Betreten Sie das Vertriebsterrein des Unternehmens

Die Personas des Anbieters definieren

Das Gespräch in den Mittelpunkt zu stellen bedeutet, das Problem vollständig umzudrehen: Die Botschaft geht nicht um das Produkt des Anbieters, sondern um den Nutzen, den der Verbraucher wahrnimmt. . Es geht darum, das Vertriebsterrein des Unternehmens zu besetzen, sich nicht an es selbst zu richten, sondern an seine Kunden. Es gilt, die Werte der Marke zu testen – aber auch ihre „großartigen“ Angebote. Man muss sie von bloßen Aussagen zu Belegen führen.
Heute heißt Marketing leider noch oft: aggressive Verkaufsförderung der Produktangebote. Und Kommunikation heißt: beschwörende Formeln.

41% der Internetnutzer beenden ihren Einkauf nicht, weil sie jetzt noch nicht bereit zum Kauf sind, aber es demnächst tun werden – Prestashop

Der Treffpunkt ist also der Verbraucher: dieser Kunde, oder besser gesagt diese Kunden. Denn zu demselben Angebot passen immer mehrere Personas, denen man jeweils die wichtigsten Nutzen definiert. Die erste Arbeit von Agentur/Unternehmen besteht darin, sie sich vorzustellen – so genau wie möglich –, um die Probleme formulieren zu können, die sie lösen möchten und auf die die Inhalte antworten müssen.
Diese Übung, „buyers persona“, die im Marketing und bei den Sales-Teams vertraut ist, ist unverzichtbar, um die Grundlage für die Konversation zu schaffen.
Ein Austausch ist nämlich nur möglich, wenn man sich für die Probleme der Person interessiert, an die man sich richtet. Jeder Persona entspricht eine aktive Figur, der man die Attribute einer echten Person zuordnet: mit einer bestimmten Eigenschaft, einer Altersgruppe, einer Funktion oder jeder anderen wichtigen, das Angebot des Anbieters unterscheidenden Eigenschaft.

Die Synchronisierung der Datenbanken ist der Schlüssel zur Marketingstrategie!

Die Herausforderung im Datenmanagement für ein Unternehmen

Die Diversifizierung digitaler Tools führt oft unbeabsichtigt zu einer Zersplitterung der Daten. Die Kunden haben sie am Ende überall. Zum Beispiel findet man bei E-Commerce-Kunden meistens zuerst eine Datenbank, die die Warenkörbe erfasst. Parallel dazu machen sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Weg ins CRM und legen dort sehr hochwertige Informationen ab, und das Marketing- und Kommunikationsteam versendet Newsletters an Kontakte, die bei den Vertriebsmitarbeitern abgeholt wurden – über die sozialen Netzwerke oder über die Anmietung einer Prospektdatenbank. Jeder verfügt über Daten auf unterschiedlichen Qualifikations- und Reifegraden. Es ist schwierig, das alles zusammenzuführen, ohne Duplikate zu erzeugen und Informationen zu verlieren. Dennoch ist es möglich, eine einzige Datenbank zu haben.”

Was bringt eine Lösung wie Webmecanik in diesem kritischen Kontext?

So können die Tools in Echtzeit miteinander kommunizieren, sodass alle Beteiligten über klare und perfekt angereicherte Daten verfügen. Eine einzige Datenbank zu haben ist die beste Möglichkeit, 100% Rendite aus den Marketing-Automation-Aktionen sicherzustellen – etwa die automatische Nachverfolgung aller Kunden zu verbundenen Produkten oder zu Neuheiten. Aber nicht nur! Unabhängig davon, über welchen Kanal eine Datenaktualisierung erfolgt (Vertriebsmitarbeiter, soziale Netzwerke, Websites usw.), tritt der Interessent in ein „Lead Scoring“-Programm ein, das ihm den Zugang zu neuen Angeboten oder neuen Inhalten ermöglichen kann. Und wenn die Interessenten nicht bereit sind, jetzt zu kaufen, ist das kein Problem. Es ist möglich, den Kommunikationsdruck entsprechend ihrer Aktivität anzupassen – unabhängig davon, über welchen Kanal sie ihn durchlaufen: ob sie den neuesten Artikel auf der Website gelesen haben, ihren Warenkorb verlassen haben oder ob sie mit einem Vertriebsmitarbeiter auf einer Messe in Kontakt waren.”

DAS IST ES, WORAN MAN SICH HALTEN SOLLTE

Um eine langfristige Beziehung zu den Kunden aufzubauen, ist es wichtig, sich sehr früh und sehr konkret in ihre vertrieblichen Problemstellungen einzubringen.

• Die Übung der buyers personas ist unverzichtbar – nicht nur, um zu wissen, welche Inhalte adressiert werden sollen und über welche Kanäle man sie den di usern bereitstellt, sondern auch, um den Status eines kommerziellen Partners mehr als den eines Dienstleisters zu untermauern. Da nicht alle Unternehmen mit diesem Ansatz vertraut sind, dient ihnen diese Übung oft als aufschlussreicher Ausgangspunkt für das gesamte Marketing
• Sich über das CRM und die Grundlagen der Anbieter zu informieren, den Teams die Mittel zu geben, sie miteinander zu verbinden, und die Vertriebsmitarbeiter in die Generierung kommerzieller Chancen einzubinden, ist ein Erfolgsversprechen für die gesamte Vorgehensweise des Inbound Marketing

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