- Definition der Marketing-Automation
- Die vier Säulen der Marketing-Automation
- Die Kriterien, die Sie analysieren sollten, bevor Sie Ihre Software für Marketing-Automation auswählen
Marketing-Automation bedeutet „automatisiertes Marketing“ und ermöglicht es, sich wiederholende Aufgaben mithilfe einer Software zu automatisieren. Diese E-Mails, die oft im Rahmen einer Kampagne versendet werden, können mit einer Marketing-Automations-Software personalisiert werden – und so gewinnen alle Marketingspezialisten wertvolle Zeit. Kommen wir also direkt zum Thema.
Definition der Marketing-Automation
Was ist Marketing-Automation?
Die Marketing-Automation umfasst alle Techniken und Tools, mit denen sich wiederholende Aufgaben automatisieren lassen, um Interessenten in einen Verkaufstrichter einzubinden und zu stimulieren. Mit einer Software für Marketing-Automation können Marketing-Teams Zeit und Effizienz gewinnen und gleichzeitig die Customer Journey jedes Leads bis zur Conversion personalisieren.
Wozu dient Marketing-Automation?
Diese Gesamtheit aus Techniken und Tools ermöglicht es, Ihre Kommunikation über verschiedene Kanäle zu automatisieren – und zwar entsprechend der Kaufreise Ihrer Zielgruppe. Sie bringen Ihre Kontakte schneller durch ihre Conversion-Prozesse, indem Sie die richtige Botschaft, zur richtigen Person, zum richtigen Zeitpunkt und über den richtigen Kanal liefern.
Durch die Bereitstellung von Ressourcen und Inhalten auf Ihrer Website können Sie Daten sammeln und diese nutzen (Sortierung, Segmentierung), um Ihr Publikum besser zu verstehen und auf seine spezifischen Bedürfnisse zu reagieren. Ganz konkret bietet Ihnen Marketing-Automation die Möglichkeit, Ihrer Zielgruppe (SMS, Posts in sozialen Netzwerken, Kampagnen, E-Mails, Benachrichtigungen) in nur wenigen Klicks Nachrichten zu senden – wenn Sie eine gute Software haben. Ergebnis? Zeitersparnis und eine optimierte Customer Journey, die Sie direkt zur Conversion führt. ?
Der Großteil der Marketing-Teams nutzt Kampagnen, um Kunden zu gewinnen oder zu binden – mithilfe kleiner Aufmerksamkeiten, die auf Conversion abzielen. Anlässlich des Geburtstags Ihres Interessenten, um Ihre Mitglieder zurück ins Geschehen zu holen, oder um Ihre neue Kollektion vorzustellen: Mit Marketing-Automation lassen sich Kampagnen ganz einfach personalisieren. Verwenden Sie diese Vorlage für jede Kampagne und beobachten Sie, wie die Magie funktioniert.
Ich erstelle meine Kampagne
Ich passe meine Kampagnen an meine Ziele an
Wie funktioniert Marketing-Automation?
Um eine Marketing-Automation-Strategie in Ihrem Unternehmen auszurollen, müssen Sie zunächst die Grundlagen wieder aufgreifen, mit denen Sie solide Szenarien aufsetzen können (auch Workflows genannt) – und zwar so, dass der Weg Ihres Leads bis zur Conversion nachvollziehbar ist.
Drei Fragen zum Start:
- Warum möchten Sie mit diesem Kunden in Kontakt treten?
- Was erwarten Sie von ihm?
- Was ist das endgültige Ziel?
Sobald diese Fragen beantwortet sind, kann Ihre Marketing-Automation-Software diese Reise Schritt für Schritt abbilden – ab dem Moment, in dem der Besucher erfasst wird.
Sobald Sie die Kennung eines Besuchers haben (am besten seine E-Mail-Adresse), haben Sie ihn erfasst – und können anschließend ein Szenario anhand seines Weges bis zum finalen Kauf aufbauen.
