements mit dieser Ressource taggen. Als Softwareanbieter ist das ultimative Engagement die Anmeldung zu einer kostenlosen Testversion Ihrer Software.
Die Free-Trial-Testphase als Conversion-Hebel
Wenn Sie SaaS-Softwareanbieter sind und glauben, dass dieses Tool für Ihre Tätigkeit relevant ist, bieten Sie den kostenlosen Test an!
Durch ein geschickt in Ihre Website integriertes Formular motivieren Sie Ihre Kontakte dazu, Ihre Software im Free Trial zu testen – zum Beispiel für eine Woche.
Nach dem Absenden des Free-Trial-Formulars können Sie mehrere automatisierte Aktionen umsetzen, etwa das Versenden einer E-Mail nach der Anmeldung oder das Versenden eines Zufriedenheitsfragebogens am Ende des Tests. In der untenstehenden automatisierten Kampagne senden wir dem Nutzer eine E-Mail, nachdem sein Test begonnen hat.
Anschließend können Sie sich ansehen, ob sie geöffnet wurde oder nicht, um das Engagement des Kontakts einzuschätzen. Dann senden wir nach 6 Tagen einen Zufriedenheitsfragebogen – weiterhin mit dem Ziel, unseren Kontakt einzubinden.
Und schließlich schlagen wir ihm am Ende seines Tests einen Termin mit einem Mitglied unseres Teams vor und planen eine erneute Kontaktaufnahme, falls er keinen Termin vereinbart.
Wir könnten außerdem ins Auge fassen, eine E-Mail mit einem zeitlich begrenzten Rabatt zu versenden, um beim Interessenten ein Gefühl von Dringlichkeit zu erzeugen.
Diese Kampagne ermöglicht es Ihren Teams, alle Leads auf die gleiche Weise zu bearbeiten und keinen mehr zu vergessen. Ihre Teams – Marketing und Vertrieb – arbeiten gemeinsam an der Strategie. Das Vertriebsteam investiert seine Zeit in qualifizierte Leads und verliert weniger Zeit mit Cold Calls.
Im vorliegenden Beispiel bindet die Einrichtung des Free Trials Ihre Interessenten ein und ermöglicht es ihnen, Ihr Tool zu nutzen – es ist also ein Conversion-„Enabler“!
Nach der Conversion: Kundenbindung!
Das Ziel ist erreicht, Ihr Interessent ist zum Kunden geworden !
Und was ist der nächste Schritt? Setzen Sie sich ein neues Ziel mit der bekannten SMART-Methode (Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Realistisch und Terminbezogen).
Sie wissen es: Die SaaS-Softwarewelt ist ein extrem kompetitiver Markt, in dem Sie daher Ihre bewährten Vorgehensweisen und Tipps verdoppeln müssen, um Ihre Kunden zu halten.
Die nächste Stufe ist also die Phase der Kundenbindung, die wir Ihnen im nächsten Artikel dieser für SaaS gewidmeten Serie erklären werden: „Die Kundenbindung Ihrer Kunden dank Marketing Automation“.
