Es ist regelmäßig bei Beratungen, dass wir hören, dass sich die Tools für Marketing Automation und CRM im Wesentlichen gleichen, obwohl sie tatsächlich zwei klar unterschiedliche Ziele verfolgen. Webmecanik erklärt Ihnen alles über die Unterschiede zwischen Marketing Automation und CRM.
Das Ziel ihrer Nutzung
Einer der Hauptunterschiede zwischen diesen beiden Softwaretypen ist das Ziel ihrer Nutzung. Erstens sind CRM-Softwarelösungen auf den Vertrieb fokussiert, während ein Tool für Marketing Automation auf die Vermarktung (aber nicht nur) ausgerichtet ist.
Salesforce, ein der führenden amerikanischen Anbieter in der CRM-Branche, definiert das CRM als “eine Strategie, um alle Interaktionen des Unternehmens mit Kunden oder potenziellen Kunden zu verwalten.”. Ein CRM speichert Informationen wie Adressen, Namen, Telefonnummern und Interaktionen mit dem Unternehmen (E-Mail, Termin usw.).
In Frankreich ist Webmecanik Pipeline diejenige, die allen Vertriebsteams eine starke und sichere Alternative bietet, um ihre Organisation zu optimieren.
Auf der anderen Seite beschreiben die Anbieter von Marketing Automation ihre Software als ein System, „das es Unternehmen ermöglicht, Marketingaufgaben und -mechanismen zu automatisieren und zu messen“.
Während Marketing Automation ähnliche Informationen wie das CRM erfasst, wie die Details eines Kontakts (E-Mail, Adresse, Telefonnummer, Name des Unternehmens, Funktion usw.), erfasst sie außerdem alle Aktivitäten des Kontakts.
Tatsächlich ermöglicht Ihnen Marketing Automation, die Aktivitäten eines Leads vom Beginn seines Eintritts in den Conversion-Funnel nachzuvollziehen. Das zeigt sich in den auf Ihrer Website besuchten Seiten, den gelesenen E-Mails, dem Lesen von Blogartikeln oder den abgeschickten Formularen. In der Regel nutzen Marketingspezialisten eine Marketing-Automation-Software, um Marketingkampagnen zu planen und zu messen, insbesondere E-Mail-Kampagnen und Massenkommunikation. Weitere Vorteile lassen sich wie folgt auflisten:
- Die Möglichkeit, Interessenten mithilfe passender E-Mail-Listen einfach zu segmentieren – basierend auf ihren bisherigen Interaktionen mit Ihrem Unternehmen oder auf ihren Interessen und Vorlieben.
- Die Funktionen von Lead Nurturing ermöglichen es Ihnen, den E-Mail-Versand je nach bestimmten Auslösern (Triggers) zu automatisieren, genau dann, wenn die Person am stärksten an Ihrer Nachricht über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert ist. Sie können außerdem eine Serie von E-Mails (man spricht von Drip) innerhalb einer Kampagne planen, sodass Ihr Unternehmen und Ihre Marke bei Ihren Interessenten dauerhaft im Fokus bleiben.
- Sobald eine Kampagne abgeschlossen ist, erstellt das System automatisch Reporting- und Analyse- Daten.
Mit anderen Worten: Marketing Automation hilft Ihnen, Ihre Leads zu pflegen und sie für Ihre Vertriebsteams in qualifizierte Kontakte zu verwandeln. Sobald der Lead sich bis zum unteren Ende des Conversion-Funnels weiterentwickelt hat und nun ein qualifizierter Lead für das Vertriebsteam (SQL) ist, ist das in der Regel der Zeitpunkt, an dem Unternehmen beginnen, die Informationen im CRM zu erfassen. CRMs speichern Informationen wie die Dauer der Vertragsbindung mit dem Kunden, die in der Vergangenheit gekauften Produkte, die Daten und Notizen, die zu einem Telefonat gehören, usw.
Die Teams aus Vertrieb und Kundenservice (SAV) nutzen das CRM, um die menschlichen Interaktionen zwischen Unternehmen und Kunde zu optimieren, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Die Vorteile eines CRM lassen sich wie folgt auflisten:
- Ein Sales-Mitarbeiter kann sehen, wo der Kontakt im Vertriebsprozess steht, um sicherzustellen, dass die Opportunity unter den besten Bedingungen abgeschlossen wird.
- Wenn Sie mit dem Kunden sprechen müssen, haben Sie einen Gesamtüberblick darüber, wer er ist, seine Historie mit den Ansprechpartnern in Ihrem Unternehmen – damit der Austausch so personalisiert wie möglich ist und die besten Ergebnisse erzielt.
- Das System ermöglicht das Versenden interner Benachrichtigungen, wenn ein Anruf geplant ist, wenn der Vertrag eines Kunden erneuert werden muss oder wenn es zum Beispiel der Geburtstag Ihres Kunden ist.
Zusammengefasst: Ein CRM hilft Ihnen, den Vertrieb abzusichern, indem Sie einen stärker personalisierten Vertriebszyklus für Ihren Kunden aufbauen.
Daher wirken CRM und das Tool für Marketing Automation in einer ersten Betrachtung zwar wie das gleiche Bedürfnis, erfüllen in Ihrem Unternehmen jedoch tatsächlich unterschiedliche Anforderungen – und gerade diese Unterschiede machen sie umso nützlicher für die Teams, die sie einsetzen.
Warum zwei unterschiedliche Tools?
Wozu also die Hälfte der Interaktionen eines Interessenten in einem Tool (Marketing Automation) speichern und die andere Hälfte in einem anderen (CRM)?
Gute Frage!
Die meisten Marketing-Automation-Lösungen ermöglichen Ihnen Ihre Daten aus dem CRM zu synchronisieren, sodass alle Aktivitäten von Interessenten und Kunden über eine einzige Lösung zugänglich sind.
Übrigens bietet Webmecanik die Synchronisierung seiner Webmecanik-Pipeline-CRM-Software mit Webmecanik Automation an, um die Anstrengungen zu verstärken und die Marketing- und Vertriebsteams zusammenzubringen.
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Viele andere Unternehmen bieten diese Möglichkeit ebenfalls und synchronisieren die Informationen in beide Richtungen (man spricht von einer bidirektionalen Synchronisierung), sodass die Marketingteams wissen, was aus Sicht des Vertriebs passiert (und diese Daten für die Segmentierung nutzen können). Und für die Vertriebsmitarbeiter, um die dem Kunden oder Interessenten zugeordnete Historie zu kennen.
Darüber hinaus haben mehr und mehr CRM-Lösungen eine Marketing-Automation-Lösung entwickelt oder erworben, sie haben sie also allesamt (oder erwecken zumindest diesen Eindruck).
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Wenn Sie immer noch feststecken bei der Frage, ob Ihr Unternehmen ein CRM und/oder eine Marketing-Automation-Software benötigt, dann kennen Sie die Unterschiede!
Und wenn Sie noch (noch) mehr über die Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen Ihrer Marketing-Automation-Software und Ihrem CRM erfahren möchten, können Sie die Aufzeichnung unseres Webinars
Welches Tool brauchen Sie also?