Das Ziel jedes Marketing-Teams ist es, seinen Besucher zu konvertieren. Dafür muss es ihn genau kennen und wissen, wohin Sie ihn bringen möchten. Der Marketer muss ein sehr klares Bild von seinem Szenario haben, das Folgendes umfasst:
- Eine Zielgruppe
- Ein Ziel
- Die Schritte auf der Customer Journey des Leads
- Die Liste der zu erstellenden Inhalte
> Ich möchte eine Vorlage, um meine Marketing-Automation-Szenarien zu erstellen
Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Workflow im Detail aufzubauen. Merken Sie sich: Er besteht immer aus diesen vier großen Momenten:
- Der Kontakt besucht Ihre Website
- Er lädt einen Ihrer Inhalte herunter und hinterlässt dabei seine Kontaktdaten
- Er wird von Ihrer Marketing-Automation-Software qualifiziert
- Anschließend tritt er in eine Kampagne ein, die ihn zum Kauf führt
Diese vier großen Momente stehen für die vier Säulen der Marketing-Automation – diejenigen, die die Türen zur Conversion öffnen:
Erfassen > Qualifizieren > Nähren > Aktivieren
Schauen wir uns das im nächsten Absatz noch genauer an. ?
Die vier Säulen der Marketing-Automation
Die Marketing-Automation ist fester Bestandteil einer Inbound-Marketing-Strategie, die bedeutet: erst geben, dann empfangen. Sie müssen dem Website-Besucher einen Mehrwert bieten, bevor Sie an eine Conversion denken – eine, die früher oft nur durch aufdringliche Werbung möglich war.
Laut der Studie Insvesp, wiedergegeben auf der Website Market Splash, sagen 91 % der Nutzer der Marketing-Automation, dass Automatisierung wichtig ist für den Erfolg ihres gesamten Online-Marketinggeschäfts. Lust, mit Marketing-Automation zu starten?
Zuerst: ein kurzer Rückblick auf die vier Säulen der Marketing-Automation, um effektive Szenarien zu erstellen und zu konvertieren wie am Fließband ?
Website-Besucher erfassen
Kein Besucher, keine Kampagne! Die Erfassung des Besuchers ist der entscheidendste Schritt, bevor Sie Ihre Marketing-Automation-Kampagnen starten.
Dazu müssen Sie Interesse wecken – durch das, was Sie anbieten – und als Experte auftreten. Verkaufen Sie Socken? Dann sind sie die besten – das wissen Sie ganz genau, aber Ihre potenziellen Kunden müssen es auch wissen! Ob die wärmsten und weichsten in ganz Frankreich, dank der lokalen Handwerker, die Sie mit größter Sorgfalt ausgewählt haben, oder die günstigsten, damit wirklich jeder hochwertige Socken zum fairen Preis tragen kann: Sie müssen sich bemerkbar machen. Um diese Mehrwerte zu illustrieren, ist es sinnvoll, sie sowohl offline als auch online über Ihre Inhalte zu bewerben – zum Beispiel mit einem Video oder einem Social-Media-Post, der den Besucher zu Ihrer Website führt.
Sobald Sie sich auf Ihrer Website befinden, könnte eine Pop-in erscheinen, um ihm -10 % auf seinen ersten Kauf anzubieten, wenn er sich für Ihren Newsletter anmeldet. Über Landingpages (also „Seiten zum Anklicken/Ankommen“) können Sie die Daten Ihrer Besucher einsammeln. Dabei handelt es sich in der Regel um Formulare mit Name, Vorname und E-Mail – im Austausch gegen eine Ressource oder einen Vorteil (in diesem Beispiel: Ihre aktuellen Informationen zu erhalten). So können Sie Leads für Ihre Datenbank generieren.
