Marketing und Vertrieb gehen oft Hand in Hand mit Conversion-Rate und Lead-Reife. Es liegt nahe, dass eines Ihrer Ziele darin besteht, die Conversion-Rate zwischen den verschiedenen Phasen zu verbessern – insbesondere zwischen einem MQL und einem SQL. Deshalb kann die Nutzung des Sales-Scorings eine der Lösungen sein! Wir erklären es Ihnen.
Wie Scoring die Conversion-Rate erhöht
Schritte zur Integration des Scorings in Marketingstrategien
Die Vorteile des Lead Scorings
Wie das Sales-Scoring die Conversion-Rate erhöht
Diese Funktion ermöglicht es Ihrem Marketingteam, Ihnen qualifizierte Kontakte über ein Punktesystem zu übermitteln. Sie vergeben Punkte an Ihre Prospects – je nach Verhalten oder demografischen Daten. Ab einer bestimmten Anzahl von Punkten übernimmt Ihr Vertriebsteam.
Schritte zur Integration des Sales-Scorings in Marketingstrategien
Definieren Sie die Scoring-Kriterien, die Sie benötigen
Identifizieren Sie die Kriterien, die Sie für Ihr Tätigkeitsfeld benötigen. Richten Sie ein Scoring-System mit positiven, negativen und für Sie relevanten Punkten ein.
Wenn Sie wirklich nicht wissen, wie Sie Ihr System umsetzen sollen, erklären wir alles in einem eigenen Artikel zu diesem Thema: Wie Sie ein effektives Scoring-System einrichten, um Leads zu bewerten und zu priorisieren
Stellen Sie ein geeignetes Tool bereit
Ein gutes Scoring-System ist vor allem ein leistungsstarkes Tool, das Ihnen hilft, ganz einfach ein zuverlässiges und effektives Scoring-System einzurichten. Heutzutage lassen sich die meisten Marketing-Automation-Tools mit einer CRM-Software synchronisieren.
Kleiner Bonus?: Wenn Sie Ihre Marketing-Automation-Software (wo Ihre Scoring-Funktion vorhanden ist) mit Ihrem CRM zusammenführen, schaffen Sie eine Möglichkeit, die Verhaltensweisen und Daten Ihrer Kontakte in Echtzeit zu sehen.
Richten Sie Workflows ein
Lead Scoring ermöglicht es, spezifische Aktionen auszulösen, sobald ein Prospect einen bestimmten Score erreicht. Zum Beispiel können Sie einen Workflow konfigurieren, der automatisch die „heißen“ Prospects aus Ihrem Marketing-Automation-Tool in Ihr CRM überträgt (daher die Bedeutung, beide gut zu synchronisieren?).
Ergebnis: Ihr Vertriebsteam kümmert sich nicht mehr um alles, sondern nur noch um die am besten qualifizierten Leads – das macht es effizienter… und alle sind zufrieden!
Unsere Tipps: Verfolgen Sie die Ergebnisse Ihrer Kampagnen, bei denen mit dem Scoring Aktionen ausgelöst werden. Passen Sie Ihre zukünftigen Kampagnen entsprechend dessen an, was Sie beobachten.
Die Vorteile des Sales-Scorings
Priorisierung von Leads dank Verhaltens- und demografischer Daten
Lead Scoring verleiht der Bewertung Ihrer Leads eine zusätzliche Dimension: Sie nutzen nun auch Verhaltensdaten. Es gibt zwei Punkte, die Sie sich merken sollten: Sie können Ihren Leads deutlich einfacher Bewertungen zuweisen, aber Sie können diese Daten auch in Ihren Vertriebsverhandlungen nutzen. Nutzen Sie die Chance! Die kalten Leads werden nicht vergessen (dort gibt’s kein „worry“) ! Sie erhalten regelmäßig informative Inhalte, um ihr Engagement langfristig zu erhöhen.
Mehr Zeitgewinn für Ihr Vertriebsteam
Wir sind alle auf die Zeit fokussiert und hassen es, die eigene zu verschwenden – besonders bei zeitintensiven Aufgaben. Vor allem, wenn man erst mal einen halben Tag einplanen muss, um Personen zu kontaktieren und am Ende nur auf Leads trifft, die entweder nicht wirklich oder kaum qualifiziert sind. Dank des Lead Scorings ist damit Schluss!
Sie verstehen sofort, welche Bedürfnisse die Leads haben, die Sie anrufen. Sie gewinnen Zeit, Effizienz und zusätzlich gute Laune.
Sie verstehen sofort, welche Bedürfnisse die Leads haben, die Sie anrufen. Sie gewinnen Zeit, Effizienz und zusätzlich gute Laune.
Den eigenen Gewinn maximieren
Einen Prospect zu kennen, ist der Schlüssel, um schneller eine Vertrauensbeziehung aufzubauen. Wenn Sie seine Bedürfnisse, Anliegen und Erwartungen verstehen, können Sie Ihre Kommunikation anpassen: Sie bieten ihm eine passende Lösung für sein Anliegen und erhöhen Ihre Chancen auf Conversions.
Um noch weiter zu gehen, ist es mittelfristig und langfristig möglich, zusätzliche Verkäufe oder Upselling vorzuschlagen – wenn Sie schwache Signale erkennen, die in diese Richtung weisen. So erhöhen Sie nicht nur Ihren Umsatz, sondern geben sich auch die besten Chancen, Ihre Kunden zu binden.
Wir haben einen vollständigen Artikel zu Best Practices und Grenzen des Lead Scorings erstellt
Multi-Scoring für Ihre Vertriebsstrategien
Beim Multi-Scoring werden mehrere Scoring-Daten genutzt, um potenzielle Prospects zu bewerten. Im Unterschied zum klassischen Scoring ermöglicht diese Methode, Kontakte aus verschiedenen Blickwinkeln zu analysieren, um genauere Informationen über ihr Conversion-Potenzial zu erhalten. Das hilft Vertriebsteams, gezieltere und personalisierte Maßnahmen zu ergreifen. Dadurch können zukünftige Marketing- und Vertriebs-Kampagnen angepasst werden.
Fazit
Wenn Sie eine Lead-Scoring-Strategie für Ihre Vertriebsstrategien umsetzen möchten, verwenden Sie also ein geeignetes Tool. Die Unterstützung Ihres Marketingteams ist entscheidend, denn es kann Ihnen dabei helfen, die Verhaltenskriterien festzulegen, um Punkte effizient zu vergeben.
Wenn Sie nicht wissen, wo oder wie Sie anfangen sollen, sind wir da, um Sie bei der Ausarbeitung Ihrer Lead-Scoring-Strategie zu begleiten.