> Ich möchte Landingpages erstellen, um Besucher zu erfassen
Wenn Sie eine gute Landingpage erstellt haben und Ihr Besucher zugestimmt hat, seine Kontaktdaten zu hinterlassen: alleluia! Das bedeutet, Ihr Besucher ist erfasst, er ist jetzt in ein Szenario eingetreten, das Sie mithilfe Ihrer Marketing-Automation-Software erstellt haben. Gut gemacht für den ersten Schritt ✅
Ihre Datenbank qualifizieren
Sobald Ihre Leads erfasst sind, müssen Sie sie qualifizieren und in die richtige Datenbank einordnen. Nicht alle Ihre Leads stehen auf derselben Stufe in Ihrem Verkaufstrichter. Je mehr Details Sie über sie haben, desto besser können Sie sie qualifizieren und ihnen zur richtigen Zeit die richtige Botschaft schicken. Eine genauere Analyse des Verhaltens Ihrer Leads hilft dabei, sie besser zu qualifizieren. Diese präzisen Daten sind im weiteren Verlauf des Umwandlungsprozesses entscheidend.
Zwei unverzichtbare Techniken, die Sie kennen sollten, um Ihre Leads zu qualifizieren:
- Segmentierung: In Ihrer Marketing-Automation-Software haben Sie die Möglichkeit, sehr spezifische Kontaktsegmente zu erstellen – je nach Bedarf und Präferenzen jedes Interessenten. Die Analyse ihres Verhaltens ermöglicht es Ihnen anschließend, maßgeschneiderte Szenarien für mehr Wirkung aufzusetzen.
- Einrichtung von Kampagnenszenarien: Sobald Sie Ihre Segmente erstellt haben, können Sie maßgeschneiderte Marketing-Automation-Kampagnen für Ihre Kontaktstichprobe entwickeln. Zum Beispiel: Wenn Ihre Datenbank 100 % weiblich ist, können Sie ein Segment erstellen, das nur Frauen unter 25 zusammenfasst – das ist die Zielgruppe Ihres letzten Artikels: „3 Fehler, die man nach 25 Jahren nicht mehr machen kann.“
> Merken Sie sich: Je nach Ihren Marketing-Bedürfnissen können Sie entweder mit der Erstellung eines Kontaktsegments beginnen und dann die Kampagne umsetzen – oder umgekehrt. Wenn Sie nicht wirklich wissen, wer Ihre Zielgruppe sein wird (oder wenn sie zu breit ist), trotz der Analyse des Verhaltens Ihrer Interessenten, können Sie zunächst eine Kampagne für Ihre gesamte Datenbank erstellen, dann sehen, wer reagiert, und schließlich das Segment erstellen. Beispiel: Im Rahmen eines Events ist es üblich, zunächst eine Einladungsmail wahllos an viele zu senden – und danach die Zielgruppe durch die Erstellung spezifischerer Segmente zu verfeinern.
Denken Sie nur an eine Sache: Es ist nicht sinnvoll, jedes Mal alle Ihre Nachrichten an alle zu senden. Ihre Software ist deutlich intelligenter – also nutzen Sie sie!
Noch ein Beispiel: Stellen wir uns vor, Sie sind ein E-Shop, der Spielzeug für alle Altersgruppen verkauft, möchten aber eine Kampagne erstellen, um Kuscheltiere für Neugeborene zu verkaufen. Sie können dann ein Segment erstellen, das ausschließlich Eltern von Kindern unter einem Jahr enthält. So schließen Sie alle Personen aus, die für diese Kommunikation nicht empfänglich sind, und vermeiden gleichzeitig Kündigungen von Ihrem Newsletter.
Lead Scoring: wie Sie wissen, kann sich jede Art von Besucher bei Ihrem Newsletter anmelden, aber nur sehr wenige davon werden echte Kunden. Lead Scoring ist eine Möglichkeit zu verstehen, wie wahrscheinlich es ist, dass sich ein Interessent zu einem Kunden entwickelt. Mithilfe eines Punktesystems und basierend auf seinem Verhalten gegenüber den Inhalten, die Sie ihm anbieten, wird er eingeordnet und dann in eine Untergruppe Ihrer Datenbank qualifiziert. Anschließend können Sie wissen, ob er eher „heiß“ oder „kalt“ ist – oder ihn in ein Segment einordnen, um ihm die passende Kommunikation zu senden.
Diese beiden Qualifizierungstechniken für Leads haben sich bei den erfahrensten Marketern bewährt und ermöglichen es Ihnen, in den nächsten Schritt zu gehen: nurturing ! ?️
Steigern Sie das Interesse mit Nurturing
Eine Marketing-Automation-Software anzuschaffen, ist unerlässlich, um Leads gut zu generieren. Doch in erster Linie ist es Ihr Content, der Sie von der Konkurrenz abhebt. Tatsächlich ist diese dritte Säule entscheidend, damit Sie Ihr Publikum nicht verlieren. Genau mit dem Wert, den Sie anbieten, entscheiden Sie, ob Ihr Interessent bleibt oder nicht.
Sie sind selbst ein Interessent. Stellen Sie sich vor, Sie erhalten eine E-Mail zum Thema SEO, obwohl Sie Informationen zum Inbound-Marketing suchen. Das ist nicht relevant – Sie melden sich also von diesem Newsletter ab. Und die Agentur, die Sie ins Visier genommen hatte, hat gerade einen Interessenten und Zeit verloren.
In dieser dritten Phase kommt dann Inbound-Marketing und Content Marketing wirklich ins Spiel. Ihr Interessent ist bereits erfasst und befindet sich in einer Kampagne – jetzt geht es darum, ihn zu halten und in eine Conversion zu verwandeln.
Der beste Weg, Zeit zu sparen, ist, das wiederzuverwenden, was bereits gemacht wurde! Das Recyceln von Inhalten wird unterschätzt. Marketingspezialisten vergessen praktische Guides und Webinare, die schon vor einiger Zeit erstellt wurden, und starten dann oft in doppelten Artikeln. Dabei ist das Recycling von Inhalten in anderer Form (z. B. ein Artikel, der zu einem Tutorial-Video wird) ein hervorragender Weg, Zeit zu gewinnen und den Content-Stream mühelos am Laufen zu halten.
auch lesen: Wie startet man mit Marketing-Automation?
> Ich möchte meine Inhalte recyceln
Ihr Content ist gut: Sie gewinnen an Glaubwürdigkeit, Ihr Interessent ist also immer aufmerksamer und schreitet dank einer letzten Unterstützung von Ihrer Seite schneller durch den Verkaufstrichter voran… Jetzt gilt es, ihn zu aktivieren und den richtigen Zeitpunkt abzuwarten!⏰
Beziehung und Kaufhandlung zum richtigen Zeitpunkt aktivieren
Sie kennen Ihre Interessenten inzwischen gut und es ist an der Zeit, neue Kampagnen einzurichten – diesmal mit Fokus auf die Kundenbindung. Ein guter Kunde ist ein treuer Kunde. Ihn regelmäßig zu kontaktieren, um sich zu erkundigen und mit seinen Bedürfnissen in Verbindung zu bleiben, ist entscheidend, um ihn zu halten.
Ein enges Monitoring Ihrer Kunden steigert Ihre Ergebnisse um ein Vielfaches. Ein zufriedener Kunde ist ein Kunde, der über Ihre Produkte spricht – und was könnte es für mehr Verkäufe geben als Mundpropaganda? Wenn er zum Markenbotschafter wird, kann er Ihnen sogar einen Lead bringen, der kaum noch Anstrengung für die Conversion erfordert, weil er bereits von Ihnen gehört hat.
Ihre personalisierten Lead-Nurturing-, E-Mail-Automation- und Lead-Scoring-Strategien, die dank Ihrer Software möglich sind, haben sich bewährt. Sie können sie nun weiter stärken, indem Sie ihnen zusätzlichen Mehrwert bieten. Und zwar auch nach der Kaufhandlung – damit Sie sie zu Promotern Ihrer Marke machen. ?
Dank des behavioral Tracking Ihrer Kunden, das im Dashboard Ihrer Software sichtbar ist – mit den Zahlen der Besuche auf Support-Seiten, Upsell- oder Adsell-Aktionen zu Produktseiten… – können Sie deren Bedürfnisse erkennen und mit ihnen ins Gespräch gehen. Ziel ? Den Churn vermeiden (= Abwanderungsrate), also den Verlust von Kunden?
Die Kriterien, die Sie analysieren sollten, bevor Sie Ihre Software für Marketing-Automation auswählen
Ist dieses Tool für mich gemacht?
Eine Software für Marketing-Automation scheint alles dafür zu sprechen, um effektive Kampagnen zu erstellen und mehr Leads zu konvertieren. Aber ist sie wirklich für alle Unternehmen sinnvoll? Es scheint so, denn die von Finances online veröffentlichten Zahlen zeigen einen wachsenden Bedarf an diesen neuen Tools.
- 81 % der Marketing-Organisationen nutzen Marketing-Automation (Salesforce Research, 2021).
- 19 % der Teams für Content-Marketing nutzen Marketing-Automation-Plattformen (Semrush, 2022).
- 77 % der Marketing-Leiter haben sich KI-Technologien zugewandt, um wiederholende Aufgaben zu automatisieren (Deloitte Global Marketing Trends C-suite Survey, 2021).
Einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie sich für eine Marketing-Automation-Lösung entscheiden. Möchten Sie:
- Eine Komplettlösung für Ihre E-Mail-, SMS- und Werbenachrichten, Pop-ins und Chatbots
- Ihre Kommunikation personalisieren
- Ihre Leads segmentieren
- Ihre Sales- und Marketing-Teams ausrichten
- Die Effizienz Ihrer Kampagnen verbessern
- Ihre Bemühungen und Ergebnisse stärker nachverfolgen
Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens sind diese Prioritäten ziemlich universell und erfordern eine gewisse Investition, um Ihre Ziele zu erreichen. Bevor Sie einen Softwareanbieter kontaktieren, empfehlen wir Ihnen jedoch, die Funktionen und Preise miteinander zu vergleichen.
Konkretes Beispiel für eine sinnvolle Nutzung von Marketing-Automation
Marketing-Automation passt sowohl zu B2B- als auch zu B2C-Unternehmen. Alles hängt von den Zielen des Unternehmens ab – die man entweder an der Anzahl der angefragten Demos oder (im Fall eines Online-Spielzeugladens) an der Anzahl der gekauften Kuscheltiere messen kann.
Sehen wir uns also konkret an, wie eine E-Commerce-Website Marketing-Automation genutzt hat, um ihre Verkäufe zu vervielfachen.
Um seine Kampagne umzusetzen, hat diese Website ihr Ziel, ihre Zielgruppen und ihren Kanal definiert. Diese drei Elemente sind entscheidend, bevor Sie mit der Nutzung Ihrer Marketing-Automation-Software beginnen.
Um den durchschnittlichen Warenkorb zu erhöhen und damit das Add Selling (also zusätzlicher Verkauf) zu verbessern, hat die Website die Besucher ihrer Seite über Pop-ins auf der Warenkorbseite jedes Nutzers angesprochen. Eine Pop-in ist ein Fenster, das sich während des Navigierens auf einer Website öffnet. Es hat das gleiche Design wie die Website und ermöglicht es, den Nutzer zu überraschen und anzuziehen. ?
So hat diese Website ihre Kampagne umgesetzt:
- Ziel: den durchschnittlichen Warenkorb erhöhen / Add Selling verbessern
- Zielgruppen: Besucher der Website
- Kanal: Pop-ins auf der Warenkorbseite
Nach einem Jahr hat das Unternehmen seine ersten Ergebnisse analysiert:
- Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbs um 11 %.
- Die Conversion-Rate der E-Mails ist sehr zufriedenstellend: Sie erreicht 2%, das ist der zweitbeste Kanal in Bezug auf Conversion.
- Die E-Mails machen inzwischen mehr als 2 % des Umsatzes aus, gegenüber nur 0,1 % im Jahr 2019.
- Der Website-Traffic hat sich verdoppelt und die Sitzungen, die von einer E-Mail aus gestartet wurden, wurden um den Faktor 34 multipliziert!
> Entdecken Sie hier die vollständige Case Study.
Für weitere Informationen zu Marketing-Automation-Software, ihrer Umsetzung und ihrer Wirksamkeit, hier entlang.
